但是，沒想到，中間又經歷一次困境反轉，即2019年LSG減值、行業整頓以及，保健品不能用醫保買等等事件，小湯的股價一度快回到2017年的水平，實屬讓vive坐了一次過山車，好在，2020年，公司又走上了正軌。

不過好在，隨著時間推移，整個行業，越發的往好的方向發展了。

磕磕碰碰的保健品

回顧一下我國過去幾十年，可以說，沒有任何一個行業，像保健品一樣混亂了，沒有任何一個行業，像保健品一樣，死了一個又一個龍頭公司。

小湯的創始人，粱允超，曾經就在國內最大的保健品公司——太陽神，這家公司，可以說是90年代絕對的龍頭，一度達到國內63%的市佔率，想想看，小湯現在才多少，2019年的市佔率不過9.9%而已！

後來的昂立一號，也算是90年代極其出名的保健品，它背後的公司交大昂立，還登陸A股，現在已經被ST，隨時面臨退市風險；

再後來的三株集團、權健集團、碧生源、蟻力神、太太口服液、生命一號、黃金搭檔，火了一波又一波，最後又都被消費者遺忘。

從保健品這個行業，一波又一波的先烈，我們能發現什麼問題呢？

首先，消費者不傻，你騙得了他們一時，騙不了一世，他們也許會上某款產品虛假宣傳的當，但買回去發現並沒有什麼卵用，或者沒有廣告吹得這麼神以後，立馬就可以拋棄它。

其次，這個行業非常有前途，儘管一路走來倒下無數公司和品牌，卻又會有新的崛起，說明，消費者確實有這方面的需求，而且，需求還很強。

畢竟，解決怕老、怕死、怕孤單，是領引消費升級的三大最重要的法寶。

保健品，恰恰就是解決“怕老、怕死”的。

太陽神，是93年達到巔峰得，梁允超，是96年從那裡離開得，可以說，梁總透過太陽神得起伏，看透了保健品這個行業。

離開太陽神後，在美國兜了一圈，梁總髮現，最符合保健品本質的，就是膳食營養補充劑，於是，回國創立了湯臣倍健。而且，梁總並沒有讓小湯學安利這等企業搞直銷，而是培養代理商去跑藥店和商超，不得不說這一招是很高明的。

首先，自己培養直銷人員成本非常高，直銷牌照也不好拿，而產品進入藥店，天然就有一種正規軍的感覺。

一直以來，小湯業績的增長，就是靠藥店渠道的開闊。

小湯的線上渠道

這次2020年中期的交流，梁總講到，小湯的藥店渠道目前是市場絕對的領先，市場份額已經達到36%，是好事，但也有煩惱。

首先，線下藥店的市場份額一直在壓縮，取得代之，是線上的貢獻越發高。而小湯線下藥店該鋪完的基本鋪完了，很難從提升藥店數量來增厚業績，這個問題，便是小湯2016年業績慘遭滑鐵盧最根本的原因所在。

於是，2017年，小湯開始大力發展電商，線上與線下進行差異化運營，還專門為線上推出了專供品牌，如 YEP、IWOW 系列，至今，已經是小湯大力發展電商的第四個年頭，Gmv位居京東和天貓第一，但是這個第一的絕對優勢不明顯，僅有7-8%的市場份額，合生元的Swiss線上資料跟得很緊，所以，小湯還得努力。

但值得一提的是，小湯在京東的佔比超過15%，領先第二名就非常多了。

為什麼小湯在京東上的排名很值得大家關注呢？

也就是說，以前，大家去哪個平臺買最主要考慮的是價格，誰便宜去誰那，現在大家則是，誰靠譜，去誰那消費。

這次雙十一，不難發現，京東的市場份額竄得很快，所有的賣家電商平臺份額都在下降，只有京東上升，雖然這個資料對於天貓來說不公平，因為天貓把雙十一從單天的活動拉長到11.1-11.11長達10天的活動。

不過，這也足夠說明，京東的特別之處了。在商品質量、增值保障、物流時效、售後服務，四個方面，京東都是第一，遠超行業平均。

小湯能在消費者絕對最信賴的渠道達到絕對的領先，這本就很能說明問題，小湯也是在保健品中，最值得信賴的。

要知道，保健品這個行業，雖然大有潛力，但，也是最不容易獲得信任的。

好了，有點扯遠了，我們接著說小湯的渠道建設。

麥優是誰呢？

麥優之前是小湯的電商渠道總經銷商，前期幫助小湯完成了線上品牌矩陣的搭建和渠道佈局，具有十分豐富的電商平臺運營經驗。將麥優收購之後，意味著公司將電商渠道變成了直營，而且公司就能夠直接透過麥優獲得全面即時的資料資訊，實現消費者畫像，更有利於公司產品研發和運營效率提升。

還記得我們之前講的完美日記嘛？小湯應該是要走完美的那個套路了。

在此由於篇幅有限，我們也不細講，大家可以透過傳送門回去學習一下：萬億美妝行業，看它一個就夠了！碾壓式的降維打擊，同行被秒成渣渣，潛力無限的全新物種

再看看，今年12月，小湯和京東健康達成的合作，一是幫助小湯能好的觸達線上終端使用者、提高品牌知名度，另一個，就是更好的收集資料。

我們在之前很多文章裡強調，後網際網路時代，沒有傳統行業，只有傳統企業，誰能擁有更多的資料，並且能利用好資料，誰就是贏家。小湯，明顯看到了資料的重要性。

在今年的期中交流上，負責電商的尹總講小湯接下來做什麼：最核心仍然是電商數字化的工作。舉個例子，利用阿里提供的分析工具，對市場人群洞察分析和人群運營策略最佳化，膠原蛋白上半年增長82%，行業只有10%左右。會員數字化，所有的消費者在平臺上購買的資料，公司當天就可以獲取，根據這些資料，給消費者打上標籤，根據不同消費者特徵進行運營。

小湯的線下渠道

小湯的線下渠道很早之前就是第一了，有一個數據，2010年，小湯有經銷商261個，而去年11月份經銷商276個，98%都沒有變過。

由於經銷商體系穩定，且之前推的賺錢產品成了習慣，就會導致他們依舊習慣於推廣那些賺錢多、賺錢穩定的產品，比如小湯2019年，健力多增長48%，健視佳增長54%，蛋白粉增長30%，幾個頭部大單品增長都很不錯，可是top30的品種中，有20個品種卻出現了下降。

一個是經銷商數量十年沒變，SKU（公司售賣的產品品種）一直在增加，經銷商精力有限，還有一個就是動力不足，人都是有惰性的，以前的成功，會造成你現在的惰性。

所以，小湯對整個線下的經銷商進行了裂變，因為經銷商都會有一些分經銷商，小湯讓一些分銷商成為自己直接的經銷商，而且小湯自己也開始加速開發新的經銷商，和目前已有的經銷商重新簽訂合同，達不到要求就會淘汰。

截止2019年年報，小湯的近280個經銷商，到今年7月已經裂變至 700 家左右，而且這個程序還在推進。其次，大家如果看近幾年公司的校招，會發現公司一直在招營養講師，而且招的人數不少，那麼問題來了，公司招這麼多營養講師是幹啥的呢？

在今年的半年報，小湯披露：為了更好服務經銷商，公司配了1000多名營養師專門給經銷商培訓，保證專業性。

小湯的打算是，要有1000家符合標準的經銷商，當然，今年肯定完不成，明年有希望，渠道改革，不是一朝一夕能夠完成的。

一旦小湯線下渠道整合完成，那麼線下將再次走上快增長的道路。

總結

小湯處於一個可以說最難做也最好做的行業，說難做，是因為行業裡太多豬隊友，把大家的名聲搞得不好，很多人一提起保健品就是很厭惡，很噁心的態度。

不過，就好像你不做醫美絲毫不會妨礙醫美成為一個確定性十分高的賽道、你不買保健品也總有人要買，這個市場非常大，而且非常確定。

小湯目前線上、線下渠道都是第一，經過20多年的發展，多年的積累，不是其他公司一朝一夕能追得上的。

未來，隨著線上數字化加深，線下進一步下沉，小湯很容易形成在行業裡形成馬太效應，即，拿走行業內絕大多數市場份額。

目前，公司手握144條保健品批文，擁有業內數量最多的藍帽子，未來，朝OTC處方藥發力，一直都是正規軍的姿態。