11月26日，由小飯桌和凡卓資本主辦的“2019 全球青年創業者大會”在北京舉行。會上元璟資本合夥人劉毅然、凡卓資本資深投資總監王夢菲、神策資料副Quattroporte張濤、以及瀚思科技創始人兼CEO高瀚昭進行了一場關於“未來十年，押注To B賽道”的演講。

以下為圓桌對話實錄（小飯桌編輯）：

王夢菲：非常高興和各位一起探討未來十年ToB賽道的變化，請三位先做一個自我介紹，包括最近看的方向，企業的情況，並分享一個今年觀測到的行業的趨勢。

劉毅然：元璟資本是一家重點關注A輪、B輪成長型企業的VC，在北京、杭州、上海都設有辦公地點。我們在新消費和ToB兩個方向上都有非常活躍的投資，團隊是由具備資深網際網路背景與一線投資機構背景的混合型人才組成。我們投過一些在To C端做得不錯的專案，比如每日優鮮、探探；在To B端我們投資了企加雲、聚水潭等很多與企業服務相關的公司。

關於創投圈的未來十年，我講一下“投”，投資圈今年最大的變化就是投To B的比例在明顯上升，很多機構同行甚至將大部隊直接壓在To B賽道，原來很多看To C的投資人都已經在轉型。這對於ToB 企業來說是非常好的機會，一是ToB在資本眼中已經上升到高等級的戰略層面，二是創業人才也發生了變化，越來越多的優秀人才開始選擇在To B行業創業。

張濤：我是神策資料的張濤，做運營與推薦業務。我以前一直做TO C，這是我第一次做To B。過往十年，我一直做C端產品運營和管理，當時我們更主動去普及，教育市場。現在做To B，發現To B成為了2019年最大的趨勢，神策資料今年的客戶一下子變得非常多，這與今年整個融資環境以及企業本身的經營狀況有關。

高瀚昭：我做的是資訊保安領域關於資訊管理平臺的細分賽道。我們的客戶主要是中大型與超大型客戶，今年一個明顯趨勢是超大型客戶，不管是央企還是運營商，對於自主可控的投入增長非常大。他們更歡迎中國的創業公司，能夠參與到這個新的機會中。也就是說，原來可能是美國公司占主導地位的市場，現在明顯出現一塊空白，而傳統的企業能力上還沒有跟上，所以給了中國新一代To B創業者機會。

王夢菲：今年很多人說雖然是資本寒冬但卻是To B企業服務領域的春天，不知道三位是不是認可這個說法，如果是這樣的話，到底是因為企業服務領域的拐點到來了，還是外部環境有哪些變化？

劉毅然：我們一直在總結，ToB行業是什麼正在發生變化?所謂企業服務，在中國最大的買單方是國企。五六年以前，中國的大國企很難成為新興技術的買單方，最大的買家市場缺失是特別現實的問題。但隨著中國新經濟的崛起，湧現出很多新興網際網路公司，它們有足夠大的體量，天生具備提高勞動生產率基因，可以作為企業服務市場的大買家。

第二是隨著GDP增速放緩，國內公司越來越重視成本效率，幾年前大家更在乎增長，增長是解決一切問題最簡單的辦法，如果有高增長其他問題就可以被忽視，現在增長放慢，大家注意力正在向成本效率轉移。

第三，五六年前，為企業提供的服務方案方案還是以PC端為主，這帶來了很大的侷限性，很多場外員工很難用到，比如在外的銷售和老闆，這導致方案很難在企業內貫通使用。今天所有的企業服務，都有豐富的移動版本，這得益於近年來移動網際網路的發展使得移動開發技術人才更加豐富。現在的企業服務真的是一個企業可以全員隨時隨刻都使用的管理軟體，這也助推了企業管理服務更大勢頭地捲土重來。

張濤：神策資料整個核心管理團隊都是第一次做To B，而且都是網際網路公司出身。前兩年我們大部分客戶都是網際網路客戶，最近兩年客戶群體發生了比較大的轉移，核心群體轉移至國企、央企。它們有兩個特點，首先是購買力足夠強，其次是它們的訂單體量能做很長時間，公司有收入保障。為什麼它們開始採購第三方，而不是像過去一樣，定製開發或者是採用服務外包的形式，因為現在傳統經濟在變革，不管是我們合作的快銷品牌，還是銀行和證券公司，近幾年他們的整個業務都在向線上遷移，他們要做APP、網站，但做完之後馬上面臨下一個問題，線上遷移並不只是有一個IT實體就夠了，背後需要網際網路運營的思路，包括很多流程與工作方法論，而這些只有To B公司可以提供。客戶表面上是買產品，背後其實是想買網際網路運營的方法論。

高瀚昭：與前幾年比，並不是企業服務本身發生了天翻地覆的變化，而是之前投資人拿To C收益率看To B，現在To C收益率下來了，所以投資人對於To B的看法也做了調整，更加認識到了To B的優勢。

王夢菲：歐美一級市場有很多獨角獸服務公司，國內還是處在比較早期的階段，各位認為當前階段，制約我們發展的一個最主要的問題和挑戰是什麼？

張濤：核心障礙來自於兩個方面。一方面是雖然經過多年教育，國內企業實際願意為第三方企業服務付費的意願和付費能力仍較低。另一方面是中美兩國之間人力成本的差異，儘管相對於國內其他行業網際網路領域薪資水平較高，但還是比美國低很多。企業服務中有很重要的一個點，客戶試圖通過第三方企業服務降低企業運營成本，但在成本本身就不高的時候，它們會缺乏這種動力。最近兩年我們去矽谷訪問，發現很多公司前臺都會放一個iPad，這些iPad背後都是同一家上市公司，它做了一個前臺登記系統，就可以穩定上市，有很定的現金流，在國內大家很難相信，前臺管理系統會用第三方服務。

高瀚昭：本質上是中國市場、美國市場和全球市場這三個市場體量的差距，最後歸根結底還是與公司發展規模以及目標市場大小有關。一個細分賽道全球市場可能是百億級，到中國只有十億級，如果一個企業可以做到10%，也就是一兩個億，所以To B企業必須要做跨界，從一個領域向另一個領域轉型。

王夢菲：我們在市場成熟度上跟歐美有一定差距，這也意味著有更多的發展機會和潛力，劉總從投資人的視角怎麼看這個事情？

劉毅然：中國市場使用者的確存在付費願望和付費能力較低的問題，企業的顧慮在於，企業服務的公司究竟能夠幫它創造多大的價值，解決多少問題，以至於他們願意為這個方案或產品付費，這樣的顧慮事實上非常合理。作為投資人，我們看到很多To B企業在做到3億人民幣收入後就會增速放緩，這是因為他們在服務幾百家公司後，增長就沒有那麼容易了，基金都有一定的投資週期，投資人的願意用一定的時間去等待企業成長的。

王夢菲：今年我們經常聽到一個詞是產業網際網路，各位覺得企業服務越來越行業化，是不是必然的趨勢呢？

劉毅然：不同的產業在應對網際網路變化的時候，數字化進度是不一樣的，目前數字化影響的大部分是消費者前端，中端和後端會出現新的向前自適應的辦法，辦法之一就是向服務商購買服務。

擁抱網際網路與數字化最快的是零售業，目前零售電商前端數字化日趨成熟，而零售業中間和後端產業環節也已經出現數字化解決方案，大趨勢是：當前端已經擁抱網際網路的時候，中端和後端漸漸開始逐步探索應該怎麼做。

王夢菲：我們更多是通用型的。

張濤：對，我們就是做通用型出身，神策資料在特定領域比如銀行、證券以及廣電領域成立了單獨的行業化團隊。網際網路是很大的概念，不同公司的需求存在本質化差異，有些公司完全沒有獲客問題，他需要解決的是中間運營、維繫的問題，對於To B企業來說，還是要尊重其他行業，理解客戶需求，這樣才能真正實現賦能。

王夢菲：未來很大的趨勢就是產品加服務，To B企業很難靠一套服務長期黏住客戶，應該從產品切入，一步步深化，幫助客戶創造更多價值。最後對未來十年做一個展望，各位認為在未來十年，整個企業服務To B領域有哪些挑戰？對新加入這個領域的創業者，大家又有怎樣的祝福？

張濤：企業服務行業變化太快了，看十年會看的特別虛，近一點看做To B其實挺苦的，有很多坑。但兩三年之後所謂的坑都消失了，比如客戶給的阻礙，他們按照服務方預期的方法去做，To B企業真的就能在客戶那裡站穩腳跟，提供價值嗎？這個命題很可怕，因為To B企業的價值肯定不是軟體或平臺本身，客並不是為了資料系統付費，而是為了解決獲客問題或者運營效率問題。從這樣的方法論重新去推演，對於神策資料今年產品的更迭有很大幫助，這體現在公司今年整個產品矩陣戰略上，我們推出的一些新產品核心都是圍繞著企業服務本身，提升客戶執行效率，降低執行成本。

另外還有一點，大家在看未來十年的時候，一定會碰到國際化問題。雖然與美國相比中國的企業服務還差很多，但通過今年一個小小的嘗試，我們發現在我們所探索的國家和地區中，我們是“碾壓式”的存在。當地公司付費意願很強，雖然整個地區單量不大，但是銷售的難度相比中國小了很多，成交週期也在變短。

高瀚昭：To B市場真的非常廣闊，其實我經常在反思，如果我重新做一家公司，是不是當初不應該選擇這個賽道，有太多的賽道機會很多，但沒有人做。只要大家做一些比較細緻的市場調研，就能看出很多機會。

另外一點，國內創業公司普遍遇到的問題其實是技術和營銷的不平衡。有的是技術強營銷弱，有的是營銷強技術弱。技術創業者應該從營銷角度去思考公司的未來，營銷創業者應該從技術角度考慮公司的未來。

王夢菲：我總結一下，剛才三位都有提到一個關鍵詞就是價值，用產品沉澱價值，為客戶去創造價值。未來十年，相信中國這片廣大的市場上，真正能夠為客戶創造價值的公司，還是有巨大的潛力去突出重圍，成為下一個SAP，我們也希望有更多的有識之士加入到ToB領域創業當中來，感謝各位！