題記：一年半前的531政策幾乎影響到了每一家光伏企業，面對突如其來的政策鉅變，有的企業慘遭重創，甚至離開了這個行業；有的光伏企業及時調整策略，逐漸走出了陰影區。頭部上市光伏企業的市值恢復到了531之前，這是行業鉅變的一個縮影。現在，我們來講一家逆變器企業“突圍531”的故事。

一年前，受531政策影響，國內市場近乎停滯，歐陽家淦面對公司數百名員工，深思熟慮之後做出了將目標市場轉向海外的決定；這一年，伴隨歐陽家淦的是超過14個國家的出差安排以及22萬飛行里程，同時還有關於三晶電氣退出光伏逆變器業務的坊間傳言；一年後，手握2019年海外業績超2億、2020年訂單超3億的成績單，歐陽家淦有更足的底氣籌劃2020年的發展戰略。

“那幾年錢太好掙了，”談及531之前的中國光伏市場，歐陽家淦還會懷念2015—2017年的中國光伏市場。這家以通用變頻器、水務驅動、控制器起家，通過光伏水泵業務涉足新能源領域的廣州三晶電氣股份有限公司，正是從2015年之後被越來越多光伏人所熟知，而這一年，也是中國戶用光伏起步的時候。

離開與堅守的抉擇

從2015年僅有2萬戶的新增規模，到2016年的15萬戶、2017年的50萬戶，中國的戶用光伏市場堪稱飛速發展。彼時，各逆變器的銷售人員天天被經銷商“盯”著催貨，一些關鍵的進口零部件都需要提前鎖定……面對國內的“無限”商機，曾經把重點放在海外的三晶、古瑞瓦特、錦浪、固德威等小機型逆變器企業，紛紛加入了國內市場的競爭。從分銷商、代理商的爭奪，到廣告的大範圍投放，再到全系列機型的覆蓋，這幾家逆變器企業在戶用市場中甚至搶佔了Sunny電源、華為、上能電氣等龍頭企業的風頭。

三晶電氣，抓住了國內戶用光伏市場的風口，一度衝進戶用光伏逆變器出貨量TOP 3。到2017年，其國內市場逆變器銷售額超過4億元，90%的份額來自於國內市場。

從2015年到2018年初，歐陽家淦頻繁出現在各大行業論壇、展會、經銷商活動以及媒體上，他樂於跟同行溝通對行業發展的理解、問題的分析，也因此在國內交到了很多朋友。

曾是同濟大學學霸的歐陽家淦在2011年選擇加入當時名不見經傳的三晶電氣時，或許從未想到他會在完全陌生的光伏產業殺出一片天地。

表一 三晶年度出貨量基本與國內戶用市場新增規模趨勢一致

然而，531政策的出臺，像是灑在火焰山的寒冰，巨大的落差震的整個行業“哀鴻遍野”，也包括當時正熱火朝天的戶用光伏市場。有資料顯示，全國從事分散式光伏的人數超過30萬人，到2019年，已經有超過70%的人退出了這個行業。這也對過度依賴戶用市場的那些逆變器企業的業務產生了巨大沖擊。近乎停滯的市場需求，讓歐陽家淦倍感焦慮。對於三晶來說，如何開拓新的市場需求，維持公司運營穩定成了當務之急。

就這樣，帶著無畏的勇氣與果敢的決心，歐陽家淦開啟了“飛人”的工作日程。不負所望的是，2億元的目標在2019年順利完成了。

“當務之急是恢復元氣”

有人不理解三晶當初的決策，認為它做了“逃兵”，拋棄了國內戶用這個市場。歐陽家淦解釋道，“事實上，當時三晶的狀況不允許我多作停留，業務分佈不合理以及脆弱的財務結構其實意味著很多問題，這些問題解決不了，死守著國內市場只會拖垮三晶。”

“短暫的離開是為了更好的迴歸”，這是歐陽家淦深入思考之後做出的決定。他認為，531之後，當時國內市場中很多客戶是迷茫、焦慮的，困境下大家考慮更多的是生存，而不是發展。在這個節骨眼上，價格就是最大的競爭力。只有當一個市場存在延續性之後，客戶才會想到如何去發展，如何運營一個持續的品牌。

如何快速的恢復三晶的“元氣”？歐陽家淦認為，健康的公司不僅僅是將逆變器賣出去，能夠提供持續穩定的服務是逆變器銷售更為重要的一環，只有將三晶帶上一個更為平穩健康的運營狀態，才有能力為客戶提供更好的服務。

這也為三晶接下來選擇目標市場提供了指導。彼時，以印度、越南為代表的東南亞，逐漸復甦的歐美市場以及其他新興的區域，都充滿了中國光伏企業拼殺的身影。但歐陽家淦捨近求遠，將歐洲、澳洲、巴西作為重點市場進行突破。

歐陽家淦解釋道，巴西是淨計量制，收益率高，投資回報率在5年左右，市場非常好；歐洲、澳洲也有一些補貼，但普遍來說，歐洲的補貼是比較少的，這兩個市場的共同特點就是穩健，要想實現財務穩健首先這個是市場必須是穩健的，這也是為什麼三晶將這三個地區作為目標市場的原因。

在重點區域站穩腳跟之後，歐陽家淦才去了印度。彼時，眾多國內光伏企業早已嗅到了“商機”紮根印度，競爭進入了白熱化階段。有人問歐陽家淦“你們怎麼才來（印度）？”，歐陽家淦對此如實相告，“三晶的當務之急是要恢復財務結構，但印度市場這樣的價格毛利潤是支撐不了的，所以我必須要到發達國家去。財務結構恢復了之後，將價格降下來，然後才能到印度這種量大價低的市場來”。這是歐陽家淦的商業邏輯，在他看來，利潤水平足夠好的市場才是當時三晶的最佳選擇。

積澱之後的迴歸

“不要把雞蛋放在同一個籃子裡”是531帶給三晶電氣最深刻的教訓。現在看來，531的影響對三晶的發展並非都是壞事。目前，澳洲、歐洲、巴西已經成為三晶海外市場的前三大重點地區。歐陽家淦認為，這三個市場有足夠的市場容量，並且具有持續性，“我不能把印度、越南作為根據地，越南的政治波動性太大，印度則有量沒有利潤，三晶首先是要恢復財務結構，實現穩健的發展，才能去開拓更多的市場”。

時間來到2019年末，歐陽家淦帶領三晶坐穩了海外市場，圓滿完成了當初定的2億元的目標，同時藉助這一年的成績，也將三晶帶向更穩定、健康的運營狀態。“補貼額度比越來越少，其實中國的光伏也開始走向了一個振幅減小的趨勢，這也意味著市場越來越健康了，現在三晶也有了更多的底氣來與中國市場一起發展”。

歐陽家淦畫了一個草圖解釋道，中國光伏市場總體是不斷增長的趨勢，但以前政策因素導致這個市場“上躥下跳”的比較厲害，隨著補貼的退坡，國內市場正在走向一個良性發展的趨勢。

即便是把重心放到海外的這一年，三晶電氣國內市場也有一定收穫，7000萬的銷售額背後，是他們的堅守。面對2020年中國戶用市場可能超過5GW的規模，歐陽家淦摩拳擦掌，在海外業績的支撐下，三晶已經有充足的底氣“迴歸”。

面對國內的戶用市場趨勢，歐陽家淦有自己的分析，如果2020年戶用補貼降至7分/瓦，市場仍然接受，並且做到了7-8GW的規模，那麼到2021年補貼再降或者取消，對於市場來說，這是一個緩慢的降補過程，是可以接受的；但如果2020年7分/瓦的補貼，安裝量驟降至2-3GW，那其實意味著這個價格只有一部分市場能夠接受，去補貼的難度就會比較高了。

在經歷了過山車般的市場振幅之後，也讓歐陽家淦對於市場有了更理性的看待。他說，這兩年要做好準備，行業將進入一個微利時代，“事實上，整個巨集觀經濟的形勢也不是太好，我們這個行業已經算比較好的了，未來還是可以看到很多確定性的增長機會。”

在歐陽家淦辦公室隔壁，一座新的辦公樓正在緊張建設中，面對退出中國逆變器市場的傳言，或許這座新的建築物就是最好的迴應。