一、合理的決策上次我們分享到買方投顧的核心體系，買方投顧的核心是決策，由研究體系、互動體系和運營體系支援下的決策體系才是買方投顧最應該關注的。下面我們繼續介紹買方投顧探索過程中如何做出合理決策以及面對的困境有哪些。
首先大家思考一個問題，一個從來沒接觸過金融、投資的人，接觸到金融第一個場景的感受是什麼？
在我看來首先是複雜。天天基金網有1萬多隻基金；股票行情軟體，各種指標、資料、快捷鍵多的完全看暈了。但這個過程最核心的是資訊。可由於這個人不專業，所以無法做出有效的決策。這是財富管理的核心問題。普通家庭投資者因為不了解、不知道怎麼處理資訊，因而無法做出有效決策。所以買方投顧應該把重心放在決策，核心是幫助家庭做出一個合理、適合的好決策。
什麼是合理的決策？對於一個家庭來說，首先要達到財務目標，目標是由家庭的財務生命週期來決定。
家庭的核心資產是未來的資產和收入，而不是現在的。比如有的家庭有200萬資產，一年20多萬收入，結餘3萬。這200萬創造出5%還是10%對它的差別很大，如果差出10萬，比一年的淨收入還要多。同樣，一個家庭有200萬的金融資產，但一年的收入150萬，這樣的家庭對現有的200萬相對無所謂的看法，因為結構不一樣。還有的家庭創造財富的階段已經結束了，比如55歲了要退休，沒有未來新的現金流，所以會非常謹慎的處理現有資產。
不同的家庭保留風險的種類是完全不一樣的。比如買保險，對於30多歲的客戶來說，通常不建議買很多理財險，因為理財類的保險收益遠遠低於分散在權益類和相對高收益的債權產品中的投資組合，而30歲的家庭未來預期壽命還有60年，通貨膨脹是一個複利，侵蝕非常大。如果理財類的保險在家庭投資結構中佔比較大，長期來看註定是貶值。但是60歲的人可以買比較多的理財險，因為30年複利侵蝕比較小。而且在實踐的主觀因素上，七八十歲以後精力和認知能力都在下降，能清晰地做更需要主動管理的投資組合很難。
所以，不同家庭的財務目標、保留的風險、獲得的收益是不一樣的。明確家庭的財務目標後才能確定具體的投資計劃。
首先確定長期的戰略結構，比如股、債、衍生品、現金的長期戰略比例是多少。然後到產品類別，比如A股、港股與美股之間的選擇。之後再落實到該投主動基金還是被動基金，主動投資中選擇價值風格還是成長風格等。最後，在同一類產品中考慮投哪個基金公司的哪個基金經理。
客戶具體哪個產品投多少錢，抽象來看是一個多層巢狀的函式。這個函式裡最基礎的F(x)是財務生命週期，它決定了財務目標，結合常數才能確定長期的投資結構。每環都需要前面的決策結果作為自變數。把精力放在處理最底下的環節而不關心最上面的問題，你的決策與客戶的決策就會形成了巨大偏差。
對同樣的產品，不同家庭的模型，處理方法也是完全不同的，一個好的產品並不能完全解決同一個問題。
1、集中性風險的決策
比如一個優質的產品信託計劃A，在金融超市的模式下，產品賣給客戶時候沒有回答客戶該買多少，不清楚客戶現有的組合，也不知道產品跟現有的組合怎麼進行互補，或者能不能達到長期財務目標，這是傳統的金融銷售沒有回答的問題。如果是一個 300萬的家庭，在絕大多數情況下我們不建議購買單一的信託產品，因為多數情況下客戶不應該承受這種集中度的風險。那3000萬的客戶，我們其實就在調整的時候就很有可能就會去給他們用到，所以同樣一個產品在我們處理的方法上，實際上使用者決策的環節是不一樣的。
2、通脹風險的決策
比如理財險B，通常不建議年輕的家庭購買長期的理財險、儲蓄險、年金險。因為這些產品底層資產主要是債類，勢必要承擔通脹風險。而通脹對年輕家庭的侵蝕非常明顯。但由於家庭的風險偏好會隨著年齡的增長逐步下降，通脹的侵蝕能力也在下降，年老的家庭就會相對適合。而年輕的家庭比較適合底層資產更高收益的投資結構，以降低通脹風險，年老的家庭不適合波動大的組合。
3、買到了一個“不好”的產品該怎麼處理
再比如說我們有的客戶組合中虧損30%的一個基金，在多數人看來都覺得這是一個不好的產品。但單純地看過去的業績來判斷產品好壞，是非常不科學的。上邊提到的這個客戶，他的滬深300指數基金跌了30%。但在2018年那個時間點，我們研究判斷滬深300指數已經在長期相對低位，投資價值很高。
這個時候客戶首先認為這是一個不好的產品，傾向把它賣掉，但實際上根據客戶的投資結構和財務目標綜合考量，如果她的投資結構裡邊恰好也缺少這種被動，或者成長特性是比較強的策略，我們甚至不光不讓他賣，甚至還讓他加倉，這個都是我們真實的案例。
如果是傳統的基金銷售，客戶已經買過的產品賠了錢，還讓人家繼續加倉，我相信沒幾個金融銷售做得到。我們可以做到是因為客戶能認知到我們幫他決策了這些有意義的內容東西，所以他不會把特別關注的重點放在具體這個產品是好還是壞。
二、困難與辦法做買方投顧也存在一些還沒能完全解決的問題，我們通過買方投顧的方式服務客戶，多數客戶一定程度上理解並且也能夠執行，但還是有小部分客戶依然把家庭整體收益與某一個產品的收益做比較。這是比較大的誤解。通常來說，客戶交付我們規劃的資產在他整體資產中佔比越少，客戶會越容易出現這種理解偏差。
所以，需要讓更多的客戶認識到財富管理不是一個產品。資管產品是做資產管理的，核心能力是投資能力，是用自己的投資能力管理無差別的錢。但買方投顧的核心一定是處理有差別的客戶家庭的整體資產組合，匹配每個家庭不同的情況、不同的財務目標。
三、區別與發展與轉型1、基金組合類買方投顧
我們這類買方投顧與基金組合類投顧比如“銀行螺絲釘”是存在差別的。表面上看是客戶門檻的差別，我們服務的客戶單個體量比較大，客均資產通常在幾百萬到幾千萬，而基金組合類投顧的客戶體量門檻相對較低，幾千到十幾萬都可以。背後深層次的差別主要是管理物件不同。買方投顧管理物件是每個家庭不同的財務目標，基金組合類投顧主要管理的是一對多的投資組合。因此，研究重點上，一個注重整體投資結構的研究，另一方注重細分策略的精確。價值引導方面，前者偏重溝通方法的個性化，後者則更多為一對多溝通普適化。
2、家族辦公室
家族辦公室的商業模式也是非常有價值的，在國外比較成熟，是一個可以成功的模式。客戶的需求是存在的，家族辦公室的客戶個性化更強，非常難以標準化，大規模服務。
現在國內的很多家族辦公室做的並不好，核心在於行業人才供給有缺口。如果家庭的企業在成長期，家庭的錢和企業的錢不分，很多時候，客戶即使是私人名下的錢，主要需求也是要做行業併購。所以家族辦公室的CEO更需要找到做併購基金投資經理、或投行經理，去處理跨行業併購，或行業上下游併購中的交易問題。如果是企業比較成熟只是財富管理需求，它需要的CEO核心能力更多是對衝基金經理的能力。
國內現在優秀的投資經理人才供不應求，在現有的資管領域收入已經比較高，未來比較光明，大家不願意只服務一個家庭賺取較少較固定的收入，把職業生涯搭在某一個家族身上，而多數私人銀行出身的家辦創始團隊又不具備較深的投行併購能力和基金管理能力。另外國內分業監管的現實又使得信貸投資人才和權益投資人才體系之間在投資能力互補性不足，但未來會逐漸改變，還需要一個過程。
3、券商
國內券商的投顧轉型還在初期階段。大部分券商的產品線還不夠豐富，即在財富管理模式1.0到2.0的過渡階段，絕大多數券商的金融超市還沒做好，基本不賣基金，更別說權益類之外的信託、保險等產品。這種情況下券商們往往覺得只要不只賣自家生產的產品而是全市場採購產品，就能把站在客戶的立場上買方利益做好了，還沒有體會到私人銀行們過去十年早已造就了金融超市全市場策略產品線但依然做不好買方利益的困境。
在實際做客戶海外資產配置的過程中，我們也終於明白了為什麼國外嘉信理財這樣的券商和vanguard這樣的基金公司是買方投顧大類配置主力軍，主要源於國內外大類資產證券化階段的差別。我們都知道所有金融產品最基礎的資產只有股、債、大宗商品、房地產四大類，而在海外做大類資產主要的投資工具是大量的股類ETF、房地產類REITs，債類基金以及個債投資，都可以通過證券賬戶來完成配置，由於國外的資產證券化非常充分，所以使用證券賬戶在國外做大類資產配置是非常好用的。
但在國內正相反，由於證券化不充分，除了股類以外，其他三類在國內基本沒有，而且不符合大家的投資習慣，四大類資產的主要投資工具都是場外的產品，因此國內的證券賬戶無法做實質上的大類資產配置。
過去券商的投顧還在大量給客戶做股票交易性的顧問，背後考核的是客戶資產交易量，部分轉型成給客戶配置私募基金類產品，這是很初級的投顧轉型。相信未來券商研究充分後能夠直接做服務。而且券商在研究上，包括淨值化的配置，有自己的優勢。隨著國內經濟的增長，在未來的5到10年證券化越來越充分客觀條件具備後，相信國內的券商和基金是很有機會轉型成為大類配置投顧主力軍的。
另一方面是股票的交易習慣倒逼行業競爭還不夠充分。國內現在依然有很多散戶投資者，交易習慣和國外不一樣。國外有大量的ETF長期持倉，交易頻率比國內低得多。這也是幾家海外券商轉為零佣金的原因，即使不轉型也掙不到什麼錢。但是國內的券商不是這樣。如果未來交易結構徹底的變化，國內券商的壓力增大，那麼可能真正有動力去做投顧轉型。
問答環節Q1
您主要是給客戶提供決策讓客戶去執行，你們會具體的管理資產嘛，還是你們讓客戶去買市場上已有的一些基金，理財，或者房地產信託等？
A：我們主要會用到買市場上的各類持牌金融機構發行的正規產品。我們認為解決財務管理問題的核心不是神奇的產品，即使用每一個策略裡邊用一個市場平均的產品，只要方法用對了，依然是能夠實現客戶家庭財務目標的。
Q2
舉個例子，比如像房地產信託的話，確實市面上存在情況又是良莠不齊，有的信託實際上好，實際上有的也挺爛的，那你們是要一直細化到某一個公司的某個產品嗎？
A：這是一個很實質的問題，回到這個決策來說。不光是股類資產我們會去做決策，債加衍生品我們也是會做決策的，這對我們也是比較重要的，就是比如說客戶投債投的多，他的偏好比較適合投信用債，投固收產品，那這種情況下我們首先想的是他要不要投這些信託或者要投的話，現在大體來看該投房地產類的、還是別的型別的，或者跟這個類似的比如一些中性的對衝基金。實際上它的收益風險特性跟客戶也差不多。不過那部分的系統風險他適合承擔的話，我們可能不見得非得用房地產信託。
這個是我們決策上的首先的判斷，然後我們會細緻的看這個公司的的產品，我們公司內部也做這樣的研究，我們也有相應的經驗，然後我自己在銀行裡也設計過很多私人銀行信託專案，我合夥人也是在銀行風險部核心的信審部幹了六年。實際上我們是做這個事的，但我們不認為這個事是最重要的一環，當然我們選擇產品的時候微觀的研究也會做，比如說房地產，具體來說就是房地產信託，有一些公司它的財務上包括業務結構上相對激進，包括公司的融資環境大概是什麼樣的狀況，他的現金流緊張的程度。我自己做二級市場私募基金投資研究，研究股票的時候，我們順便也會研究房地產行業，因為房地產本身也是很重要的一個行業，這個我們肯定會一起研究的。
對於客戶家庭來說最上面的決策環節是最重要的，之後我們也會細化到具體產品的研究，而且具體產品的研究我們也會做的比較深，比如說我們雖然說一個股票型基金，我們真正第一關注的不是基金公司大不大、基金經理是誰，而是他的持倉股票和持倉風格，他估值的位置等等。這些東西如果徹底不做的話，也沒法為客戶創造有效的價值。
Q3
您是如何看待我們金融科技特別是智慧投顧、人工智慧對咱們的衝擊，以及未來發展的方向和影響？我也看到您的決策體系，其實在一定程度上也是可以通過計算機程式來進行實現的，然後來進行一個人機互動，達到最終這樣一個結果。
A：我們自己的內部，經過一段時間以後我們自己也會把買方投顧設計成一個系統體系的，這些東西是可量化，然後同樣的自變數輸出的東西應該是怎麼定的。所以這個東西我自己也會做。現有的這些智慧投顧跟我們的差別主要是現有的智慧投顧更像一個FOF基金產品，造成差別的原因是他確實沒有太深入的去處理客戶的價值觀問題、以及沒有處理客戶不同的財富管理需求。國內過去的三四年，這些智慧投顧面對的一個困境就是一旦市場不好，馬上就沒人使用了，因為客戶從一開始就把智慧投顧當一個產品。但是像買方投顧的產品思維就會輕一些，因為我們大量輸出內容，大量價值觀引導，我們會和客戶做深度的溝通，客戶和我們的合作很穩定。
Q4
一個制度上的一個問題，您剛才講了一套比較完整的體系，這一套體系您在銀行裡面就開始思考這個事情，那為什麼在銀行裡面做不了？或者券商做這個事情的難度在哪？比如說未來大家都意識到這是個方向，會不會擔心銀行和你們的競爭很大？
A：我們這個模式是買方投顧諸多模式裡邊比較精品化的模式啊，我們在這個基礎上會盡可能的標準化，把整個諮詢流程處理把控好。但是現在銀行和大機構還是金融超市為主，因為金融超市模式在大機構裡面會開展的很容易。在大機構中把我們這個體系一以貫之的傳導下去很難，比如說我在銀行的時候，總行的領導設計一個產品或指令傳下去給分行，然後分行再傳達給支行的支行長和主任，這個過程中處理簡單的賣產品行為是相對容易的，但處理這麼複雜的決策體系，讓全行上下都去理解和對客戶實踐這個模式是很困難的，即使海外成熟市場的私人銀行開展精品買方投顧業務，也往往是併購精品買方投顧作為小業務部門，而繼續以金融超市形態作為主要業務部門。
我覺得券商轉型做買方投顧的話，未來做標準化做的大這個是有可能的。我們現在實際上也面臨他們的這種潛在的競爭，有人認可我們，有人認可券商或者銀行螺絲釘這類買方投顧都很正常。因為就是財富管理這個事兒，我認為說到底是一個相對來說比較去中心化的行業。我覺得五年十年以後銀行、券商和我們肯定會出現一定程度上同質化的競爭。但是這依然不是我們的主要矛盾，我們這個階段或者未來的五年、十年的主要矛盾是把認知和實踐處理好。