日前，東方富海投資合夥人韓雪松在中國·寧波第六屆全球新材料行業大賽上進行了《新材料企業如何成長》主題演講，分享了過去十餘年投資新材料行業得出的感想。

韓雪松，擁有十六年股權投資經驗，專注於新材料、新能源、新裝備等先進製造業，目前負責東方富海新材料基金的投資工作，並擔任投資決策委員會委員。主持投資了星源材質（300568）、沃格光電（603773）、信維通訊（300136）、科達利（002850）今天國際（300532）等30多家企業，目前已有10家企業上市。此外，所投資的多家企業技術處於國際領先水平。

今天和大家分享的內容，是我在創業工作過程中的一些心得和感受，主要有三個內容：一是新材料企業怎麼成長；二是投資機構怎麼看企業；三就是新材料企業怎麼融資，這些都是創業者要面臨的問題。

中國的新材料行業總體來說我覺得還是雖然進步挺大的，但是跟國外的差距還是很大。特別在高階材料上，我們還面臨著“急需的材料找不到，找到了又不達標”的難題。根據工信部最新統計的情況，中國現在在130種關鍵材料中有大約32%的技術空白；14%-15%的中國產材料效能較差；只有10%-14%是可以滿足自主生產應用。總體來說，我們雖然取得很大的進展，但是距離“合格”的差距還是挺大的。

新材料企業是我研究的主要方向，也是我今天主要想講的一個主要的內容。我做投資也做了20年，投資的新材料企業非常多，但是我覺得現今環境下企業成長是非常困難的。特別是新材料企業創業，經常會遇到六大難題：

第一，新材料企業的研發時間特別長。因為新材料企業核心就是關鍵配方、工藝和裝置，需要時間實現技術積澱，所以一種新材料的研發時間一般是5-10年，我甚至還遇到過研發週期20年的企業。

第二，新材料產品穩定特別難。我們投了很多新材料企業，樣品出來到中試再到批量生產，實際上是很長的一個過程。

第三，有很多新材料企業的裝置都定製的，裝置的定製過程中建設週期也很長。

第四，樹立新材料產品品牌比較難，新材料企業往往需要比較長的時間才能樹立自己的品牌，讓市場認識自己。

第五，新材料企業市場推廣難度大。

第六，專利保護制度不完善。新材料企業往往很難申請核心專利，往往只能申請邊緣專利。這麼一來企業在保護自己專利的過程中會遇到很多難題。

東方富海投資於2006年成立，是一個專注於專業化產業鏈資管的平臺，現擁有39支基金，基金規模超過200億。我們投了400多家企業，現在大概有45家上市，結合過往的經驗，我們的投資標準有三個，其中兩個硬指標是市場空間和技術創新能力，另外一項是團隊構成。所以，新材料企業怎麼更好的發展？我有一些個人的想法和大家分享。

一、技術與創新。創新是創業的基本條件，但我想說的是，原創技術固然是最牛的，但是大家要學會站在巨人的肩膀上，站在技術前端，在別人的基礎上去模仿，我認為這也是很好的選擇。特別是對現在創業板來說，時間很重要。有時候我參加我們投資的企業的股東會，我就覺得他們的發展速度太慢，所以我心裡挺著急的。在中國，大家都挺勤奮，但是時間比錢重要，寧願多花點錢把企業快速地做起來。

二、別太把專利當回事。有些企業在保護自己專利的過程中因為害怕專利洩密，往往不敢接觸市場，這也耽誤了自己發展的機會。對企業發展來說，把規模做起來也很重要。規模做起來，就相當於給競爭對手樹立了一個一個壁壘。

三、懂市場比懂技術更重要。綜合我們自己投的400多家企業，我發現懂市場也是一門很重要的技術。我們做了一個統計，做銷售、懂市場的人出來創業的成功率要遠遠大於傳統做技術的。什麼原因呢？我們認為市場才是一家企業的龍頭，我在華為也工作了幾年，我覺得華為把這一點貫徹的很徹底。華為把市場作為最重要的環節，華為在市場上投入的營銷費用超過整體成本的10%以上。

四、專注再專注。我覺得特別重要的一點就是專注。對初創的新材料企業來說，找準一個未來發展的方向，沿著這個方向執著一點一點的去前進，一定會成功。我們看到很多失敗的案例，就是因為他不斷地開發了很多分支專案，但是沒有一個專案能夠產業化，能夠把錢換回來的。

五、資源與整合。運營企業需要更多資源，但是單打獨鬥很難成功。光顧著技術是不行的，總是盯著市場也是不行的。我建議創業者要學會整合資源，不但要組建整齊的團隊，創業者的必修課之一還得要學會混圈子，投資圈、技術圈、同學圈、營銷圈、媒體圈等等。

說了這麼多，相信大家對東方富海的投資邏輯也很感興趣，我簡單地介紹一下——投資人怎麼看企業，怎麼和投資人溝通。

第一，要坦誠。你介紹你的優點，但是你也要告訴投資人，企業的不足在什麼地方，讓投資者能夠更清晰地來做判斷。

第二，對未來的發展路徑有一個清晰的發展規劃。你做什麼產品賣給什麼客戶，要做哪個市場，創始人心裡要很清楚。

第三，就投資方案要實在。我經常看到看到一些投資方案，我覺得把錢給他他也不會用。融的錢並不是越多越好，融的錢多，你的股份會稀釋會比較多。

第四，找對投資機構。投資機構有很多，有產業投資人，有有財務投資人，是吧？你找什麼樣投資人，這個要好好考慮，企業需要什麼樣的資源。

第五，股權如何分配。如果你特別看好你的公司，這個股權是非常值錢，越往後面越值錢，發展的越好，越來越值錢。所以說在融資的時候創始人要考慮到現實化股權。如果你自己特別看好企業的發展，我建議股權融資是要分步進行，股權逐步稀釋出去，而不要一下子把大部分股權放出去了。

第六，儘量不要和投資機構做對賭。因為根據我們自己的統計，80%以上的業績承諾和對賭都是不能實現的，因為我發現企業老闆或是創業者對企業是特別有信心的，所以他給投資機構報的資料十有八九是有水分。

我之前投了一個新材料專案，它是做鋰電池隔膜材料的，當時國內沒人能做，我們在天使輪投了他。企業成長的這個過程遇到了很多麻煩，我們團隊內部也很糾結，我幾乎是每週都去看這個企業，所以我現在特別理解新材料企業的成長一定是很漫長的。

很多新材料企業在幾年之內都交不出一個比較好的業績。所以我現在投了企業也不追求它們能夠快速成長，我知道新材料企業的成長一定會比最初的預期晚2到3年，這非常正常。

就作為投資人，我建議各位真的不能太太急躁，因為企業確實是一點點發展起來的。大家要做一個善意的投資人，不要急功近利，給創業者時間去發展。

（由Cobb整理錄音資料，未經本人審閱）