此次蔓延全球的新冠疫情給全世界帶來了共同的挑戰，同時也倒逼著各行各業在逆境中另覓良機。面對危機，市場洗牌，優者更優，劣者淘汰。而在這個過程中，對於運營者而言，最重要的則是把握市場需求變化趨勢，找準差異化的市場切入口，迎合市場需求，才能走的更長、更遠。洞察需求變化

王剛和程維曾在阿里巴巴共事多年，2012年先後離開阿里準備創業。滴滴就是在兩人多次碰撞想法後一致決定做的一款打車軟體。

原因有三：

1、在中國打車難，這是大眾主流的剛性需求；

2、國外有類似的模式，英國打車應用 Hailo 剛剛拿到了融資，方向貌似可行，但不能完全複製；

3、移動網際網路的到來，手機定位距離的屬性變得越來越重要。

也正是因為滴滴創始人洞察市場需求的敏感性與不斷探索的堅持，才造就了滴滴這樣一家國內共享出行的霸主企業。而在接觸了許多成功的創業者之後，我們發現他們都有一個共同的特質，那就是把耳朵貼在市場上，貼近消費者，如此才能迅速佔領市場新需求。

那麼，如何才能洞察使用者需求呢？

一、區分使用者和客戶

有這樣一個案例：當年因為小孩被抱走的新聞層出不窮，很多家長對孩子的安全問題充滿了擔憂。於是360兒童手錶為了滿足家長對電池的長續航需求，極大程度縮減了手錶的其他功能，剛推向市場時，僅留下了定位功能。

當他們把這個手錶投放到市場後，一開始產品賣得不錯，但是手錶初次使用之後的活躍度特別差，基本沒什麼家長在用。

這是因為從一開始360就進入了一個關於客戶和使用者的誤區。專案團隊認為這批手錶僅滿足家長的要求就可以，而忽略了真正的使用者“孩子”的需求，因為一款只有定位功能的手錶，實在難以討得小朋友的歡心，認為“這是我媽媽想要用的，可我一點也不喜歡。”這樣的產品當然很難開啟市場。

直到產品經理開始意識到，原來手錶真正的使用者是小朋友，於是重新基於小朋友的喜好，在手錶上迭代了例如：打電話、小遊戲這樣的功能。當小朋友可以用手錶電話跟父母溝通，新增周圍的小朋友為好友時，這款手錶才真正建立了和使用者之間的關係。

使用者是產品的最終使用者，而客戶則不一定是；

客戶與你的關係基於交易，而使用者則並不一定是產品的買單者；

以客戶為導向，營銷是有效的，而以使用者為導向，體驗才是關鍵的。

只有正確區分使用者與客戶，才能真正洞察使用者需求，更好的提升產品，佔領市場。

二、從“使用者痛點”和“麻煩”入手

而這樣的回答對我們而言很難轉化成有價值的需求資訊，這時就需要我們引導使用者去回憶，在挑選和使用健康食品的過程中遇到過哪些麻煩和困擾，這樣就是把問題下沉到價值感知線下方，我們就很容易歸結出顧客需求。比如，使用者可能開始抱怨健康食品不容易隨身攜帶，或者食用起來很麻煩，不容易即食等等。

這時，我們根據使用者需求做出相應改善，就更容易佔據市場。三、找出使用者不購買、不使用的原因

在產品銷售中，這方面的工作很容易被忽略，銷售人員在銷售過程中碰到直接拒絕的使用者，也很難去詳細瞭解使用者不購買、不使用的原因。但這些資訊往往比使用者購買原因更加重要。

瞭解了這些，也就讓我們有了依據去找出制約企業成長的關鍵因素，獲得質的提升。

因此，在市場的潮汐變換中，想要成功的創業者需要貢獻一隻傾聽的耳朵，貼近市場，貼近使用者，才能創業成功，蒸蒸日上！