下半年的原紙漲價模式進入第三階段，一開始的“蝸牛式漲價”到“青蛙式漲價”，現在是“飢餓式漲價”，三個模式不同、結果不同，但是內在邏輯是一環緊扣一環。

從不屑一顧的“漲不了”到懷疑的“漲不久”再到恐慌的“漲多少”，下游被薅羊毛的命運已經難以逃脫。

12月10日，玖龍釋出漲價通知，自12月11日起，多品種原紙漲價50-200元不等。另一巨頭山鷹，更是漲價與停機函齊發。5個基地共計15臺紙機將於2020年春節期間輪停4-20天，預計減產10萬噸。這“一把火”點得，果然非同凡響。“帶頭大哥”一聲吼，一大批造紙廠相繼釋出漲價函。幾乎同一時間，紙板廠也跟進一波，東莞大批三級廠接到漲價通知、寧波地區第6波紙板漲價潮來臨。

但本月7日以來先是廢紙漲跌互現，接下來馬上就是廢紙全線下跌，同時很快進入紙廠大停機時期，廢紙率先掉進坑內，接下來紙板怎麼辦？

就在前兩天歡呼原紙繼續大漲200以後，紙板馬上跟進漲價而且是大幅漲價，甚者達到一次10%，大有不達目的不罷休之勢。這次原紙完美演繹了“呂布”戰“三英”的逆轉大戲，廢紙已經跌了、紙箱囤貨被套利潤被侵蝕了、紙板廠原紙庫存滿了，只有造紙廠現在是資金徹底回收了、庫存壓力輕了、利潤豐厚了，接下來廢紙等著進入春節前後近2個月的低迷期、紙箱廠等著放假、紙板廠價格調轉繼續廝殺，而紙廠停機過年等著收低價廢紙來年再戰。

“帶頭大哥”引領漲價風潮

儘管2019年造紙端的產量優於2018年同期，但2018年和2019年的漲價潮依然同期同步降臨，而且情況極其相似：都是從玖龍一系的造紙巨頭開始，多家紙廠接連發布停機、漲價函，平均漲幅50-100元/噸，停機時間最長20天。

上游原料價格完全不以終端需求為轉移，堅定地向著漲價邁步。這場漲價潮帶來的直接成果，是造紙廠庫存大量出清，二級廠獲得了缺紙暗示，進而大範圍漲價，銷量暴增，浙江某些地區11月紙板總銷量上升超過20%。

但對三級廠來說，經歷了最開始的狂歡之後，已經開始感受到痛處：

① 訂單並沒有大增，反而為了規避漲價風險，提前把訂單下到二級廠；

② 集中下這麼多訂單，資金壓力劇增，倉庫負荷不了。

最重要的是，原紙、紙板漲價意味著紙箱成本增高——但事實上，在市場爆發之前，客戶並不會為這部分成本買帳。許多三級廠只能打碎牙齒往肚裡吞。延續到第6波紙板漲價潮，越來越多的紙箱廠感覺上了當，情緒前所未有地躁動。

如果說12月初的漲價潮只是“銳化”了二級廠和三級廠間的關係，後續的這一波漲價潮（乃至更多漲價）就是在下游“火場”繼續澆油。很難說這會不會引起三級廠情緒反彈，繼而重現紙荒時期三級廠抱團抵制漲價的風波。

這場漲價潮什麼時候是個頭？目前還沒有明顯徵兆。但是，儘管原紙漲價依舊，但最上游的廢紙價格已經穩住漲勢，甚至開始回跌。至少“帶頭大哥”們，很難再用“原料持續上漲”這個理由漲價了吧？

報價單變成“廢紙”一張，靠漲價哄騙式的買賣方式難以持續，紙板接下來到底怎麼賣？

經過兩輪漲跌以後可以預見的進入產業深度調整期，也就意味著難有大的價格動盪，那種靠漲價哄騙式的買賣方式難以持續維持。同樣的銷售模式、方式也會進入調整期！

1、從單純的拜訪式銷售轉入規劃式銷售，而規劃分兩個不同方向。一是正向規劃，就是先規劃好自己優勢的材質、門幅、楞別、區域然後按照這個方向尋找相應的紙箱廠，二是反向規劃，就是通過對自己具有服務優勢區域的三級廠進行深度調研尋找價值最大的紙板訂單需求的材質和服務要求特性制定相應的規劃來進行集中服務。

2、從唯一的線下拜訪銷售走向線下、線上相結合的立體銷售，充分利用自建的網路銷售渠道和與第三方平臺進行網路銷售。摒棄一味認為網路銷售就是比拼價格的陳舊思維，在接下來以工業網際網路為主的時代，網路不再是單純的資訊撮合而是深度的資料整理、產能優化。

以上兩種不同角度闡明的新型銷售模式，核心的內容就是“新計劃經濟”，這個“計劃”不是拍腦袋“計劃”而是市場需求產生以後歸納的“精準計劃”、精準計劃的核心就是“無存貨”、“無浪費”！