在充分把握市場大環境趨勢，以及充分打磨自身產品優勢之外，最重要的就是對產品進行一波又一波卓有成效的營銷了。

那麼，關於如何做好消費者營銷這塊必須要解決兩個問題，一個是充分認識消費者，另一個是充分認識營銷。

在此基礎上，再加上對市場的需求的瞭解，充分把握消費者不同階段的個性特點以及自身產品軟實力的逐漸提高，進而才能夠相輔相成儘可能努力獲得利潤最大化。

除此之外，如果才能學到點方法論，那就更妙了。關於這一點，我恰好在《極簡市場營銷》這本囊括了8大經典模組，10個常用模型，6套管理報表，以及107個實戰案例的寶藏級書籍中，找到了5大經典理論模型為支撐的深度答案。

01如何深度瞭解消費者，弄清其不同階段的特點

先說第一部分，對消費者的深入理解方面。透過對得到《跟華杉學品牌營銷》課程的學習，我認識到在消費者這塊，往往需要注重三個問題：①如何讓消費者注意你，記住你；②如何讓消費者選擇你；③如何讓消費者喜歡你，推薦你。這三個步驟的深入思考與卓有成效的推進，一定是是營銷前環節中最重要的核心三步。

首先

潛在消費者形成消費行為之前可以稱為消費受眾。他們在挑選購買商品之前，一定會貨比三家，或者透過某些媒介來獲取資訊，從而瞭解並決定是否購買。在這個階段最重要的是讓受眾能夠看得到你的產品，他們才有選擇購買的可能性。

但此時，受眾的特點又往往充滿了盲目與隨意。比如在眾多的商品中，他們其實並不會進行專業的篩查與判斷，往往是在別人說好的情況下就進行了消費行為。再比如今天說好的東西，可能過幾天就不想要了。

在選擇各種商品時，大體也是如此。今天還覺得必須剁手的東西，可能到了明天態度就180°大轉彎了。因為他總會發現價效比更高的，名聲更響亮的，或朋友推薦的更靠譜的，從而輕易就放棄之前的選擇。

這個階段最重要的，一是一定要想盡辦法製造吸引力，讓消費者受眾儘快注意到你的產品，二是要將能夠給他提供的價值，優先放在最顯眼位置，讓賣點直擊其需求本身。

其次

消費者受眾在對產品進行篩選過程中，因為他可以接觸到的產品種類繁多，所以難免要進行篩選。即使他有一定要購買的理由，他也會在進行比對之後，才能夠決定具體的購買指令會發往何處。

在這個過程中，我們要學會對自己的產品進行一定的概念包裝，用最簡約的方式做到迅速直指產品價值。只有這樣，消費者受眾才能夠下定決心購買某個商品。

關於產品這塊，也是需要進行一定包裝的。比如拿課程類產品來說，應重點去突出它到底是“什麼級別的名師”“從業來諸多閃耀成績”“多少年教學經驗”“專注於某某領域”等

，能夠讓消費者進行選擇時更明確知道產品本身是否能夠對標並貼合自己的需求，進而給他們一個不得不購買你課程的理由。

然後

在具體商品售賣環節中，產品體驗者也就是使用者會對產品本身所帶給自己的主觀體驗進行一定的內在評判。比如，在購買之前，他會滿懷期待，內心預期中有個他自己想要實現一個什麼樣價值的大概標準。

在使用中，他會對產品本身的介紹，以及他實際感受到的部分進行比對，大概做出一個預判，買虧了還是買值了？還是剛剛好？在使用後他會對產品進行一個潛在的打分，這個產品的價效比是否足夠高。

如果是，他可能會在身邊人有所需求時毫不猶豫地介紹他們，不遺餘力地推薦給他們；但如果不是，可能就不會再有後續。

所以在這個過程中，我們需要充分了解使用者對我們的產品所抱有的一個期待，以及我們的產品所能夠給他提供的具體價值跟附加價值。

這直接關乎到使用者在對產品進行體驗後的一個綜合感受，會作為他們是否會將你的產品去進行一個更深層次的評價與更廣闊的推廣。畢竟，對消費者而言，他們期待的往往是效用最大，成本最低。

所以，充分提高產品本身綜合價值是必由之路。也就是說，我們在對消費者進行了解這個過程中，要充分透過消費者的行為，來看到他們是在什麼樣的需求情況下發生了這樣的消費行為；他們是基於什麼因素進行考慮的，他們為什麼會發生消費行為，其中是否有什麼關鍵偏好與選擇因素；以及他們發生消費行為後，是否會向身邊熟悉的人，去傳達這種消費行為所附加給他的影響力。

透過對這三個過程的一個深入探索與關注，我們能夠更好地瞭解到消費者預期，消費者體驗，消費者評價，進而在一個動態調整平衡變化中，逐步對不足之處進行調節最佳化，使產品能夠更加貼合用戶需求，從而創造出更大經濟價值。

02如何提高產品營銷能力，最佳化認知是關鍵

再說第二部分，產品營銷方面需要的認知。

首先

企業做好營銷，首先要轉變思維方式，要把過去注重企業利益的視角，轉變為注重客戶體驗的視角。在思維方式轉變過來之後，在實際操作中，營銷人還要學會洞察客戶行為，總結規律，處理好和客戶的關係，這樣才能更好的做營銷。這一點，在教育行業的具體實踐中，確實也是同樣深有體會。

其次

《輕營銷》一書的核心觀點告訴我們，在營銷中還應講究強價值、強內容、強關係和短路徑。我認為，強價值是找到能對使用者“真正起作用”的關鍵因素，並將其提供以湧來滿足使用者需求的產品或服務；強內容是指產品的製造本身能具備有強感染力的內容，快速引起使用者深切的興趣，來激發他們的討論和分享，進而提高使用者溝通效率；強關係是指透過想辦法多增加互動的方式，將更多使用者從弱關係向強關係轉變，也就是潛在客戶挖掘成正式客戶的一個過程；短路徑是指儘可能地縮短使用者與企業跟產品間的距離，以最大程度增強使用者體驗，來最大化提高運營的成果與效率。

然後

在市場經濟具體過程中中，大家不難發現一個現象：在面對不斷升級的營銷競爭時，產品同質化現象卻變得越來越嚴重。從營銷學的角度來看，很多經典理論都要求，產品要有一個獨特的賣點，或者強調品牌之間要有差異化。

然而大多數品牌還是無可避免地走向了“異質的同質化”階段，也就是不同的產品雖然有點差異，但是差異已經是非常小了，小到已經同質化了。究其原因，大概無非2點：（1）競爭模板趨同；（2）精進方向趨同。

逆向戰略品牌就是對抗產品的加法升級，做減法，簡化消費者的選擇；超越行業的品牌就是打破固有的分類思維，實現跨界創新；敵意品牌就是故意表明自己的缺點，不迎合所有消費者。

這裡重點說一下逆向戰略品牌，就是故意對抗產品的升級趨勢，不做加法，而是做減法，簡化消費者的選擇。比如說，宜家在這個方面就做得特別好。有本書中說過，宜家集團對每一個生產環節都必須做到了若指掌。

03五大經典模型，助力提升市場洞察能力，深度準確瞭解客戶真實需求

最後來說說，市場洞察5大經典理論模型。

《極簡市場營銷》一書作者胡超，將市場洞察分為4個維度：宏觀環境洞察，行業洞察，競爭者洞察和目標客戶洞察，並依次提供5大理論模型進行支撐與闡述。

PEST模型分析“宏觀環境”

這個模型中，我們在分析時，要從政策，技術，經濟，社會趨勢與消費者習慣4個方面，進行詳細剖解與深刻探查。

波特五力模型分析“行業”

波特5力模型，主要包括5種，相互纏繞相互影響的力量：（1）同行業內現有競爭者的競爭能力；（2）潛在競爭者進入的能力；（3）替代品的替代能力；（4）供應商的討價還價能力；（5）購買者的討價還價能力。簡單來說，就是行業裡生存空間、機遇、風險等之間的互相影響。

SWOT模型分析自己和“競爭者”

這個模型，可以很好地將優勢與弱勢各自清晰分離表達，而且能夠將機遇與威脅詳細擺出來。能夠很好地幫助我們在營銷中儘量做到揚長避短，並抓住機遇打敗對手。

競爭模型鳥瞰“競爭者”

這個模型最大的優勢是，可以將直接對手、間接對手、替代者和潛在進入者，都呈放在一張圖上，以俯視的姿態瞬間瞭然於胸。

使用者畫像模型具體描述“目標客戶”

這個模型能夠讓我們以背景和行為的各個詳細層面去對某一特定客戶進行描述，從而發現這一類客戶的共同特質，以及他們可能的選擇傾向與內在需求。

透過對5個模型的深入瞭解與學習，可以幫助我們在市場洞察方面取得資料收集上的巨大能量與優勢，彌補傳統資料收集方法的刻板與不足，從而在瞭解消費者真實需求的市場洞察中，能夠挖得更深走得更遠。

小結

《極簡市場營銷》這本書一共分為兩大模組，前半部分主要講如何瞭解客戶真實需求，後半部分主要講如何深度滿足客戶內在真實需求，並透過“8大經典模組，10個常用模型，6套管理報表以及107個實戰案例”進行有效佐證，可謂卷帙浩繁。重點之處，如若層巒疊嶂，縱看深不見底，橫看又綿延無絕。本文僅從市場營銷中市場洞察與個人對商品營銷的所學與一知半解去進行體會與剖析，不足之處望多多指正。更多重點，詳見書裡。