2010年12月15日，湯臣倍健頂著“A 股唯一保健品上市公司”的光環，發行價110元/ 股、發行市盈率115倍，成為創業板首隻“破雙百”的股票。業內人士都知道，其上市風光歸功於卓越的渠道擴充套件力。

上市前，湯臣倍健已致力於外延式擴張：2007年擁有藥店等銷售網點3512 家，2008 年是5518 家，2009 年達7720 家。

上市後，這一終端複製的速度更為驚人。2010年年末，湯臣倍健在全國擁有280多家經銷商；銷售終端新增5700多家，超過1.3萬家，成功進入了全國百強連鎖藥店83家、11家全國百強商業超市。

2011年年末，其經銷商隊伍壯大到330家；終端新增8000多家，總數超過2.1萬家，其中百強連鎖藥店增長到85家，百強商超13家，提前完成了2012 年2 萬家零售終端的渠道開拓計劃。

湯臣倍健倍是如何做到如此高速度擴張的呢？

湯臣倍健倍增式擴張的背後，一群追隨多年的代理商功不可沒。正是他們的持續發力，成就了今日滿地開花的湯臣倍健。在很多行業，廠商之間為了爭奪話語權，充滿了無盡的博弈。這種現象，並不存在於湯臣倍健和它的夥伴之間。湯臣倍健的經銷商，多是一握手即15 年的好朋友、好夥伴。

一握手即15年

常州天軒商貿有限公司的吳小剛早在1997 年就認識了湯臣倍健創業團隊，專門代理創業團隊開發的產品，從最早的倍健產品，到現在湯臣倍健的全系列產品，一推廣就是15 年。

吳小剛說：“從倍健最原始的包裝開始到現在煥然一新的湯臣倍健產品，其實作為代理商我們也付出了很多，就相當於把湯臣倍健當成自己的兒子一樣。”

吳小剛所言不虛。在倍健營養產品剛剛上市的時候，是吳小剛的銷售反饋給了湯臣倍健創業團隊信心。吳小剛通過創新的終端攔截方法，在競爭對手康麥斯的店前愣是把倍健的試水產品售罄。這一戰，讓湯臣倍健創業團隊對VMS 行業堅定了信念。

吳小剛後來摸索出來的專櫃推廣模式，也成為全國推行的典範。“當時很多人對倍健營養品不了解，公司就先把一些客戶拉到常州去看，看完模式以後，覺得這種盈利模式非常好，然後大家就紛紛去做倍健營養品，讓專櫃這種模式慢慢開始在全國推廣。”

在專櫃模式和終端攔截做到一個瓶頸之後，吳小剛又自主在當地市場開始品牌宣傳嘗試。在常州《社會寫真》欄目中植入廣告，成為湯臣倍健最早的電視廣告。正是吳小剛的先行實踐，邁出了湯臣倍健品牌之路的第一步。

15年來，在推廣湯臣倍健的路上，吳小剛可謂鞠躬盡瘁。“我一畢業就進入到這家公司，到今天為止我沒有從事過其他任何行業，一直在跟我們公司的董事長做，一直在跟湯總做，原來是上下級關係，然後到客戶合作伙伴關係，現在又回到這家公司。”

那些和吳小剛一樣，從倍健時代就和創業團隊一路打拼而來的代理商，有一個共同的特點就是：他們都始終把自己視作事業的一分子，像培育自己的孩子一樣對待共同的事業。

一心一意，共同成長

在湯臣倍健的經銷商隊伍中，除了有多年交情的老部下、老朋友之外，也有很多主動找上門，是企業忠實粉絲的經銷商。這類經銷商有多年代理其他品牌的成熟經驗，他們根據自己的判斷和調研，覺得VMS 行業和湯臣倍健極具潛力，紛紛慕名前來。

現在，湯臣倍健最大的經銷商——最初以合肥樂爾康與湯臣倍健合作，後來為了湯臣倍健而更名為“安徽湯臣倍健”，就是其中的典型代表。

安徽湯臣倍健的領軍人顏壯有一個最大的特點就是比較“死心眼”，認定一個品牌就要做到底。為了和湯臣倍健合作，他捨棄了很多。

在代理湯臣倍健之前，顏壯的公司一直是深圳一家企業的第一大客戶。2007年，顏壯決定代理湯臣倍健之後，在一年之內果斷捨棄了其他所有品牌。同時，把個人承包、開了十幾年的藥房也關掉了，一心一意開湯臣倍健專賣店，把全部精力用在和湯臣倍健一起發展上。

這個藥房以前是顏壯的一個子產業，開了十幾年了，在合肥屬於老字號，每年都貢獻著可觀的盈利。行內人都知道，開藥房門檻很高，首先行業證照就很難拿到。而顏壯卻以低廉的價格把證照賣給了別人。

“做什麼就要專心，要斷就斷得徹底、乾乾淨淨！”顏壯有自己的邏輯，“‘捨得’兩個字，為什麼‘舍’放前,‘得’放後，前面沒有‘舍’後面就沒有‘得’。”

2008年，在與湯臣倍健確定合作之後，顏壯做的第一件事情就是把公司的名字改了，成立安徽湯臣倍健就是為了更好、更方便地專營湯臣倍健產品。

在他接手安徽市場的第一年，就超額完成了雙方制定的銷售目標。2009年3月開始，湯臣倍健將安徽省除合肥外的全部地區、河南省部分地區、山東省部分地區、新疆維吾爾自治區全部地區均交由顏壯代理經銷。

隨著湯臣倍健越做越大，很多經銷商擔心自己會被企業捨棄。對於這個問題，顏壯的回答是：“只要跟得上企業的發展，企業就會永遠需要你。企業不管怎麼發展，它永遠要發展合作伙伴，除非你跟不上發展，除非你對自己不夠自信。”

2012年是湯臣倍健的調整年，這一年顏壯給自己的團隊定的銷售任務很低。形勢一片大好的時候，卻放著賺錢的機會，主動放慢速度，團隊很不理解。顏壯有自己的規劃，他慢下來是為了加強制度建設和資訊化建設，和湯臣倍健總部保持一個基調。

志同道合的人才能走到一起。企業永遠歡迎並珍惜那些能夠與自己隨時保持一個步調、共同前進的合作伙伴。2012年10月31日，湯臣倍健與顏壯正式簽署《股權交易合同》。公司以人民幣880616元的價格購買顏壯所持有的安徽湯臣倍健4.98% 的股權。

收購行為戰略意義大於實際意義。正如顏壯所言：“我覺得更多的是雙方良好的願望和更加緊密合作的一種展示。”