後疫情時代，線下零售門店繼續存活不易，2021要怎樣翻盤？

2020年疫情對零售消費行業整體影響相當之大，很多門店小微企業難以熬過寒冬。後疫情時代，零售行業紛紛蛻變商業模式轉戰線上，實體門店是不是就沒有出路了？NO！有一類門店在疫情後迅速回暖，甚至在後半年大部分門店可以實現全年銷售額的趕超。讓人眼前一亮——這就是，母嬰門店。

與疫情的博弈戰中，母嬰行業的表現猶如一匹黑馬，銷量穩升不降，近期走訪的幾個連鎖母嬰門店都表示，上半年遇冷的情況基本在7月份之後都開始環節，後半年基本都已追回整年營業額，甚至12月之前已經超出2019年全年總銷售額。

為什麼母嬰行業能在疫情中逆勢而上呢？原因主要有三點：

1. 人口紅利期的到來。

2. 剛需屬性，市場消費能力的升級。

3. 網際網路對母嬰行業線上和線下的賦能。

4.母嬰行業具備更強的延展性和生命週期。

1. 人口紅利期的到來。

2010-2019年，隨著80/90後一代進入生育高峰，以及二孩等政策因素刺激，我國母嬰市場市場規模從2010年的1萬億元增長到2019年的3.6萬億元，年複合增長率達到15.27%，2020年我國母嬰市場規模預計突破4萬億元。雖然在2016年出生人數達到2000年以來頂峰之後（當年出生人數達到1786萬人），我國新生兒出生率出現下滑，但每年仍然有1500萬左右的出生人數。也就是說，每年中國0-3歲嬰幼兒規模達約5000萬，且我國正大力度提高人口出生率，未來新生嬰兒規模仍有較大增長潛力。

2. 剛需屬性，市場消費能力的升級。

近年來，隨著我國家庭結構變化，和新生代家長群體的迭代，特別95後成為了生育主力軍後，家庭在母嬰、育兒方面的消費能力，消費意識和消費觀念上都有所升級。以前關注產品的品牌、質量、安全、價效比，而今的家庭則更關注品質安全、專業性、特色個性服務、延展服務、和體驗。甚至帶有投資屬性的購買心理，也為母嬰行業帶來了更多的可能性。

3. 網際網路對母嬰行業線上和線下的賦能。

隨著母嬰類垂直網站、垂直電商、微信、抖音、微博、小紅書等網際網路媒體的興起，線下平臺開始借力線上平臺獲客，在實體門店及會員體系中發展私域流量。母嬰產業的特殊性在於全渠道消費：線下消費+線下服務消費。

諸多90/95後消費者認為，線上購買和實體到店或到家消費都必不可少，需要根據具體需要進行選擇，線下消費更讓她們覺得放心，也更能享受專業的裝置和服務，獲得更有品質的體驗和效果。比如，像一些產康專案：產後形象恢復、產後體貌恢復、產後心理疏導、嬰兒推拿等等，必須到店甚至會享受到家服務。

母嬰用品，線下的消費渠道，市場份額佔了整體母嬰渠道市場份額的近50%，銷售額增速15%。這兩年，也有越來越多的網際網路大佬們著手打造母嬰產業生態鏈"線上+到店+到家"全渠道購物場景模式，比如：寶寶樹、媽媽網等。

4.母嬰行業具備更強的延展性和生命週期。

如果，你認為母嬰行業，不就賣賣嬰兒用品，奶粉、奶瓶、紙尿褲、月嫂服務、產後恢復這些品類嘛？那就錯了，母嬰用品針對不同年齡實際可以做很長的延展。

從懷孕開始，準父母就要採購各種準媽媽用品，從懷孕期間的衣、食、住、行，到孩子出生後所需的各種母嬰用品，到孩子出生後0~3歲的嬰兒護理，嬰童娛樂，攝影，月嫂服務，保姆服務，產婦恢復護理，再到孩子3~6歲的托育服務，早教服務，各類生活用品，算起來每個客戶可以延展到6年甚至更長的消費週期。

保守估算，按照每個家庭在孩子0~3歲階段對寶寶投入為2萬/年，寶媽的投入在1萬/年，則每年0~3歲階段母嬰市場消費總體量在3W x 1500W=4500億/年。假如繼續延展客戶的消費週期，3~6歲期間對寶寶投入為2萬/年，延伸消費總量可達到2W x 1500W=3000億/年，這是多麼可觀的持續紅利市場。

我們都知道，抓住風口賺錢快。疫情後的零售行業中，母嬰必然是個熱點。預計2021年母嬰行業勢必更火，我們抓住這個風口，沒準就能再次順勢起飛。

那麼這個風口現在好不好進入，有哪些特點，未來又有哪些趨勢？

1.進入門檻相對較低

相比AI、大資料、網際網路醫療、大健康等等其他風口行業，母嬰行業的門檻相對較低，前幾年出現過不少母嬰夫妻店，在社群範圍內也能做得有聲有色。也有不少地區性的品牌母嬰店，月嫂服務公司，雖然規模不大，但在當地能建立穩定的客戶源穩固經營。

2.從業人員以女性為主

在母嬰行業，女性有天然優勢，月嫂、育嬰師、按摩師、推拿師基本目前都以女性為主，畢竟年輕爸媽們很難信任粗手粗腳的大老爺們能溫柔細膩地照顧自己的娃，男同胞們也很難接受另一個男性給自己老婆按摩推拿。國內幾個連鎖母嬰品牌內部女性員工佔比90%左右，門店清一色都是女性。從就業角度，母嬰行業也給更多女性創造了很多新的機會。未來，男性也將在該產業中參與越來越多，比如在育兒方面，男性育兒師特有的陽剛之氣對孩子性格的塑造有著女性不可比擬的優勢，預計未來幾年將逐漸凸顯對男性員工的需求。

3.三四線城市生育意願更強，增量空間更大，正趕超一二線城市

受工作經濟壓力、教育成本、生活成本等諸多因素的影響，一二線城市的生育率明顯低於三四線城市。三四線及以下五六線城市生育率，新生人口數量佔比超80%。從資料上來看，北京、上海、天津等一線城市的出生率常年維持在10‰以內，低於全國平均水平。2016-2019年新生人口中有80%位於二三四線及以下城市。從地理分佈上來看，母嬰人群主要聚集在東南沿海及中部地區，尤其是珠三角、長三角及川渝地區。

除人口出生率較高外，三四線城市消費意願和消費意識也在不斷提升。從消費意願上來看，三四線城市消費意願快速上升，已經超過或者達到一二線城市水平。

3. 90/95後成為消費主力軍，購買能力更強

2020年我國媽媽群體年齡分佈的調研中，30歲以下（90/95後）的媽媽群體累計佔比超過60%，取代了80/85後在生育方面的主導地位。其中，95後全職媽媽的比例已經達到82%，比80/85後育兒支出更高。作為新一代獨生子女的95後媽媽，雖然收入不多，但由於消費觀念更新，並且有著父母輩的支援，“421”倒三角的養育模式，使得95後媽媽的可支配育兒消費金額更高。

有趣的是，在90/95後家庭中，爸爸參與的消費和育兒場景也在不斷提升，爸爸們在消費佔比中接近40%，爸爸們理性消費觀念的加入，使得母嬰消費場景中更加注重專業化、個性化和智慧化的需求。

5. 消費升級，呈高階化和差異化的趨勢

母嬰產品需求具有剛性，屬於快消品，具有短期、高頻的特點，消費者的價格敏感性往往較低，90/95後也有更強的願意為下一代投入更大的精力和財力。他們往往為了更好的品質、國際大牌、更細分的產品，願意付出更多的金錢。比如，作為剛需的奶粉，細分為早產兒奶粉、免敏奶粉、免疫奶粉、蛋白水解配方奶粉；紙尿褲細分為男女用紙尿褲、輕薄紙尿褲、運動紙尿褲等等更容易讓爸媽們不惜高價購買。

6.產品+體驗+服務，延伸專案成為主流趨勢

越來越多爸媽不滿足於在某個母嬰店只能購買產品，而想要更多更好的體驗，更高的附加值，諸如寶寶可以邊玩邊購物，可以在店裡體驗某種智慧化產品。也不會滿足於僅僅只能在母嬰服務門店裡享受服務，她們也願意把專業好用的產品，帶回家自己使用。更目前很多母嬰店和服務店都開發了各類產品消費，增值消費，體驗和服務專案，比如康體精油、體型恢復按摩器、減肥營養食品、寶寶游泳/洗澡、兒推、寶寶理髮、早教等等。這樣不僅可以創造新的盈利增長點，還可以提升客戶黏性，提升消費頻率，產生增值銷售。

7.母嬰店逐漸形成線下門店主流

母嬰產品有快消品屬性，同時具備場景服務屬性，線上下和線上都具有優勢。這使得中小型母嬰店，產康店正取代綜合商超和大賣場，走向更具備專業和個性化的線下店，再向連鎖化，線下和線上結合的模式發展。

今年的疫情，讓眾多線下母嬰店紛紛開始結合線上渠道，在全渠道做多元化拓展，尋求差異化，並與網際網路、ai人工智慧、大資料等技術進行融合。2021年預計會有更多的資本和品牌入局該領域，競爭也將逐漸白熱化，加速行業整合和洗牌，令母嬰行業走向更專業成熟之路。