“房地產、股票、基金、黃金、債券，這些我基本上都試過，可惜始終沒找準節奏、站到風口。幸運的是，倒也沒怎麼賠過錢。”每每與朋友談及理財，任先生（化名）都會講講自己的經歷。

任先生是江蘇一家頭部環保公司合夥人，在經歷了求學、工作、創業一系列標準動作後，順利實現自身財富階層的跨越。隨著生活日趨穩定，他對未來也有了更多籌劃。“如果說十年前你問我財富觀念，我一定會告訴你去創業。可現階段，我更多的是考慮怎樣給自己和家人一份可持續的收益和保障。”

事實上，任先生的經歷和觀點也是國內逐漸壯大的高淨值人群在財富管理決策中的縮影。

關注財富健康

高淨值人群對於理財的重視升級

根據中國銀行業協會與清華大學五道口金融學院聯合釋出的《中國私人銀行發展報告（2020）暨中國財富管理行業風險管理白皮書》（以下簡稱“報告”）[1]，截至2019年底，中國高淨值人群總量達132萬人，較上一年增長近6.6%，已經成為帶動亞太區乃至全球財富增長的有力引擎。

圖片1：2008-2019年中國高淨值人群數量及在亞太地區佔比

對於身處財富金字塔尖的高淨值人群而言，財富健康也已經成為他們最關注的方向之一。在《商學院》雜誌2020年釋出的一份有800人參與的投資調研中，超過七成的高淨值人群首選金融投資產品（理財、股票、基金、資管計劃等）[2]。

圖片2：2020年中國高淨值人群健康投資調研

外資財富機構入局

多元化競爭態勢初顯

與早期依靠個人敏感度在各類理財產品中摸爬滾打不同，如今高淨值人群的財富管理理念也在逐漸升級。中國銀協在12月初發布的最新資料顯示，目前70%的高淨值人群會選擇與3種或以上型別的財富管理機構合作，以滿足多元化資產配置需求[3]。

“畢竟現在理財的方式越來越多，我們不可能每一種方式都深入瞭解。而想要降低風險、確保收益，我們又必須把資產合理分配到不同產品中。要做到這些，真的離不開專業團隊支援。”任先生對上述結論有著更為接地氣的解讀。

市場的需求推動了財富管理機構的蓬勃發展，尤其是不同型別的機構誕生。這其中，最引人關注的就是外資財富機構開始入局。

2019年11月20日，青島意才基金銷售有限公司（簡稱“意才”）正式獲得中國證監會頒發的《經營證券期貨業務許可證》，成為2017年中國進一步擴大金融業對外開放後，第一家獲得基金銷售業務資格的外商獨資基金銷售機構，被業界公認為中國金融業擴大對外開放的最新成果之一。由此，意才成為我國第一家獲得基金銷售牌照的外資銀行子公司，也是青島財富管理金融綜合改革試驗區成立以來，首家獲批的外資基金銷售機構，這三個“第一”，不但顯示了這張金融牌照的含金量，明確了意才的領先地位，更宣告中國財富管理領域進入了全新的競爭時代。

圖片3：意才成為中國首家獲得基金銷售業務牌照的外資銀行子公司

外資財富管理公司的入場意味著什麼？市場給出了最直接的反饋。根據貝恩諮詢、招商銀行和海銀財富研究部聯合釋出的《2019年高淨值人群選擇境內財富管理機構主要標準》中，團隊專業、品牌好這兩項佔比均已超過50%[4]。而這些，正是以意才為代表的外資財富管理機構的優勢所在。

紮根中國

外資財富機構引領行業進入“新賽道”

“意才由義大利聯合聖保羅銀行股份有限公司全資控股。作為義大利銀行業領軍企業，聯合聖保羅銀行在私人銀行、資產管理等領域深耕已久，並在歐元區保持整體優勢，是客戶在義大利和歐洲財富管理業務領域長期信賴的金融合作夥伴。”意才總經理蔣百德（Giamberto Giraldo）在公開場合曾多次這樣談到，“我們非常重視中國的財富管理市場，也希望把聯合聖保羅銀行在財富管理方面的經驗帶給中國的客戶。”

圖片4：青島意才基金銷售有限公司總經理 蔣百德

聯合聖保羅銀行有著400多年悠久歷史，是義大利最大的商業銀行集團，市值在歐元區排名前三。其在中國的業務開展可以追溯到上世紀八十年代的初期。而意才則是聯合聖保羅銀行在中國首個全資控股財富管理機構。隨著中意建交50週年的到來，意才的發展和壯大，也為青島“一帶一路”國際合作新平臺注入了金融新動能。

圖片5：義大利聯合聖保羅銀行

有了聯合聖保羅銀行的加持，意才自問世起就站在了資本的“前沿賽道”。自成立以來，意才便得到了聯合聖保羅銀行3.7億元人民幣的資金支援，後者還計劃在未來幾年內繼續追加超過3億元人民幣的投資，使總投資達到7億元人民幣的級別。

在此基礎上，意才的人才構成也頗具特色。意才現在擁有一支約50人的理財顧問團隊，其中大部分都擁有銀行、證券、財富管理機構等豐富的金融行業從業經歷，其中更不乏國內EMBA、海外碩士等高學歷人才。在此基礎上，意才還定期邀請國內外專家對理財顧問進行全面的培訓，以持續提升人才的專業性和領先性。

如果說外資頭部銀行背書、資本加持、優秀人才的組合確立了意才作為“名門望族”的先天優勢，其作為外資財富管理機構所引進的服務模式和理念創新，則是它撬動中國財富管理市場的有力手段。

在意才基金牌照獲得一週年慶典上，董事長安東尼洛·皮安卡斯泰利先生表示，客戶始終是意才關注的中心，聯合聖保羅銀行將其在歐洲實踐多年的服務模式帶到中國市場，並與中國實際相結合，以服務於中國客戶。有別於傳統的銷售機構，意才從深入瞭解客戶需求入手，為客戶制定個性化的解決方案。

圖片6-A：意才獲得基金銷售牌照一週年慶典，董事長安東尼洛·皮安卡斯泰利先生影片致辭

圖片6-B：聯合聖保羅銀行中國發展專案負責人斯特拉諾發表影片致辭

定製化服務

外資財富機構為中國客戶帶來了新體驗

“我們致力於在客戶和理財顧問之間建立長期的合作關係。”蔣百德在談到意才的服務模式時說道。

眾所周知，傳統零售理財是以產品為中心的短期業務為主，即先設計產品，後透過銷售標準化的產品去發展客戶。而意才提供的產品組合則是基於客戶的中長期需求，並做到風險和收益的有效平衡。

憑藉聯合聖保羅銀行將近四十年的研究，意才提出了創新的“財富需求金字塔分析模型”。基於該模型，意才會將投資人的需求分為六個層次，每一需求層級都與投資人不同人生階段的追求目標相關聯。而理財顧問團隊將根據不同的需求，綜合分析客戶的財富狀況，定製出具體的目標及架構，以幫助客戶達成財富管理目標。在財富管理過程中，意才還會持續開發、更新產品組合形態，使其根據客戶的財富變化、需求更替進行彈性調整。

“我們的產品專家和理財顧問攜手，將按照客戶資金、個性、風險偏好、需求分析等因素去設計、開發、整合資產的組合。”蔣百德表示：“在這個過程中，我們希望客戶處於主動的地位，體會到個人財富管理‘主人翁’的責任感和成就感，並將這種意識，在家族中傳承開來。”

在深刻理解基金業務基礎上，意才還以科技賦能傳統財富管理模式，藉助大資料、雲計算、人工智慧等技術，360度全方位需求探索，匹配最合適的個人化財富規劃，真正實現千人千面的貼心式服務；在保護投資者權益、保證交易合規性的同時，7*24小時均可完成移動端操作。

尤為值得一提的是，作為外資財富機構的代表，意才的風控和合規也樹立了行業新標杆。自成立起，意才便高度重視並設立了法務合規反洗錢及風險管理部，負責對公司基金銷售業務進行全面監督，防範和化解可能存在的業務風險。針對每一筆交易，意才都會嚴格按照相關法規要求以及聯合聖保羅內部規章制度設計制定的意才內控制度予以風控管理。這些制度涵蓋了環境控制、業務流程控制、會計系統內部控制、資訊科技內部控制和監察稽核控制等多個方面。

憑藉著自身的深厚專業背景，以及股東聯合聖保羅銀行在最近四十年間紮根中國、對中國市場的瞭解，意才走出了一條差異化的競爭道路。在取得牌照一年的時間裡，它便依託行業標準的恆生開放式基金銷售系統，實現與多家公、私募基金管理人的對接，和近200只代銷基金的日常運維，更得到了來自客戶的高度信賴，並一舉摘得“2019年度中國金融開放先鋒機構”大獎。

競爭加劇

中國財富管理行業或將重新洗牌

2020年對於全球而言都極不平凡，對於中國金融市場更是如此。除了疫情的影響之外，在這一年，證監會陸續取消了期貨公司外資股比限制、基金管理公司外資股比限制、證券公司外資股比限制[5]。中國資本市場對外開放的步伐進一步加快。

顯而易見的是，外資財富管理機構憑藉著全球資本市場多年的廝殺，在風險管理、收益管理上都有著豐富的經驗。而且，面對各國不同的監管機制，外資財富管理機構在合規性、風險控制上亦有著完善的體系，能夠為財富管理提供更加有力的保障。

“外資在機構業務和財富管理業務經驗豐富，在衍生品不斷豐富、財富管理漸成經紀業務轉型方向預期下，外資控股券商具有一定競爭優勢。”廣發證券分析師陳福表示[6]。

綜上，對於財富管理行業而言，全新的環境勢必會加快財富管理機構間的競爭。可以預見，以意才為代表的外資財富管理機構，在全新政策紅利下，憑藉其自身的綜合優勢，勢必將為市場帶來新的財富管理服務模式。

從另一方面來看，對於高淨值階層而言，行業在競爭中升級，亦將為個人財富管理帶來更多紅利。