作者 | 黃燕華

編輯 | 馮羽

誰能想到，線上音樂陪練（下稱“線上陪練”）行業再次被推至臺前，會是因為柚子練琴爆雷事件。

11月30日，這家曾獲新媒體集團第一影片加持的線上陪練機構公佈了其申請破產清算的決議。要知道，今年雙11期間，柚子練琴還在進行營銷賣課。

訊息一出，輿論一片譁然，而柚子練琴學員的家長無疑是此次爆雷事件的最大受害者。據不完全統計，截至12月8日中午，參與欠費登記的家長數就達到753人，涉及金額約400萬元。

事實上，柚子練琴只是一個縮影。其爆雷背後，折射出的是當前線上陪練行業客單價難提高、陪練老師供給不足以及真人陪練同質化嚴重等種種難題。

幾乎可以肯定的是，柚子練琴此次爆雷一事無疑會使得線上陪練行業的糟糕處境進一步加劇。此次爆雷對行業而言也是一次警示：每一位創業者除了需要練好內功、做好現金流管控之外，同時還要積極謀求第二增長曲線。

1、爆雷餘波

“真是在騙錢，做教育就別幹這種缺德的事，這種錢拿了之後以後會遭報應。”談及柚子練琴爆雷一事，線上陪練行業資深從業者李凡（化名）幾度哽咽。

在李凡看來，柚子練琴爆雷更多是出於自身問題，不應將“鍋”甩給行業衝擊。

同時，他也指出，柚子練琴商業模式缺乏創新，沒有找到更好地驅動公司利潤增長的業務產品。

當然，如果能成為頭部玩家，柚子練琴也不至於倒下，但現實卻是它未能擠入第一梯隊。據周冰透露，柚子練琴起初試圖走這樣一條路徑：公司不一定要在線上一對一陪練產品上賺錢，而是想先借助資本成為行業頭部，再尋找能變現或能提高利潤增長的方案。

但問題是，相比當前頭部玩家，柚子練琴不僅融資能力弱，招生規模也更小。“如果柚子練琴成功躋身頭部行列，倒閉的也許就是其他家了。”他說道。

此外，關於柚子練琴爆雷的原因，也有另一種解釋。

而老玩家“前腳”剛退出，其相關的人才和資源便被友商迅速“瓜分”。

據周冰透露，繼釋出申請破產清算決議後短短几天，柚子練琴團隊、陪練老師和學員基本都去到同行那邊，同時公司大部分固定資產也都被轉移走。

雖然優勝劣汰是市場的正常法則，但柚子練琴爆雷給整個線上陪練行業造成的創傷短期內卻難以被“抹去”。

首先，家長們對於報班會變得更加謹慎。當然，張瀚文認為，某種角度來說，這也是好事。因為它會讓家長從更多維度去選擇機構。“比如關注機構的經營理念、教學質量以及課程價效比等層面。”

而此事對陪練老師的影響，張瀚文認為要視具體情況而定。“那些付出辛苦勞動成果但卻被平臺拖欠工資的陪練老師受到的影響肯定很大，所以希望柚子練琴負責人以及相關機構介入為他們解決問題。”

當然，張瀚文也坦言，那些財務健康且正常經營的同行的使用者難免會被市場負面訊息影響。

不過，在張瀚文看來，由於線上音樂教育賽道還有很大的發展空間，會產生幾家上市公司，所以會繼續有資本湧入，只是投資人會變得更加理性。除了線上陪練，他們會更關注被投企業商業模式是否有創新、業務是否有新延展等。

認為資本趨於理性的不止張瀚文，還有徐華。

“投資人會更注重理性投資，更關注被投企業財務指標是否健康，比如現金流是否為正。”徐華如是說道。

徐華認為，柚子練琴爆雷一事對整個線上陪練行業來說，無疑是一種警醒。一方面，它讓家長在選擇線上陪練品牌時會更謹慎，會進一步選擇口碑更好、知名度更大、運營時間更長甚至融資更多的機構；另一方面，它也會倒逼線上陪練機構們更加審視自身持續運營的能力，以及更重視財務的健康度。

2、線上陪練產品滲透率不足10%

熟悉音樂教育的人都知道，線上陪練行業發展尚不足五年，是典型的新興行業。

相比K12教育，音樂教育的功利性更弱。張瀚文表示，儘管很多地方的中考和高考都把音樂納入加分項，很多大學也招音樂特長生，但大部分家長讓孩子學樂器是為了培養其興趣愛好，少數家長則是為了讓孩子考級。

此外，不同年齡段人群對線上陪練的訴求也存在明顯差異。據張瀚文介紹，小學生及更低齡孩子對線上陪練產品的需求更旺盛，佔比更大，且使用後效果更好。“畢竟，這部分人群剛開始學，一般節奏和音準都不好，同時也不懂正確的練習方法。”

反觀初中生及更高齡人群如果只是把學樂器當興趣愛好，則不需要使用線上陪練產品。如果這部分人群有時間，或對節奏、曲目和音準的理解不到位想進階，或上主課，但老師不一定有時間進行細心指導，使用線上陪練產品都是較為合適的選擇。

如果將時間拉回到2014年——這一年，頭部機構VIP陪練剛成立，小葉子音樂教育成立也才1年，整個線上音樂教育還處於資本冷凍期。

據張瀚文回憶，儘管很多家長為孩子報名了外面的主課，但每週只能上1個小時，剩下的六天時間，需要自己練習。可問題是，家長普遍沒時間或不懂如何陪孩子練習，如此一來，孩子在練琴過程中，出現音準、肌肉記憶錯誤等問題時無法得到及時糾正，進而導致學琴效率和效果降低，最終可能會慢慢喪失興趣。

當然，此時，孩子需要陪練老師，通常都是找線下老師或線下培訓機構。因為當時音影片採集技術受限，機構尚無法提供線上陪練服務。

轉折點出現在2016年。隨著音影片採集打通了技術關口，線上陪練市場也開始興起。

此後的兩年，線上陪練機構更多時間在解決使用者認知問題。比如需要向用戶解釋線上陪練的概念，為什麼要選線上陪練以及線上陪練有哪些優勢等。“基本不存在家長主動上網搜尋‘線上陪練’關鍵詞的行為。”張瀚文稱。

當然，很多線上陪練玩家也在這兩年紛紛獲得融資。其中，當屬VIP陪練在資本市場的表現最佳，最近一次於2018年完成1.5億美元C輪融資，創下了當年素質教育行業融資紀錄。

不過，線上陪練並未因此成為市場主流。“畢竟技術剛上來兩三年，線上陪練服務究竟有沒有效果，使用者也需要時間觀察。”張瀚文坦言。

到了2020年，線上陪練已不是新鮮事。據張瀚文介紹，目前國內已經有近百萬琴童正在使用線上陪練產品，無論是口碑還是轉介紹，抑或是耳濡目染的宣傳，都讓很多家長知道了線上陪練這一概念。

此外，得益於攝像頭、網路以及程式碼的更新迭代，線上陪練場景變得更流暢化。“現在手機和Pad都能實時地做音影片對接，對線下場景的模擬越來越好。”他說道。

事實上，相比去年，今年提供線上陪練服務的玩家數也有明顯增加。

儘管，提供線上陪練服務的玩家激增，但不可否認的是，線上陪練行業依然處於市場培育階段。

據張瀚文介紹，目前，國內正在學樂器的琴童達到數千萬，但僅不足10%的琴童正在使用線上陪練產品。

不過，市場雖處培育期，但卻無法掩飾線上陪練機構們的變現焦慮。

天眼查資料顯示，今年4月，小葉子陪練主體運營公司小葉子（北京）科技有限公司，因廣告主釋出含有對升學、透過考試、獲得學位學歷或合格證書，或對培訓的效果作出明示或暗示的保證性承諾內容的培訓廣告等，被北京海淀區市場監管局罰款5000元。

今年8月，VIP陪練曾被媒體報道其因“單方面修改課程計費方式”一事遭家長投訴。不久，工信部資訊通訊管理局釋出《關於侵害使用者權益行為的App通報（2020年第四批）》，其中，VIP陪練App存在違規收集個人資訊問題被通報。僅四個月後，VIP陪練App再因“違規收集個人資訊”出現在《關於侵害使用者權益行為的App通報（2020年第六批）》中。

3、25分鐘課程收費僅20幾元

當然，這種變現焦慮，與橫在線上陪練機構們面前的幾大難題不無關係。

最典型的問題就是陪練老師總量跟不上。周冰透露，為了降低師資成本，目前很多真人線上一對一陪練機構，都透過提供學生實習機會的方式與音樂類中專或大專學校合作。不過，因為一些學生迫於學校要求才選擇當陪練老師，很多陪練老師也在努力轉型成為主課老師賺更多錢，這些都導致陪練老師的供給難以保持穩定。

其次，專業且有經驗的陪練老師匱乏是線上陪練玩家們面臨的第二道難題。要知道，從2016年起算，目前國內最優秀的陪練老師也不過只有四年多的線上教學經驗。“他們的教學能力和水平顯然有待於進一步提升。”周冰說道。

除了陪練老師供給問題，線上陪練機構們還面臨客單價難提高的問題。

周冰分析道，一種原因是，當資本進入一個賽道後，該賽道的玩家們很容易陷入低價競爭的困境；另一種原因在於，早期大部分家長對線上陪練產品的整體認知極低，基本不會接受高客單價的線上陪練產品。

此外，線下主課收費才不到300元/節。“一線城市兩三百，二三線城市一兩百，三線以下城市不到一百。”而線上陪練課只是作為孩子主課的補充產品，如果漲到100多元/節，家長一般不會接受。

當然，陪練效果欠佳也是擺在線上陪練玩家們面前的一個難題。

一節25分鐘的線上一對一陪練課，機構僅向用戶收取20多元。如此一來，陪練老師從每節課中獲取的收入不足20元。“在收入如此微薄的情況下，很多機構還壓榨陪練老師，因而這些陪練老師的教學態度及教學效果難免會不盡人意。”周冰坦言。

李凡也認為技術瓶頸是一眾線上陪練玩家亟待攻克的難題之一。

近兩年，技術的演算法、計算能力等無疑都取得了較大發展。但如何利用技術優勢，打磨出讓孩子感興趣並願駐留的產品卻成為擺在機構們面前的一座大山。“要知道，很多孩子可能幾秒鐘就能分辨出是真人還是機器陪練。”他提到。

當然，真人陪練同質化嚴重也是線上陪練機構們難以迴避的短板。

李凡表示，目前，很多線上陪練機構提供的陪練方式都差不多。“因為主課老師教什麼，陪練老師就陪著孩子練什麼。在課堂上，陪練老師像帶孩子回課一樣，哪裡彈錯了就指出，並鼓勵或要求再來一遍。”

林林總總的問題導致的結果就是：資本向頭部線上陪練玩家聚集，早期專案難融資。

在周冰看來，除非商業模式有創新和差異化，否則那些只提供線上陪練服務的早期專案基本融不到資。“要知道，現在很多資本其實並不青睞線上一對一模式。”

儘管挑戰重重，但仍有線上陪練從業者對行業抱以樂觀態度。

“未來三年，線上陪練行業或將迎來大爆發。”張瀚文表示，第一，疫情之後，使用者對線上陪練產品的認知和接受度均有提升；第二，國內線上陪練機構們已累計服務數百萬使用者，遍及世界各地，完成了第一階段的市場教育；第三，目前整個音影片採集技術較為成熟，網路相對完善；第四，主課和陪練老師都有一定的線上教學經驗，且有一定的教學效果。

張瀚文的預判，從VIP陪練對外披露的資料中也可窺一二。

公開資料顯示，今年3月，VIP陪練只用15天的時間便實現銷售額破億，並於3月底突破2億銷售大關，創下成立以來單月最高記錄。僅時隔四個月，該公司再宣佈其單月營收超過2億元。

不過與張瀚文觀點不同，閆文聞認為，未來三年，大部分真人線上一對一陪練將轉向AI智慧陪練。在正確引導之下，這些陪練老師可以負責音樂啟蒙階段的教學工作。

當然，也有業內人士發出預警提示。“包括某大型線上陪練機構在內的幾家機構大機率撐不過今年年底。”周冰如是坦言。

4、結語

不可否認，家長信任、創業者湧入以及資本追捧之下，線上陪練行業曾收穫獨有的“高光時刻”。

但近兩年隨著資本日趨理性，部分線上陪練創業者爆雷加速降低家長們對整個行業的信任，創業倖存者們需要做的顯然不再是守著原有的“一畝三分地”，而是要積極開闢更多能驅動公司利潤增長的新業務產品。

*文中配圖來自：攝圖網，基於VRF協議。