​創創導讀

雲麥科技（YUNMAI）專注於健康類智慧可穿戴裝置、家庭健康智慧裝置、雲端大資料探勘、健康解決方案，是一家新型網際網路創業公司。而 YUNMAI 智慧硬體、雲麥智慧健康資料雲、好輕移動App 則是 YUNMAI 公司的核心業務。2016年，雲麥科技全年營收近億元，並已在美國、加拿大、日本、英國、南韓等市場進行佈局。

雲麥創始人兼CEO汪洋是創創學員（青騰長江-未來商業學堂二期班），16歲上學時做了一家超過20萬會員的遊戲社群、2010年開始正式創業做應用商店，後獵豹移動全資收購，2014年毅然放棄過半股份離開重新創業，成立了雲麥YUNMAI，2016年入選美國知名財經媒體福布斯釋出的首份“30 Under 30 Asia”榜單。

雲麥今年5月剛剛完成了B輪融資，本輪融資由LB Investment領投，信文資本和明勢資本等機構跟投，投資總額近千萬美元。包括天使輪在內，雲麥好輕自2014年5月至今已完成三輪融資，包括新浪微博、明勢資本、聯創在內的多家國內機構參與投資。

汪洋有些抱歉，一個半小時的採訪裡，他需要時不時地拿起手機安排工作。四天後的5月15日，正是雲麥科技三歲生日。作為創始人兼CEO，汪洋選擇在南韓京畿道舉行當地媒體溝通會。第一次在海外召開媒體溝通會，他滿是期待，也略有些緊張。

南韓市場對於這家專注於智慧體脂秤的創業公司有著特殊意義。當體脂秤在國內市場與體重秤的競爭中處於絕對劣勢，使用者量和利潤都難以實現突破的時候，雲麥開始嘗試轉戰海外，在南韓撕開了一道缺口。

2015年10月，雲麥進軍南韓市場。10個月後，其產品雲麥好輕出貨量11萬臺，在南韓單品市場佔有率達到第一位。這一領先優勢一直保持至今。今年5月4日，雲麥完成1000萬美元的B輪融資，領投方也是來自南韓的投資機構LB Investment。

然而，南韓本土品牌的崛起，讓汪洋嗅到了格局變化的危機。他需要採取策略穩固住在南韓的優勢地位。

緊隨南韓之後，雲麥在2016年強力突圍海外市場，進入美、英、加、日等14個國家，並實現3000餘萬元的國外總收入。

這一定程度上緩解了雲麥在國內市場的盈利困境，也為其在國內市場軟體與服務方面的嘗試爭取了一些餘地。

事實上，汪洋的野心並不止於硬體與軟體，他希望以此為入口，進入大資料領域，並在人工智慧領域有所作為。

“當硬體產品的使用者量沒有達到兩三千萬的時候，談人工智慧還為時過早。”明勢資本創始合夥人黃明明說。明勢資本是雲麥科技的早期投資方之一。在黃明明看來，對於累積使用者量500萬+、每日合併活躍使用者量45萬+的雲麥來說，其核心策略還是應該放在如何建立一個優質品牌，並在此基礎上儘可能多地把國內外使用者群擴大起來，形成正向口碑。

黃明明需要一家保證足夠毛利潤的公司。汪洋的短期戰略調整也頗為務實：在海外市場，打入更多國家，通過賣硬體擴大利潤；在國內市場，發力服務端的變現。

“今年我們肯定會盈利。”汪洋說。

粉絲經濟

黃明明起初並不看好雲麥。公開資訊顯示，在體脂秤這個擁擠的賽道里，跑在最前面的有品已於2014年6月獲得來自騰訊、京東的2100萬美元B輪融資。

獵豹移動CEO傅盛是明勢資本的有限合夥人。閒聊時，他向黃明明提起了自己的得意門生汪洋。彼時，汪洋剛剛從獵豹移動出來，自己創業。碰巧黃明明之前在微博上也關注到了汪洋和他的體脂秤。然而，在分析了體脂秤這一品類以後，他斃掉了汪洋的專案。

汪洋並不氣餒。一個月後，黃明明去深圳出差。在微博上看到資訊的汪洋，馬上從珠海開車去深圳。中途堵車3個小時，汪洋終於在黃明明乘機返京之前趕到約定地點，迫不及待地陳述公司的最新進展和發展思路。

這個90後的誠意和堅韌不拔的心氣兒打動了黃明明。他決定投資這個人。2014年，雲麥科技獲得傅盛和明勢資本300萬元天使輪投資。二人立下君子協定，如果體脂秤的專案做不成，未來汪洋再做創業，明勢資本依然享有優先投資的權利。

汪洋在此前有過兩次創業經歷。早在16歲時，他就開始創業做遊戲社群，並做到約30萬用戶。上大學後，他出售了這個專案。第二次創業是在大四時，他輟學創辦應用商店。這個專案後來被獵豹移動收購，汪洋也因此進入獵豹移動，並遇到了他人生的貴人傅盛。

這或許能解釋汪洋與其競爭對手的思維差異。創業之初，他就不是以賣硬體為目的，而是希望找到一個普遍存在於家庭之中且不具有可替代性的健康裝置，以此為工具，將使用者吸引到軟體端，再繼續做他最初最擅長的社群經濟。體脂秤正是在大量調研以後找到的那個答案。

所謂的體脂秤，就是根據“體內水分導電，而脂肪不導電”的原理，從電流通過的難易度測量脂肪佔體重的比例。目前市場上有ito膜和電極片兩種材料的感測器測體脂。

遊戲站長出身的汪洋，一開始盯著的就是“人”而非“物”。初創時沒有渠道銷售，汪洋就發展粉絲經濟，通過QQ群和各種論壇，找到有減肥需求和健身習慣的目標客戶，為其提供產品，並根據其建議不斷進行更新迭代，以滿足其使用需求和習慣。最早的這批粉絲定義了雲麥的很多功能，並自發地幫助其傳播擴散。

2014年8月，雲麥好輕智慧秤官網首發。“那時候還沒拿天使啊，剛剛打算量產這個產品去做試驗，第一批就賣了1000臺。”雲麥的第一桶金讓汪洋覺得“很不可思議”。此後，京東和天貓找到汪洋，雲麥的電商渠道從此被打通。

雲麥走的是低價路線。199元的價格，在此前被定價在數百甚至上千元的體脂秤市場，一石激起千層浪。

“如果你想把體脂秤大範圍推廣，首先不能逾越使用者給它所定義的心理價格。一旦高於這個心理價格，你就別指望你的量跑得很快。我的本意是要通過硬體去獲取軟體垂直使用者。因此，我必須把它定在接近每個人都能買得起的價格，快速地讓它的使用者量增長起來。”汪洋把價格再次降到99元，這迫使其他體脂秤生產商不得不把價格從300~400元降到100元以下。

雲麥的銷量一路攀升，並於2015年雙十一拿到天貓和京東銷量雙料冠軍，2016年雙十一全網銷售冠軍。2016年9月，雲麥銷售量突破200萬臺，成為中國市場份額最大的體脂秤公司。

然而，在中國市場，體脂秤的競爭對手從來都不是體脂秤本身，而是更為便宜的體重秤。“你現在去淘寶搜任何一款體重秤，25塊到35塊的是賣得最好的。體重秤出貨量是體脂秤的十倍，這是目前絕對的現象。”

在體重秤依然佔據著巨大市場份額的當下，如何讓買體重秤的使用者開始理解消費升級，開始認知到體脂，並願意花兩三倍的價錢去買體脂秤，是擺在每一個體脂秤生產商面前的難題。

汪洋不願意通過降低成本把價格再次壓低到與體重秤相當。他還是基於遊戲站長的思路，一個只願意花低價買體重秤的人，是不會在乎體脂的，因此，即使硬體銷售量增加，對軟體和服務也將不利。說到底，汪洋盯著的“人”，只是北上廣深杭的一線白領，25歲到35歲，女性與男性呈六四開。

當體脂秤在國內市場與體重秤的競爭中處於絕對劣勢，使用者量和利潤都難以實現突破的時候，雲麥要想實現突圍，必須另闢蹊徑。

海外突圍

“如果再給我一次機會，我一定會選擇更早開拓國際市場。”汪洋之前沒有意識到海外市場的潛力巨大。

黃明明很早就給過汪洋建議。這位長期關注科技領域的投資者有一個很明確的觀察，中國早一代的創業者，在國家關稅和政策的保護下，專注於中國本土市場。但美國矽谷的創業者，創業伊始，目標就是要成為征服全世界的國際化公司。中國新一代的創業者一定要敢於跟全世界最優秀的公司去競爭，這是新一代創業者必須走的一條路。

而從更加務實的角度來看，很多中國的智慧硬體，最後利潤比較好的渠道都是來自海外。在無人機領域全球領先的大疆，其70%以上的銷售收入即來自海外。

然而，汪洋早期並沒有考慮黃明明的建議，直到大批南韓代理商主動找上門來。

2015年，嗅覺敏銳的南韓代理商通過媒體渠道關注到雲麥。彼時的南韓市場，體脂秤價格也處在高位。低價再次成為雲麥進入國際市場的敲門磚。

早期的南韓粉絲從中國平行進口體脂秤，並使用中文版APP，而懂中文的粉絲則把軟體破譯成了韓文。

2015年10月，雲麥簽訂南韓獨家代理，正式進軍南韓市場。2016年，其在南韓單品市場佔有率達到第一位。韓文版的APP也應運而生。

雲麥的進入刺激了南韓本土體脂秤公司的崛起。他們享有國民品牌優勢，無論在線上還是線下都擁有著更為強大的渠道優勢，只要複製雲麥的商業模式和產品服務創意，就能有很好的銷量。

“2017年格局會發生變化。”汪洋麵臨著巨大的競爭壓力。對於他而言，2017年最重要的是如何在南韓市場上進一步鞏固地位。

青騰長江-未來商業學堂二期班學員、雲麥科技CEO汪洋

汪洋選擇把公司成立三週年的慶典放在南韓舉行，也可見雲麥對這一役的重視。

面對IT Chosun、Korea Daily、Beta News等十餘家南韓主流媒體記者，剛剛拿到南韓投資機構LB Investment投資的雲麥，面臨著一個新命題，即如何從一家深圳本土團隊向全球化企業成長。

硬體方面，雲麥在媒體溝通會上釋出了雲麥好輕2與雲麥mini2兩款新產品，前者榮獲2017年德國IF設計獎，後者則是國內小米眾籌爆款。

軟體方面，雲麥此前只做一些簡單適配，而現在則需要花更大力氣去加強資料檢測能力和APP本土化。

此外，與LG、三星等南韓本土品牌的合作也在推進中。

南韓市場的未來競爭格局依然撲朔迷離。雲麥加快了拓展其他市場的步伐。

2016年是雲麥強力突圍海外市場的一年。消費水平較高的發達國家和新興消費市場是其目標市場。雲麥的產品被銷往美、英、加、日等14個國家，並實現3000餘萬元的國外總收入，國內外市場佔比達到六四開。

汪洋最引以為豪的是美國市場。通過9個月的推廣，雲麥在單品類市場佔有率就超過了Fitbit。當然，走的依然是高性價比路線。

汪洋並不諱言美國市場的艱難。長期以來，中中國產品都被貼上“廉價劣質”的標籤。如何證明中中國產品的高性價比，是第一道門檻。而把產品從亞洲人的使用習慣更新得符合歐美人的使用習慣，則需要極大的工作量。

“粉絲經濟”的思維方式再次發揮了作用。雲麥早期在中國市場培養第一批粉絲的做法被複制到美國，而美國的第一批粉絲也定義了雲麥美國版的很多功能。

不過，對於汪洋來說，海外市場現階段承擔的主要任務，是通過賣硬體掙錢，以彌補國內市場的虧損。“我們作為一家企業，需要先生存。”

他並不擔心未來硬體向軟體和服務的轉型，“比國內更容易”。在他看來，海外的人有著強烈的付費習慣，主要取決於你能否擊中他們內心願意付費的點。而中國人恰恰是喜歡免費。

大健康產業公司飛利浦大中華區執行長何國偉就曾向《中國企業家》記者表達過類似的觀點：“中國消費者願意為醫療付費，卻很少有人願意為健康付費。同時，中國從硬體走向軟體和服務的程度也比美國慢。”

新的戰爭

汪洋曾經是個瘦子，創業之初，他的體重不到110斤。在通過各種科學辦法讓自己增脂以後，他長到了140斤。此後，他再繼續運用科學減脂方法，讓自己回到120斤~130斤之間，並持續保持。

親身經歷讓他對這套科學減脂方法充滿信心。在大健康領域，雲麥更偏向輕健康而非重醫療化。汪洋要做的事情，是通過硬體、軟體和服務所收集的資料，為每一個使用者提供一個健康管家，這需要通過人工智慧的方式來實現。教練會弱化成為一種感情的東西，主要負責鼓勵和陪伴，而知識、技術類的東西則交給機器來完成。

不過在黃明明看來，“離開大資料去談人工智慧其實都在耍流氓”。

黃明明認為，雲麥的核心策略還是應該建立一個優質品牌，並在此基礎上儘可能多地把國內外使用者群擴大，形成正向口碑。品牌的建設，一方面是現有體脂秤品牌的搭建，另一方面則是要持續地推出一系列圍繞個人健康相關的硬體產品，形成產品矩陣。

“中國任何一個品類都是一片紅海，憑什麼你能殺出來？成功的科技類產品、消費類產品，一定最後還是用產品說話，這個公司才能真正做強做大。”黃明明說。

在雲麥70餘名員工中，研發人員佔了半壁江山。他們的領頭人是雲麥聯合創始人、CTO羅慧軍。新一輪融資讓羅慧軍感受到更大的壓力，他需要在軟硬體產品設計和技術研發領域繼續發力。

汪洋有他的主見。他會在體脂秤品牌的搭建上下大力氣。

但他並不認同黃明明關於產品矩陣的建議。“我覺得我是一個激進型的人，但我會不斷剋制自己，因為專注是很重要的，盲目地擴品類很多時候不是一件好事情。”對他來說，每突破一個品類，就意味著打一場新的戰爭。他需要儘可能地剋制住自己，直到有足夠多的時間和精力去打下一場戰爭。

在戰爭間隙，B輪融資是一次重要的資源補充。之前他見過十幾家投資機構，但談的並不順利。在軟體端，雲麥的使用者增長速度遠不如傳統軟體；在硬體端，雲麥的低價路線也無法覆蓋大量的研發費用、運營費用、渠道費用，因而盈利困難。兩難之下，汪洋感覺投資人要麼不理解他，要麼理解了也不願投資。這種狀態一直等到LB Investment出現才結束。

B輪之後，汪洋也調整了思路：在海外市場，打入更多國家，通過賣硬體擴大利潤；在國內市場，發力服務端的變現。與之對應的是，接下來，雲麥將擴招海外銷售人員和軟體端服務人員。

為了扭轉國內市場的虧損局面，服務端的變現變得尤為迫切。目前，雲麥線上私教課程為每月1000人，汪洋希望下半年把這個數字提升到5000人。那樣的話，“今年中國市場可以實現盈利”。

未來三年，雲麥計劃在深交所創業板上市。汪洋不願再重複之前兩次創業賣掉公司的命運。“從某種意義上來說，一家企業被賣掉其實是一種失敗。”

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