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日益高昂的人工成本成為勞動密集型企業發展的重大障礙，價格競爭力下滑，使得外貿訂單規模驟減，生意流失。從傳統的單一製造型企業轉型，對於我們來說迫在眉睫。

2016年，25歲的Colin剛從海外學成歸來，開始接觸父輩創辦的服裝代工企業的業務開發。然而，Colin意識到傳統接單模式不僅訂單成功率低，即便是談成的訂單，單款數量也和以往相距甚遠，讓他開始重新思考企業發展的突破口。

“訂單是保持企業運轉的根本，長期穩定的訂單是企業的生命線。但是假若自己擁有產品開發和終端銷售的能力，這或許才是製造型企業最穩固的生存模式，”Colin說。於是，他尋求了多個發展方向，最終決定嘗試開展亞馬遜跨境電商業務。2016年初，公司組建了最初的4人團隊入駐亞馬遜美國站，開始踏上了轉型之路。

現在，他們在亞馬遜上的年銷售額已超千萬美金，2016年底至2019年中實現了持續的倍數增長，跨境電商業務佔企業營收的比重日益增加，逐漸成為企業最核心的業務。

沒想到生產線工人潑了第一盆冷水

“當時健身在歐美國家已經是一種潮流，經過市場調研，我們發現了運動瑜伽類服裝的需求潛力。”Colin對歐美國家運動瑜伽服飾的市場充滿了信心，所以在亞馬遜上，Colin沒有選擇開發生產經驗豐富的休閒服裝，而是把寶押在了運動系列。

Colin選擇嘗試運動服飾

入駐亞馬遜不久，店鋪就收到了不少訂單——數量雖然不多，但起碼令企業更加堅定走跨境電商的路。與此同時，問題也浮出水面——生產端的工人們竟紛紛表示不願意做亞馬遜這樣的“小單”。

Colin回憶道：“當時認為，都是做服裝類產品，按理說工人們應該挺容易適應的，沒想到會面臨有單沒人做的情況。”

現實卻是，工廠做了多年休閒類服裝，現在要工人們轉去做功能性要求高的運動瑜伽類產品，他們既不熟悉產品特點，也把握不好緊身褲、運動內衣的版型和尺寸等製作技巧，生產效率自然就會下降，這直接影響到了他們的收入。

另外，生產模式的驟然變化也是工人們產生牴觸情緒的原因之一。以前，一個客戶的同款訂單量高達數萬件，“一款多件”的形式下工人很快就能熟悉流程，進行簡單的流水線作業，既快速又能保證收入。現在是為終端消費者服務，款式變化多、每一款需要的單次生產量又比以前少，一款還沒做熟又要做另一款了。

“綜合下來，轉型初期工人們需要面對工作難度大、收入少的狀況，一時難免不太適應，所以剛開始還經歷了一段時間的工人流失期。”Colin說。

了解到傳統外貿生產和跨境電商的柔性生產之間存在差異後，企業也很快制定了解決方案：

1、專門另設一個小組，服務於亞馬遜的訂單生產。

剛開始，這個分出來的小組主要負責亞馬遜上的“小單”生產，但隨著亞馬遜上的出單量越來越大，其他生產小組也逐漸適應跨境電商的快節奏後，小組的規模也擴大了2倍左右。

現在，這條單獨分闢的生產線，主要任務變成了新款生產，在摸通新款在生產技巧上的細節後，再與其他小組溝通交流，一起完成批量生產。

2、根據亞馬遜的淡旺季靈活調整生產側重點。

比如在亞馬遜旺季準備時期，就調動大部分生產線為亞馬遜的旺季備貨，在淡季就保留一兩條生產線，滿足亞馬遜的常規銷售需求，其他的生產線就負責傳統外貿的訂單。

再談及這段時期，Colin誠懇地說：“工人們一開始有不適應是很正常的，溝通磨合是轉型中必經的內部和解的過程；生產端和銷售端的配合無間，是實現轉型的助推器。”

一開始做跨境電商運營

像是在演小白碰壁的情景劇

從擠牙膏式出單到成功打造第一個爆款，0跨境電商經驗轉型的Colin及團隊也曾受困於經驗不足這道坎。為了闖關升級，從上新、物流、備貨、測評營銷，到優化產品圖文,一出出“好戲”在他們的運營日常中輪番上演：

情景描述：由於經驗不足, 團隊首次上新過多款式，部分款式不符合國外消費者需求，而且每款上新數量較多，一時出現了庫存積壓問題。

解決方案：團隊迅速做出清理反應 ——一邊篩選款式，對部分進行促銷清倉，同時果斷地放棄部分銷量表現不好的款式。有了經驗之後，他們現在每年都會提前做好上新和備貨規劃，實現生產和庫存之間的平衡。

情景描述：由於缺乏對歐美終端消費者的了解，電商團隊收到了很多由於尺碼問題的退貨申請。

解決方案：團隊先從亞馬遜上的消費評論入手，理清顧客的真實需求。並立即跟進產品的優化升級。除此之外，團隊還會邀請行業內專業人士對產品進行試用，根據專業評價調整產品細節，力求提前提升使用者體驗度。這樣雙管齊下，Colin及團隊把退換貨率控制在良好的比例範圍內。

情景描述：在跨境物流的摸索中，剛開始選擇快遞部分產品到FBA倉+自配送（從國內直接發往國外客戶）的發貨模式，這種模式的庫存積壓風險較低，但會導致物流成本很高，且由於自配貨的物流時間過長使使用者體驗不好，甚至會出現寄丟物品導致差評的情況出現。

解決方案：選擇亞馬遜物流FBA，海空運相結合，根據實際銷售情況調整備貨節奏，既優化物流成本，也能保證產品的及時補給。

情景描述：在上線亞馬遜後，前期走的是多系列、多款式的鋪貨模式，每款都需要摸索對應關鍵詞逐一投放，對起步關鍵期的他們來講，一來成本負擔較高，二來關鍵詞摸不準，效果也就大打折扣。

解決方案：改變策略，走精品路線，集中預算優化主打產品的關鍵詞，以打造爆款推動銷量。

工廠轉型跨境雖不易

但品牌化會為企業帶來長遠效益

做跨境電商，就要做品牌化，從品牌化的角度出發做轉型，這也是企業剛開始為產品做品牌註冊的初衷。“傳統工廠轉型跨境，過程歷經陣痛是普遍的，”Colin坦言，“不過一旦下定決心，就要以發展品牌的長遠目光開始做。”

自有工廠，可靈活掌控生產鏈是許多傳統外貿轉型的一大優勢。正是出於這樣的考慮，企業決意在亞馬遜上深耕運動服裝品類，以國際知名運動品牌產品的高標準要求自己，不僅完成了生產端的調整，還組建了設計團隊，把品牌核心建立起來的。

設計團隊有助於建立品牌核心

除了一些常規操作，團隊還在亞馬遜上開設品牌旗艦店，利用好站外推廣，並製作專門的產品宣傳視訊，還自建網站進行品牌展示，不僅提高產品的曝光量，擴大了品牌知名度，也為消費者呈現一個豐滿的品牌形象，而非“賣貨的”這種粘度不強的簡單印象。

同時Colin也分享了一些工廠轉型的實操經驗給到大家：

1、儘快完成生產端的柔性改造，根據銷量靈活調節備貨節奏，能夠有效提升資金流動率。

2、聆聽市場需求，選品時應多想想顧客想要什麼，而不是我們能生產什麼。

3、功能性強的產品，上新前可以先給一些專業人士試用，依據專業評價改進不足再上線，提前避免一些售後問題。

4、要自覺地更新產品，比如緊跟潮流，選用新式布料或流行色，滿足使用者需求的變化。

經過三年多的發展，Colin帶著團隊把100%依賴於品牌代工的企業，轉型成以跨境電商為核心業務的多面發展型企業，也打造出自有品牌。市場的機會一直存在，如果你也正在苦惱是否要轉型重生，那就勇敢邁出第一步，從亞馬遜全球開店開始，搶先觸控市場新機遇吧！