“我相信再給我兩年時間，盒馬可能會是中國最大的快消品銷售平臺。”

盒馬裡·歲寶是一個社群購物中心，建築面積40000平方米，場內有10萬+SKU，除了主力的盒馬鮮生店之外，還有零售、餐飲、生活服務和親子教育四大業態，邀請了各賽道中做得不錯的品牌入駐，例如利寶閣、大目牛肉、河狸家、蟲蟲繪本館，其中不少品牌相對傳統，線上流量開拓困難，但產品力上乘，盒馬成為其線上流量的運營方。

新業態的開張，意味著盒馬在平臺化的路上又跨出了一大步。

去生鮮化？

起初人們對盒馬的印象起於盒馬鮮生，而對盒馬鮮生最鮮明的印象則來自於大海鮮。

自從2016年上海第一家盒馬鮮生店開業以來，盒馬鮮生在全國已經開設了近200家店，擴張可謂飛速。

而在擴張的過程中，盒馬也在尋找新的市場需求和新的商業業態，從盒馬鮮生4000平到10000平的生鮮大超市，發展出了盒馬菜市（郊區）、盒馬mini（鎮上）、盒馬小站（城市邊角）、盒馬F2（fast&freshmade）、Pick`n go（早餐便利店）五種業態，應對消費者一日三餐、上班時間、在路上三大場景的需求。

當初以大海鮮起家的盒馬鮮生，早已經更名為“盒馬”，內部也開始孵化一些日用類的自營品牌，這一切似乎在昭示著，因為大海鮮不賺錢，生鮮市場利潤薄，盒馬要開始“去生鮮化”了？真的嗎？

當年張勇扛住來自其他事業部的壓力，讓與淘點點、喵鮮生、易果生鮮和天貓超市有大量業務重合的盒馬鮮生得以落地，現在其他新零售終於出現頹勢，投入巨大的盒馬即將突圍，卻又要釜底抽薪？我猜阿里沒那麼傻。

生鮮成流量擔當

盒馬裡規劃師兼專案負責人沈巍一語揭示了盒馬鮮生和盒馬裡的關係。“盒馬鮮生是新零售先鋒官，沒有盒馬鮮生就不會有盒馬裡。盒馬鮮生在這裡經營1年，之前並不是為了盒馬裡，它紮紮實實在經營，它有會員，有資料。所以盒馬裡是長在盒馬鮮生上的。”

普通生鮮產品利潤薄、管理難，但是是社群使用者的高頻剛需，能夠吸引大量的人流，因為這樣的原因，生鮮成了新業態盒馬裡的流量擔當。

而“盒馬”之所以能成為自帶流量的IP，跟盒馬鮮生三年來的經營不無關聯，雖然大海鮮倉儲、運輸很耗錢，但它已經成了盒馬產品優質形象的代言。

他們對盒馬的認可一半來自阿里的品牌，一半來自大海鮮，因為他們第一次逛盒馬鮮生時，看到裡面超級大的螃蟹、龍蝦活得都挺好，覺得這個超市的產品品質應該都很好。

有了生鮮主力產品帶來的流量，盒馬就可以順理成章地平臺化，在社群場景中進行延伸。盒馬裡·歲寶以“吃玩聚逛”為主打，一家子來消費，孩子可以託管到樓上的蟲蟲繪本館，老人家可以在一樓街市的休息區域歇腳，媽媽可以去盒馬管家下單家政服務，全是針對社群的。

不同於以往主力店盒馬鮮生的選址邏輯，這家店開在了深圳羅湖蓮塘片區，這個選址也非常有意思。以這家店為圓心，向北、向東、向西一公里都是山，佔地31.82公里的梧桐山三面環繞著蓮塘片區，向南幾百米就是深港交界處。

因為人口、樓群密集容易造成擁堵，附近卻又三面環山很難輻射遠距離客戶，一般的大商超都不敢在這種位置落子，房屋中介在銷售附近二手房源時，唯一拿得出手的商業物業是一家小小的華潤萬家超市。

大型商超嫌輻射範圍不夠廣，商場又嫌這裡交通不夠便利，但是盒馬卻不擔心。其祕密就在於阿里內部對盒馬鮮生關鍵業績指標設計，其中最重要的一條是線上銷售單數一定要超過線下單數且不能少於5000單，這意味著同樣的面積，盒馬鮮生的坪效至少是傳統超市的兩倍，去年侯毅曾透露盒馬鮮生成熟店的坪效為5萬元（傳統超市通常不足1萬），由此我們得以窺見盒馬裡未來的坪效潛力。

更重要的是，蓮塘片區的居民和深圳中心區的居民相比，消費力普遍不高，以家庭為主力，也幾乎沒有什麼寫字樓，是盒馬裡理想的家庭消費樣本，未來要複製，經營資料也更有參考價值。

超級平臺的野望

“盒馬要用多元化的服務滿足消費者不同的需求，那未來一定是個超級平臺，我們最大的價值是提供低成本的持續不斷的流量，而線下實體店就是我們最大的低成本流量的來源。盒馬的終極目標就是把線下流量變成盒馬的流量，所有的場景都是為了這一安排服務的。”

而盒馬裡無疑在這一安排上走出了一大步，至於達成什麼樣的目標之後，盒馬裡會進一步進行復制？

侯毅給了很明確的回答，一要保證人氣，讓入駐商家都能更好地盈利；二要做到線上訂單達到30%以上。

第一個目標“賦能商家”，很有平臺化的針對性，也頗有天貓、淘寶的即視感。顯然盒馬已經進入了狀態，開始走上阿里巴巴最擅長的發展路徑——打造好平臺，尋找優質產品，吸引增量使用者，從而反哺平臺，再吸引更多產品形態來補全業態。

第二個目標則非常盒馬了。眾所周知，盒馬是從線下門店起家，將線下流量轉變為線上流量，也就是將使用者拉回到阿里的主戰場，成為流轉於阿里全生態的新流量。

家庭場景的流量，除了最有購買力的媽媽，就是目前電商滲透率最低的老年人，對於電商平臺來講，無疑是一片大藍海，獲得了這部分優質流量，對阿里生態的意義可想而知。

既然定下了平臺化的大目標，盒馬當下的所有行動都在服務於此，哪怕業務沒有那麼高頻，只要是家庭的剛需就都會提供，比如鞋包洗護、手機維修、精品旅遊、家政保潔，連鑰匙都能給你配。

想一想在深圳的小區裡，要找到一家能配鑰匙的五金店得走多少里路，就明白盒馬做這件事對社群消費者的吸引力了。

而盒馬此前孵化的一些自營品牌，主要也是為吸引高頻流量，大都是購買頻次很高的消耗品，如一次性洗臉巾、化妝棉等等。

那對於整個盒馬而言，能通過平臺化得到什麼？

首先是物業的溢價，盒馬裡一樓中庭設定了類似於創意集市的攤位，每個攤位一次只能展示兩週，租金在每日150元至450元不等，同樣的攤位在其他地區，價格通常在150元上下。即使租金貴些，商戶也願意租，契合了盒馬裡消費場景的冰糖葫蘆攤位，開業當天被孩子們圍得水洩不通。

其次是品牌的增量，因為流量的吸引，優衣庫在盒馬裡史無前例地開了一家“小店”，且提供試衣購服務，送到家的衣服先試，動心了再下單。這種“盒馬會員專屬服務”帶來的品牌認可度，遠比“全網最低價”更有效，也更能帶來雙贏的結果。

只是開業當日的表現不能代表未來，還得且看全球首家盒馬裡·歲寶接下來的表現。