作者 | 尹太白

責編 | 林中

業績下滑董事長辭職

一向擅長滋陰補血的東阿阿膠最近失血越來越多，比如繼三季度淨利潤跌超九成之後，連董事長也辭職不幹了。

11月14日，東阿阿膠突然釋出公告稱，公司董事會收到董事長王春城提交的書面辭職報告。由於工作內容變動原因，王春城申請辭去東阿阿膠第九屆董事會董事長、董事職務，同時一併辭去公司第九屆董事會戰略委員會主任委員職務。

在業內人士看來，王春城辭職，與東阿阿膠近年來不斷下滑的業績有很大的關係。

根據三季度財報顯示，東阿阿膠的總營收為人民幣28.3億元，同比減少35.45%，歸母淨利潤為2.09億元，同比下降82.95%。

相比前三季度，第三季度的財務資料表現尤為慘烈。根據第三季度財報顯示，東阿阿膠的總營收為人民幣9.4億元，同比減少32.79%，歸母淨利潤為1594萬元，同比巨幅下降95.61%。

針對業績嚴重下跌，東阿阿膠方面給出的解釋是由於下游庫存削減，受巨集觀環境及提價預期回落，下游傳統客戶主動降低庫存，另一方面則是基於策略調整進行渠道管控。

這一解釋過於官方，其實說得直白一點就是：消費者不買賬了，經銷商眼看無利可圖，於是開始瘋狂清理之前的囤貨。

根據《藥品管理法》規定，藥品有效期最長不得超過5年。如果超出5年，便不能在食品、藥品流通渠道進行銷售。

此前，一些經銷商基於東阿阿膠的漲價預期，都會先將貨壓上兩到三年再擇機賣出，低價時囤貨，漲價時賣出，一囤一賣之間，差價收益就到手了。但隨著阿膠產品價格漲幅持續放緩，囤貨也就變得沒有意義。經銷商也從之前的努力囤貨，變成了瘋狂賣貨。

“東阿阿膠現在賣不動了，我們粗略統計過，這幾家藥店的銷售量平均下滑超過40%。基本都是一邊減少進貨，一邊打折促銷，多少先回點本。”陳靜樓說。

但打折促銷並沒有帶來預期中的銷售高潮。

不僅像連鎖藥店這類下游傳統客戶不再看好東阿阿膠，一位不願具名的東阿阿膠直營店店員也同樣認為，產品的銷售情況已大不如從前。

以紅黑盒包裝250克的東阿阿膠塊為例，目前的標價是1499元，然而實際出售價卻在八百多元左右，相當於打了六折。但即便是這樣，銷售情況依舊不如去年同期價格稍高些的時候。

“直營店還好，一些小藥店打折力度更狠，為了解決資金週轉問題甚至五折出售，但還是不太樂觀。”

銷售情況不理想，淨利潤跌超九成，東阿阿膠的市值也在不斷下跌。截至11月22日收盤，東阿阿膠的市值僅剩221.71億元，較巔峰時期跌去了200多億元，幾近腰斬。

而在兩年前，東阿阿膠的業績還是另外一番景象。根據2017年年報顯示，東阿阿膠當年的總營收為人民幣73.72億元，同比增長16.7%，歸母淨利潤為20.44億元，同比增長10.36%。

但總營收和淨利潤的雙位數增勢並沒有得到持續，轉折點發生在2018年第二季度。根據半年報顯示，東阿阿膠的總營收為人民幣29.86億元，同比微增1.76%，歸母淨利潤則為8.62億元，同比下降4.35%。

到了2018年三季度，下滑趨勢變得更加嚴重。根據2018年三季度財報顯示，東阿阿膠的總營收和歸母淨利潤分別下降2.16%和1.73%。這也是東阿阿膠自提出“價值迴歸”戰略以後，首次出現總營收和淨利潤雙雙下滑的情況。

漲價策略成了雙刃劍

東阿阿膠並沒有在業績下滑的道路上剎得住車，而不斷下滑的業績，也被認為是王春城辭職的主要原因。

公開資料顯示，王春城於2015年當選為東阿阿膠董事長，後來又獲連任至2021年6月，現在任期未滿就提交了辭呈。

事實上，王春城並不是第一個在任期內下課的董事長。自2005年華潤集團入主東阿阿膠以來，東阿阿膠已經歷三任董事長，分別是蔣偉、喬世波和李福祚。而這三位董事長皆是在東阿阿膠市值和股價下行時離開。

王春城並非對東阿阿膠毫無貢獻。在任期內，他主張佈局上游產業鏈，並在內蒙古及海外興建了多個毛驢養殖基地，以保障阿膠製作有充足的原材料供應。

但王春城為人處世過於低調，因此在很多對外活動上，大多是東阿阿膠Quattroporte秦玉峰拋頭露面。

相比之下，一直倡導阿膠“價值迴歸”的秦玉峰反而被視為是東阿阿膠的靈魂人物。

所謂“價值迴歸”，說白了就是秦玉峰認為阿膠賣得太便宜了，應該漲價，回到阿膠應有的價值。

“在明代，記錄商業史的目錄對阿膠的商業流通有詳細記載。阿膠當時每市斤課稅銀一錢六分，按當時稅收慣例，流通稅佔銷售額的1/20，推算阿膠價格大致為每市斤三兩二錢白銀，折算到現在相當於每市斤4000到6000元人民幣。”

作為“價值迴歸”依據，秦玉峰的這段話曾被媒體廣泛引用。秦玉峰不僅這麼說，而且也是這麼做的。

自2006年秦玉峰執掌東阿阿膠以來，不定期漲價便成了東阿阿膠的一個特色。

根據公開資料顯示，東阿阿膠的阿膠產品零售價從2001年的每公斤80元，漲到2019年的每公斤5996元。不到20年，暴漲了74倍。

憑藉“價值迴歸”策略，東阿阿膠的業績一騎絕塵。

從2006年到2018年，東阿阿膠的總營收由11億元漲至73億元，歸母淨利潤也由1.5億元上漲到21億元，並且連續12年保持正向增長，年均複合增長率接近25%，東阿阿膠也因此被稱為“藥中茅臺”。

除了業績扶搖直上，敢與茅臺並列，東阿阿膠的底氣還來自於1500年的歷史沉澱。

東阿阿膠最早出現在南北朝時期陶弘景整理的《名醫別錄》中：“阿膠，出東阿，故名阿膠也。”此外，熱播電視劇《大宅門》《女醫明妃傳》《甄嬛傳》中也多次提到東阿阿膠，於是東阿阿膠順水推舟，最終憑藉著悠久的歷史、高階的定位以及熱播劇的神助攻，獲得了“藥中茅臺”的稱號。

​（圖 / 甄嬛傳影視劇截圖）

提價策略確實帶來了高利潤，但也使得東阿阿膠越來越不好賣了。從最初的普通中藥材一躍成為奢侈品，普通消費者吃不起，東阿阿膠漸漸陷入到一種比較尷尬的局面中：一方面價格著實難以再提高，另一方面銷量也面臨著萎縮。

根據招商證券的統計資料顯示，東阿阿膠的銷量從2006年的2100噸降至2017年的1300噸，11年間下降了38.10%。

從資料上不難看出，東阿阿膠一味的提價，最終突破了消費者的承受閾值，導致銷量銳減，開始反噬東阿阿膠的淨利潤。

重壓之下思變

貨賣不出去怎麼辦？東阿阿膠的解決方案十分簡單且粗暴：直接向經銷商壓貨。

2017年之後，東阿阿膠的存貨數量開始連年減少。在2017年這一年裡，東阿阿膠的庫存下降約為29%，到了2018年，這一數值又變成了37.85%。

與此同時，東阿阿膠的提貨方式也發生了變化，比如從最初的預付款提貨，變為了經銷商授信，方便為經銷商囤貨製造便利。

反映在財報指標上，就是應收賬款的大幅增加。2016年之前，東阿阿膠的應收賬款規模基本都控制在2億元以內，2017年和2018年，這一數字激增為10.57億元和24.07億元。

這也就意味著，錢並沒有打進東阿阿膠的賬戶中，而已銷售的阿膠產品實際上不少都囤積在經銷商的倉庫裡。

產品被大量轉移到經銷商手裡，等同於根本沒有最終銷售出去，但財報中的資料卻可以立竿見影地體現出來，實際上都是虛假繁榮。

炸彈被甩到了經銷商手中，到頭來渠道商發現自己成了接盤俠，只得減少進貨並且大力度清理庫存，這一行為直接導致東阿阿膠在第三季度的產品銷售數量同比下降。

東阿阿膠同樣意識到了壓貨衝業績的不可取。

半年報釋出後，東阿阿膠曾舉行了一次投資者電話交流會議。秦玉峰在會議上說：“渠道原本靠囤貨來盈利，我們漲價，所有渠道商都盈利。因為阿膠保質期是5年。如果經銷商囤貨兩到三年，差價收益就比較大。現在渠道發生了變化，由靠囤貨轉為靠週轉率，我們順應渠道變化，進行了降庫存的調整。”

然而降庫存所帶來的失血現象在短時間內很難改觀。東阿阿膠內部分析認為，想要消化掉渠道庫存，至少還需要1到2年的時間。

對此，東阿阿膠做了兩手準備。

一方面加強直銷渠道的建設，比如直營店、三甲醫院和社群民營醫院等等，與此同時，也加強了與京東、拼多多等電商平臺的合作。

另一方面，東阿阿膠開始尋求產業轉型，實行多元化發展策略。不斷推出“阿膠+”系列產品，並明確表示要推動由做阿膠產品向做阿膠產業轉變、由聚焦阿膠產業向滋補行業轉變。

但平心而論，東阿阿膠也不得不面臨兩個難題。

第一個問題，在整頓經銷渠道的振盪期間建設直銷渠道，一邊是銷量降低導致淨利潤虧損擴大，一邊是嗷嗷待哺的渠道建設成本，東阿阿膠是否有能力同時推進？

第二個問題，就是東阿阿膠現有的阿膠市場正在被瘋狂蠶食。在2012年之前，東阿阿膠佔據了80%的市場份額，穩坐行業霸主。但到了2016年，東阿阿膠的市場佔有率下滑到32%，而價格只有東阿阿膠一半的福牌阿膠，市場佔有率超過了東阿阿膠，達到了34.81%，另外，同仁堂、九芝堂等大型醫藥集團也在緊追猛趕，阿膠行業的競爭勢必會更加激烈，東阿阿膠的護城河是否依舊牢不可破？

秦玉峰在年度股東大會上坦言，東阿阿膠確實正面臨“十幾年來最困難的時刻”。

唯一慶幸的是，東阿阿膠總算意識到了產品線過於單一所帶來的掣肘，並且試圖做出改變。畢竟只靠不斷提價來支撐業績，總有一天會因涸澤而漁而被競爭對手碾壓。

文中題圖及部分配圖來自：東阿阿膠官方。