長久以來，圍繞東阿阿膠的爭議有兩個：一是驢皮到底有沒有功效，二是提價策略還能持續多久。

至今，醫藥界、學術界仍然對第一個問題爭議頗大，至於第二個問題，提價能不能保業績，市場已經給了定論。

今年1-9月份，東阿阿膠實現營收28.3億元，較上年同期下滑35.45%，歸屬於上市公司股東淨利潤為2.09億元，較上年同期下滑82.95%。

外界紛紛猜測，業績下滑如此嚴重，東阿阿膠是否已經遇到了發展的瓶頸期?

業績下滑

實際上，從2006年開始，東阿阿膠連續12年保持業績持續增長，淨利潤複合增長率達20%以上，是市場公認的“白馬股”。

去年年底，東阿阿膠首次出現負增長。2018年年度報告顯示，東阿阿膠實現營業收入73.38億元，同比減少0.46%；歸屬於上市公司股東的扣除非經常性損益的淨利潤為19.15億元，同比下降2.32%。

對於業績下降的原因，東阿阿膠的解釋是受整體巨集觀環境以及市場對價值迴歸預期逐漸降低等因素影響，公司主動壓縮渠道客戶庫存並控制發貨，從而對經營業績產生一定影響。

東阿阿膠指的整體巨集觀環境，應該是“水煮驢皮”“智商稅”“中藥無用”等等輿論外加醫保控費的政策，讓東阿阿膠的生存環境極速惡化。

銷售遇冷的同時，東阿阿膠還面臨著同行之間的激烈競爭。有些競爭對手甚至通過猛烈降價、大範圍促銷行動參與競爭，這在某種程度上也對東阿阿膠造成衝擊。

不少企業在經歷提價、搶購、囤貨的過程後，都會出現渠道庫存積壓的問題，而一旦外部環境發生變化，企業也多會經歷清庫存帶來的“陣痛”。

此前，一些經銷商基於東阿阿膠的漲價預期，都會先將貨壓上兩到三年再擇機賣出，低價時囤貨，漲價時賣出，一囤一賣之間，差價收益就到手了。

但隨著阿膠產品價格漲幅持續放緩，囤貨也就變得沒有意義。經銷商也從之前的努力囤貨，變成了瘋狂賣貨。

有觀點認為，此次業績大幅下滑與公司多年來連續提價有關，導致消費者消費意願降低，透支了未來業績。

據統計，自2006年至2018年，東阿阿膠累計提價17次，阿膠塊的零售價從每斤80元飆升至近3000元，漲幅近40倍。

面對人們的非議，東阿阿膠總是以驢皮資源緊張為名，粉飾自己瘋狂漲價的動機。

不過這一說法的確有據可依。據國家畜牧統計年鑑顯示，國內毛驢存欄量以3%的速度下降，目前行業銷量需要驢皮400萬張，但國內供應量不足180萬張。

然而，有媒體曾質疑道，750元的驢皮便可熬出1斤阿膠，相比每斤3000元的阿膠，驢皮價格的上漲幅度遠遠趕不上阿膠。

東阿阿膠對此表示，在目前的大環境下，消費者更加理性和謹慎，確實會有在提價過程中流失顧客的現象，但是公司也在開發新的消費者。

隨著價格的不斷上漲，提價空間逐漸被壓窄，加上經銷商的存貨銷量有所下滑，2019年以來，“降渠道庫存”成為圍繞東阿阿膠的一個關鍵詞。

顯然，從靠囤貨盈利到去庫存，無論是東阿阿膠還是經銷商，都想改變自己面臨的“被動”局面。戰略調整帶來的最直接的變化則是，從去年年底起，東阿阿膠已經不再漲價了。

要清囤貨可沒那麼簡單，這些貨不只在企業手裡，也滯留在大量經銷商的手中。阿膠保質期為五年，經銷商囤貨，差價收益就比較大，“漲價-囤貨-再漲價-再囤貨”模式影響著整個行業。而且為了搶佔市場，東阿阿膠從“價值迴歸”之初的預付款提貨，變為經銷商授信，為其囤貨製造了便利。

東阿阿膠稱，渠道庫存消化大概還需要1-2年的時間。但實際的存貨量也許要高於企業預期，而市場熱情會低於企業的預判，讓企業的陣痛期變得更長。

隨著原料價格的下降，打折清庫存的東阿阿膠在多方圍堵下，清貨難度也許會變得更大。可以確定的是，在消化完渠道上的泡沫和高價驢皮之前，東阿阿膠很難再續好看的財務數字。

尋求轉型

降價促銷是最簡單粗暴的銷庫存手段，但不是長效機制。傳統品類的天花板已經觸達，渠道壓貨問題終難解決。

真正清庫存的有效手段，還是解鎖品類，尤其是對30歲以下人群真正實現產品滲透，並用快速迭代的方式做出爆款，而不是總是不變的百年一膠。

對於東阿阿膠來說，既然提價帶來的是負面的影響，那麼就需要找新的增長點，要把市場做大、吸引更多的顧客。

在今年以前，東阿阿膠一直非常專注主營業務，沒有走多元化路線。

從今年開始，東阿阿膠開始尋求產業轉型。

10月16日，東阿阿膠官方微博釋出了一張東阿阿膠與太平洋咖啡戰略合作產品釋出會的現場圖片。這表明東阿阿膠開始跨入咖啡界。

據介紹，此次雙方跨界合作，推出的“咖啡如此多‘膠’”系列飲品，共分五款咖啡：包括OATLY阿膠紅棗拿鐵、東阿阿膠拿鐵、阿膠紅棗拿鐵、東阿阿膠抹茶拿鐵及東阿阿膠銀耳茶拿鐵。

緊跟潮流做產業佈局是個好想法，不過在業績大幅度滑坡的情況下，東阿阿膠能借助咖啡逆襲嗎？

其實，東阿阿膠尋求產業轉型並不只體現在跟太平洋咖啡的戰略合作上。東阿阿膠最近還與時俱進，開展了工業旅遊專案。

目前，東阿阿膠已經建設了國內單體最大、設計理念全球領先的阿膠生物科技產業園，還正式開放了包括東阿阿膠體驗工廠、中國阿膠博物館、東阿阿膠城、東阿藥王山、毛驢博物館幾個專案。

此外,東阿阿膠的一些旅遊專案目前仍然在建設。目前，東阿阿膠重要在建工程有毛驢博物館裝修及展陳專案、東阿阿膠聊城博物館專案、旅遊服務區景觀專案、老廠房改造專案、東阿阿膠樂活中心專案。

與此同時，為了把年輕人也變為自己的目標顧客，東阿阿膠也下了一番工夫。

“保溫杯裡泡枸杞，敷著面膜熬著夜”，這些網路流行語俏皮地反映出當代年輕人的一種生活方式：愛養生，愛“面子”。

東阿阿膠近期緊抓年輕人既要滋補又怕麻煩的痛點，推出了鮮制即食阿膠。它省去了消費者日常熬膠的過程,讓滋補“輕量化”,當天製作,新鮮送達,開啟就能吃。這項創新也是東阿阿膠實現品牌年輕化的重要戰略部署之一。

當然，東阿阿膠整頓經銷渠道，並不等同於剔除經銷渠道。而是建立在整頓“囤貨”這種不可持續經營模式的同時，加強和區域優質經銷商的穩固合作。

在直銷渠道方面，消費者能夠看到連鎖零售藥店、拼多多等社交新零售，甚至在三甲、二甲、社群民營醫院等渠道，都更多地看到了東阿阿膠的身影。

在新消費時代，通過品牌戰略轉型，東阿阿膠能進一步深化品牌建設，成功把自己的業績拉到正常的軌道上嗎？