作者 | 張老師

很長一段時間以來，一二線城市以外的居民，一直被視作各個行業巨頭爭奪的隱形人。

他們本身生活壓力小，遠離網際網路主戰場，甚至一度被排除在大公司的使用者畫像之外。

隨著下沉市場超過6億使用者的崛起，商業格局正在發生著變化。這兩年，他們開始不斷被賦予新的稱呼——「五環外的人群」、「小鎮青年」和「下沉市場」。

麥當勞放話，要在未來的5年裡把三四線城市作為主要戰場，星巴克早在2011年的時候就開始了自己的中小城市計劃，主攻二線城市周邊的三四線城市群。

經濟型酒店領域，亦是如此。

經歷了將近十年的歷練，尚客優終於在下沉市場為中國經濟型酒店豎起了一面新旗幟：

這個“種子選手”，2010年創立，截止2019年11月底，就已快速發展了2500多家酒店，覆蓋1000多座城市，而且正在以讓同行來不及出招防禦的速度，突破著經濟型酒店的天花板。

不過，要想鏖戰下沉市場，必須有備而來。

精準出擊

所謂的下沉市場，指的是三四五線城市以及農村地區的消費人群。

這片廣闊無垠的土地上有什麼？答案是：近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉鎮，六十六萬個村莊。

生活在這片土地上的居民有多少？答案是：去掉一二線城市的3.9億人，三線以下城市及農村地區共有約10億人，相當於三個美國的總人口規模。

雖然被稱之為“下沉”，但“向上”審視，你會發現北上廣深才一小部分，而代表絕大部分土地和人群的下沉市場，反而最貼切的稱呼是福斯市場。

這些人的消費潛力和能力非常驚人，電商購物的比例已經超過一二線城市；華為、小米、OPPO、VIVO的三四線城市及以下活躍使用者佔比均超過50%。

圖 / 網路，侵刪

可以說，崛起中的下沉市場，也許會顛覆主流。

因為根據長尾理論，最賺錢的並不是服務那些身處頭部地位的“高淨值”消費者，而是那些占人口總規模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。

但國內經濟型連鎖酒店巨頭，卻始終沒拿下這塊市場。

究其原因，主要集中在兩點，一來「不夠重視」，各大經濟型酒店品牌偏向在一二線城市酣戰、廝殺，頭部的幾個連鎖酒店品牌更是登陸資本市場，試圖在資本的助力下進一步擴張，根本看不上三四線城市的“蛋糕”；二是確實「難度大」，三四線城市缺少專業的酒店管理人才，要想做到標準化困難重重。

在這種情況下，敢率先下“沉”下去的就是尚客優。

尚客優酒店的創始人馬英堯，江湖人稱“小馬哥”。2009年，他帶著一張卡，開著一輛車，花了一年時間，訪遍了全國兩百多個縣城，調研三四線城市的酒店資料。

雖然當時業界普遍不看好小城市的市場，但是馬英堯卻信心滿滿，他發現，許多縣級城市大多都是招待所或私人小旅館，價格便宜，但設施和服務都很低端，這是一個亟待開發的藍海市場。

經過調研，馬英堯發現了縣城市場開店的幾個關鍵事實：

首先，在一二線城市的連鎖酒店裡，單店客房在80-120間時，所有運營成本的分攤是最佳狀態；但三四線城市決不能照搬相同的模式，單店客房在40-60間時更為合理。

另外，縣城商業的頭部效應比一二線城市更明顯，所以酒店設計要不同於一般經濟型酒店的傳統形象，才能打出品牌。

2010年，主打“三四線城市、40-60間房、小而美”品牌定位的第一家尚客優快捷酒店在一片質疑聲中應運而生，承擔下攻打下沉市場的使命。

凶猛破局

然而，下沉市場從來不缺乏敵手。

想要破局下沉市場，不能只靠低價，而是必須要把產品力打通到極致，解決傳統經濟型酒店的痛點。

1. 從“價格為王”到“體驗為王”

價格為王，是傳統經濟型酒店一個非常明顯的標籤，也正是憑藉著低成本、可複製性和連鎖化經營，經濟型酒店長期佔據福斯酒店消費市場的半壁江山。

而現在，兩大外部的壓力使得經濟型酒店再也不能那麼瀟灑了，一是大幅度上升的成本問題，不斷上漲的租金和人工成本使其狹窄的利潤空間一次次被壓縮，這也是為什麼過去大多數以低價獲得很好發展的經濟型酒店面臨嚴重的虧損問題。

所以，現在一家好的經濟型酒店應該是，首先做到一款標準化並高顏值的產品；同時，又能追求細節，將更多使用者可感知的體驗融入到住宿場景中；另外，真正做到在高性價比的前提下，讓客人體驗到價值迴歸。

針對這一特點，尚客優因地制宜進行創新升級，在酒店設計、硬體設施和服務等方面做了調整和優化，並在2016年，喊出了“美美睡”的理念，對床品、靜音、光線、客房空氣等方面進行改良，比如，房間內部減少20%不必要的軟裝，讓視野更加開闊；採用睡眠專家喜臨門床墊，899個獨袋彈簧支撐更能保證睡眠體驗；18cm隔音牆來保證其他品牌忽略的隔音問題等等，打造有溫度、人性化的住宿環境。

通過不斷提升客戶體驗，尚客優酒店目前在美團、攜程等OTA渠道的平均網評分數高達4.6分，位列行業第二，“服務好”、“乾淨衛生”、“價效比高”等評語頗為常見，對於善用網路來搜尋酒店的年輕人來說，高口碑無疑是尚客優重視客戶體驗的最好佐證。

2. 從“一刀切”到“靈活多變”

除了要解決使用者痛點，其實對酒店加盟者來說，傳統連鎖酒店還存在一道難以跨越的鴻溝——成本。

我們先來看看行業內其他巨頭的投資標準：

也就是說，在開門迎客前，一家擁有80間客房的酒店就需要支出近千萬的成本，完全超出了當地的物業條件和經濟水平，不僅為三四線城市擁抱品牌連鎖酒店設定了天然藩籬，也無法讓三四線城市的投資人如願開一家適應當地市場環境的酒店。

而尚客優在這方面做的則更加人性化。

與一二線城市投資成本高、物業要求高的情況不同，三四線城市的市場人口密度較低。因此，尚客優制定了“40-60間客房、靈活多變、小而美”的投資方案，這種彈性方案的高適用性，不僅能夠滿足消費需求，而且能最大化地滿足不同地域的投資需求，更受投資人青睞。

從一刀切到靈活多變，尚客優填補了市場空白，並且開拓出了一條適合中國三四線城市經濟型連鎖酒店發展的獨特思路。

3. 從“墨守成規”到“快速迭代”

尚客優的崛起並不是一蹴而就的，另一個重要的原因是其迭代的速度。

相比傳統酒店品牌的集權、決策週期慢，迭代速度也相對較慢，酒店產品常常數年保持不變，而尚客優始終站在消費者角度審視自己，從行業發展角度自我驅動，從2010年成立至今，已經快速完成了設計效果、住宿品質等核心因素的六次升級。

今年10月，尚客優又以快速迭代的消費理念和審美理念，推出了融合10年創新經驗的新產品U5。

新U5不僅在形象上有了更趨時尚的改變，還從舒適度、便捷性、多功能和智慧化等角度考量，在核心住宿功能的“美美睡”體驗上，採用了九區獨立睡眠系統的床墊、夢百合零壓枕等，並進一步優化通風和排水細節、強化隔音；同時順應日益加快的商旅出行節奏，新增設計簡約、使用方便的MINI餐廳和洗衣房；另外，還增加了備受年輕人喜愛的輕智慧客控系統，再次在酒店行業掀起“升級潮”，甚至不少區域品牌爭相模仿或借鑑尚客優新U5。

新U5的推出，也標誌著尚客優通過10年6次的快速迭代升級，從最初的行業追趕者，逐漸成長為了行業的佈道者和引領者。

打破質疑

一邊是勢頭正猛的尚客優，但另一邊卻是外界對經濟型酒店的不斷唱衰。

2017年起，國內連鎖酒店巨頭們已經以12000家的經濟型酒店總量牢牢把握住全國六成市場。但不知是刻意還是巧合，他們均在此時調整了發展重心，同時加速擴張中檔住宿市場。

經濟型酒店經歷了高速發展期，存量大，一二線城市品牌連鎖化率較高，但增速放緩，投資回報率偏低，這讓唱衰經濟型酒店的聲音此起彼伏。

作為經濟型酒店的顛覆者，尚客優靠什麼打破質疑？

首先，在三線以下城市，市場渠道下沉，抓住中國城鎮化過程中的酒店品牌產業升級機會，積極面對經濟型酒店未來主戰場的決勝之機，正是尚客優的品牌之道。

其次，與其他區域性、新生代的酒店品牌相比，尚客優的成功更在於背靠尚美生活集團，擁有系統的資源整合能力及平臺建設能力，即集團全力構建的以“品牌力、產品力、平臺力、運營力、渠道力”為核心的“五力模型”。

除了對於產品力的迭代升級和十年來品牌力的不斷積累之外，尚美生活集團在供應鏈物資採購的資源整合、PMS系統/CRS系統等線上管理平臺的自助研發、全流程標準化運營管理方案和管理人才培訓以及每年投入上億資金構建的會員直銷體系等方面均有建樹。時至今日，尚美已成為國內為數不多、會員數量超過8000萬的酒店管理集團，旗下全品牌酒店數量超4500家，在中國飯店協會發布的2019年度中國酒店集團規模TOP50榜單上排名前五強。

在十年來的管理和發展中、在尚美生活集團“五力模型”的驅動下，尚客優已經探索出了一套符合下沉市場的管理體系，最終做到了讓消費者擁有更實惠和高性價比的住宿體驗，為投資人帶來低成本、高回報的投資模型，為酒店運營輸送源源不斷的續航力。

抓住外部紅利，並修煉好內功，才能更好地把握住來自下沉市場的發展風口。

十年前，沒有人認為像尚客優這樣一個毫無知名度、缺少資本支援的品牌會取得成功，創業初期，馬英堯在拜訪國內外投資機構尋求融資時，也被頻頻拒絕。

但連鎖酒店是一個馬拉松式的長賽道，市場才是最好的裁判。

尚客優通過10年長跑，不斷升級產品品質和打磨投資模型，做到了顧客體驗和投資收益的雙重提升，也贏得了市場認可：

2010年，第一家尚客優酒店落成；2015年，尚客優酒店在全國門店數量突破1000家，成為行業內為數不多的在5年內達成千店規模的品牌；至今，尚客優的規模再次翻倍，在全國1000多座城市已經擁有2500多家門店，並正在下沉市場的行業賽道上飛速奔跑。

結語

下沉市場的博弈，本身就是一場“搶人”大戰。

因此，與其說經濟型酒店衰敗，不如說傳統的經濟型酒店衰敗了。

在下沉市場還有無數的福斯基礎消費需求沒有被滿足，無數消費升級的願望沒有實現，而這正是像尚客優一樣有能力、有魄力重新定義經濟型酒店的顛覆者們的機會點。

尚客優證明了中國經濟型酒店不是沒有機會，只要持續突破，就會擁有一片屬於自己的天空。

風口已到，你做好準備了嗎？

1、*酒店排名資料，參考中國飯店協會發布2019年度中國酒店集團規模TOP50榜單、美國《HOTELS》雜誌2019年度釋出“全球酒店集團325強”。

3、*門店總數含運營店和籌建店。

文中部分配圖來自尚客優官方。