在11月22日山林社主辦的第三屆社交電商與新零售峰會上，以“社交電商和新零售的五年趨勢”為主題的圓桌論壇精彩呈現，武漢工程大學副教授成若缺作為特邀嘉賓主持人，對話了薪寶科技聯合創始人徐陽、順聯動力聯合創始人汪騰方、KK集團電商CEO江煜輝、窩邊優選合夥人袁飛四位嘉賓。

以下為演講全文。

武漢工程大學副教授成若缺

成若缺：今天很高興見到各位大咖還有參與大會的各位，由我來主持第一場圓桌論壇對話四個嘉賓，我的心情十分激動。本場對話的幾位嘉賓，他們都來自於國內社交電商和新零售領域的頭部機構。接下來第一個問題，我先和KK集團的江總進行交流。

江總，我們知道KK集團今年發生過兩輪融資，第一輪融資在今年3月由阿里系領投，第二輪在上個月，KK獲得了1億美金D輪融資，本輪是今年新零售領域裡單筆最大融資。我關注到一個問題，一般來說網際網路企業做電商的時候，主要是為了把線下的場景搬到線上。而KK集團做電商的出發點，主要是賦能線下，讓消費者有更好的體驗。對於這個差異，KK集團提出戰略以後，是怎麼思考的？為什麼會有這個差異？圍繞這個差異有哪些具體做法？想請您和各位朋友聊一聊。

KK集團電商CEO江煜輝

江煜輝：您這個問題非常尖銳。首先剛剛您說的大咖，實際上我不是大咖，我一直覺得我只是專注在一個領域裡努力做事的人。我先講講我們的成長，能更好的回答您剛才的疑惑。KK集團13年底成立，KK的運營主體叫廣東快客電子商務有限公司，從成立的第一天，就是個電商企業。

KK在14年正式將線上線下同步上線。最早沒有新零售這個概念，那時候叫O2O，在13年14年很紅。我們對此做了很多嘗試，之前媒體就整個行業當中新零售在做的一些嘗試進行了報道，包括一些硬體上的革新、銷售場景上的革新、銷售渠道平臺的變化，比如在店裡邊放咖啡館、美甲等各種各樣的東西，這些我們都做過，我們都成功地驗證了它是個偽命題。

坦白講，這一路走來，我們其實踩了很多坑也摔了很多跤，到後面真正懂得了一個道理，不管是電商，還是實體零售，我們做的都是零售生意，零售到最後拼的就是供應鏈。我們看近5年電商的發展，無一例外地都是在供應鏈端或者渠道端變革。前幾年包括現在都很紅的小米有品，還有網易嚴選等精選電商，他們實際上都是供應鏈端發生了變化。而社交電商、社群電商、社群電商，包括短視訊直播，都是在渠道端做了變化。

KK的戰略方向就是先穩紮穩打的把線下實體做大做強。我們本來都是一群網際網路從業者，包括我們董事長，KK集團一直以來都特別低調，因為整個行業中，有很多原來做網際網路做的特別好的企業，他們去做線下實體的時候，做好就很難。一個網際網路人來看線下零售的運營，我認為它的複雜程度難於當今線上網際網路的運營。

順聯動力汪總分享的時候說，京東淘寶200塊錢獲取一個使用者，順聯動力20塊錢獲取一個使用者，我就很驕傲，因為我們兩塊錢不到就可以獲取一個精準註冊消費過的使用者，這是我從線上的維度去看的。線下大家看到的都是我們浮出水面光榮的一面，但沒看到我們失敗了多少家店，沒看到我們每一家店投了幾百萬。

一個KK門店的投入超過700萬，所以我們3月份融資之後，10月份馬上又一輪融資，我覺得這可以透出兩個資訊：第一點，融資這麼快是因為我們線下實體店開的太好，每一家店的成功率都非常高，這就迫使我們加快步伐，資本方面也特別支援我們。第二點，我們的場景在6年的沉澱當中已經成功打通了，KK電商從6年前就開始做，只是大家不知道。鏈路打通之後，對於我們來講，從5個億到下一步指數級的增長，可能就沒有一般網際網路企業的裂變那麼艱難。

西方諺語中有一句話叫條條大路通羅馬，我們看到有些賽道上是千軍萬馬過獨木橋，大家最終在這個橋上塌了，但我們選擇另外一條道路，抄著小道去通羅馬，別人走公路我們走海路或者通過其他方式。

成若缺：我想跟各位嘉賓討論一個問題，我們知道明年是5G移動終端使用者數量的爆發年，也是我們國家“十三五”規劃的最後一年，大家預估社交電商和新零售明年的玩法會有哪些變化？

順聯動力聯合創始人汪騰方

汪騰方：我們在社交電商行業經歷了4年，現在也在展望未來。通過回顧過去，我們不斷探索調整，目前在做戰略轉型和升級，在保持現有社群玩法打通下沉群體的同時，我們在獲取使用者方式上也會做升級，包括在短視訊和直播領域，這是未來我們的方向。從電商1.0、2.0，到3.0的社交，到未來的4.0，我們判斷，娛樂化電商可能是未來的主要方向。今年我們也在做全面的佈局，2020年在這個方面我們也會去探索，包括在供應鏈端不僅做好下游更要往上游延伸。

江煜輝：我特別同意汪總的理解，我們在做KK的時候，也明確感受到了這些。從去年開始我一直在考慮這個問題，但坦白講，我們沒有特別發現5G對於消費網際網路會產生多大的影響。我覺得5G本身是一個工業網際網路級的應用，我們也在構畫5G對於KK後端商業應用的搭建，以後會特別考慮5G對於消費的影響。

剛剛講到的直播、短視訊這一類的內容運營，大家發現今年雙11跟往年最大的一個區別，或者說最大的力量就是直播帶貨。KK也做了相關的嘗試。我們做了好幾場直播後發現，直播當天的產出可能是我們平常10倍或者20倍，甚至更多。所以我得出一個判斷，這一代的00後或者90後，他們對於直播、短視訊視訊的接受程度是非常高的。這種方式，是現在網際網路營銷當中轉化率很高的一個方式。我覺得在座的各位可以去嘗試，正在嘗試的可以加大投入，這個是真理。

窩邊優選合夥人袁飛

袁飛：我們在今年上半年和華為的一些5G團隊交流過，也和國外專門做人工智慧的一些團隊有過簡單的交流。我個人認為在2020年5G可能還沒有完全普及，但通過大家的交流來看，在電商領域，5G的到來會進一步降低電商行業的成本，我主要從三個方面去說。

第一是我們後端的供應鏈和倉儲，5G的到來可能會優化我們整個供應鏈的SKU數量。以前通過很多買手、人工去操作規劃產品上下架和估價的運營，5G到來後可能會更優化，同時整個倉儲物流的人工成本可能會有所降低，所以整個後端的成本都會有所降低。

第二從前端來看。線上5G的到來，阿里千人千面的概念可能會進一步優化，更利於平臺提高和自己需求的匹配度，通過電商的邏輯，優化從獲取使用者到最後成單的成本。

第三個是我在上海進博會，看到線下實體通過AI、VR的技術，去優化實體門店中關於一些陳列和倉庫的替代，實現線上線下結合。在一定程度上降低了線下實體獲利的成本。

總體來說我認為5G時代沒有那麼快到來，但到來之後可能會對電商行業的成本有所降低，給消費者帶去更好的使用者體驗。

薪寶科技聯合創始人徐陽

徐陽：作為服務社交電商行業的第三方，我從一個獨立觀察的角度來看5G對這個行業的影響。我想談一個點，我們經常會認為線下是強關係發生的場景，線上是弱關係的場景。但是5G到來之後，線上強關係的場景可能會變成未來趨勢，因為線下可能沒有5G帶來的場景。那麼就會出現像剛才幾位說的短視訊直播同社交電商行業的融合。

我們做了很多直播行業的頭部客戶，我們發現行業之間的融合會變得越來越快。比如我們社交電商和AI、VR的深度融合，以及和直播短視訊、社交、交友，甚至婚戀等市場的深度融合，都可能是未來發展的重要趨勢。

成若缺：社交電商發展到今天，極大的推動了整個新零售行業的發展，尤其是在目前流量很貴的情況下，各位覺得隨著社交電商行業的發展，在未來可能會出現的結構性風險有哪些？如何提前做好防範措施？

徐陽：我的工作是一直關注風險。我認為這個行業處於要往下半場走的時候了，我們一直在看這個行業的系統性風險，大家很容易出現一個企業在往後跑、同行相互廝殺的時候，忘記了國內市場上最大的玩家到底是誰的問題。

整個行業我們都知道，最大的玩家是我們政府。大家都忘記了他們在監管的時候，對這個行業的思考，這導致未來踩坑是一個大概率事件。我做事堅持兩點，第一是跟黨走，第二是做事講原則。如果我們忽視了監管機構或者執政機構對我們這個行業的要求和看法，我們就很容易踩坑。

我們越來越要講究平衡，既要關注發展的速度，也要去看監管機構對行業的定性和看法。監管機構會去考慮行業未來可能對國家、社會造成的影響，然後採取相應的監管措施。這些是我們未來必須要注意的監管的風險。

汪騰方：徐總說得非常正確，這是我們正在經歷的。作為會員制電商平臺，從15年到今天有四年時間，一路風雨走來驚心動魄，作為經歷者，我們有一定的發言權。

談到風險，首先還是政策風險，如何真正做好風險的防控，一直是我們的重要工作。截止今天，我們沒有做到最好，但至少做到了理解政策，和政府的步調保持一致。企業不僅是股東的、它也是員工的，更是咱們國家的，作為企業，我們不僅要賺錢，更要承擔更多的社會責任。這對我們自身經營來講比較重要。

另外，不管是在財稅、用工還是整個服務建設方面，做電商最核心的是做產品做服務。政策把控的很好，但產品品質和服務不好，這個風險也是致命的。電商最終是要回歸零售本質，一定是為使用者創造更多的價值，這樣才能實現良性發展。我們一直在致力於為更多的使用者提供優質產品，優質服務。

江煜輝：我們很早就在做社交電商，今天曾總特別邀請我來講新零售，我跟社交電商講新零售，實際上我跟新零售也講社交電商。我們前身在做一些系統解決方案的事情，14年的時候就做了社交電商的一些模組，甚至國內有一家最早做社交電商，但是後來因為一些政策的原因被判不合規的企業，它的系統也是我們開發的。

對社交電商我們不敢說了解很透，但是我們一直都特別關注。KK電商的社交模組裡，我們特別注重合規化，我們幾乎每個月都會對現在主流行業做社交電商的紀律和商業模式去進行的分析。我們有一個紀律分析會，每個月我都會去參加，去把握行業的動態，然後審視我們自己的商業模式當中是否存在一些問題，所以KK的社交電商、社群電商是非常合規的。

另外一點，我經常跟團隊的同事講，電商就是零售，零售拼到底就是拼商品，迴歸消費的本質。所以我們做社交電商，渠道電商，包括做直播的時候，我們對自己的商品和供應鏈都要進行深度的錘鍊，讓消費者的消費價值能夠體現出來，我認為這是合規化的最大前提。

社交電商跟傳統的電商有一個很大的區別，就是傳統電商做B2C你只用面對C端。社交電商，有一些概念叫S2B2C或者B2B2C中間是有個小B的。B端的訴求是平臺的制度跟收益，說白了就是賺不賺錢以及賺錢方式的問題。C端的訴求是不一樣的，C端是平臺的商品能不能讓人有價值感，以及在平臺互動的時候體驗好不好。所以，社交電商要去把握B端C端之間的均衡點，我們摸索了很久，最後發現平衡點就在於商品。當你的商品足夠好，C端願意去買單，而且之後也不會覺得被坑的時候，B端的推動也會很容易。

袁飛：前面三位講的特別詳細，結合窩邊的實際情況，我簡單補充一下。首先我們認為社交電商現在存在一個很大的風險點，信任問題。我們的C端使用者跟我小B之間，以及小B和我們提供方之間的信任關係。在17年18年這個模式剛起步的時候，大家會非常信任我們朋友圈裡類似KOL的團隊，但當KOL資源多了以後，信任危機就會出現。這就是目前存在的風險。

窩邊的使命就是提供優質的、極致價效比的產品。產品能夠驅動一切，我們相信極致價效比的產品會說話，它可以把使用者帶過來。窩邊優選是專門針對大學生群體的，所以我們挖掘大學生群體對飲食類產品的忠誠度，降低進入門檻，從晚上的零食、水飲方面去切入，這極大地增加了C端使用者對我們的信任，同時也增加了使用者活躍度和使用者黏性。一定程度上幫助我們解決了小B端和C端使用者之間的信任問題，這是窩邊目前的做法。

成若缺：實際上很多朋友認為校園市場非常欠缺，窩邊優選主要做的是校園會員制模式。校園市場是一個比較特殊的市場，我想請教一下，窩邊的模式和當年校園O2O，包括現在其它的社群團購有什麼區別？

袁飛：窩邊紮根於校園市場將近5年時間，O2O熱潮時我們也有去做。校園市場O2O的邏輯中，核心出發點在於服務。單從校園來說，平臺希望為學生提供一個極致的服務體系。平臺方認為大學生的使用者群體是一個懶人群體，只要能為他們提供更好的服務，就能獲取這個使用者群體。舉個例子來說，O2O當時有一些做零食、水飲的平臺，他們有一個很具代表性的口號，就是學生在線上點了一桶泡麵，我不僅幫他把泡麵送到宿舍，我還可以拎著水瓶，去幫他泡好了，把泡麵送上床。這個事情很小但有一定的代表性，說明O2O主打的是服務體系。

窩邊並不是。我們認為，雖然大學生目前的消費水平有所增加，但他們追求的仍舊是極致性價的產品。比如一個學校的超市，學生在它那下單會給送到宿舍，但是價格稍貴；另一個超市讓學生自己去取，但價格稍便宜一點，因為價格的原因，最終更多的學生選擇去自己超市取。所以學生是屬於價格敏感型群體。窩邊相比於之前的O2O，我們更加註重產品和供應鏈，我們從極致價效比出發，真正希望大學生群體在有限的生活成本里，享受到更多更好的產品和服務，這是窩邊和O2O之間很大的區別。

我們和其他社群團購平臺有很多相似的地方，我們也在不斷的向他們學習。但相對來說，校園市場更加集中的地方在於：大學生住宿的集中程度超過社群，大學一個宿舍住的可能是4個人或6個人，而一個班30個人可能就是左右宿舍，一個年級可能就在這一層樓，所以他們的集中性非常強，同時口碑效應的傳遞也非常快。這和其他社群團購平臺可能有一些相似，但在這個方面的表現要更加激烈。

還有一點不同在於，大學生市場相對來說比較封閉，很多品牌希望進入校園市場，但沒有很好的途徑。品牌方和校方或者學生會合作可能有一定的效果，但很難達到他們的預期。所以窩邊的定位是希望成為進入校園市場的流量入口。目前窩邊的品類包括零食、水飲、日用、美妝等等，以及知識付費等周邊生活服務。為大學生群體單獨開啟流量入口。

成若缺：最後問一個問題，徐總，社交電商在薪酬發放、完稅方面您有什麼比較好的建議？

徐陽：我和大家談三個點。第一，充分利用好平臺化。我談很多東西都是從國家政策、國家監管的角度來看。當我們從新聞聯播裡看到國家對美團大力鼓勵的時候，我就跟我的團隊講平臺化在未來三年都是國家大力扶持的。例如美團，首先它解決了企業實現低成本就業的問題，也是國家當前重點解決的問題。其次，美團解決了部分扶貧的問題。所以平臺化是未來國家會大力推動扶持的方向。

第二平臺小微化。國家未來的政策一定是對小微企業有更多的扶持，這是巨集觀戰略層面的事情。所以我們在做企業經營的時候，很多的電商企業，包括零售企業，在做小微化城市，比如永輝。我們在做企業轉型的時候，要關注用小微化的方式來解決問題，探討小微化如何幫助企業減負、合規、減少成本。這也是國家鼓勵的一個方向。

最後一點就是國家現在在做自然人監管。原來國家監管都是監管企業，但現在我們的大資料監管已經無孔不入了。在這個時候，不管自然人是作為交易中的一個重要環節，還是閉環中不可或缺的一部分，國家對於自然人的合規監管都會達到一個前所未有的高度。自然人作為一個交易結構中間者，如何去做稅務的重要籌劃，將變會成非常重要的議題。

關注這三個點，我覺得基本上薪酬問題就不用太擔心，大家一定會找到一個更好的或者更適合自己的解決方案。

成若缺：謝謝四位嘉賓的分享，未來3到5年，社交電商領域肯定會經歷下一步的發展，也可能會出現一家或者幾家超級大型獨角獸，我們希望獨角獸能夠從參會者企業中出現。謝謝大家的精彩分享。

嘉賓主持人介紹：

武漢工程大學副教授成若缺，創投財經自媒體人，大學生創業導師，8年傳統媒體、新媒體和品牌策劃領域的工作經歷，社群經濟和新零售行業資深研究者和踐行者。

對話嘉賓介紹：

薪寶科技聯合創始人徐陽，知名社稅改革專家、人力資源服務專家，提出“有限合規”的概念，並幫助廣、深多家知名企業以“既要合規，更要生存”為指導思想，落地社稅優化操作方案，在合規的前提下，有效降低用工成本。

順聯動力聯合創始人汪騰方，順聯動力2015年10月正式上線，目前平臺彙集2000家合作廠商、80萬款線上商品，擁有1000萬創客（店主）和8500萬用戶，是國內目前使用者量最多的社交電商平臺之一。

KK集團電商CEO江煜輝，KK集團為新零售生態企業，2019年10月24日宣佈完成1億美元D輪融資，這是本年度截至目前新零售領域單筆最大融資，集團投後估值超10億美元，成為新零售獨角獸。

窩邊優選合夥人袁飛，曾就職於阿里巴巴中供鐵軍，現為校園會員，電商平臺窩邊優選合夥人兼運營總監，分管公司整體供應鏈及運營相關工作，窩邊優選為山林社優秀會員企業代表，於2018年12月獲得某知名機構和電商平臺的千萬級天使的融資，2019年9月11日再次獲得起點資本千萬級銳A輪融資。

山林社第三屆社交電商和新零售峰會於2019年11月22日在武漢舉辦。參會者來自全國24個省（含直轄市、自治區）63個城市，其中有159位CEO（含董事長、創始人）企業第一負責人，379位總監級以上企業中高層，參會總人數近600人。

發言嘉賓涵蓋新零售獨角獸、生鮮零售全國頭部、社交電商全國頭部、社群團購全國頭部、短視訊直播頭部MCN（5000萬粉絲以上）等企業副Quattroporte、聯合創始人、創始人等，邀請現場媒體包括騰訊、網易、搜狐、新浪、鳳凰網等綜合門戶及湖北日報、長江商報等地方官方媒體。

第四屆峰會擬於2020年3月下旬舉辦，活動規格、規模、傳播度等將進一步提升。