商業洞察 丨 作者 / 劉潤 整理 / 程志

我跟有贊創始人白鴉很早就認識，那時他剛從支付寶出來，留了一頭飄逸長髮，但現在的白鴉與飄逸無緣，已經是徐崢、貝索斯“光彩照人”的風格了。

頭髮越來越少，帶的團隊卻越來越大。

白鴉創立的有贊，現在是一家擁有3000多名員工，年收入2億多美金，每年有幾百億GMV的電商服務公司。

創業是九十九死一生的遊戲，真正把一家公司做起來，創始人一定是抓住了什麼歷史機遇，一定做對了什麼。

今天如果你想複製白鴉的成功路徑，很難。

但如果時光可以倒流，你穿越回白鴉創業的2012年，讓你來掌舵有贊，你能否將有贊經營得一樣好，甚至更好？

你認為最應該抓住什麼機遇，用什麼戰略？

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回看2012年，正是移動網際網路崛起，移動支付普及這樣大機遇的一年。

確實，這是很大的機遇，甚至還非常公平，是對所有創業者的紅利。

當時有句流行語：站在風口上，豬都會飛。

拼多多、雲集、小紅書、抖音、快手等等的創始人，也都是趕上了這波浪潮。他們面對同樣的時代機遇，卻做出了截然不同的公司。

回到白鴉，他當然也看到了這樣的機遇。

也許是在支付寶工作多年的經驗沉澱，讓他發現了，淘寶的戰略背後，有它的盲點，電商不會全是淘寶的天下。

隨後，白鴉帶領有贊果斷出擊，毫不浪費時代給予的機遇，一路攻城略地，迅速做大。

也就是我常說的一句話：好戰略的背後，通常是巨頭的盲點。

要理解有贊，需要先搞明白，什麼是巨頭的盲點？

舉個例子，很多開洗衣店的人，會把洗護女士襯衫的價格設定得比男士貴一點，即使明明是同樣材質、同樣洗護難度。

原因很複雜，也許是女士更愛護自己的襯衫，也許是女士有更強的付費意願……

經濟學把這叫價格歧視。

但對於這些洗衣公司，這是一個非常好的戰略，擴大了公司的收入：女士有更大的付費意願，而女士在洗護衣物上也實際付出了更多金錢。這形成了一個商家收入的正向迴圈。

看到這一點的你很聰明，藉此發現了商機，開了一家“一價包洗”洗衣店，無論男女襯衫，都一個價。

而當你這樣幹，女士們發現洗得一樣好還更便宜，會紛紛來你的店裡洗。

而那些洗衣店，即使恨你恨的牙癢癢，但對你一點辦法都沒有，因為他們沒辦法幹這事。

這就是那些洗衣店的戰略盲點。

也就是說，不是所有巨頭沒有涉及的領域，都是巨頭的戰略盲點。

巨頭的戰略盲點是依附於巨頭戰略優勢產生的，巨頭不可能為了消除盲點而放棄自己的優勢。

所以，一旦你找到了這個點，並果斷出擊，他們沒有任何辦法。

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理解了巨頭的盲點，接下來我們來看，2012年白鴉創業時，巨頭淘寶有什麼戰略優勢，又因此會產生什麼盲點？

你可能不大理解。同樣作為電商巨頭的亞馬遜，在谷歌、在Facebook上都可以搜尋到。

為什麼？

因為淘寶的主要商業模式是收流量廣告費。

本質就像我們線上下開店交的租金，租金就是流量成本。

賺流量廣告費是淘寶的戰略。而淘寶在中國電商領域做到第一，說明這是一個非常好的戰略。

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那亞馬遜為什麼卻從不遮蔽谷歌、Facebook、Twitter？

因為亞馬遜的商業模式是賺取商品的8%-12%的佣金，所以無論從哪裡來的流量，只要通過亞馬遜交易，亞馬遜都能賺取佣金。

但這世界上是沒有一家公司能通吃天下的，亞馬遜這個賺取佣金的戰略的背後會產生什麼盲點？

如果商家投入了資源在Facebook、谷歌、Twitter等平臺上做推廣，還要付亞馬遜一筆佣金，就覺得不划算了。

所以在美國很多品牌商除了在亞馬遜上賣自己產品，還會有自營的電商網站，這樣他們在其他渠道做的推廣最終都會引流到自營的電商網站上。

但對一家企業來說，搭建一個這樣的網站，還要投入很多的資源，人員、伺服器等等。

這時，美國的一家叫Shopify企業就起來了。它做了一個集約式的電商平臺，就是給品牌商提供建立電商網站的支援服務，每年收取固定的服務費。

亞馬遜眼看著Shopify崛起，它可不可以也這麼幹？

它不能，因為它賺的就是佣金，不可能去賺服務費。

Shopify看到了這個盲點，然後繞到亞馬遜背後，對著盲點扎了一針。

亞馬遜肯定會渾身不舒服，但是也沒什麼辦法，只能眼睜睜的看著，無計可施。

— 3 —

亞馬遜的盲點造就了Shopify，淘寶的盲點造就了有贊。

前文說明，淘寶主要商業模式是廣告，做的是流量生意。

這些發生流量爆炸的獨角獸們，都是淘寶以外的淌著蜜的流量寶地。

最棒的是，這些平臺也有電商交易的需要。它們怎麼辦？

這就是有讚的歷史機遇。

從2012年至今，有讚的產品多次迭代，但產品核心一直沒變：提供統一地、標準化地搭建商城技術服務，並且無論你每年的交易額多大，即使交易額上億，它也只收取固定的服務支援費用。

在所有人爭搶流量的時候，有贊不做流量，它只是低調地為成功搶到流量的商家們，提供一個穩定、好用的交易工具。

現在，白鴉成立有贊已有7年。

電商巨頭淘寶在它的好戰略下，依舊活得很好，而有贊從一片草莽的創業路走到現在，活得也有滋有味。

亞馬遜奈何不了Shopify，淘寶看著有贊壯大。

這就是我為什麼常說：好戰略的背後，是巨頭的盲點。

最後的話

融資時，有個經典問題：如果騰訊、阿里等巨頭也決定來做，你會怎麼辦？

其實，讀完今天的文章，我們應該知道，在每一個巨頭已經崛起的時代，其實都還有巨大的機會。

你要繞到巨頭的背後，找到盲點，果斷出擊。

最後我還想提醒你，巨頭的盲點，今天，也還在。