相對於C端消費者品牌，B端渠道品牌的建設和打造，對凍品行業來說是一個新的課題。

千味央廚讓經銷商當代言人，登上凍品市場的廣告牌，是行業首創，無疑也是一次非常成功的嘗試。

為探源“橙色小旋風”，冷食君找到千味央廚營銷副總鍾輝，聽他講述創意背後的故事，暢談千味央廚未來新規劃。

✎冷食傳媒 | 冰冰

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| 解讀 |

千味央廚要和經銷商

一起做好餐飲食材的行業推動

“橙色小旋風”的創意，源自鍾輝和經銷商談到了廠商關係。

“我們的核心經銷商說到，大廠家的經銷商不好做。我就想，我們的口號是客戶第一，我們來幫你們做宣傳，經銷商很感興趣。從策劃宣傳用語、設計廣告大牌到方案執行落地，前後只用了10天時間。”鍾輝表示，第二輪還會幫更多經銷商做這樣的宣傳。

“B端面向二批商、餐飲客戶，代理的品牌是渠道品牌、隱性品牌，這個行業的經銷商可以做自己的品牌，而且經銷商品牌時代已經到來。這麼多年，經銷商為千味央廚的發展做了突出貢獻，我們也有義務幫助經銷商做大自己的品牌。”鍾輝相信，只要經銷商在當地的生意好，一定會帶動千味央廚銷量倍增，真正實現廠商共贏。

經銷商是廠家和市場溝通的橋樑、媒介，廠商關係也是行業一直以來熱議的話題。那麼鍾輝眼中，良好的廠商關係是什麼樣呢？

他認為，廠家和經銷商之間的生態平衡是存在的，每個環節都有分工。最好的廠商關係就是，廠家做好製造，經銷商做好渠道，各司其職，各盡其責。

“千味央廚和其他企業不一樣。正如我們董事長孫劍先生所說，千味央廚要打造一個溫情企業。”鍾輝特別提到，前段時間，千味央廚瀋陽第一家經銷商來到公司，希望企業助力他們完成二代的傳承和接班。

“這說明經銷商充分信任企業，我們也願意和經銷商成一家人。千味央廚的初心就是和經銷商一起發展。”鍾輝說。

在他看來，廠家的業務主管、業務代表、餐飲銷售等人員，無論是幫助經銷商服務連鎖餐飲客戶，還是幫助大平臺商實現經銷商的分銷業務，抑或是輔助經銷商的廣告宣傳和活動推廣，都是廠家對經銷商服務的一部分。

而這次宣傳經銷商，打造行業新生態，和千味央廚對經銷商的常態化服務目的一致，都是在傳遞一個資訊：千味央廚要和經銷商一起做好餐飲食材的行業推動。

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| 創新 |

油條競爭趨於常態化

千味央廚更多新品集中上市

作為速凍油條的開創者，千味央廚油條今年的進展，自然是全行業關注的重點。

“油條行業去年上半年是一兩家企業在競爭；下半年成了多家企業的競爭；今年已經競爭常態化，所有大企業都在做，轉變成全行業、全場景的充分競爭，這也逼著千味央廚不斷地往前跑。目前，千味央廚對火鍋油條、酒店油條、麻辣燙油條、外賣油條、茴香油條等油條的全場景佈局基本實現。”鍾輝說，“當大家都去推廣油條，市場蛋糕不斷做大，作為領軍企業的千味央廚肯定收益更大。”

今年，千味央廚還集中推出了大黃米湯圓、大黃米小小湯圓和大小湯圓組合裝，以及花瓣米糕、龜兔賽跑卡通包等新品，都是深入研究消費場景後的創新產品，上市後同樣受到矚目。

“以速凍米糕為例，第一代‘塊裝圓糕’需要刀切分塊，不方便，外觀視覺差；第二代‘刀切米糕’，有刀口，涼後邊緣易掉渣，口感體驗差。針對行業痛點，千味央廚經過1年多的研究，開發的千味花瓣免切米糕更加方便美觀，適合各個場景，客戶非常認可。”鍾輝介紹，龜兔賽跑是流傳度最高的寓言故事之一，做成卡通包增加了餐飲的趣味性，投入市場後反響良好。

他表示，千味央廚一直以來的創新力都處在領先地位，持續不斷的創新可以讓經銷商享受紅利，提升產品的溢價能力。

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| 未來 |

便利店場景可能會熱

將加大主食產品線佈局

再有一個月，2020年就要到來，鍾輝也透露了下一年的部分規劃。

他談到，過去千味央廚可能更多地將重點放在油條、芝麻球等產品上，其實從今年8月開始，千味央廚在經銷商環節已經提出，要在主食領域加長產品線佈局，加強蒸製品的投入力度。2020年應該還會繼續這個方向，在賣好油條的同時，把油條的“左膀右臂”帶動起來，讓油條已進入場景的產品線更豐富一些。

火鍋料也是千味央廚新一年戰略規劃的重心。

“選深海魚糜，做高階產品。”在火鍋料市場品質持續走低的今天，千味央廚今年開發了火鍋料新領域，上市3個月以來市場反響熱烈。鍾輝表示，火鍋料行業本身空間巨大，目前千味央廚火鍋料的表現、增長也都不錯，明年可能會把火鍋料上升到更重要的位置。

新的一年，鍾輝認為便利店場景可能會熱。“便利店發展速度非常快，但在前些年是補充市場，現在已經成為主流機會。便利熱食是個大市場，應該會是未來企業競爭的一個重點。”

小結

當下，凍品商已經從單一的賣場經營，轉變為賣場+餐飲+農批+電商的多元經營，面臨巨大挑戰。

宣傳經銷商只是一個起點，系統化培訓管理經銷商、助其打造品牌力、輔助“凍二代”傳承與接班等，都是千味央廚正在或將要做的事情。千味央廚要全方位賦能經銷商，真正實現廠商共贏，構建凍品業新生態。

從鍾總的對話當中，我們感受到千味央廚要做的是真正把“客戶第一”落實到位。在鍾總帶領下的千味央廚營銷管理，我們相信他真正發自內心的希望廠商共贏。在千味央廚實現企業頭部地位的同時，也讓千味客戶成為當地頭部經銷商，是一種格局，更是一種信念。

我們有理由相信，千味央廚和千味央廚的經銷商夥伴們，在未來的餐飲市場一定更美好。

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統籌丨王曉玲

輪值主編丨呂翠平 編輯丨梅換藝

美編丨何孟華

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