三月十日，長石資本在上海舉辦了“顛覆與重構——迴歸商業本質”的年會論壇，特別邀請了金沙江創投合夥人朱嘯虎先生，為我們分享了這些年他關於網際網路創業與投資的經驗與思考，以及網際網路與傳統產業相結合，如何迴歸商業本質的觀點和看法。

以下是他的主題演講發言整理：

金沙江創始合夥人 朱嘯虎

非常感謝長石資本的邀請，今天在這裡，我來談談對網際網路創業與投資的一些看法，和大家交流：

網際網路發展到今天，只有二十多年的歷史，但是這二十多年發生了天翻地覆的變化。在今後的幾年當中，我相信高科技公司的市值會超過傳統企業，而且距離會越來越大。

網際網路最大的優勢是它的發展速度是越來越快的，比傳統企業快很多倍，尤其是在最近幾年網際網路企業加速情況下，我們會發現這個速度越來越快。

沃爾瑪用了40年時間達到100億市值，而滴滴只花了三年時間。去年我們金沙江投資ofo，一年時間就到了十億美金，而且是一個91年的學生，他剛剛從北大畢業，現在已經到十億美金的公司了。在移動網際網路公司中，它的發展速度是非常快的。我們再看PC網際網路，PC用了20年的時間，達到了25億使用者，而移動端只用了一半的時間，就達到了25億使用者。

中國網際網路過去15年經歷了三個週期。

第一個週期是新浪、網易等入口網站，在那個時代上市的。第二個時代是SP時代，代表是騰訊。第三個週期是遊戲、視訊。最近一個週期是阿里、京東、唯品會。對於創業投資者來說，把握創業投資節奏非常重要。如果錯過視窗期，是非常非常難的。

比如O2O，今天的O2O企業出來找投資，基本上已經不可能了，它的視窗已經過去了。

今天霍夫曼講了未來的情景，所有的人頭腦裡面裝晶片，可以下載知識，但是投資人沒有那麼浪漫，更現實一點，我們不見兔子不撒鷹。

投資主題每三年會轉變一次，這個週期過去了，下面一個週期還沒有那麼清晰，週期轉的過程當中，大家很迷茫，不知道視窗在哪裡，包括AR、VR，是不是下一個視窗？現在很明顯，人工智慧是下一個視窗期，但是它還存在一些問題。人口智慧剛剛開始的時候，基本上是面向企業使用者，比如電腦、手機，剛剛還是面向的是企業，因為企業有錢，它願意投入。

但是面向消費者的人工智慧產品，要過三五年的時間，面向消費者的時間視窗在哪裡，目前還不是很清晰，比如AR、VR，目前滲透率還是很低的。包括三星，發貨量不少，發出了三百到五百萬的貨了，但是每天使用量非常低。

甚至我們回顧歷史，PC網際網路是什麼時候爆發的？第一代是94年成立的公司，NETSAPE，谷歌是98年成立的，04年上市的。谷歌是做搜尋的，facebook更晚，它是04年成立，12年才上市。中國第一代網際網路BAT，中國很多網際網路公司是05年成立的。

移動網際網路也是一樣的，你看今天手機非常流行是吧？喬布斯在2000年推出過一個產品，叫牛頓，它的理念跟今天的蘋果手機非常像，那時候非常失敗。到2007年推出了蘋果就很棒。今天AR、VR，看你周圍朋友當中，如果有百分之幾的人每天在用了，可能這個時間已經到了。因為這些人是願意嚐鮮的，如果你周圍的人沒有用，我覺得它的時間點還遠遠比較早。

另外，我覺得資本在創業當中發揮得作用會越來越大。當年看京東的時候，京東是個很燒錢的模式。我們當時為什麼不敢投京東？因為它太燒錢了，我們擔心口袋不夠深。京東在上市之前，一共是融了十幾億美金，但是我們現在看滴滴，它在上市前已經融了一百億美金了，美團大約融了60億美金。今天融資沒有幾個億，根本不好意思做PR。四五年前一個公司能融一億美金，大家都不敢相信，今天沒有幾億美金的融資額，都不敢說。

怎麼儘快的擁抱資本，對於創業者來說都是非常重要的，如果你迅速的融到C輪，幾億美金，基本上你進入了半決賽了。

而且今天我們感覺年輕的企業家越來越成熟了。包括ofo，它的CEO是91年的，我認為現在最好的創業者是85年到90年左右的。網際網路的發展速度太快，壓力太大了，70後，40出頭的人已經打不動了。

確實是這樣，我舉個例子，滴滴當年搞團建，他們拉到內蒙古大草原上，晚上睡覺十幾個人都是打地鋪。我去過一次，就再也不願意參加了，我實在受不了，但是他們習慣了這種環境。程維是83年的，毛文超是85年的，張旭豪是85年的，戴威是91年的。

我覺得現在年輕人真的不可低估。

很多人說早期投資是投人，我覺得這是不對的，現在中國厲害的人非常多，但是好的商業模式非常少。

我們經過統計，不管是中國還是美國，過去十幾年，新成立公司當中，最終能跑出來的獨角獸網際網路企業，不超過四家，中國、美國每年只有四個機會。

中國這麼多牛人，命中率很低的。我們一定要看商業模式，而且不同的模式天生是不一樣的。有的人天生是含著金鑰匙出身的，就比較容易發展，有的人就比較苦命。

比如商業模式，像QQ、微信這樣的，使用者用過了可以自己幫你拉使用者，這種商業模式非常少，不用自己買使用者的。另外一種，就像盛大這樣，要不斷的推出新的產品，這種模式非常辛苦的，而且每代產品是不是成功，都有風險。並不是說這種模式不好，蘋果也是這樣的模式，它現在是全球最偉大的公司，每代都推出新的產品。

雖然喬布斯之後每代新產品都有很多詬病，但是還是有很多人買它的產品。它成功的經歷了四年週期兩代的產品，包括小米、三星，每次經過了四年之後，都沒有大的問題。現在看看華為，能不能經歷第二次的成功。

每個團隊不一樣，關鍵要看團隊是不是符合這樣的商業模式。我們投網際網路，最喜歡投平臺型的企業，每年四個出來的獨角獸都是平臺型企業，尤其是交易類的平臺型企業。

為什麼我講兩個指標很重要呢？一個指標是頻次，比如微信、QQ這樣，每天使用者要用很多次的公司，是非常少的。我們覺得最好最安全的頻次，是每週一次，就非常不錯了，就像外賣、打車，每週能用一次的。

另外一個指標是供給方需求數量。中國做創業很殘酷的，任何一個創業公司，比如騰訊當初為什麼投滴滴？因為它供給方接入太多了，滴滴當初要接入百萬司機，現在已經接入了1700萬司機了。格瓦拉曾經是一家很成功的公司，現在這家公司沒有了。

為什麼呢？

它是典型的單邊系統，因為任何人只要有流量就可以賣電影票，是典型的不可防禦系統，我們最希望是雙邊系統。比較幸運的是，中國很多行業供給方都是百萬級的，比如計程車司機、醫生、教師等，這樣的行業對於創業者來說，都有機會。

即便相同的行業，在操作上，中美兩國操作模式都是不一樣的。比如facebook和騰訊，facebook基本上是靠廣告收入，騰訊大部分是靠遊戲收入。

並不是說騰訊的廣告做得不好，其實騰訊廣告做得很好，騰訊2016年在廣告方面的收入是一百億人民幣，而facebook去年廣告收入是一百億美金。因此，騰訊主要是靠遊戲來彌補，比如最近很紅的王者榮耀，一個月的收入是30億人民幣，它的商業模式和facebook不一樣。任何一個創業公司，即便抄襲美國的商業模式，也要考慮在中國怎麼變化。

另外，還要積極的擁抱大腿。對於創業者來講，我們現在投早期專案，會馬上去問騰訊問阿里，你要不要接手？

抱大腿是不可避免的。我們去年投的一個專案，然後阿里、騰訊投第二名。美國的情況好很多，美國的谷歌、facebook、亞馬遜佔網際網路70%。中國的BAT關聯公司，佔網際網路的90%以上的份額，包括facebook最近剛剛可以在上面訂酒店，但是阿里、騰訊早就做了。中國的網際網路企業激程序度，遠遠超過美國公司。

今天論壇的主題是講商業本質，講傳統企業和網際網路。實際上不管是傳統企業還是網際網路，任何一個商業模式，都是收入減去成本等於利潤。有些創業者說，如果創業失敗就是做公益，說句實話，這種創業模式我們絕對不敢投。

做任何一個投資，我們事先要算好這筆賬，要有足夠的安全邊際。

前兩年見了一個企業，賣汽車的，它一年做七千多萬收入，但是我不敢投，它安全邊際太低，一年淨利率才5%，還要墊現金。真正的投資人我覺得要算得很清楚。所以千萬不要說創業失敗就做公益，這樣我估計投資人都被嚇跑了。

我們投滴滴的時候，它每天才兩千單，那時候程維忽悠我，說是每天做到兩萬單的時候，就可以賺錢了，現在每天有兩千萬單，卻還在虧錢。但是我們怎麼看商業模式呢？首先，商業模式要大，最好要是千億級以上的市場。只要市場機會足夠大，第一第二名可以合併，第三名可以賣給上市公司。其次，就是網際網路企業一般是高度非線性成長。

這點很重要，傳統企業是線性成長的，開一個店賺一百萬，開兩個店是賺兩百萬。網際網路企業賺第一個一千萬，投入的錢比較多，賺第二個一千萬，投入的錢急劇減少。曾經有個電商企業說，收入增長一倍，員工增長一半，或者是收入增長十倍，員工增長一倍。

我們最希望投的是高度非線性成長的公司。最後一點，也很重要，就是在中國的網際網路一定要考慮可防禦性。你看到像去哪兒、攜程，旅遊這麼大的行業，萬億級的市場，也要合併才能賺錢。萬億級的市場，兩個公司打得還不一樣，攜程是從供應鏈端往前打，去哪兒從前端往後打，兩個公司要合併才能賺錢。所以，中國的創業公司一定要想好怎麼防禦。

很多傳統企業是千億級的市場，這些市場是以前網際網路不大容易變革的。比如運輸行業，在PC網際網路時代，他們沒有時間上網，而到了移動網際網路時代，他們就可以上網。移動運輸、教育，我覺得都有機會。餐飲行業比較大，是萬億級的市場，所以美團外賣、餓了麼都有切入機會。

PC網際網路壟斷性非常強，像凡客等，線上下線上都投了很多廣告，通過導航網站，點網址連結，這樣的情況是，最終即使你投了很多廣告，還是要給BAT交很多錢，你才有流量。但是移動網際網路不一樣，可以看到，移動網際網路有很多很細分的機會。像陌陌就是這樣一個案例，陌生人交友，陌陌不是第一個，前面51.com，做了半年被騰訊幹掉了，陌陌剛剛出來，沒有人敢投，但是它在移動端，它就有機會了。

移動直播，我們去年十月份投資了，騰訊出了十款直播產品，沒有一款做成功，因為騰訊看起來流量很大，但是它內部也有很多吃流量的產品，比如騰訊視訊，騰訊新聞等，我覺得它內部要分配流量，也很難要到資源。

在中國任何一個創業者要想清楚，怎麼切入非常重要，切錯了，它就很難成功。我覺得專車是很典型的例子，出行領域我們非常看好，易到剛剛出來時，我們就看過了，發現做專車很難存活。為什麼呢？專車在中國是個新的市場，作為創業者你沒有資源沒有時間教育市場。易到就是做專車，中國沒有人乘專車，美國不一樣，美國都會叫車，所以在中國，一定要做計程車。

網際網路要站在市場上。

餓了麼是靠佔領餐飲店，佔領市場之後，然後推出自己的餐飲，所以要站在巨人的肩膀上，推出自己的產品。網際網路並不是萬能的，很多行業網際網路為什麼切不進去？因為太重了。比如家裝，這個行業切進去非常火，家政服務也是的。網際網路來說，只有標準化服務才是比較擅長的，比較容易推廣的。比如e家潔，你看它的財務資料，根本不敢提成，它一提成，這些阿姨就跟業主直接簽約了，而滴滴可以提20%。

並不是所有的行業都適合網際網路，有很多的行業，它可能時間點還沒有到，我們投一個企業，最好是在這個行業爆發前兩到三個月的時間，這個要密切關注。

比如家政行業，美國做得還可以，但是中國的很多阿姨，還是用的老的手機，所以時間點非常重要。

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