我在剛做銀行客戶經理的時候，經常會遇到下面這種情況：向客戶推薦定期存款，他嫌存款利率低，非要買理財；向客戶推薦理財，他又嫌理財的風險高，非要存定期。這就是典型的不知道什麼樣的客戶需要什麼樣的產品。

可是到後期我慢慢的就發現了一些規律，知道什麼樣的客戶需要理財，什麼樣的客戶需要定期存款。下面我就來簡單分享一下，我做客戶經理時的一些心得。通過我對客戶的分析來講述為什麼有人不買高收益理財而買低利率存款。



一、看年齡

一般超過50歲以上的人都會選擇定期存款。當然客戶不會告訴你自己的具體年齡，你只能通過客戶的外貌裝束來判斷。

年齡大的人一般都不太願意折騰，在他們的世界觀裡，自己已經過了需要賺錢養家的年齡，現在只需要將自己的資產保值即可。這些人基本上勞動了大半輩子，對於他們而言，賺錢很辛苦，所以並不想拿自己的錢做一丁點兒冒險。

相反，年齡較小的人則沒有這種顧慮，他們更願意接受一些新鮮的事物，適當釋放一些風險來獲取更高的收益對他們而言，並不是一個很難接受的事情。

年齡大存定期，年齡小買理財基本可以蒙對80%以上的客戶。

二、看收入

沒有人會告訴你收入，但是你可以通過一些其他渠道來判定客戶的收入。來自於農村的，穿著看起來像工薪階層的，手上長滿老繭的可以推薦定期存款。相反，來自於城市，衣著光鮮的，看起來像公司白領的，可以推薦理財。

通過這種維度，關鍵是來判定這個人對新鮮事物的接受程度，以及對於風險的承受能力。

農村的人一般接受程度較低，工薪階層幹體力活的人賺錢相對困難，往往不願意承擔太多風險。城市的人因為對銀行產品了解較多，公司白領工資收入較高，願意拿出小部分風險去獲得更高的收益。

收入越低的人，越不願意購買理財，收入越高的人，更願意嘗試理財。



三、看資金

理財資金五萬元起，現在很多銀行的理財已經降低了門檻，開始一萬元起。基本上對於老百姓來說，理財和存款在門檻上已經沒有了區別。

客戶來銀行存款，拿的錢可能不是他的所有資金，但對於大部分客戶來說那是他的大部分資金。擁有的資金越多，抵抗風險的能力也就越高，從而也會提高自己的風險承受意願。

拿著5萬元以下的資金來銀行的，可以推薦定期存款，拿20萬以上來銀行的，可以推薦理財。

資金越多越的人越願意買理財，資金越少的人越願意存定期。

總結：

通過年齡、收入、資金三個維度基本就可以判定這個人會買理財還是辦理存款。風險承受能力高的人，願意買理財風險承受能力低的人，願意存定期。而風險承受能力的高低是由客戶的見識、收入的高低、和資產的大小來決定的。