導語：內鬥不止，腹背受敵，券商突圍，將向何方？誰又將成為下一個王者？
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冷冬未來，寒意先至。
11月13日晚間，中信證券釋出公告，宣佈裁撤上海婁山關路、上海中信廣場、杭州麗景路、杭州莫干山路和嘉興紡工路5家證券營業部。
這與隨後幾日中信證券釋出的牛市論調形成鮮明對比。
11月19日，中信證券在對2020年A股投資策略展望中表示，當下正值復興起點，未來3至5年有望走出牛市行情。
這是什麼操作？說好牛市要來，為何卻要狠踹一腳。被裁撤的營業部員工們一臉懵逼。
到底是欲練神功，必先自宮？還是大敵當前，輕裝急行軍突圍？
頭部券商尚且如此，其他中小券商呢。券商營業部的一線員工們，幾乎如坐鍼氈，人人自危。誰將是下一個被裁撤的物件？
事實上，中信裁撤營業部，也並非個案。券商中國統計資料表明，在今年截至11月15日，有38家券商被核准裁撤139個分支機構，其中廣州證券裁撤數量更是高達32個。
春江水暖鴨先知。行業冷暖，問“鴨”吧！
鐵打的營盤，流水的“兵”
依稀記得，我最早入行，是在2007年末。夾著牛市的尾巴，被招聘主管一頓忽悠，稀裡糊塗地就被招募到A券商的麾下。A是國內排名靠前的頭部券商，說起大名，如雷灌耳。
到了現場，才發現現實與理想原來有天壤之別。沒有底薪，沒有名分，但可以自己製作A公司的名片，辦公擠在A公司的營業部內。對外號稱是A公司的員工，客戶開戶、轉戶也與正常無異。至於收入，全靠提成。
本以為，自己來錯了地方。後來一打聽，A公司名下所有的營業部，包括上海、北京、深圳的全部營業部，全部是這種模式。既然不是個案，既來之，則安之吧。
在A公司的工作是極其無聊的，每天就是擺攤、發傳單、拉客戶、找客戶開戶轉戶。然後，發著發著，突然有同事小韓說他摸到了門道。而他所謂的門道，就是站在別的券商門口不遠的地方吆喝：佣金優惠，轉戶千分之1.2。
那是一個券商強勢的時代。牛市的行情，使得券商的佣金普遍都是千分之三。這在資金小的小散面前似乎沒有什麼，但對於喜歡短線交易的大資金而言，卻是一筆不小的開銷。
以100萬資金為例，交易一個來回，交易佣金費用為6000元。如果週轉20次，就是12萬元。因此，任何佣金的下調，都具備強大的誘惑力。
有了小韓的榜樣，於是不久，在A公司周邊幾乎所有的小區，所有的券商客戶必經之地的路口，都多了一群吆喝的人。“佣金優惠啦，開轉戶萬分之1.2起，資金量大還可以多優惠一點。歡迎諮詢，歡迎洽談！”
到後來，A公司營業部的老總忽然發現，他家門口也來了一群人，拿著傳單，大聲吆喝：“佣金優惠啦，開轉戶萬分之一起，資金量大還可以多優惠一點。歡迎諮詢，歡迎洽談！”
那場面，頗為壯觀。有時客戶一過，手裡拿了一疊單子。上面赫然印著：B公司、C公司、D公司、E公司…
因為愛，所以愛
由於熊市客戶全線套牢的緣故，A公司實在難以生存。之後，我又去了K公司。K公司是一家上市券商，各方面都比較規範。但是，K公司對資產量和有效開戶數的考核，更為嚴格。而且，K公司營銷凶猛。
K公司員工的收入，主要由兩部分組成。其中一部分是底薪，另外一部分是客戶交易佣金提成和資產息差提成。儘管當時是牛市，但營業部資產增長速度仍然緩慢。
突然有一天，K公司總部下令，準備開展一場營銷大戰。於是，一場聲勢浩大的營銷大戰立即開展。
K公司的營銷計劃，是通過送手機、送電腦等方式，將證券客戶吸引過來。當然，手機和電腦也不是白送的。客戶轉戶過來，拿到手機和電腦有一個先覺條件，那就是要跟營業部簽訂一個祕密協議。協議的具體內容，就是在兩年內交易淨佣金量達到標的物的兩倍。
例如，假定手機價格為3000元，那麼，客戶在兩年內交易淨佣金要做到6000元。如果做不到怎麼辦，接著做唄。
很明顯，這是一箭雙鵰的營銷方案。通過活動，一是新增大量客戶和客戶資產，二是將客戶繫結至少兩年，中間還大賺一倍佣金。
由於是業內第一這樣大規模的營銷活動，在活動初期，吸引了大量的客戶。在公司層面上，總部還以行政命令的形式層層往下加壓。一時間，關於送手機、送電腦的活動傳單漫天飛舞，營銷團隊幾乎以地毯式的方式將傳單塞滿每一個小區的信箱。為了達到更好的效果，還進行簡訊群發的方式，招攬客戶。
瘋狂的營銷，效果也立竿見影。短短四個月，K公司新增資產70多億。一個20人規模的營業部，新增資產規模竟然達到4億以上。
然而，世上沒有沒透風的牆。K公司的營銷模式很快被別的券商效仿。一時間，券商間又掀起了一波開轉戶送手機送電腦的狂潮。
科技，坦克打大炮的挖角遊戲
券商間客戶的爭奪，就有如使用不同武器的火拼。你用長矛打我，我就用手槍還擊。你用機槍打我，我又用大炮轟你。然後又升級到投入裝甲車，坦克等大威力武器。在一個存量客戶飽和的情況下，尤其如此。
經過多輪廝殺後，客戶佣金率以由千分之1.8的平均水平下降至萬分之八的水平。但這並不意味著客戶爭奪戰已經熄火。實際上，圍繞客戶爭奪，券商的佣金戰還剛進入中場。
時間不知不覺進入2014年。很多券商還沒從牛市初期苗條的興奮中反應過來，部分券商更是押寶信用交易業務之際，S券商卻使出了“網際網路＋萬三佣金”的大殺器。
萬三佣金是什麼概念？作為通道業務，券商交給交易所的規費約為萬分之2.2，再加上會員費等等，券商通道業務的成本約為萬分之2.5%。萬三的佣金，意味著券商經紀業務已進入微利經營的層面。
當然，即便給出萬三的佣金，券商仍然有一定的賺頭。主要是客戶留存資金的息差。如果能將客戶轉化成集合理財的客戶，還有另一筆費用可以賺。
從市場的反饋來看，S券商提出的“網際網路＋萬三佣金”的收效還是很明顯的。S券商公佈的資料顯示，金融科技策略（所謂的網際網路戰略）帶來了客戶的大量增長。
但是，基於券商行業的屬性，這個行業是一個充分競爭性、業務高度同質化的行業。這種行業屬性註定不可能出現壟斷的局面。S券商的金融科技策略，很快引起其他券商的效仿。時至今日，“網際網路＋萬三佣金”甚至萬2.5的佣金已成為券商的標配。
但這導致一個嚴重的行業問題是，以前經紀業務是靠天吃飯的。在經歷多輪洗牌後，經紀業務即使現在靠天，也未必能吃得上飯。在新增客戶乏力的情況下，此前充當開路“功臣”的券商營業部更是成為券商的累贅。
腹背受敵，券商突圍向何方？
然而，屋漏偏逢連夜雨。券商內戰未止，外部“強敵”卻已“壓境”。先是，管理層放開銀行理財業務，允許銀行設立理財子公司。隨後，在金融擴大對外開放的大背景下，外資券商持股不得超過51%的紅線全面放開。這意味著，未來將呈現券商、銀行理財子公司和外資控股券商同臺競爭的局面。券商轉型，勢在必行。
在券商傳統的五大業務中，經紀業務、信用交易業務、投行業務原本可以靠天吃飯，而自營和投資管理業務，則主要看投資能力和行情好壞。但是，隨著經紀業務進入微利時代，市場暴雷加劇導致信用交易規模收縮，券商未來增長或要更倚仗自營和投資管理業務業績的增長。因此，從某種意義上來說，未來看一家券商業績的好壞，投資管理水平將是一個重要的維度。
而從券商的最新動向來看，如中信等，押注方向則瞄準財富管理業務。
與傳統業務相比，財富管理業務是一項完全的輕資產業務。通過對客戶受託資產進行資產配置，從中收取一定比例的管理費用，這看似是一種穩賺不賠的買賣，也擺脫了券商傳統業務靠天吃飯的窘境。
但是，對於多數券商而言，卻是一項很有挑戰的工作。高淨值客戶的資產配置，不可能像投資管理業務那樣，將大部分資金用於買股票或者配置基金。更多的是，這類資金要根據全球經濟預期水平進行一攬子配置，股票配置的比例，實則非常小，反而是固定收益類資產，配置比例相對較高。
對於固定收益類資產而言，除了收益率外，最大的難度其實在於對底層資產的風控能力。很多固定收益類資產，如房地產基金，儘管很多專業機構都聲稱通過強抵押、強質押、強擔保等方式進行了風控措施，但結果卻處理地一塌糊塗。再如供應鏈金融、股權投資基金、PPP專案基金等，要做好風控，則要求對行業、對公司運作、對標的專案有著豐富的經驗和了解，既要精通投資，又要懂公司運作，一招不慎，就會陷入類如樂視網一樣的龐氏騙局中。
因此，財富管理業務對於多數券商尤其是中小券商而言，仍是一項極具挑戰的工作。即便要大力發展財富管理業務，也需要一定的時間，包括挖角業內頂尖的專業人才、資產配置團隊的磨合等。此外，券商還需付出大量成本，用於薪酬支出、軟體設施升級等。
但是，這卻將是未來券商重點爭奪的一塊業務，也將是券商重要的一個業績增長點。
其重要程度，或許可以用“得財富管理業務者，得天下”來形容。