[導讀]:
是什麼企業，在2018年這一資本寒冬及地產家居行業劇烈波動一年，逆勢完成1億元人民幣B輪融資？僅僅用兩年時間，就達到整屋購買率超50%，人效和坪效雙雙達到行業原平均水平2倍之上？
王丹婷：滿屋研選聯合創始人。滿屋研選是杭州巨夢科技有限公司旗下的一站式整屋家居新零售品牌，總部位於杭州，致力於重構家居零售場景，提高使用者體驗及行業效率，連結研選家居產品的生產商和消費者，為客戶打造一站式的整屋家居服務。
鞏宇銘：齊家網產業平臺負責人。12年泛家產業領域工作經歷，6年線下、6年線上泛家領域商業運營經驗。先後在星傑國際，土巴兔、紅星美凱龍新零售集團任職，積累了豐富的商業運營、平臺運營及新零售轉型等經驗，獨立運營多個專案。
【以下為訪談實錄】：
鞏宇銘：體驗更好、價效比更優的一站式零售是未來的方向，滿屋研選在打通線上與線下方面為行業所有目共睹，是如何做到的？
王丹婷：滿屋研選的初衷就是要做線上和線下互動結合的模式，目前還在摸索階段。我們發現，單純線下或線上的獲客方式都存在轉化方面的問題，這是因為在不同的購買方式和場景下，消費者的需求是不盡相同的。
舉個例子，客戶走進線下門店，他對服務方面的要求和需求相比線上會更高。而當他在線上購物平臺進行選購的時候，對服務的要求降低，對價格更為敏感。
滿屋研選對自己的定位是專注於精裝修樓盤的新房業務。與大多數家居行業透過獲取流量進行轉化的方式不同，我們透過社群營銷，早在交房前就已鎖定了潛在客戶。
從“人、貨、場”中的“人“來講，我們與客戶的粘性相當強，今年的疫情更是加快了社群營銷的精細化運營，到店進行選購的客戶轉化率可達50%-60%。
關於“場”，我們在2018年的時候，在賣場裡嘗試過“跨界”，也採用過“高頻帶低頻”的概念。不過後來還是迴歸到了做這件事的“本真”上來，更好地展示產品，將營銷邏輯和產品展示更有效地巢狀在一起，充分發揮“場”的作用和優勢。
關於“貨”，基於滿屋研選的定位，我們會提前研究未來一年、甚至兩三年所在城市新房的交付標準和戶型。在去年的這個時候，我們已經完成了杭州2020年所有交付樓盤資料的梳理，得出以下兩點結論：
第一，裝修標準提高，輕奢風成為主流。第二，戶型面積變大，以前89㎡的房型佔比超過50%，而從2020年開始89㎡-130㎡的房型數量猛增。
根據以上市場分析，我們從風格、尺寸和功能等多方面對產品體系進行調整，也是湊巧趕在疫情發生之前，就已經完成了2020年產品的下單，在3、4月份展廳陸續開業的時候，新品迅速到位。疫情並沒有影響正常的營銷節奏，由於我們自身的經營邏輯，反而在此期間取得了發展先機。
鞏宇銘：剛王總您提到疫情給企業帶來的發展先機，這也是基於公司定位和運營邏輯。家居產業鏈比較長，線上是商品路徑，到了線下就是服務屬性大於商品屬性了，包括人際交流、落地交付等多個環節，這也是家居產業比較難做的原因。
行業的鏈路長必將帶來更多挑戰，各個公司都在提高在這個過程中的競爭力。就此，滿屋研選如何保證自身的競爭力與領先地位的？
王丹婷：滿屋研選2016成立，在業務起步初期就確立了以精裝領域為業務範圍，去研究和深耕這樣相對較小的客戶群體，難度係數就降低了。
為什麼說難度係數降低了？我來舉一個例子：
我們提前研究精裝修樓盤的戶型、面積和業主消費水平，梳理好了不同戶型和麵積的軟裝搭配方案，客戶到店，只要確定了小區和戶型，我們的設計師可以快速提供相關產品搭配方案。而如果是毛胚房或翻新房，每一套都不相同，前期做戶型圖、量房等工作就會大大降低工作效率。
據我瞭解，行業裡設計師人均業績是30萬/月，而我們的設計師最高可以創造1個月100萬的業績，平均水平也達到了40萬左右。透過工作模式的調整和組織能力的創新，我們大幅提升了設計師的收入水平。
鞏宇銘：家居行業鏈條長，所以企業自身必須要具備一定的組織能力，比如專案小組制，關鍵負責人負責相對應的樓盤，公司中臺和後臺進行支援，這是非常高效的運作方式，上宸裝飾就採用這種形式裂變發展的。
滿屋研選定位在新房市場，但新房市場在上海這樣的城市已經很少了，之前有在武漢開店，在未來的發展中除了深耕杭州之外，下一步的佈局是怎樣的？
王丹婷：基於我們中長期的定位，北上廣深這些一線城市我們不會進入。再說武漢市場，在之前研究武漢精裝房市場的時候，各方面的資料都比較樂觀，但真正在開展業務的時候我們發現，武漢當地的市場還有細分，細分下來的結果和我們的定位並不是很匹配。
另外，華中地區的消費理念和意識與江浙地區存在比較大的差別，武漢當地比較多父輩幫子女選購傢俱和軟裝，他們喜歡的風格和功能需求與滿屋研選的產品定位有明顯不同。他們的生活節奏比較慢，習慣於在不同的品牌門店去選購產品，對“整屋”這個概念還不能完全接受。
杭州處於中國經濟領先的華東地區，外來人口較多，其收入水平、家居消費理念和消費意識在全國範圍內也處於領先地位，精裝修新樓盤數量也比北上廣一線城市多，這也和我們企業的定位相吻合。
作為重服務、重人才的企業，發展規劃一定受制於“管理半徑”。基於以上這些因素的思考，我們未來的發展重心是以杭州為中心的江浙地區，明年將會對南京、寧波、無錫等城市，以及下一級的市縣地區進行綜合調研與考察。