前言：“中國所有的生意都值得重做一遍。”。這句話在近一兩年火遍大江南北，在消費升級的大背景下，從消費網際網路到產業網際網路，從資訊網際網路到價值網際網路，從電商經濟體到產業共同體，一大批新物種如雨後春筍般誕生。按照這樣的邏輯，作為細分領域下快消商貿流通業，盤結在各地的經銷生意，是否有機會重新再做一遍呢？

大概在7月中旬，我約了快來掌櫃的創始合夥人楊啟明先生，聊聊為何快來掌櫃能夠在短短3年時間做到年銷10億，上海市場2019年預計能實現7億的銷售額。

我們約在了一家咖啡館，聊了近3小時。雖然快來掌櫃是一家快消B2B平臺，但本篇期望是站在經銷生意的角度，談談快來掌櫃是如何重構快消品經銷生意的。

生意還是那個生意，但快來掌櫃卻運用了另外一套有別於傳統經銷商的經營邏輯，將商品分銷這件事做到了極致。希望快來掌櫃的經營理念，能夠給傳統經銷商一些啟發和思考。

比如，上海是一個高密度人口城市，人口多帶來門店多，門店多帶來規模效應下的單店服務成本的低；再如，近年來上海的城市建設改造，50%二批商已經消失或轉型，這給快來掌櫃帶來了市場的紅利；另外，雖然仍是傳統的夫妻老婆店，但經營者的年齡和認知，遠高於其他城市，更願意接受新鮮的事物等等。

在解構快來掌櫃前，先列幾組資料，便於理解快來掌櫃現有的經營狀況：

1.銷售額人效：2019年全年預計銷售額10億，人員120人，平均人效833萬元；

2.倉庫週轉人效：倉儲坪效8.1萬，貨品週轉天數6.5天；

3. 資金使用率：門店100%線上支付，資金單月週轉率450%；

4. 採購人效：人均管理SKU數1500個+，2018年人均採購額2.35億，2019年人均採購額預計4.20億；

5. 覆蓋門店數：累計交易門店30000+家，2019年7月線上營收9000萬。

訂單線上，經營資料一目了然

“當一張訂單生成，我就知道我成本多少，盈利多少，支付第三方承包商多少錢。”這是楊啟明先生給我印象最深刻的一句話。

款到付貨，如果貨後到門店拒收，快來掌櫃將扣除1%的手續費，退回原賬戶；如果二次不收貨，扣4%的手續費。若三次以上，直接納入“黑戶”，查封賬號，快來將不再提供服務。

所以，快來掌櫃沒有意外訂單，全部是真實訂單。當門店通過APP訂單完成並支付成功後，便會變成倉內的生產任務。假設當天有1200個訂單，系統會根據地理位置自動匹配60輛車，以及對應的60個揀貨任務。

倉內工作人員按車揀貨，司機根據百度地圖的線路導航門店順序，從前往後將商品裝車，出庫配送，完成當日訂單的配送。

當理解快來掌櫃整體的作業流程，或許就能明白，為何一張訂單產生後，經營的資料全部都有了。一張訂單的經營資料有了，當天、當週、當月的資料，一目了然。

當經銷生意實現了全部線上化，交易流程實時可查可控，快來要做的是根據經營資料情況找出經營的關鍵點。比如商品定價、品項結構、門店數量、覆蓋半徑、成本結構等，調控關鍵點，使其達到正向經營，以達到階段性的市場目標。

司機、車輛、倉內揀貨人員全部外包

過去我們常說一個經銷商，麻雀雖小，但五臟俱全。從前端業務，到後端倉儲、配送，全部自己幹。如果是在創業初期，的確，這是成本最低，效率最高的方式。但一旦到了一定的規模體量，什麼都做，什麼都管，往往是最沒效率的。

關於車輛，買車只是第一步，隨後的保險，保養，檢修，事故一系列，非標準化的管理事宜。比如，當一輛車需要維修，司機到底是更換的新胎，還是二手胎，你沒辦法逐個檢查。像這樣類似，不產生直接經營價值的，快來掌櫃一律放棄。

快來掌櫃引入第三方承包商機制，管理司機、車輛。配送費以平均2元/件，支付給承包商，另外，再追加2‰的破損率費用。

當然，引入第三方承包商，並不是說可以完全不管。楊啟明解釋道，因為訂單全部線上，車輛線路全部在快來掌櫃的系統中跑，所以我們清楚地知道，每個司機的配送效率，比如幫助承包商做排名，排名前100名最有價值，排名最後10名，建議承包商淘汰。

未來快來掌櫃將會跟承包商深度繫結，提前與承包商規劃下一年度的配送任務，保證基礎任務，承包商根據任務量尋找司機。沒有車的司機，承包商與司機合夥買車，50%比例，約定年配送量，完成後車輛歸屬司機。

一切系統為需求服務

盤虧可以理解，丟貨少貨。但居然還有盤盈，貨會多出來，有時經銷商還鼓勵盤盈行為！楊啟明說到，快來掌櫃這樣的事永遠不允許發生，只有差錯率，不管是多了還是少了。

如果對比其他系統，快來掌櫃的系統非常簡單，核心只有三個部分：

第一，訂單資訊系統，解決前端業務訂單的歸集；第二，倉內生產系統，業務訂單歸集後“翻譯”成倉內生產任務，匹配對應配送車輛；第三，具備0A功能的ERP系統，類似企業的資料“中臺”，做內部的經營性分析。

在楊啟明的理解中，前端系統解決業務訂單獲取，後端解決訂單快速分揀。中臺的ERP是企業經營的資料彙總，把控經營關鍵點。

沒有一個多餘的功能，甚至很多功能都不顯示介面，員工看到的只需要是一個一個任務。而在客戶端，除了可以看到成功下單外，還能實時看到訂單狀態以及商品的流向。

經銷商能學到什麼？

目前快來掌櫃，在上海傳統TT渠道，已經是NO.1的商貿企業。雖然快來掌櫃還是以暢銷品經銷為主，但上述的一些經營理念值得其他經銷商借鑑。

第一，訂單線上。將商品分銷搬上線，無論是門店下單，還是業務員下單。通過上線，劃分最小經營單元，比如從單筆訂單，到單店，到單品，再到單日，單週，單月。綜合各項經營成本和商品進價，清晰整體經營資料。

通過資料找到業務增長的關鍵點，比如單店的產出，品項的結構等，將業務關鍵點量化為前端業務或後端採購的KPI指標，設立激勵機制。

第二，倉配承包。坦率地說，類似快來掌櫃的第三方承包制，不太適用經銷商群體。但倉配承包的方法值得借鑑，尤其是有一定穩定的業務量的經銷商。

第三，核心競爭力。快來掌櫃以經營效率為核心競爭力，不做溝通，不做促銷。但對於大部分經銷商來說，由於地方區域市場的門店密度，遠達不到類似上海這樣的規模。同時，在上游品牌商的限制下，地方經銷商的核心競爭力除了要提升經營效率外，關鍵是商品的分銷推廣能力，有分銷推廣能力，才有更多的利潤空間。

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