作者 | 赤雨樓

11月25日至12月13日，騰訊花費8419萬美元，以認購價13.01美元／ADS購買了6,472,841份美國存託憑證，增持唯品會股份至9.6%，這是騰訊兩年間的第三次增持，前兩次增持認購價為5.27美元/ADS和7.46美元/ADS。2017年底騰訊曾與京東一起戰略入股唯品會，認購價為13.08美元/ADS。京東此間亦增持過兩次，目前股份至7.6%。

截至12月24日，唯品會股價為14.44美元，總市值96.6億美金，騰訊所持股份價值9.27億美元，相較於騰訊所投入的總計約7.6億美金，已淨賺1.67億美金左右。增持官宣當日，也就是12月16日之後，唯品會股票漲了5個點左右。

2019年，唯品會市值同比增幅達160%，耀眼者如美團、拼多多也僅為133%和68%。這家專注特賣的電商品牌，可能是所有赴美上市的中國企業中，股票振幅最大的一個。

從發行價6.5美金漲至30美金，又跌至4.5美金，繼而回升至現在的14美金。上市7年，創業11年，唯品會的投資者常常在驚甫未定中，五味雜陳。它的創始人，沈亞可能亦未曾想到，有一天不僅活了下來，還活得如此向陽蓬勃。

7年前，沈亞在美國準備上市，路演了很多天一無所獲，好不容易拉來了一單，更慘的是，這單的投資者回去打電話問別人投多少，聽說沒人願意投，所以這單也不見了。那時的沈亞，走在傍晚異鄉他國的街道上，心情沮喪到何種地步。他給林欣禾打了個越洋電話：“Hurst，沒戲了，我們可能得回家了。”

林欣禾當時的處境也很悲催，好不容易勸紅杉、勸高盛，給沈亞找了一筆錢，讓他抓緊去上市，流血也要上，自己的母親還得了癌症，去不了美國。林欣禾愣住了。

那是沈亞第一次面對企業的生死，但絕不是最後一次。從沈亞2008年開始創立唯品會至今的11年間，中國電商行業發展起起伏伏，無數個品牌湧起，又被巨浪拍倒、拍死。穿越一次次的生死週期，唯品會走到今天，沈亞如何成為極少數的倖存者？

❶生與死

2010年底，DCM中國聯合創始人林欣禾通過打400客服電話，找到了正在做唯品會的沈亞。沈亞沒打算融資，但林欣禾很快說服了他，2011年1月，林欣禾拉著紅杉投了唯品會A輪，同年紅杉攜著DCM又給唯品會做了B輪。兩輪下來，唯品會估值一下跳到4億美金。

“那時候燒錢燒的厲害。後來，市場變冷，沒有人願意付比 B 輪還要高的價格，我們就商量著直接上市，反正手上還有點錢，就直接衝唄。”2019年12月，林欣禾再度回憶起那段歷程時，他更多想彰顯的是自己的英雄氣概和眼光，僅唯品會這一單他賺了10億美金。

時間再拉回2012年，經過林欣禾和沈亞一番努力，DCM、紅杉、高盛分別拉來了一批投資者， 同年3月23日，唯品會在美國納斯達克上市，發行價從8.5美元-10.5美元每股下調至6.5美元每股，首日開盤即破發，並一度跌至4美元每股，最終報收每股5.5美元，較發行價下跌15.38%，被業界稱為“流血上市”。

沈亞和林欣禾折騰美國上市的這半年裡，周鴻禕和360遭遇美國知名做空機構香櫞的6次做空釋出。2012年，中概股集體在美遭做空機構血洗。

李開復不得已聯合61名中國企業家，釋出聯名公開譴責信，稱香櫞等做空機構在利用中美之間的資訊不對稱(知道美國投資者沒有辦法核實真相)，厚顏地說謊。

同樣，在2012年的春天，剛剛創立美團兩年的王興在內部講了一個故事：

兩個探險團隊決定從南緯82度出發行走到南緯90度的南極，往返2200公里。人數僅5人的阿蒙森團隊完成了行程，人數達17人的斯特特團隊全軍覆沒無一人生還。是什麼造成生與死的區別呢？阿蒙森團隊不管天氣好壞，堅持每天前進大概30公里。相反，斯科特團隊比較隨心所欲，天氣好就走得非常猛，天氣不好就睡在帳篷裡，吃東西、詛咒壞天氣。這是一個非常重要的區別。

王興說：2012年就是一個“天氣”不好的年景，2011年上半年團購火爆，到了下半年錢就燒光了，2012年只能準備過冬，但無論春天還是寒冬，我們都應該像阿蒙森團隊一樣，每天堅持走30公里，到了明年就發現自己走了一大段路了。

王興的這個故事成為那個冬天的註腳與信心。那時誰也沒想到王興會挺住，更沒想到沈亞不僅挺過了中概股遭遇血洗的那個冬天，而且在納斯達克堅持到今天。

如果從1999年成立的8848算起，到2012年中國電商發展已經走過了14個年頭，期間誕生了易趣、慧聰網、阿里巴巴、卓越、噹噹、淘寶網、京東、PPG、凡客等等，以及時尚電商有唯品會、走秀網、寺庫、樂蜂、聚美優品、夢芭莎等，2009年達到一個高潮，諸多線下零售商複製到線上，如中糧“我買網“、國美、蘇寧、百麗等等，2010年又湧現了基於地理位置的千團大戰，美團、窩窩、Groupon、滿座等等。

翻開歷史，這些熟悉的名字一一躍入眼簾，然後一一消失，倖存者寥寥無幾。

2012年，阿里巴巴2B公司在香港退市。這意味著中國電子商務2B時代告一段落，淘寶還未真正崛起，人們對京東的“重物流”與淘寶的“慢物流”、輕公司爭執不下，對C2C還是B2C沒有定論。那時，沈亞走了一條看似特立獨行的路線。

唯品會是一家做限時特賣的網站，清的是時尚服飾品牌的尾貨、折扣商品。一開始唯品會每天定點上線一線大牌奢侈品折扣商品，後擴大至各區域內的一線品牌，這個區域的範圍也逐漸下沉到二三線市場。在中國電商的發展史中，唯品會可能是第一家開啟低線市場的品牌，直到2016年拼多多的成立才算是第二次拉低電商市場至四五線。

受益低線市場的開拓，2009-2011年，唯品會複合增長高達800%。但這也為唯品會上市後屢遭資本市場貶低埋下了伏筆，因為增速成為考核唯品會重要的一個業績指標。

在物流抉擇上，沈亞認可京東自建的做法。2010年，沈亞找來了曾在華潤、噹噹網及第三方物流公司任職的唐倚智，來擔任彼時的倉儲物流主管。唐倚智上任後主導唯品會引入“幹線物流”模式，即同一地區的訂單，先打包交由自家物流公司配送至中心城市，而後再由當地物流公司進行二次配送，交到消費者手中。

大刀闊斧的自建物流，將唯品會拖入了燒錢的惡性迴圈裡不可自拔。他模仿的物件京東也未能倖免。在沈亞上市前一個月，也就是2012年2月劉強東說：“京東2013年前不上市。”這話一直講到2014年。不上市的一個重大原因就是，物流過於燒錢。當年不上市就會死的京東，被今日資本的徐新第二次投資救了下來。

然而，沈亞從B輪之後便再也沒有等到自己的“貴人”。對他來說，唯有上市才能“救命”。

2012年沈亞交給納斯達克的財報是這樣的：2011年毛利率19%，倉儲物流費用率20%；現金及現金等價物抵消銀行貸款後，僅為3224萬美元，每月平均的運營費用在636萬美元（唯品會2011年運營費用率33.6%，營收2.27億美元）。以此計算，唯品會現金流僅夠維持到同年的5月。

也就是說，不上市唯品會只能活5個月。如此看來，流血上市又算什麼，但上市之後呢？

一位唯品會前員工回憶稱，上市前沈亞是個Sunny型老闆，員工逗個趣，開著會他都能笑出聲，但上市後他變得嚴肅、不苟言笑。那段時間，沈亞每天都會看一眼唯品會的股價。

林欣禾說：“上市後的一年，股價都慘不忍睹，大概市值只有3億美金。”相對於B輪就達4億美金的故事，林欣禾賠了3成。但林欣禾對唯品會有信心，一是認可他們的獨特模式，二是認可唯品會的復購率。

唯品會的模式獨特到什麼地步呢？“唯品會可以給品牌商固定的檔期把貨運到我們的倉庫中，5天內如果沒有賣掉的，就讓他們拉走。平均一個品牌1年可以獲得6-10次的折扣零售機會，我們發現這種銷售方式使用者非常認可，遠比清庫存要更受歡迎。”沈亞說，這個模式可以複製，但你們需要用5000人再幹3年。

唯品會的復購率高到什麼程度呢？2012年就已達到了80%，普通的零售或電商品牌復購率能達到50%就已經非常不錯了，達到60%就可以出去吹牛了。

看山是山，又不是山。這就是唯品會特賣電商的魅力，它非電非商，卻又兩者集聚。

更幸運的是，在沈亞上市的那兩年，中國電商都不敢去美國上市，一是怕被渾水、香櫞做空；二是盈利確實太難了。這兩年的空窗期，正好給了唯品會發展的機會，美國投資人投中國電商除了噹噹就是唯品會。

林欣禾等到了他的期待。2012年Q4，正式實現扭虧為盈，淨利潤達630萬美元，2011年同期淨虧損6350萬美元，若不按照美國通用會計準則，淨利潤達810萬美。

當時人們對電商的期待都參考了亞馬遜，成立了20年才實現盈利（2015年盈利）。唯品會竟然能3年即達到盈利，業績非常驚豔。

B2C電商模式的盈利都非常依賴規模效應平攤成本，每個企業都需要找到一個規模與成本的臨界點，唯品會基於高階品牌尾貨的獨特模式決定著，這個臨界點相對於京東、亞馬遜要低得多。

另外，唯品會的兩個數字值得關注：毛利率一路看漲，2012年Q1是21.16%，到了Q4升為22.94%，2011年京東的毛利率只有5.5%；倉儲物流成本一路看跌，2012年Q1是16.67%，至Q4降為12.48%，管理成本也從5.68%降為2.63%。一漲一跌，推高了唯品會的淨利。

扭虧後，唯品會股價一飛沖天，一度升至30.72美元/每股，較股價最低時暴漲近6倍，被市場稱為“第一妖股”。

最初，沈亞多次迴應自己並無操縱股價的行為。但後來，唯品會股價實在長得太過妖嬈，當“第一妖股”戴到頭上的時候，沈亞不再回應，只是要求公關刪掉所有有關他的照片，當然任何公關也沒有這樣的能力。

唯品會之後，被稱為妖股的還有暴風、樂視，都不得善終。在妖股這條路上，沈亞經歷了如“妖股”般急劇下滑接近死亡的現實，卻又是極少數的倖存者。

❷取與舍

2015年11月13日，唯品會發布業績預警，營收86億-87億元，比預計年增長71%-74%下降了10%，這也是增速第一次由三位數跌入二位數，當天唯品會的股價應聲下跌，跌幅27%。

深淵式下跌態勢就此拉開序幕，2018年10月13日，曾跌至歷史最低值4.30美元，距離最高值30.72美元，總市值被削去了9成，給沈亞僅留下了1成。2017年，沈亞第二次面對“生死”。

為了重塑增長，沈亞想盡了一切辦法。根據市面上京東的成功經驗，做開放平臺，增加SKU，所有做B2C電商的人都希望講一個和京東一樣的故事，他們希望自己與京東的區別僅僅是京東從賣3C起步，他們是賣別的東西的，但殊途同歸。2014年京東上市，2018年時，京東市值翻番至頂點。

2017年，沈亞決意走向平臺化發展，戰略規劃出“三駕馬車”——電商、金融、物流。唯品會還試圖入局生鮮，2017年10月，唯品會在廣州開出第一家品駿生活生鮮社群店。更令人想不到的是，唯品會還推出過汽車團購。大概是認為，開放平臺應該無所不能。

中國電商企業大多死於“增長”——盲目增長，最典型的如凡客。2018年，所有人都對凡客徹底失望了，這個曾經創造300%年度增速的服飾電商品牌，在賣了拖把之後，便一蹶不振，消失的速度堪比“妖股”，區別只是凡客在做了7輪融資後仍沒有上市機會。

沈亞與陳年，恰恰是相反的兩個人。沈亞是個急性子，C輪做不下去怕“死”，流血也要上市。陳年不是，即便是做了7輪融資，他仍淡定地說：“命運急了，我不急。”陳年本質上還是個書生，而沈亞是個地地道道的商人，他想要自己贏，企業贏，投資人贏。

只是2017年，沈亞想要的太多，但市場能給的太少。從2017年第一季度到2019年第一季度，唯品會營收同比增速從31.1%持續下降至7.3%。同時，從客單價上看（客單價=總營收/總訂單量），自2017年開始也出現了增速不斷放緩的趨勢，2018年第四季度同比下降達20%。

與增長相關的另一關鍵指標，活躍使用者增速也在放緩。2017年的活躍使用者為5780萬，相較2016年的5210萬增長11%，相較之前兩年42%和51%的活躍使用者增長更是明顯下降。在2018年第一季度甚至出現停滯增長的現象。與之相反的是，拼多多短短几年吸引了4億活躍使用者，大約是唯品會的7倍。現在唯品會20%的新客來源於騰訊和京東。

唯品會為什麼使勁渾身解數都無法實現增長預期？

競爭確實成為唯品會快速增長的最大障礙。阿里、京東上市後電商流量更加集中到大平臺，大平臺之間的二選一也波及到唯品會，大平臺也開始向三四線市場下沉，加之跨境電商的興起，都對唯品會帶來了正面衝擊。同時，新的電商勢力開始從縫隙里長了出來。

2015年，拼多多、雲集、網易考拉誕生，中國電商向低線市場及國際市場再進一步；2016年，老牌社交電商蘑菇街合併了美麗說，同年，網易推出了網易嚴選，反向整合上游製造；2017年，小米推出小米有品，抖音進入發展快車道；2018年，抖音5月上線商家店鋪入口，全年視訊購物GMV就達100億，淘寶直播衝破1000億GMV。

僅僅3年時間，中國電商格局徹底變了。沈亞和他的唯品會，在一波又一波的大浪面前，節節敗退，差點退到了沙灘上。

2017年12月18日，為了獲得新的流量入口，唯品會接受了騰訊和京東的戰略性投資，總計8.63億美元，雙方將分別持有唯品會全部已發行股份的7%和5.5% （包含其現已擁有的股份）。

右二為沈亞

騰訊和京東確實給唯品會帶來了短暫的股價反彈，但差不多一年後，兩者的投資就損失過半。

即使是最艱難的時候，沈亞自始至終沒有賣過唯品會一分錢的股票，並一直擁有唯品會60%的投票權。“當初也沒有想能夠做多大規模，只是儘量把限時搶購這個模式做成功。”這是在唯品會成功上市之後，沈亞對外訴說的初衷，但他沒想過這個模式成功之後該怎麼做？特別是企業增長的壓力，讓他逐漸忘掉了初衷。

2018年底，在創立10年的關口，唯品會徹底跌入了谷底，出現史上最低股價4.3美元。這可能是沈亞實施了“增長戰略”之後卻反致企業增速下降後，第三次面對“生死”。置之死地而後生，沈亞決定重拾初衷，迴歸特賣，推出了“好貨”戰略。

“好貨”戰略的邏輯也比較好理解，“以貨建場”、“以貨找人”，在重構人貨場之間的新關係中找到裂變增長的可能。而一切時髦解釋的背後，事實上僅是對唯品會最初面貌的復原。

從一開始，沈亞就在唯品會設立了商務部，至今已有1000多名買手，他們奔走於全球，為唯品會深入挖掘新貨、暢銷款，搭建核心品牌池。憑藉買手製與採買+定製等形式實現貨品的“好價格”，最終為平臺提供差異化的獨家好商品。這種獨特的運營模式，2018年底被再度推到了至高無上的戰略地位。

同時，“折扣”“低價”也是唯品會甫一誕生就被貼上的標籤，因此“好貨”戰略的一項重要內容就是開始推行裸價政策。在BDA的調研中，一半使用者認為唯品會存在價格優勢，40%的使用者認為唯品會價格優勢比以前更加明顯。此外，唯品會還搭建了比價系統。

唯品會最初面貌中還有一個特點就是，“限時”“搶購”。果不其然，充分搭建起好貨供應體系後，唯品會開啟了“唯品快搶”與“最後瘋搶”等王牌頻道向消費者集中展現“好貨”。作為限時特賣渠道，“唯品快搶”專注於限定品牌、絕對好價格的爆款單品領域，打造“單品爆款池”；“最後瘋搶”則迴歸特賣本身，首先以品牌命中客戶，再以好價格實現銷售轉化。

據唯品會官方迴應：兩個頻道2018年Q4客戶數、新客數環比均呈倍數增長。

2019年1月23日，華爾街投行KeyBanc釋出投資研究報告，將股票(NYSE:VIPS)評級從“與大盤持平”調高至“增持”，目標股價定為10美元。到現在，唯品會14美元的股價已遠超市場年初的預期。

與迴歸特賣並行的是，削減技術團隊，裁撤金融業務，徹底甩掉品駿物流。這一系列的減法，沈亞做得十分乾淨利落，2019年一年內陸續完成。即便年初將北京分公司整體關掉遭遇大面積裁員負面輿情時，也沒有半點阻止沈亞既定的戰略捨棄，其魄力可見一斑。

沈亞的最後一個戰略調整動作是，2019年11月25日，唯品會宣佈與順豐達成業務合作。即日起，唯品會終止旗下自營快遞品駿的快遞業務，並委託順豐提供配送服務。目前唯品會履約費用一單12元，順豐特惠5元，這就是轉給順豐之後，如果唯品會2019年的總訂單達到5億單左右，那麼每年可以節省超過30億的履約費用。

官方通稿中沈亞表示：“通過這次的業務合作，我們可以提高物流效率，降低履約費用，保障‘最後一公里’配送服務，持續提升使用者的消費體驗。”

就在沈亞字斟句酌對外話術時，拼多多正遭遇假貨的考驗，股價差點腰斬。十幾天後，拼多多的後繼者淘集集宣佈破產。

2019年上半年，中國的網路零售總額已達到195209.7億元，佔社會零售總額的24.7%，截至2019年，中國移動電商使用者規模將突破7億人。中國電商迎來了超大規模化的“新常態”，也迎來了最充分的競爭，以生鮮電商為例，4000多家入局者88%虧損，只有1%實現了盈利，倒下者比比皆是，妙生活、吉及鮮、呆蘿蔔這些當初的明星創業公司無一倖免。

馬雲感慨：“2019年最不容易的是，以往可能是部分人不容易，2019年可能是大部分企業不容易。”“到了年底了，昨天一天，我收到很多朋友借錢的電話，一天內5個電話。過去一個禮拜，要賣樓的朋友大概有10個，確實不容易。”

2019年，沈亞依然是那個活的不錯的倖存者。

❸內心有座山

和馬雲一樣，沈亞也是浙江人，他1971年出生於溫州鹿城。

據溫州草根線上的報道：沈亞父親是著名的文字學家沈克成，因家庭負擔，忍痛棄文從商，在老家辦了一家震旦電子儀器廠。1990年，沈亞從上海鐵道學院畢業後，其父把小廠交給沈亞經營。

沈亞經營有方，還自建電池廠，一度把電池賣到了東南亞、非洲，年營業額做到1000多萬。1998年，沈亞結識了另一位精明的溫州人洪曉波。沈亞負責聯絡國內的通訊器材廠商、組織貨源，洪曉波負責在歐洲賣貨、發展渠道和代理商，短短2年時間就賺了500多萬。到了2005年，公司營業額做到4000多萬，不過純利潤才300萬出頭。

沈亞與洪曉波嫌利薄決定收手，然後每人花五十多萬去長江商學院充電。就是在這段時間，他們發現了法國VentePrivee的奢侈品限時搶購。兩人決定模仿VentePrivee，從奢侈品閃購切入電商。三位EMBA同學以天使投資支援了他們的想法，五人湊齊約3000萬人民幣2008年創辦唯品會。

從這些經歷來看，沈亞是一個典型的溫州商人，趨利而為，這與馬雲從一開始就抱著“讓天下沒有難做的生意”的願景相比存在著格局上的差異。

沈亞曾對溫州人總結了兩個特點：第一，對商業很敏感，就是說他不是去看的，而是聞的，他聞到這個氣氛了，就看到機會了;第二個就是做事情快，他覺得這個行就馬上搞，“內地的人想這個、想那個，舉棋不定，我們溫州人看準了就幹。”

商人對待人情世故時，大多比較冰冷，但沈亞似乎不同。在唯品會，他不許別人稱呼他“沈總”，而是Eric，員工理解這是網際網路的平等自由精神。他給員工修建舒適的休息區、健身房以及好吃的食堂，在知乎的很多帖子裡都會提到唯品會食堂的“麻辣燙”“酸菜魚”。員工也經常能在食堂看見沈亞的身影，他常常一個人去食堂吃飯然後一個人回去。

他的謙和與信任感還體現在，他不僅與洪曉波共用一個辦公室，而且共用一張辦公桌。他的員工每每走過這樣的辦公室，看著桌面上摞著的高高書堆都感慨，老闆真愛學習，但也驚訝於一個30平方米的辦公室裡容納兩個大老闆一同工作，不尷尬嗎？但他們一坐就是11年，至今也不打算分開。

沈亞對合作品牌也很好，早期唯品會都是先付15%左右的押金給品牌供應商，現在隨著議價能力的提升，大部分不用提前支付，但給供應商的回款速度，足以稱得上業內領先。沈亞總是強調，“我們是以做正價的態度來做過季商品，讓品牌商和消費者都不會覺得臉上無光”。

被媒體廣泛報道的是，某服裝品牌負責人曾透露過與唯品會合作的四個理由：處理尾貨和過季產品；做免費的品牌廣告；限時限量的特賣模式，不會影響供貨商的線下價格體系，品牌商還可以拿一些新品到唯品會做一些銷售測試；賬期很短，僅1個月左右（大部分電商的賬期都在3個月以上），不壓供貨商的貨款。

沈亞很喜歡與長江商學院的同學玩在一起，他們經常一起行動，但與他們不同的是，沈亞更為低調。2015年，長江商學院在溫州舉辦同學會，歐時力老闆徐宇開著4億的私人飛機前往引起了當地的巨大轟動，同在那架飛機上的沈亞卻無人知曉。

古話說“商人重利輕別離”。體現在沈亞身上，倒也有幾分準確。唯品會在裁撤業務和員工時，對於無過錯員工沈亞會給予正常補貼離去，對於有任何違規者（比如上班遲到）會通報並扣除應得的離職補償金。

天津品駿的快遞員小李，2019年過完春節便感受到了公司的“無情”。“訂單少了一半，油補少了1000，200高溫防寒補貼沒了，原來考核有獎勵現在月月扣罰500，總的工資加起來被砍了一半。”即便如此他也沒有離開，但令他沒想到的是，臨近2020年春節時，品駿將徹底不存在了。

唯品會給了小李兩條出路：要麼調至唯品會倉庫，要麼轉至順豐。他說：“唯品會倉庫在武清，我不想離開天津，天津順豐那邊人手都齊全，資源早被瓜分了，我們去了也沒什麼錢可賺。”所以，他只能選擇第三條出路離職。

與順豐合作之後，品駿將近有3萬名快遞員面臨著和小李一樣的命運。在這個冬天，因為甩掉了“最後一公里”的快遞成本，唯品會的股價氣勢如虹；同樣在這個冬天，多少快遞員失去工作，連奔波在嚴冬中的機會都沒有了。

唯品會內部員工說：“今年初當我們獲知公司撤掉技術研究院時，我們便知道老闆以後要走的路，會更注重商業，對於技術則不會那麼在意了。”

上市之後，經歷過資本的波雲詭譎，他的投資人們都賺得盆滿缽溢，推著他講了一個又一個有關增長的故事，沈亞是否後悔過？無人知曉，但這段經歷確實證明，沈亞不善於講故事。他去電歸商，不失為明智之舉，也是重回初心。

現在擺在沈亞面前的新商機是，線上零售紅利已過，線下零售有待挖掘，線上線下融合會演變成新物種、新消費。SKP的火爆證明，人們不是不願意線上下購物，而是希望線下購物能帶來不一樣的體驗。

沈亞曾經很驕傲地對外人說：我們賣的一些品牌，品牌商可能一年都賣不掉，我們一年就給它賣5天，它賣365天都賣不過我們，奧特萊斯也一樣，它賣一年還不如我們賣5天。”那時，他對電商抱有理想。

但2018年10月，唯品會在北京國瑞城開設了首家線下店。此後，唯品會陸續在廣州、杭州等多地開店，沈亞曾在今年財報電話會上透露，過去一年內唯品會分別開設兩種實體店，其中Vipshop已經有100多家，Vipmaxx（唯品倉）有幾十家。

對此，沈亞的解釋是：“在線上和線下，我們看到了二者的協同作用，特別是在供應商方面，我們將擴大與關鍵供應商的談判能力，因為品牌重疊相當大，我們正在努力從更多渠道更有效地為我們的供應商清除供應庫存。”

從2018年開始，唯品會校招名額幾乎悉數投入到線下業務中，內部人士接到的命令是：“不容有任何失誤。”

對於線下佈局更大的力度是，2019年7月10日，唯品會宣佈通過香港全資子公司與杉杉集團有限公司和寧波星通創富股權投資合夥企業（有限合夥）簽署收購協議，作價人民幣29億收購杉杉商業集團100%股份。

杉杉商業集團主營奧特萊斯商場，目前在寧波、太遠、哈爾濱、鄭州、南昌等城市裡，已經開業運營了5家線下奧特萊斯商場，而且還在規劃建立另外5家新的奧萊商場。

2019年Q3財報電話會議上，沈亞對外披露的資料是：杉杉奧萊Q3淨營收800萬人民幣；唯品會服裝GMV增速是29%，去掉杉杉大概是20%。對於線下實體店的業績，沈亞並沒有透露，僅是稱“正在佈局中”。

唯品會最開始源於對法國電商VentePrivee的模仿，走著走著走向了天貓、京東，現在又走回了自己，越來越像沈亞最開始嚮往的零售企業——美國上市公司TJX。

TJX是從一家處理尾貨的公司變成銷售當季商品的平價百貨公司，全美有4000家門店，出貨能力極強，並以比正價零售商低20%-60%的價格售賣全球各大品牌商品，目前市值700億美元。在美國零售行業普遍低迷的背景下，市值大幅超過梅西百貨，創造了美國百貨業的奇蹟。

TJX創造了連續22年同店保持增長的紀錄，唯品會截至2019年Q3連續28個季度盈利的業績在此對比下不禁黯然失色。TJX良好的供應商關係，經典的買手核心和靈魂，低費率、高坪效，都是唯品會學習的榜樣。

對標TJX，這才是唯品會真正性感的故事。

中國電商每年都會誕生一個方向、一個賽道，去年生鮮電商、今年視訊購物，今年生鮮倒閉，明年呢？淘寶和拼多多的百億補貼大戰，會不會殃及其他電商？一般老大老二打架受傷的總是老三老四。唯品會內部人士說：“明年的挑戰確實很大。”

不管市場如何變化，唯一肯定的是在線上特賣融合線下購物的這一商業模式，中國除了唯品會暫時還沒有第二家。沈亞在財報會上這樣說：“在品牌特賣的空間，只要我們做得深做得強，還有很大的發展空間。”

沈亞可能沒有馬雲和劉強東那樣的夢想，但他的內心有座山。這座山，可能並不難翻，在這個寒冬，就像王興說的，每天堅持行走，就能到達頂峰。