原標題：理財經理，年末拉存款最強攻略！

為了以防年末存款流失，如何大量吸金成為了很多銀行人的心頭刺！

在銀行廳堂內，適合我們營銷人員向存量客戶要存款的場景有很多，小編為大家選取了七大目標客戶群體，四大攬儲營銷場景。

同時通過細分每類老客戶的特徵，找準客戶營銷切入點，進行客戶的批量營銷，擴大網點零售客戶群。這樣為客戶辦理業務的同時，也能巧妙切入營銷，提高吸金效率。

七大目標客戶群體

一、中小企業主群體

中小企業主由於上下游客戶多、資金流動頻率快，主要有以下的金融服務需求：

①資金結算需求：

需要快捷、安全、方便的結算，如轉賬電話、手機銀行等。

② 融資需求：

存在階段性、季節性，且對融資效率、擔保方式等要求較高，對個人經營性貸款等存在一定需求。

客戶較多的資金沉澱，對短期理財和貴賓體驗要求較高。

策略：

網點可通過對市場協會、管委會、房地產開發商等渠道獲取優質私營業主資訊。同時打包手機銀行、網上銀行、轉賬電話等渠道產品，或方便快捷的個人綜合消費貸款、助業貸款等產品，向其提供包括商戶收單、短期理財產品等在內的一攬子金融服務套餐。

二、房東群體

當下，有不少的人群憑藉著舊時的土地建樓房，靠收租過日子，擁有穩定的收入來源，家產方面也比普通群眾要更為豐厚，但理財能力卻普遍薄弱，該群體有著強烈的資金保值增值需求；同時由於安置房的改善、地點可能不理想等，亦有重新購房置業融資的需求等。

策略：

網點可通過房地產開發商、專案業主等資源獲得所涉及的群體基本資訊，根據他們的資訊對金融產品的需求，分別提供不同的金融服務套餐。同時聯動對公業務部門，將拆遷戶的金融服務與產品繫結納入對專案營銷的整體方案中。針對下發的拆遷戶存款，廣泛開展進村活動營銷，通過舉辦沙龍活動，提升本地房東的影響力，向客戶繫結電子銀行、定期、理財類產品來穩定拆遷款。

三、專業人士群體

專業人士是指具備特定專業技能的專業人才，一般包括教授、醫生、法官、律師、文學家、作家、藝術家等，該類人群一般在從事的行業內具備一定的權威性，收入高，屬於網點重點營銷目標客戶群體之一。

策略：

針對該類高階客戶，網點需結合分支行給予的高階客戶活動支援，對專業人士進行品牌宣傳，搭建高階人士交流的平臺，從而吸引專業人士成為網點客戶。同時結合行內稅務諮詢、客戶資產配置、商旅貴賓服務和家庭理財等提供全方位金融服務。

四、白領群體

保守白領階級普遍多為AUM中到高的客戶，約40%的資產在定存，但未必都在一個銀行存放。因此這也是銀行較為優質穩定的目標客戶群體，具有居住較穩定、需求共性的特點，因而也具備多重個人金融需求，如投資需求，日常生活服務需求、融資消費需求、結算便利需求、增值服務需求。

策略：

銀行可利用樓盤開發商、銷售商、物業公司、中介機構等獲得白領住戶基本資訊，聯合居委會、物業等以理財知識講座、產品推薦等舉辦活動營銷，調研了解清晰客戶的個性化金融需求，並針對性的提供投資套餐、融資消費套餐、結算便利套餐、子女出國交易套餐及增值服務。

五、退休人員群體

目前國內大概50-60歲左右的人就退休了，在資產方面比較保守，80%以上的資產放在定存，

但同時退休人員的資金穩定性較強，不易流失。他們的金融需求集中在以養老保障為核心的金融服務，同時對便捷的代繳公共事業費服務、和養生、醫療、假證、養老方面的諮詢和服務有較大需求。

策略：

針對退休的老齡客戶群體，與社群居委會、老年大學等機構合作，開展活動營銷。以活動贊助或沙龍的形式，組織健康、養生、養老等主題的活動，推介包括定期存款、定活兩便儲蓄、通知存款等存款類產品；輔以貴金屬贈送保值等產品進行營銷。

六、家庭主婦群體

現在，部分女性為了家庭辭去工作，負責家庭中的大小事務，平時的休閒娛樂較多，經常做美容、養生、旅遊、健康等各類活動，在休閒娛樂方面的資金投入較多。部分家庭主婦更是一手抓住家庭的經濟命脈。這類客戶往往在企業、家庭中扮演“管家”的角色，部分家庭主婦群體掌握著大部分財務資源、在資金安排方面具有較多的話語權。她們在家庭的理財整體規劃，以及休閒娛樂的精神需求方面有較大的需求。

策略：

針對家庭主婦群體，開展其愛好的美容、養生、旅遊、健康等各類活動，拉近客戶距離。同時與奢侈品店、服飾店、車行、美容會所開展聯合活動，藉助高階品牌效應，搭建家庭主婦的交流平臺，提升客戶的體驗和歸屬感。產品配套方面，高收益理財等高階多元化產品是繫結客戶的較好選擇。

七、農村戶群體

當前各地農業發展形成了一些規模較大的專業戶群體，如蔬菜種植、花卉樹木種植、水果種植、牲畜養殖等。該類群體需求主要有：

①消費信貸需求：

由於農業專業戶的收入存在季節性，現金流不穩定，可能發生現金短缺的情況，影響大額消費。

②理財和保險需求：

除將積累的資金投入擴大生產外，還需對其餘資金進行科學管理，保證財富增值。此外，農業專業戶對自身的保險保障也有較大需求。

策略：

分支行或網點可通過梳理有合作關係的涉農企業名單，尋找上游原材料供應農戶資訊，匹配客戶結算卡、融資、保險和小額理財等產品包，進行客戶精準營銷。

四大場景

場景一：磁條卡升級吸金

客戶：為什麼要換？

櫃員：磁條卡不是很安全，一來容易消磁，二是萬一丟失很容易被複制，卡里的錢會很不安全。我幫您換成晶片卡就不會出現這些安全問題了。而且現在辦理換卡還是免費的哦！

櫃員：好的，我來幫你辦一下！（如果磁條卡關聯業務太多，也可以重新開一張晶片卡）您還有別的銀行的磁條卡嗎？可以把錢轉到這張新卡里面來，資金會更安全！

客戶：那太好了！

櫃員：您的業務辦完了，您周圍的親戚朋友現在還有用這磁條卡的嗎？那樣太不安全了，您可以告訴他們到時來找我，我幫他們免費升級下。（遞上名片）

客戶：好的，我跟他們說讓他來找你。

場景分析：

磁條卡升級為晶片卡其實是件簡單操作的事，但是客戶一般不會特地為了升級成晶片卡而來到網點。因此在客戶辦理業務的時候，若發現客戶使用的是磁條卡時，就要優先將“磁條卡不安全，升級成晶片卡簡單不費時”這兩點告訴客戶，讓他們主動提出換磁條卡的要求。

場景二：活期賬戶升級吸金

客戶：存（取）2W塊錢。

櫃員：好的！......目前您的這張卡里都是放的都是活期，現在活期利息只有0.35%，您這放在活期裡太可惜了！

客戶：沒辦法呀，隨時要用錢呢！

櫃員：沒關係，我現在給您做個賬戶升級，這樣您的活期就能享受定期的收益了，不耽誤您資金的使用而且......我幫您辦理一下吧！

客戶：這麼好！好吧！

櫃員：那您其他的一些銀行卡里是不是也放著活期呢？

客戶：是呀！

櫃員：那多可惜呀！您別的卡帶了嗎？我一起幫您把其他卡里的資金轉入這張卡里，這樣您就能享受到比活期高N倍的利息了！反正放在哪個卡里不是放？為什麼不放在一起享受更高的收益呢？！

客戶：那好，那好！

櫃員：您的業務辦完了，您周邊的親戚朋友是不是也把資金放在活期裡呢？那樣收益太低了，您可以告訴他們到時來找我，我幫他們免費升級（遞上名片）！

客戶：嗯，好的！

場景分析：

在我們的網點廳堂裡，存取款是最常見的場景，而且大多數客戶的銀行賬戶裡的資金都是活期，我們櫃員從客戶辦理的業務型別入手，以免費升級賬戶，獲取比較高的收益為噱頭，吸引客戶升級，同時兼顧了他行策反，以老帶新等，由點到面，帶動網點的餘額增長，達到吸金的效果！

場景三：定期升級吸金

客戶：我要存十萬的定期。

櫃員：我們行正在發行的大額存單有了解過嗎？我們普通的存款利率在人民銀行基準利率基礎上最多上浮30%，但是大額存單是上浮40%-45%，而且因為是存款，所以沒有風險，還收存款保險制度的保護，非常划算！

客戶：是嗎？那要怎麼存呢？

櫃員：這個大額存單是限量發售的，而且最低起存量是20W，您在其他行還有閒置的資金嗎？

客戶：是的，還有一些。

櫃員：這樣吧，我讓我行非常專業的一對一客戶經理幫您詳細規劃一下，看看這些資金怎麼打理更划算。

客戶：好的。

場景分析：

定期“湊大額”也是我們銀行常見做法，辦理定期存款業務的客戶一般是衝著定期的收益和沒有風險去的，屬於比較保守而具有一定資產的客戶。隨著季末的到來，不少銀行推出的大額存單收益更是上浮了50%來吸金，這對定期客戶有非常大的吸引力，各位銀行營銷人員不妨多試試！

場景四：理財轉化吸金

客戶：不是太清楚，會有什麼影響？

產品經理：資管新規下來後，所有銀行的理財都不能再承諾保本了，都會有一定的風險，這對我們擔心風險但又想要保障收益的客戶來說，需要重新做理財規劃了。

客戶：這樣呀，那有什麼規劃建議呢？

產品經理：我們建議保障收益與控制風險相結合，適當配置一些存款類且收益高的產品。

客戶：你給我介紹一下吧。

產品經理：這樣吧，我請我行非常專業的一對一客戶經理幫您詳細規劃一下，看看怎麼打理更划算？

客戶：好的。

場景分析：

資管新規釋出，隨著時間的推進，將對銀行理財產生越來越大的影響，目前各大銀行紛紛入局理財子公司就可以看出端倪。對於喜歡購買理財的客戶來說，保本一直是最基本的要求，而以後將不能承諾保本了，對理財客戶肯定有影響。我們營銷人員應該抓住營銷時機，不僅能大大提高我們在客戶眼中的專業度，還能拉動網點產能提升。