隨著線上教育賽道競爭的白熱化，行業獲客成本不斷上升，而最終轉化卻不見起色。猿輔導憑藉網際網路打法和低價補貼在兩年內衝上了線上教育的前三甲，背後的代價則是師資質量下降和營銷獲客畸高，而實現盈利仍遙遙無期，背後金主為成功退出，不得不加大了輸血的規模。

就在今年3月，猿輔導剛官宣了一輪10億美元融資，當時投後估值為78億美元。10月，猿輔導又交割了由騰訊、DST領投的22億美元的融資，這是今年中國網際網路領域單筆最大融資額度。如果加上本次3億美元新融資，猿輔導創辦以來完成了10輪融資，累積融資額超53億美元，最新估值170億美金，已成為當下全球估值最高的線上教育獨角獸公司。

明星投資人紛紛下注

在中國，教育領域一度被認為格局已成，前有新東方、後有好未來，但這兩年K12線上教育領域狼煙四起，相比好未來、跟誰學、作業幫這3家，猿輔導可謂是近兩年躥出的一匹黑馬。

近期AI斑馬課可謂刷爆了各大廣告平臺，這種瘋狂的場景，讓人不由想起前兩年二手車廣告滿天飛的情形。

AI斑馬課隸屬於線上教育猿輔導旗下品牌，線上教育作為網際網路行業的一個分支，完美的繼承了這個行業的特色——燒錢。

2020年前3季度猿輔導差不多燒掉70億，據CTR媒介智訊的資料顯示，2020年6月傳統戶外廣告花費TOP10的品牌中，猿輔導排名第五位；電梯LCD廣告TOP10中，猿輔導排名首位，可謂花錢如流水。

猿輔導敢於如此大手筆，背後自然是有投資者的“撐腰”。資料顯示，猿輔導創立於 2012 年，在2012年8月獲IDG資本1000萬美元A輪融資。此前猿輔導創辦的是面向成人公考的粉筆網，在2014年獲得經緯中國和IDG資本B+C輪投資之後，才開始涉獵K12領域。

作為線上教育領域的後來者，猿輔導最大的優勢，或許就是比其他平臺更受資本的青睞，作為後來者其趕超的手段也最為簡單粗暴，那就是大把砸錢，依靠大規模廣告營銷來爭搶流量，帶來漂亮的使用者資料、活躍資料，以此來支撐融資能力。

企查查資料顯示，在猿輔導成立的八年時間裡，共計參與11輪融資。其中從2017年的E輪之後融資規模開始突破1億美元，此後在2018年規模突破3億。2019年猿輔導未獲融資，但在2020年，猿輔導在一年內獲得三筆融資，總額高達35億美金，遠超此前年份的總和。

從投資機構來看，在2016年5月猿輔導D+輪融資之前，4次融資均出現了IDG資本的身影。而騰訊自從D+輪融資以4000萬美元入局，在此後四輪融資亦持續加碼，且在F輪中領投，累計投資超過5億美元，足見其對線上教育市場的看好。

不過，猿輔導的許多同行卻也因過度燒錢而退出了競爭賽道，從今年2月停止運營的“明兮大語文”到宣佈解散的“兄弟連”，都是活生生的案例。線上教育行業今年的爆發固然有目共睹，但猿輔導成立至今長達八年，融資規模總計超過50億美金，而上市卻遲遲未能提上日程，而K12線上教育賽道的燒錢獲客還在繼續，背後投資機構的退出壓力可想而知。

猿輔導最開始的粉筆網只是一個單純的教育培訓學習交流社群，不到一年便停止運營。2014年，粉筆網重新運營，將重心放在職業考試教育上，如今成為猿輔導控股子公司，尤其是在公務員考試領域頗受歡迎，並佔有一席之地。直到2018年才正式開展K12網校業務，當年猿輔導的規模，尚不及好未來旗下學而思網校的十分之一。

其特有的純網際網路打法和強大的市場擴張能力，使其規模實現了劇增，在兩年時間增長到今年秋季的220萬正價課人次，最終與學而思站到了同一高度。同時開創了低齡啟蒙斑馬AI課第二賽道，並保持市場領先，這或許也是資本市場願意對猿輔導故事買單的主要原因。

從市場份額上看，若以正價課報名付費人數計，好未來旗下學而思以290萬（2020自然年Q2資料）排名第一，猿輔導以220萬人次（暑期正價課，不包含斑馬AI課150萬）位列第二，隨後是作業幫171萬、跟誰學156萬（2020年三季報）。

燒錢獲客的無限戰爭

低價攬客的同時，猿輔導背靠融來的鉅額資金，大肆燒錢獲客。

有報道稱，僅上半年，猿輔導在央視、衛視綜藝、電梯等品牌類投放綜合高達10億；暑期兩個月，在抖音、微信等效果類投放25億；其旗下品牌斑馬AI課投放十幾億；加之強勢贊助冬奧會，以及人員工資等各項成本，粗略計算，3月份融來的10億美金估計已消耗殆盡。10月和12月的兩筆融資可以說是“恰逢其時”。

此外，各大K12線上教育玩家不約而同地投入燒錢獲客的無限戰爭之中。財報資料顯示，2020年Q3（含暑期兩個月），跟誰學的銷售費用高達20.56億元，同比大增超5倍；網易有道的市場營銷總費用也達到了11.48億元，同比增長近4倍，為其2020年以來最大的市場營銷投入。

但在營銷的瘋狂背後，是線上課的盈利遙遙無期的現狀。據報道，就四五線城市的經驗來看，9元推廣課是最合適的推廣價格，但每投放一門9元課，不僅要送出價值100元的教輔，外加支付主講老師和輔導老師合計10元的酬勞以及20元郵費，還有直播課回放一年的回放成本，合計成本至少有130元。也就是說，機構每賣一個9元課至少要虧100元。

而線上教育的市場規模，也出現了增速下滑的趨勢。據信達證券預測，從2020年開始線上教育的市場規模增速就會出現下滑，預計在幾年之內就會見頂。因此，如果繼續虧錢獲客，其轉化效率並不見得會更好。

但就猿輔導燒錢營銷的速度來看，短期內盈利恐怕還無從談起。

狂奔猿輔導的背後亂象

猿輔導在過度營銷之餘，對教育資源本身的打造和教育產品交付的重要程度，似乎也被放在了營銷擴張之後。

其一是退費制度的混亂。據報道，4月4日，廣東深圳某高三學生反映，今年1月11日，透過蘋果IOS系統向猿輔導共充值3167猿幣，虛擬幣與人民幣比值為1:1，即3167元。猿幣是蘋果IOS系統內猿輔導APP平臺的虛擬貨幣，不能進行退款、提現或轉贈。其中未上課的部分，亦不能進行退款。經協商，最後猿輔導同意扣除聯報優惠、材料費、課時費用後，退回399.8元“猿幣”。

此外，黑貓投訴平臺顯示，目前關於猿輔導的投訴資訊共有109條，其中的使用者投訴要求退款居多。而在簽訂課程協議時，退款等相關資訊卻被有意標註於角落，導致使用者難以發現，以致於最後過了退款時間後，課程還繼續售賣，導致買課程的使用者無法進行退款。

其二是規模擴張導致師資的匱乏。由於猿輔導採用的模式是雙師大班課，對師資數量的要求相對較高，而猿輔導對外宣傳中曾高調打出師資100%來自Top20名校，隨著猿輔導近兩年規模的擴張，不可避免會導致教學的交付出現問題。

值得注意的是，猿輔導官網顯示，其2020校園招聘的各學科主講教師招聘，規定條件為本科及以上學歷，不限專業，有教師資格證者優先，並沒有設定名校門檻。而早在2017年前後，猿輔導曾在對外宣傳中，高調打出師資100%來自TOP20名校，但被全國少工委新媒體工作平臺“未來網”曝光涉嫌招聘造假。猿輔導由於野蠻生長導致的師資匱乏可見一斑。

此外，很多分析人士認為，猿輔導寄希望於今年年底能夠上市。透過瘋狂的營銷大戰，以此做大市場規模，在行業競爭中拔得頭籌。實現上市之後，資本再獲利離場。

但2021年的線上教育賽道，其競爭的激烈程度只會比以往甚。燒錢獲客的無限戰爭恐將繼續，這就不難解釋年初大筆撒錢的“金主”們，為何在年底“變本加厲”地輸血，在猿輔導的戰車上繼續作“困獸之鬥”了。