在對於消費網際網路“風口”的持續爭搶之後，資本似乎開始迴歸冷靜。而最近，資本中的一類聲音也開始越來越大——諸多消費網際網路企業的盈利性真的可以期待嗎?明星企業拼多多持續虧損，股價下挫，JP摩根等權威機構下調其評級;Uber第二季度虧損13億美元的財報釋出後，其股票盤後交易中跌幅高達12%……

與此同時，從2014年開始興起的產業網際網路(B2B行業)，至今卻依然延續了升溫趨勢。根據艾瑞諮詢釋出的資料，在2019年上半年的十大B2B融資事件中，最多的準時達融資24億元，最低的地上鐵和運哪兒也有7,000萬美元。排除物流行業，最多的歐冶雲商融資20.2億元。即使考慮歐冶雲商的投資方包括了首鋼基金，康眾汽配也從完全獨立的第三方風投獲得了3.8億美元的融資。現實是，產業網際網路(B2B行業)的賽道盡管沒有一飛沖天，但卻持續升溫，大有看點。

在風投之外，騰訊、阿里巴巴等巨頭繼續引領加碼產業網際網路，產業裡的“地頭蛇”也以產業投資者的身份相繼入圍，B2B行業儼然已經成為兵家必爭之地。

資本流向

當前，B2B電商的市場交易規模呈現穩步上升的趨勢，近三年來增速一直穩定在20%左右(如圖1所示)。這種增速在一定程度上是純交易型產業網際網路模式載入了配套服務的模組，但交易和服務之間本來就是水乳交融和相互促進的。另外，增速的穩定也代表模式走向成熟。可以預見的是，這種趨勢還會持續，產業網際網路的巨大紅利才剛剛開始釋放。

正是因為對這種趨勢的判斷，資本也顯示出了對這個領域的信心。當然，這種信心並不是盲目撲風口的信心，而是一種更加理性的走向。一方面，B2B電商獲得融資的專案數量在2015年至2017年期間保持著連續增長的趨勢，但2017年的增長速度明顯低於2016年，並在2018年遭遇寒冬，呈現出專案數量大幅下降的情況;另一方面，融資金額一直呈上升趨勢，2018年更是有一個爆發性的增長(如圖2所示)。

我們可以從圖3中發現這種趨勢。從2016年開始，A輪和B輪的早期融資筆數佔比明顯縮量，大量融資流向了C輪和D輪及以後，再考慮總融資筆數減少的同時額度猛增，自然單筆額度也會更加誇張。(由於D輪融資及以後基本屬於較為成熟的階段，合併為一項進行統計。其他融資由於融資輪次不明且佔比較小，為不影響判斷，特做剔除處理。)

我們將2017年與2018年中國B2B電商融資前五的案例放到一起進行對比(如圖4所示)，2018年頭部融資案例的單筆融資規模簡直大到誇張，最高的匯通達拿到了45億元的投資，足見資本對於這個賽道的信心。

長線邏輯

其實，這是一組很積極的訊號。這說明，B2B電商行業裡經過了一輪紅海血拼，已經在大浪淘沙之後產生了真正的頭部企業，它們正走在正確的道路上。而資本已經走過了廣撒網的時期，開始深諳這個行業的規律是長線投資後捕獲價值井噴，並願意用更多的耐心和更大的投入去守候被投企業開花結果。

值得注意的是，2017年和2018年中國融資前十的B2B電商大多已經不是單純的“交易型”產業網際網路模式。這些平臺大多在交易模式的基礎上載入了多樣的配套服務，例如美菜網在做平臺+自營模式的基礎上，還提供了倉儲和物流服務。除此之外，像匯通達這樣的企業已經不能劃分在“交易型”或“服務型”產業網際網路的範疇，他們力圖通過商品、資訊、物流、金融等綜合供應鏈服務為農村8萬家小b“賦能”，不止完成交易，更要幫助小b觸達C端使用者完成終端產品的交付。這種“產業路由器模式”更像是S2b2C模式(指供應商賦能渠道商並與渠道商一起服務顧客的全新電子商務營銷模式)。其實，越是往這個方向進化，對產業滲透就越深，專案估值空間就越大。

再從行業來看投資走向，按照2017年的資料，獲得投資額度最大的還是整車汽配、物流貨代、鋼鐵等行業(如圖5所示)。這些行業無一例外都具有以下特點：

其一，交易結構相對標準化，易於通過線上完成。例如汽配行業就是標準件的交易。

其二，行業對於資料保密沒有嚴格要求，資料不是核心機密，企業對於資料上線不牴觸。例如鋼鐵交易的資料並不需要特別保密。

其三，行業效率低下，上游需要高效出貨，下游需要高效進貨，都坐在“火焰山”上。例如，近年來的經濟寒冬實際上是給了MRO(Maintenance, Repair & Operations，在生產過程中不直接構成產品，只用於維護、維修、執行裝置的物料和服務)平臺一個機會，工廠會從料、工、費的每一個角落去精簡成本，落到製造費用上，清理這個灰色地帶已經是箭在弦上了。

未來方向

下一步，資本助力的頭部B2B電商企業可能會有幾個發展方向：

其一，產業鏈資料化。這個賽道的王者必然是對資料吃得比較深的企業，這種企業必然已經脫離了單純的交易型產業網際網路模式。所以，平臺載入SaaS勢在必行，企業要麼自建，要麼併購。沒有自建決心的，趁現在SaaS估值還不高，不妨儘早下手。阿里巴巴集團於2014年和2017年，兩次投資了石基資訊，於2014年投資了中信21世紀，都是為了支援自己的B2B業務，就是這類操作。(通過石基資訊，阿里巴巴可以打通酒店市場的IT服務。與中信21世紀的協同中，阿里巴巴可以在其雲端計算平臺上完成後臺醫療健康資料打通。)

其二，服務終端佈局。基於交易走向交付的大趨勢，本地化終端建設成為勝負手，這是一個超廣、超重的工作。哪些企業能夠用輕資產的模式進行整合，再用資料化的方式進行服務標準化，它們就有可能笑傲江湖。西域在全國諸多城市都與本地供應商以合資公司的形式展開合作，這種整合模式值得深鑽，甚至可以更加輕快。

其三，流量入口建設。現在大量的B2B電商平臺並沒有完全感受到流量焦慮，它們獲取流量的方式還是通過地面BD，而將地面客戶“洗上線”的動作還不見得能夠產生真實流量。與此同時，一些企業已經在建設線上的流量入口。在鋼鐵交易領域中，2016年7月，找鋼網和中聯鋼開始合作;2016年11月，原金銀島資訊和中國化學品交易網合併成立金聯創;2017年7月，歐浦智網與蘭格鋼鐵網開始合作(值得注意的是，歐浦智網近期的公告顯示，收購一家資訊服務領域的相關標的以失敗告終。)……在化塑領域中，2016年，我的塑料網/中晨電商推出了塑料朋友圈;2017年4月，快塑網推出了塑問產品……流量焦慮似乎在先知先覺者之間蔓延。

其實，以地面BD做B端流量的方式是這類企業現在的共同選擇。不僅如此，這類企業除了拉新之外的其他運營動作(留存、啟用、成交等環節)基本也是線上下完成的。儘管是以“網際網路公司”的姿態進入行業，搭建商業模式，但面臨太重的產業端，這些企業依然習慣用線下的方式來解決問題，並沒有把線上的效率發揮到最大化。當然，這裡的根源又是前面提到的“產業鏈資料化”的問題。未來，它們需要做的，應該是基於產業的理解做線上的、資料的事，將自己徹底的“網際網路化”。

上述三個方面的規劃，無一不是在向“網際網路化”邁進。換句話說，資本會進入有這三個方面規劃的企業，而在完成融資後，企業也應該把資本投入到這三個方面。

相對消費網際網路相對成熟的生態格局，產業網際網路的世界裡，創業者們還大有可為。

本文選自穆勝博士即將出版的《創造高估值：打造價值型網際網路商業模式》一書，穆勝事務所高階研究員張新茹、助理研究員戚成飛對本文亦有貢獻。