陸奇 正和島

12月19日，奇績創壇創始人兼CEO陸奇在深圳做了一場主題演講《新格局下的創業創新機會》。

在將近2小時的演講中，陸奇分析了當前世界正在加速的四大核心趨勢；系統地梳理了創業者所面臨的完整的創業機會，新一代的創業者如何把握屬於自己的機會。一系列的思考模型，乾貨滿滿。

本文為陸奇演講精編，正和島經授權釋出。

口 述：陸奇 奇績創壇創始人兼CEO

編 輯：郴嘉泉

來 源：正和島（ID：zhenghedao）

“中國+技術”是最大的市場機會

1. 新冠疫情和國際環境正在加速四大趨勢

首先，歷史程序在加速，新冠疫情是現代社會第一次全球規模的疫情。疫情的直接影響是，目前已經在發生的幾個核心歷史潮流都被大幅加速了，原本可能要五年、十年以後才會發生的事情，因為疫情的原因，時間被縮短了，有的現在就開始發生了。

這些被加速的長期核心趨勢有四種：

第一是數字化的社會基礎。比如遠端辦公、線上開會、遠端教育等，隨著疫情的加速，它們已經成為任何現代社會必備的基礎設施。

第二是生命科學的前沿，就像國防工業一樣，幫助人防禦來自大自然的災害。新冠基本上只有幾微米的體積，所存的資訊量也很少，可它為什麼能對整個地球的產生如此巨大的影響？我們在重新思考人和自然界的關係，這會促進生命科學新前沿的發展，包括測試、疫苗和大量的藥物開發，這一系列的投入會在全球範圍內加速，帶來很多機會。

第三，可持續的新能源，這背後其實是人和大自然的關係是必須要解決的，我們必須進入一個新的、市場化的、可持續的關係，這將帶來大量的產業發展機會。

第四，全球經濟發展和創新的重心從西方轉移到亞洲。

這四個趨勢都在被加速，全球因此形成了一個新的格局。

2. 新時代的主旋律：“中國+技術”是最大的市場機會

在歷史加速下的新格局裡，它的主旋律是什麼？我們認為毫無疑問是“中國+技術”。中國過去40年的經濟發展，取得了令人非常驕傲的成績，它本質上是“中國+開放市場”，下一階段是“中國+技術”，在歷史上這是巨大的市場機會和發展機會。

首先，我們的創新體系基礎基本到位了，我們有足夠的人才、資本、技術和足夠規模的市場，包括大家都在講的雙迴圈。但是技術將會成為一個主要的驅動力，因此我們必須在新的全球格局下，大規模地自建核心技術以及生態。有些技術和生態需要五年、十年的時間，但有大量的需求。

同時，中國的宏觀因素跟全球所有的市場比是最豐富的，因為中國是結構化因素最多的一個國家。第一個因素是消費升級，第二中國的城市化還有幾十年要走；第三中國的人口還在增加，第四是多元化的結構。

如果把中國高密度的創新能力跟階梯型的經濟形態結合，我們創新長出來的結果會非常豐富，而且非常適合溢位到全球其他國家，因為東南亞和拉丁美洲跟我們的國情更接近，比如他們的農業也沒有完全工業化。

中國的創業團隊在地域和全球性的溢位能力是非常強的，所以我們是處在一個非常特殊的好的環境裡面。

關鍵是在這個格局下，如何抓住具體的創業機會？

新格局帶來的創業創新機會

1. 創業的本質是用技術打造產品，用產品試探市場，滿足人們需求

創業的核心是永遠不變的，即優秀的創業者用技術打造產品，用產品試探市場，滿足人們需求，從而創造商業價值和社會價值。

創業者需要同時判斷好技術、產品、市場三個要素，只有技術上可實現、需求真實存在、市場能形成盈利，這三者同時滿足時（即圖中三個圓圈形成交集的地方），創業成功機率才能最高。

第一個圓圈是技術。多數情況下，技術基本是穩定地在發展，都是一個長期過程。

需要注意的是對技術發展拐點的判斷，即某樣技術從早期探索變成可商業化的時機點，這有一定難度。比如量子計算和腦機介面技術，它們基本還處在早期階段，但是可能已經接近可實用階段。

第二個圓圈是需求。最難的地方是判斷現在的需求和未來潛在的需求。

第三個圓圈是市場，市場相對來說比較穩定，可以參考一些結構化的因素，比如產業鏈、上下游、資本市場、供給需求、流通端等。

2. 數字化、新能源、新技術加速發展的前沿

在技術方面，我們時代主流的技術驅動因素是數字化技術。數字化技術的發展其實是有規可循的，它基本是由平臺來驅動，由數字化的深度和廣度而延伸，基本上每隔12年左右會有一個新的平臺。（下面這張圖基本展示了技術驅動創新前沿的大框架）。

人工智慧和量子計算可能是我們能夠看到的兩個最大的歷史突破。人工智慧它核心是一種新的計算體系，它能把物理世界和數字世界融合在一起，任何行業都將被改變，這也是為什麼全世界那麼多國家都在拼命投入人工智慧。量子計算則是更大的計算能力上的突破。

技術驅動的創新是數字化和其它技術發展前沿的組合。

第一個技術創新前沿是新能源。新型電池包括下一代的氫能源將是一系列創新的機會點。

新的生命科學也非常振奮人心。在接下來的10-20年裡，會是非常有潛能的創新和商業化的賽道。

材料科學也會發生類似的變化。

另外一個非常大的領域是航天，包括星際探索、航天產業、新一代的通訊、地球感知體系、地球環境數字化等。

3. AI商業化落地及創業創新的發展趨勢

接下來我們看，這個時代最大的驅動力——數字化前沿：AI的發展。

任何一項技術的發展，在歷史上永遠是依賴路徑的，AI將主要是在雲和移動生態之上來發展的AI時代。

數字化的進展由平臺驅動，任何新的平臺一開始起來，早期創業公司和大公司基本都是做基礎技術的開發。今天AI很多創業公司都是在開發基礎技術，包括晶片、感測器等。

同時有早期應用開發，等到有足夠的應用和足夠的基礎，就會形成爆發，這時候平臺就發展起來，生態也發展起來了（商業模式加上平臺會形成生態），在生態環境下會帶動更多的產業發展。

（1）移動和雲的時代

雲和移動時代的核心點：它的前臺和後臺，兩者組合在一起，給了我們什麼樣的能力，使得我們可以去數字化以前不能被數字化的東西。

移動和雲的時代，前臺的核心是手指觸控加上相機、定位。

移動和雲時代的後臺是資料中心。每個國家數字化的基礎就是雲原生的服務，所以移動是一個非常重要的時代。雖然人工智慧很火，但移動依然是有大量創新空間的一個生態。

（2）人工智慧時代

人工智慧時代本質是從2006年Hinton開啟深度學習突破開始的。

它的前臺是所有模態的感測器和傳動器都可以被開啟，今天的創新目前聚焦在感測器的很多方面，比如攝像頭、熱成像、毫米波雷達、鐳射雷達等。基於此，很多互動的形式都被開啟，對話互動、視覺互動、觸覺反饋互動，所有人能夠做的互動，人工智慧時代將完全開啟。

人工智慧的後臺，開啟了智慧雲、智慧邊緣計算、5G的智慧網路、晶片等，所有這些都要重做一遍。如果要做晶片，機會有很多，當然中國的晶片機會更多。

除此以外，還有系統底層軟體、開發工具、新一代的資料管理體系等，這些非常重要的創新也會發展起來。所以創業公司在這裡的機會也非常多。

（3）人工智慧之後更前沿的數字化

人工智慧之後我們能看到更前沿的數字化。互動的方法包括AR、VR，最為重要的是腦機介面，最終人和計算體系的互動可能就是腦機，對方可以直接知道我在想什麼。腦機介面技術雖然離商業化還有一段時間，但是創業公司也不少，能夠商業化落地的專案也越來越多。

還有量子計算量子計算機，區塊鏈的開發，量子優越、以太坊等，這些都是定義性的能力，可以開啟未來非常大的商業化的賽道。

4. AI及前沿數字化創業創新領域

下面具體講一下AI時代的創業。

目前創業基本上都在第一步——基礎前沿技術。比如晶片，晶片裡面不光是GPU，FPGA、ASIC等，CPU也有很多，特別是蘋果最近做的M1，包括晶片工業存在的所謂chiplet。以前大家都說CPU算了，讓英特爾做就夠了，但是現在CPU也被顛覆性創新了。

我們過去的數字化基本上是電子為主，現在趨勢很明顯，光子會成為主角，今天好的感測器基本都是以光為主的，矽和光幾乎越來越多，底層有一堆開發的創業機會。

因為創業團隊進入的賽道是垂直行業的賽道，所以AI創業者需要關注的點，就是所處的行業生態。

今天AI技術的滲透，還沒有足夠到可以爆發的時候，還需要五年甚至十年或更長。但要做好思想準備，解決開發週期長、銷售成本高、風險資本不夠耐心等一系列的挑戰。

另外人工智慧創業比較容易做的是在雲和移動的賽道里，因為它的迭代週期非常快，渠道都有，完全是數字化的，用AI做SaaS、產品創新、內容推薦、影片理解、直播、自動化等等。

5. 新格局下C端需求分析

技術判斷相對容易，需求判斷則難一些，但是需求判斷也有一些結構化的工作可以做。

首先我們看一下C端，本質上可以把人群和人每天的24小時分一下，你就可以有一張表：老年人、中年人、小孩分別做什麼，他們有什麼需求，如果創業的話，我們可以怎麼切入。

這也有一些結構化的規則可循，比如馬斯洛的需求層次理論。這裡我推薦給大家一個觀念——使用者永遠不滿足，這是亞馬遜的創始人貝佐斯寫給投資者的話。

這也詮釋了為什麼今天像Zoom這樣的公司，可以成功做起來，尤其在已經有很多做影片會議軟體的環境下，因為這就是一個沒有被滿足好的需求。

新格局當然有很多加速機會。

第一， 通訊是人類永遠的剛需，影片為先的時代到了，特別是非同步實時。

第二是社交，我們永遠看好新一代的社交。內容也在發生迭代，所以社交永遠有機會。

第三是娛樂，特別是內容推薦、影片、直播、遊戲。因為長期來看，人越來越大的剛需是消磨時間，且新一代數字化的工具和流程能更有效地製作好的娛樂內容，所以這是非常好的一個商機。

第四消費，在中國會帶動很多所謂的新消費。

最後還包括教育和醫療。在中國，這兩點需求遠遠大於供給，機會本身就在。

6. 新格局下B端需求分析

B端的需求分析不一樣，首先大B和小B很不一樣，因為產品文化不一樣，需求也不一樣。但是任何企業的核心需求是一樣的，即降低成本、提高產出。它需要將數字化、自動化、資訊化，用於生產、銷售、客戶管理、員工管理、供應鏈、資金管理等方面。

大B企業的資訊化和自動化，更長期是企業的智慧化，是一個非常主流的賽道，核心要解決的是銷售，這在中國有更多挑戰，但需求很明顯。

小B最強的剛需永遠是獲客，對於現金流的需求、財務管理、營銷管理、業務流程的自動化相對來說較少。

在中國很大的一個需求點，就是企業數字化的基礎建設，包括基礎雲原生的服務和設施、低程式碼無程式碼、開源開發等，這是我們非常看好的一個長期賽道，有大量的需求和機會。

7. 新格局下市場環境變化

下面簡單說一下市場結構如何判斷。

市場結構裡，需求端其實不用多說，中國的需求一直在往上走，供給方面，服務業、製造業，特別是服務業值得大家關注，流通上物流、人流、資訊流會自然加速。

人口方面，二胎政策、老齡化，這些會讓中國的人口增長，所以中國的經濟增長也是不可忽略的驅動因素。

資本方面，全球資本環境短期內會有非常大的不確定性，因為疫情造成大量的QE放水，放水完了資本市場需要實體經濟來支撐，但是長期我們需要關注中國的資本市場，可以讓創業公司在國內退出，有獲得更好的資本支援的機會，這個趨向一定會發生。

創業者的5大靈魂拷問

創業者如何把握好這些機會？我們的建議是先要回答五個問題：

1. 創業者如何決定做什麼（選擇方向）

首先決定創業做什麼。我們要從需求、技術、市場三個方面做綜合的判斷，只有三者有交集的地方才是一個好的創業方向（如下圖所示）。

建議大家建立一個體系來幫助自己做出這樣的選擇，首先第一步是觀察，透過閱讀和交流來實現。第二步就是思考，思考的核心工作是梳理資訊，並對未來做出判斷。第三步就是儘快去驗證這個命題，去做行業研究，並訪談行業內的人，儘快去驗證你的假設，並不斷迭代你的想法。

如何邁出第一步？核心是打造一個MVP（最小可行產品），也就是一個可以讓你去試的最小產品。有了MVP以後，就需要小步快跑，快速迭代，這是唯一可以提高創業成功機率的方法。

決定創業做什麼，這本身是一個不斷迭代的動態過程。

2. 如何明確做的專案具有較高價值

為什麼我們做的事情具有很大的商業價值？建議每個創業者一定要投入精力做價值分析，這至少包括如下幾個點：

（1）分析商業類別

商業類別是由供給決定的新賽道，叫category（商業類別）。你需要做一個規模和成長速度分析，其中成長速度很重要的一個指標叫年複合增長率（CAGR），創業者選擇的創業賽道年複合增長率至少30%以上，最好能到50%或以上。

除了增長率需要比較高，賽道體量還需要比較大，就像雲和電商，它們都是體量巨大的賽道，子賽道里面的企業都可以做得很大，比如拼多多。

（2）分析天花板（TAM）

我們有一個簡單公式可以估算天花板：

P （使用價值）X Q（使用規模）

其中，使用規模（Q）是“有多少使用者/商家會用你的產品”；使用價值（P）則是“使用者用你的產品與不用的情況對比”、“你的產品和替代品對比的價值”，對比結果應該是成本具體降低了多少，或者產出具體提高了多少。計算一下P 和 Q的乘積，就可以估算賽道的總體天花板了。

（3）分析獲得價值的可能性

創業者核心需要分析付費模式是什麼，銷售模式是什麼，是否有足夠的渠道可以賣給客戶。歷史上很多公司失敗的原因就是產品賣不出去，或者市場的銷售成本遠高於獲得的商業價值。

渠道很重要，因為沒有渠道的話，產品會賣不出去，如果渠道成本過高，創業公司則會活得很艱難。

除了上述分析商業類別、天花板和獲得價值可能性這三點以外，創業者還需要想清楚公司潛在的商業價值。

3. 如何判斷進場時機

美國有一個創業者叫Bill Gross，他做了大量資料分析研究創業成功的要素，結論是創業成功的第一因素是時機，也就是什麼時候進場。關於這一點，我們可以看下圖，它描述了任何一個技術驅動的創業公司都會經歷的曲線。

早期（上圖藍色部分）是創新者，他們是嚐鮮的人，再差的產品他都會用，所以早期有幾個使用者，訊號價值不一定重要。

第二部分人叫有遠見的人（上圖左側紅色部分），他們往往是企業高管，對未來有自己的想法，他們希望找到新的技術能力，幫他實現對未來的願景。他們對價格不敏感，風險承擔能力比較大。這波人比較重要。

第三波是早期採納者，這波人對技術比較開放，永遠願意用新的技術產品，但是他們一般比較務實，在企業裡會扛業績，他們是否採納新技術產品的核心判斷是：競爭對手用不用，同事用不用。他們是技術產品成功的關鍵。

有遠見的人和早期採納者之間存在裂縫（如圖），這就是我們常說的“鴻溝” ，歷史上的企業創新，大部分都死在鴻溝裡，所以時機很重要。

喬布斯曾經有一句話，判斷方向其實比較容易，判斷時機往往很難。以蘋果為例，蘋果永遠不是第一個做手機、手錶、平板電腦，但是蘋果選擇進場都是泡沫破滅、市場已經被教育後的時間點。

另外，我們發現越來越多的創業者，比如做腦機介面和量子計算的創業公司，他們即使知道現在進場還太早，但是為了避免將來市場進入紅海，他們會選擇提早進入。需要提醒的是，這類創業者需要打造自身的長期造血能力，儘可能讓公司活得更久。

4. 如何打造能力建立壁壘

創業者經常被投資人問：你到底有什麼樣的能力可以形成壁壘？大廠進來競爭，你怎麼辦？每位創業者都需要思考這個問題，我們總結了幾種常見壁壘：

網路效應：簡單來說就是使用者越多，產品越好用，社交就是典型的例子。它往往可以形成 winner take all（贏家通吃）的市場，長期則是一家獨大。

強規模效應：大部分企業都有規模效應，但有的是強規模效應。比如有很多資料累積的企業，他們是可以形成很大壁壘的。

特殊能力，特別是技術驅動型創業者，可以透過專利來形成壁壘。

市場位置優勢：特別是2B企業，因為2B銷售很難，但是成功銷售進去之後出來也很難，因為客戶切換成本高，你只要進去就出不來，這就可以成為壁壘。

長期的壁壘是品牌，但是對創業公司這需要較長時期才能形成。

5. 如何打造能勝任的團隊

為什麼你們團隊可以做好這件事？早期創業團隊一定要會回答這個問題。

下圖是一個思維模型。左邊的圓圈核心是創始人團隊，我們認為一個企業能不能走遠，本質上是由創始團隊決定的。創始人團隊有幾個能力特別重要：

第一是判斷未來的能力，對未來一定看得遠，要有獨到的見解。

第二是溝通的能力，早期溝通特別重要，想清楚、講明白是非常核心的早期能力，因為早期獲得資源，比如融資，僱人，戰略合作等，都需要靠溝通能力。

第三是行動導向、解決問題的能力，創業公司每天都在解決新的問題，快速解決是核心，任何問題都不要超過一個禮拜，大的問題永遠可以拆成子問題。

第四是長期的內在驅動力，為了獲得財富去創業是沒有問題的，但是長期還是需要一個內在驅動力，因為有很多時候，創業會艱難到走不下去，或者財富自由後還是需要繼續做下去。

創始人團隊有了核心能力就可以不斷吸收新的人才進來，未來可以滿足客戶和使用者，去觸達市場。

此外，還要有觸達使用者的能力，包括增長、銷售、渠道、一切能力最後都是要觸達使用者，而且光觸達還不行，還得收費，能夠盈利，拿到高毛利，只有這樣才能跑通。

創業公司估值A輪到B輪憑什麼漲一倍，就是因為這些能力提高了、風險降低了，等公司上市後進入二級市場，風險就更低了，分析師都可以把下一個季度收入預算出來。

早期創業最重要的兩件事

奇績創壇希望透過社群能夠跟每個創業團隊溝通，幫助創業者把握機會。我們現階段的工作主要是加速早期創業，特別是技術驅動型創業企業。

我們創業營裡面做兩件核心事情：

1. 創業者如何更快找到產品市場匹配

第一件事情是幫助每個創業團隊更快地找到產品市場匹配（PMF），在創業早期，這是非確定性最大、風險最高，但是價值提升最高的一環。

找到產品市場匹配是一個結構性的門檻，且越來越不容易過。

你唯一可以做的就是每一樣都往前移。如果有好的想法不要等產品出來才去驗證，要做行業研究，去找人交流。有一個新技術，也不要先急著開發產品，先去看這個技術可以做什麼，先找驗證，找資訊。

核心就是提前用最低的時間和機會成本去驗證這個事情值不值得做，真正能提高成功機率的就是迭代，以及降低試錯成本。

大家核心做的驗證是第一能否賺錢，儘可能找資料、案例驗證，第二，開始滿足客戶的需求。第三，一定要看得見增長，如果看不見增長，大機率上是你產品沒有做好，或者產品做好市場沒切對，或者是偽需求。

2. 創業者如何更好地活下去

我們做的第二件事：幫助創業者活得更久。

任何一個企業都是這樣，早期要活下來基本靠融資，早期基本是靠人，核心是想明白融資大綱，就是上面講的這五點（what/why/how/why us/why now）加上進展，你想清楚，跟投資者溝通清楚，比如為什麼要這筆錢？這筆錢怎麼用？有這筆錢公司如何走向下一個階段。除了融資造血，有時候還要打造造血能力。

我們建議財務一定要嚴謹管控，保持足夠長的存活時間，做好充分準備，應對不確定性。

我們經常講“惠人達己，守正出奇”。一個創業專案一定要惠人，對客戶有價值他才會用，同時，創業也必須達己，這是自己想追求的夢。好的創業專案必須守正，必須創造真正的長期價值，同時也要出奇，做得跟別人不一樣。

排版 | 張溪冉

審校 | 葉開甫 輪值主編 | 葉正新