這一年多來，找鋼網很安靜，這家B2B代表企業很少在公眾的視野中露面。找鋼網在忙什麼？創業八年，找鋼網對B2B有怎麼樣的感受？找鋼網為何能從眾多玩家中脫穎而出？本次獨家訪談將帶來答案。

在新冠肺炎疫情全球蔓延之時，國內線下商業活動被按下暫停鍵。而危機之中，產業網際網路發展被按下快進鍵，新興數字化業態呈現出爆發態勢，不僅對抗疫復工發揮了重要作用，也為經濟復甦帶來了曙光。

在這其中，鋼鐵B2B電商因為鐵礦石價格大漲，而再次受到了所有人的關注，依據標普全球普氏，近期58%品位鐵礦石到岸價報151.76美元/噸，創下該指數6年新高。

上一次鋼鐵電商被關注是在2014-2015年，百家鋼鐵電商共同掘金，隨著行業熱度的冷卻，大部分玩家早已不復存在，資本的重心也早已轉移。這次，鐵礦石的上漲直接影響到了整個產業鏈，在這其中，擁有哪些風險與機遇？在過去的一年，中國鋼鐵行業發生了什麼變化，作為行業的佼佼者又經歷了哪些改變？

► 對話關鍵內容：

平臺化或是B2B電商的終極形態，行業雖多，但平臺級的B2B電商會很少。

與消費網際網路不同，TO B是燒錢無用的領域，未來核心的壁壘在於服務。

B2B物流配送與B2C物流配送需求不同，不可一概而論。

技術投入是關鍵，利用資金資源獲取優勢推動增長或不可取。

在B2B裡，客單價在5萬以下的，是巨頭的世界。客單價5萬以上的，還有成為大平臺的機會。

► 賽道潮起潮落，行業模式顯現

李成東：做成事，都講究時機。國內B2B電商最初興起的原因是什麼？

王東：主要原因是使用者的痛點。

B端使用者採購其實面臨著C端在十幾年前一樣的痛點，以鋼材為例，購買鋼材要從供應商處購買，買家需要和多家供應商詢價、比價、議價，然後還要經歷鎖貨、付款、結算、補退、發票等環節。絕大部分買家在採購完後需要尋找車輛運輸，又要經歷與物流公司的詢價、結算、開票等環節，貨物從倉庫提出又需要和倉儲公司及加工廠進行相關商業環節。如果買家資金緊張的話，還需要找金融方融資等等。看似簡單的一筆採購，其實非常複雜和低效。另外，貿易、倉儲、加工、物流、金融的稅率還都不同，這些都是作為使用者非常麻煩的點。

由於大多數傳統產業的需求端存在以上痛點，所以在網際網路越來越深入到傳統產業領域後，就催生出了B2B電商，力求為使用者提供一站式高效率的綜合型電商服務。其實真正的B2B電商與B2C沒有本質上的不同，都是基於購買端使用者的痛點而生。

李成東：2016-2018年是B2B的一波風口，這幾年熱度下來了，作為資深從業者，您覺得是好事還是壞事？

王東：回憶一下B2C電商的歷史，我們可以看到，經歷20多年成長起來的B2C電商，大多是從極少數品類做起來的。比如亞馬遜的切入點是圖書，京東則是靠3C起家。可以說，雖然消費品領域的商品種類理論上無窮大，但真正發展起來的大電商，都是從某個適合電商的品類做起來的，然後再逐步滲透到其他品類。而一開始沒有從圖書、3C等少數高頻、標準化的品類開始的電商，要麼規模很小，要麼被市場淘汰了。

對B2B來說，道理一樣。不是所有的B端商品都適合作為初期的電商品種，只有少數品種適合。

以鋼鐵為例，標準化程度高，全國出廠都是國標，儲存安全方便，物流標準化程度高，甚至產品的質量賠付、結算髮票等都非常成熟。一個工地或工廠使用者日常運轉需要採購鋼鐵、木材、石材及其他金屬等原料，其中鋼鐵是最剛需和高頻的，也幾乎是採購金額最大的或最大之一。所以從鋼鐵這個品種入手，未來比較容易進入其他品種領域，而其他領域進入鋼鐵就很難。

因此，經歷了8年的B2B電商創業，到現在千億級的交易規模，我看清楚一點，並不是所有B端的商品品類都適合作為第一個經營品類，只有少數B端商品才適合。這也說明，未來平臺級的B2B電商會很少。

再回到這個問題，我們可以發現，因為少數B端商品的戰爭已經到了一定的階段，所以投資的熱度自然下來了。

李成東：B2B電商打法很多，撮合交易、服務、SaaS等，您覺得哪種方式切入更具優勢，以及平臺化會是產業網際網路的終極形態？

王東：B2B電商未來一定拼的是綜合服務能力，類似天貓、淘寶的撮合交易、物流、金融服務和SaaS都要有。如果有先後的話，肯定是交易第一、服務和SaaS第二。因為有了前者，進入後者就容易一些。B端使用者最在意的是交易，交易就是生意，生意對B端使用者來說永遠是第一位的。先做SaaS再切交易也可以，但前提是你所在的領域還沒有人已經把交易做成氣候。這個邏輯在幾萬億的鋼鐵行業已經被完全證明了。

平臺化或是B2B電商的終極形態，只是未來大的B2B平臺不會很多。目前1688是第一個大的B2B平臺，但他的戰略基點是服務淘系，商品品類的客單價都屬於5萬以下的領域（支付寶上限），這個領域未來會和其他巨頭產生激烈的戰爭。當然巨頭也曾經嘗試進入鋼鐵這種客單價5萬以上的領域，但相關的專案一直是GMV幾十億，這可能也存在基因的問題。

► 從獲客到交易，To B、To C的差異點

李成東：TO C消費網際網路對拉新、復購、留存要求高，平臺流量獲取更多是燒錢補貼，TO B產業網際網路流量從何而來？燒錢買流量是否有效？

王東：TO B是燒錢無用的領域，主要因為TO B的使用者數量相對TO C來說很少。比如說，一個萬億級工業行業的真正使用者數量也就百萬級甚至幾十萬級，地推就可以了。其次因為B端使用者沒有現成的大的流量市場，有錢也無處可買。

李成東：大宗交易和零售，兩種形態的電商，其GMV的深層含義有何不同？相比之下，前者經營更看重哪些資料維度？

王東：所謂大宗，聽起來很玄乎，其實就是普通的商品，沒任何奇特的地方，只是客單價高一些而已。

大宗商品，也分批發和零售兩端。以鋼鐵為例，鋼廠到貿易商端的是批發，工地和工廠根據自己的施工和生產需要一點點購買，這種方式就是零售購買行為。作為鋼鐵電商，客單價在10萬左右，就意味著零售，如果在幾十萬以上甚至更高，就很可能是批發。

真正意義上B2B電商的GMV，和B2C的GMV有很大不同，由於目前B2B三方支付還不成熟，大多需要銀企直聯完成支付，所以B2B電商的GMV都應該是開發票的才算，也即“結算量”。達不到結算程度的任何交易，價值都很小。

找鋼網也是從創業初期3年純粹的資訊撮合轉到現在的電商模式的，2014及2015年我們完成了巨大的一個轉變就是讓使用者透過我們的銀企直聯來支付交易。找鋼網在歷史上曾經每到月末就有100多人忙著開發票，後來開發了開票機器人，人員就3個人就行了。開票會帶來額外的成本，但由於介入的很深，就帶來了很多其他的價值，使用者黏度會非常深。

B2B電商和B2C沒有本質的區別，B2C考核的復購率、月活什麼的，B2B一樣考核，大同小異。

李成東：TO B電商的客戶交易環節跟TO C有何不同？消費電商的線上交易是否能在TO B電商實現？找鋼網是如何做的？

王東：To B 電商使用者交易環節和To C沒有本質上的不同，都需要經過選擇（或釋出需求）、下單、付款、結算、發票等主要環節，但在具體細節方面有極大的不同。

以支付為例，TO C電商的商品價格幾乎是不變的，但TO B電商價格是多種形式的，比如先付款後結算，先鎖定價格後確定數量、先鎖定數量後確定價格等等，還會存在補退的情況，相對複雜的多，我們的支付就有16種情況。支付要求的多樣性，也意味著門檻很高，一個TO C網際網路公司來的初看可能會嚇一跳。

但在我們看來，TO B電商完全可以實現消費電商的線上交易，我們目前已有很多使用者自己線上購買。現在B端電商的完全線上交易確實還未成熟，但伴隨著B2B平臺基礎設施的逐步完善，未來是很容易看到的，用不了2、3年。但TO B電商裡總會有采購相對複雜、對個性化服務要求比較高的特點，這些使用者我們會有專門的交易服務人員來長期維護，可以理解為VIP客戶的專屬服務。

李成東：TO B電商的盈利點都有哪些？是否也是類似消費電商的廣告和金融服務為主要盈利點？

王東：目前被驗證的已形成規模化收入和未來肯定能成為規模化收入的盈利點有：平臺的佣金、大型VIP使用者的服務費、自營的收入（這點我要說下，雖然我們自營規模僅佔整個公司電商規模的5%，但由於自營在會計上是全額法計收入，平臺是佣金計入收入，所以只看財報會誤以為我們自營為主，其實事實並非如此）、上游供應商端的供應鏈金融的收入、下游買家使用者的小微金融的收入、物流平臺的佣金、倉儲和加工廠的返利、廣告、SaaS服務等。

只要這個世界還在用鋼鐵（鋼鐵是絕大部分工業的基礎原料），只要平臺的效率高於傳統方式，這些環節都可以獲利，無非是隨著時間怎麼擴大規模。

► 探究生態的構建，技術的壁壘

李成東：TO B的物流倉儲配送是否跟TO C一樣重視效率，找鋼網是否像京東那樣重金打造倉儲物流等板塊？

王東：B2B物流和B2C有很大的區別，比如B2C的物流，追求的是快，現在的2C電商恨不得半小時就送到消費者手裡甚至以後會用無人機。但B2B電商的物流追求的是“說什麼時候到就什麼時候到”。如果貨車到早了，對方貨場沒騰出來，堵塞交通，反而使用者和司機都會很生氣，這是B2B物流非常獨特的門檻。

找鋼網不會打造自建的倉儲物流，京東當年之所以自建，是因為傳統的物流滿足不了他使用者體驗的需求，所以戰略性的投入物流繼而樹立了自己獨特的戰略性門檻。而在鋼鐵等傳統商品領域，倉儲和物流是非常豐富的，使用者對物流的痛點在於連線效率和履約信用。所以找鋼網旗下的胖貓物流是平臺式的，同時也是承運式的，我們要為物流履約負責，這是和其他純撮合型別的物流平臺很大區別的地方。

胖貓物流現在每月運輸規模已達200萬噸，增長非常快。雖然這個數量相對整個重型平板車市場還小，但這個規模在平板車的終端物流領域已經是行業最大。平板車就是沒有箱蓋的，運輸鋼材、木材、石材、機械等等不容易偷竊和不怕雨淋什麼的商品。胖貓物流的崛起，已在這個領域佔據了先機。

李成東：大資料對金融和消費有很大價值，TO B電商又如何打造資料服務，並對資料進行使用及變現的？

王東：這點我覺得TO B和TO C沒有太大區別，商家都非常重視資料的價值。今年找鋼電商的結算量4000萬噸左右，物流2000萬噸左右，如果這些資料再翻一倍，到接近1億噸時，資料的價值會更大，進而取代傳統資訊服務。

李成東： 人工智慧在 TO C領域已經開始規模應用，在TO B領域進展怎樣？找鋼網有沒有這方面的佈局？

王東：我們開發了“拍照數鋼筋”和“@胖貓”，前者是方便使用者驗收，不必日曬雨淋也要爬到卡車上用粉筆數鋼筋數量，後者是商務助手，替代傳統的登入網站查詢資料資訊的習慣。這個方面我們有一個小組專心研究和開發。

李成東：TO B電商的技術投入比例大概有多少，技術是否能形成護城河或競爭壁壘？

王東：以找鋼網為例，找鋼的人力成本里，技術類的人力成本接近1/2，可以想象未來技術的護城河會有多高。

很多人意識不到這個問題，總想募集更多的短期債去做上游的托盤和弄來更多的上游資源來獲取優勢推動增長，其實這是一種短期主義。短期內可能會獲取很好的利潤和增長，但伴隨著時間，大家會意識到技術的威力。

這三年來，找鋼的整體費用逐漸下降，但業務規模不斷增長，就是來自於技術的投入。而無論是透過自己的背景來募集更多短期債還是獲取更多的上游資源，都很難支撐永續發展，甚至商業模式本身是不成立的。一旦企業被抽貸便會陷入危機，這種模式的PE很難被界定。

堅持長期主義，堅持技術上的大規模投入，找鋼網才能在當年幾百家鋼鐵電商中脫穎而出。

李成東：消費網際網路都在重金打造雲，找鋼網在這方面是如何考慮和部署的？看到找鋼網SaaS產品已經開始對外推廣，目前進展怎樣，希望解決行業哪些問題？

王東：找鋼是2020年下半年才開始做SaaS推廣的，我覺得SaaS不在於什麼時候做，而在於你前期積累了什麼。比如一個傳統貿易公司，基本上2個業務要配1個財務，財務要伴隨兩個業務員做打款、收款、憑證、對賬、結算、發票等工作，業財配合效率極低。而找鋼網的電商規模達到了千億級，業務模組非常豐富，系統包含了行業內的各種結算形式，公司員工1200人，但只有33個財務。業財系統基本自動化，每月開150億的發票都是機器人開的。

而且找鋼一直有少量的自營業務，佔我們電商量的5%，這塊業務會讓我們更深入、更全面理解使用者在系統需求方面的各種痛點。在這種積累的情況下，再把系統SaaS化開放出去，很快就會贏得使用者和市場。我們剛推廣了不到3個月，已經形成了月百萬級的收入，相信未來會越來越多。使用者用SaaS越多，和我們的電商、物流、金融的關聯性就越強。

李成東：TO C電商有銀行及成熟的第三方支付平臺，而TO B電商交易金額大，結算流程和效率也不同前者，再延伸至產業金融方面，找鋼網如何創新？

王東：B2B領域目前還沒有成熟的第三方支付，這是一個巨大的機會。目前國內僅有1688和個別銀行針對找鋼場景開發，1688的成熟方案也是最近才推出的，同時騰訊也在緊鑼密鼓開發中。這個領域我覺得是巨頭和銀行的，誰做得好，找鋼會用誰的。找鋼由於規模大、使用者層次豐富、場景豐富（物流、金融等），所以是很好的B2B三方支付的場景。

► 挑戰與機會

李成東：大家也看到了，現在反壟斷為主調的行政監管已經在網際網路產業展開，在產業網際網路方面目前政府監管部門的態度是？在該領域有何政策鼓勵創新發展？

王東：國家是非常支援產業網際網路的，我覺得關鍵原因是傳統產業非常龐大，以鋼鐵為例，鋼鐵產業鏈大概佔中國GDP的7-8%左右。這種傳統產業的運營效率每提高1%，對國民經濟發展都很有意義。而效率提升，是可以依靠產業網際網路來進行全面的各個環節的提升。找鋼網歷來也獲得多部委的支援，是多次工信部的工業網際網路電商平臺示範企業、工信部兩化融合示範企業等。

李成東：與消費網際網路相比，您覺得當前產業網際網路發展最大的阻力是什麼？具體到找鋼網本身，你們最大的挑戰又是什麼？如何去應對？

王東：最大阻力來自於B2B的基礎設施沒有現成的，需要一點點打造。我們可以看TO C電商，由於這個領域的支付、物流、IM等等基礎設施已經被阿里和騰訊打造完畢，甚至上游的各種廠商和供應商已經被整體“洗腦”和改造完畢，所以拼多多等電商可以藉助這些基礎設施和被改造過的生態迅速做大。

而B2B電商，他的基礎設施在有以下幾個：B2B的基礎平臺、B2B的支付、B2B的平臺式物流、B2B的金融體系、服務於B2B的交易型SaaS。這些要麼是找鋼網在這些年埋頭打造，要麼是找鋼網在積極推動合作伙伴來完成的，比如打造支付環節等。不過好在這些基礎設施都積累到了一個新的階段，同時打造過程中積累了相當高的門檻。

李成東：如何判斷產業網際網路的未來前景與市場格局？鋼鐵行業的格局初現，其他行業呢？

王東：B2B從支付角度分為兩個世界，客單價5萬以下的各種行業，早晚都屬於巨頭範疇的，因為這些領域用微信和支付寶都可以順利支付；客單價5萬以上的，是另外一個世界，是以鋼鐵為代表的世界，這個領域是監管部門嚴格監控的領域。當鋼鐵流通鏈完成改造後，平臺自然會延伸到其他品種，因為使用者用的是一套物流體系、金融信用體系及數字化管理體系。

數字化的浪潮和網際網路的規律是很難被改變的，最終還是網際網路式的團隊走的最遠，網際網路創業者更多關注使用者端的採購，關心服務體驗，關心是否是流量入口。回想一下，亞馬遜當年做圖書的時候，圖書行業已經形成了巨大的寡頭出版商，寡頭的市場佔有率遠遠高於現在鋼廠的市場佔有率（目前國內最大的鋼廠的產量不到全國的10%）。所以不管行業上游格局怎麼變，都很難構成B2B未來發展的核心關鍵。

李成東：找鋼網下一個創新點在哪裡？

王東：如果只說新的創新的話，最大的點就是跨品種了。我們旗下的“搶單王”已經在不知不覺間進入了幾個新領域，擁有了11萬個使用者。未來的找鋼肯定是一個綜合類的工業B2B平臺。

► 訪談總結

與找鋼網CEO王東兩個小時的溝通，我們發現市面上許多報告或者文章對找鋼網的理解存在偏差，對行業也存在誤區。

第一點是很多人認為行業集中度主要集中在國企導致平臺話語權弱的問題。事實上，在過去二三十年間已經有一百多家民營鋼鐵廠崛起，並佔據了市場60%的份額，一般的建築鋼材都是民營企業生產，而國企鋼鐵逐漸轉向高附加值市場。

相比較於日本韓國等，幾個寡頭就壟斷了鋼鐵市場，中國鋼鐵生產的集中度並沒有那麼高，最大的寶武集團2019年也就9500多萬噸產量，只佔10%的份額。寶武集團也搭建了自己的電商平臺歐冶雲商，一年也有幾千萬噸的交易，主要是服務寶武集團的。這個和市場化的找鋼網完全不也一樣，找鋼網是服務整個鋼鐵行業，而不是一家鋼鐵企業。所以想象空間和天花板完全不一樣！

第二點是根據簡單的財報來理解找鋼網為大的“貿易商” 。據瞭解，自營規模僅佔整個公司電商規模的5%，但由於自營在會計上是全額法計收入，平臺是佣金計入收入，所以只看財報會誤以為找鋼網是以自營為主，其實事實並非如此，而自營業務的初衷是更深入、更全面理解使用者在系統需求方面的各種痛點，從而提高更好的服務，而並非充當貿易商。

第三點，市面上多數人對產業網際網路理解的並不準確，產業網際網路是基於網際網路技術和生態，對各個垂直產業的產業鏈和內部的價值鏈進行重塑和改造，從而形成的網際網路生態和形態。在這過程中，“重塑和改造”不意味著“完全替代”，其核心在於服務及賦能。傳統模式下交易鏈條複雜恰恰給了找鋼網機會。

總體來看，隨著市場供需關係的轉變，由當下供不應求向供大於求轉變，疊加鋼鐵貿易行業交易鏈條複雜且痛點頗多，重塑行業流通產業鏈勢在必行。

在這過程中，鋼鐵是工業糧食，價格牽一髮動全身加上國內對網際網路公司管控趨嚴，利用“價格戰”一類的方式已然行不通。那麼，吸引消費者、維持復購率的最佳方式便是服務至上。

所謂當局者迷，在其他玩家還在利用資源推動時，找鋼網已經實現了全鏈條、多方位的佈局。深入到物流、大資料、人工智慧、雲服務、產業鏈金融等領域，搭建鋼鐵交易服務生態鏈。找鋼網利用這8年時間已經基本打造完成，建立了牢固的壁壘。

此外，找鋼網抓住了基建過程中最大的原料鋼鐵，並追求產業協同效應。用了6年努力進行了胖貓物流和胖貓金融的佈局，前者已經是行業內最大的終端物流服務平臺，後者是中小微企業採購的信用中心，這為找鋼網未來跨品種突破打下了牢固的基礎。

在產業網際網路時代，追求利潤是一個結果，但是更重要的是讀懂使用者，提供價值。平臺有大量的上下游客戶，才可以約束倉儲、物流等服務公司，對於起連線作用的平臺來說，一定要越來越強大，創造全產業鏈的價值，才能提高使用者的粘性。作為企業、創業者來說，利潤和價值不是矛盾體，但是需要確定什麼是優先順序。