以下為演講全文。

大家好，感謝到場的各位。

首先糾正一下主持人的表達，我絕對不是本屆大會最重要的嘉賓，只是最後一個演講而已。因為把前面更精彩更合適的時間讓給遠道而來的嘉賓，是我們對待客人和朋友一貫的態度。

今天大會嘉賓講過的議題涉及到社群電商、社交電商、新零售、生鮮新零售、社群團購、短視訊直播等等，都是現在零售和電商領域非常前沿的趨勢。以上話題除了短視訊直播之外，基本上每個話題我都在不同的場合進行過分享，但我只是一個觀察者，今天上臺的都是一些實戰方面的專家，這是我們會議的價值。

今天，咱們的商業環境的內部結構和邏輯發生了一些什麼樣的變化？我想給大家講講我的一些可能不太成熟的思考。

過去十年發生了什麼？

現在是2019年，接下來將進入2020年代，承前啟後的兩年非常關鍵，我們往前、往後，分別看一些東西。

10年前是2009年，大家看圖中這幾位，應該都認識。那一年，黃崢第二次參加巴菲特天價午餐，王興正在經歷創業的低谷期，最早類似微博的網站飯否網於2009年7月7日正式關閉。剩下的幾位也都是現在一些標誌性的人物。

過去10年發生了一些什麼重要的變化？

2009年京東拿到2100萬美元融資，這輪融資非常關鍵。

我們探討社群團購時，經常將其和2010年的千團大戰相比，也就是王興思考了一年乾的事情。之前連總和幾位嘉賓激烈對話的具體問題，我不做判斷，但我認為一個非常細分的商業模式，兩三年基本足以見分曉，這一點在過去十年已被反覆證明，大家可以對照看一下社群團購現在處在一個怎樣的時間節點。

2011年，淘寶的店主很賺錢，但也出了問題，一個網店被罰430萬。這說明在一個領域，如果很多人能賺錢，國家監管方面相應的政策就會出臺

2012年，京東和蘇寧都是圈內成立多年的明星企業，但這個業態當時還比較新。這一年京東和蘇寧打價格戰打到了國家發改委。

2013年非常著名的小米模式爆發，人人都開始說飢餓營銷，就跟現在大家都在講社群運營一樣的火爆。

2014年，京東和阿里同年上市。上市以後大家發現，阿里的市值剛好是京東的市值乘以10再多一點點。

2015年最嚴重的事件是實體店的關店高潮，其實這個情況14年已經在發生，但在15年最嚴重，到16年有所緩解。一個具體資料是，15年波司登關了5000家店。

2016年時，我們今天的主題，新零售的概念被提出。

2017年出現一個非常重要的東西——小程式，今天大家做社交電商基本上都離不開它。現在基本是騰訊一家獨大，但大量的網際網路公司都在推小程式。這是一個技術促進商業模式誕生的典型案例。

2018年，社群團購崛起了。

增長困境、新舊商業形態的和解與融合

我們統計了天貓雙十一的一些歷年資料。大家看柱狀圖很清晰，銷售額年年都在增長，從最開始的5000萬、27個品牌到現在的2000多億、你能想到的所有品牌。

但是看看上面的折線圖，你有沒有一種失重感？像坐過山車一樣突然掉下來。這是現在傳統電商的現狀：增長太難了。

大家看上圖的右邊欄，許多品牌出現了不太好的情況（可能少數平臺是有更好的資本層面的處理，但多數是退出、倒閉、被收購等）。這些年有哪些電商崛起，哪些消失了？其中拉手網是當時美團也需要全力以赴的對手。

我比較認同的一個觀點是幫助實體店去做生意。通過歷年網路零售與社會零售總額的對比，可以看出網路零售的佔比非常大。但是大家可以看到，從17年開始，它的增長速度已經減緩很多，這意味著找不到新使用者了。

社交電商解決的就是找到新使用者的問題，包括社群團購最開始火起來，很多資本願意投資，都是因為他們發現不僅找得到新使用者，而且獲取新使用者的成本還很低，這就值得嘗試。這樣簡單的試錯邏輯，是促成去年資本熱的重要原因之一。

這張圖裡，我用了一個詞叫“滯脹”。線下是什麼樣的情況？線下實體店的體量依然是絕對多數，但他們的增長也遇到了問題。所以我們得出的結論是：未來最大的變數之一就是誰抓住實體店，或者說誰幫助實體店去做生意，可能誰就會有很大的機會。

從總量來看，這些久經考驗的商業模式在關店的同時，也在開新的店。它和前面我們講的倒閉潮是不一樣的，這個是正常的新陳代謝。

有時候大家在某些場合聽到，嘉賓們頻繁地給大家宣揚生意不好做的觀點，他可能是在營造焦慮，後面可能有一個成交環節，不排除會有這種套路。

社交商業是基於社交關係的強勢傳播+成交機制

我把整個流通商業分成三類，分別是傳統流通商業、傳統電商和社交電商。我從以下幾個方面分別給大家梳理一下。

第一，傳統流通商業。人貨場的關係在傳統流通商業裡是貨到達人，它的商業邏輯是強勢渠道。我在不同的場合都講過，強勢渠道一個顯著的邏輯是，有可能會出現大商、大廠、大品牌讓你買什麼，你就可以買到什麼，不讓你買什麼，你就缺乏什麼的情況。這是因為他們控制渠道，最典型的就是曾經的國美：渠道為王。

第二，傳統電商。大家開始稱傳統電商為B2C，後來也有叫C2B、C2C等各種不同模式，我覺得B2C可能更具概括性。要強調的一點是，其中B有可能是流通鏈條上的任何一個環節

第三，社交電商和新零售。基於剛剛所說，現在B2C模式具有了延展性，大家把B的作用發揮到極致，把親戚朋友都發展成為B，這時候平臺就成了前面的S，變成S2B2C模式，這是社交電商和新零售極簡版的理解。這時候的消費場景是基於社交關係，但是非常重視體驗。

我記得有嘉賓講過，短視訊直播帶來的是場景的變化，可以對比到人的五官。傳統線下流通商業，消費者可以看到、可以觸控、可以聞，甚至可以嘗，但傳統電商大多數只能去看。現在的社交電商，尤其是短視訊直播，至少提升了消費者視覺和聽覺上的體驗，有的在現場做飯烹飪的，甚至能給想象力豐富的消費者嗅覺上的體驗，就像望梅止渴一樣。

社交電商和新零售的商業底層邏輯，我歸納為強勢傳播+成交機制。強勢傳播和前面的強勢流量不一樣，流量要買或者說流量非常固化，而強勢傳播意味著大家可以發掘新的流量，可以期待或者批量製造爆款，最終的傳播量可以遠遠大於你的固有流量，這是傳播和流量不一樣的地方。之前幾個嘉賓反覆提到了一個詞叫去中心化，就是我所說的強勢傳播的邏輯。

六個趨勢和最大趨勢

接下來給大家分享一些小趨勢。

第1個趨勢，賦能取代顛覆。早些年的時候，網際網路創業者或者資本都喜歡講顛覆，但現在的邏輯已經變成賦能取代顛覆。

做事老想著去搶別人的生意是不成的，因為別人這個概念太多了，除了你都是別人。於是只能去做幫助別人賺錢、自己從中收穫價值的事，這是我們的價值和邏輯，也是我們山林社正在做的事。包括今天因為各種原因沒來到現場，但是大家都在討論和關注的興盛優選，他們幫助小B去復興，復興門店是他們的一個邏輯。

第2個趨勢是線上線下一體化——全渠道立體聯動。人類的相互鬥爭，最開始的時候是赤手空拳打架；後來發現石頭比腦袋硬，就發明了板磚和各種冷兵器；然後發現拎著板磚太累，就發明了熱武器；到現在叫海陸空三軍，這是一個進化的過程。所以說一切有利於制勝的東西都要去做。

今年2月23日左右，我在線上做分享的時候提出了一個邏輯，就是我不主張社群團購成為一個獨立的商業模式，或者說公司把它當做一個主營業務。大家可以看到，現在我們只能說某個企業是社群團購的代表性企業，而不能說這個企業就是社群團購。因為現在每一家社群團購企業都在做很多不是社群團購的事情，核心邏輯就是把流量變現，或者利用既有使用者去豐富自己盈利的產品體系。所以我們說佈局儘可能多有用的東西，這並不是不專注，因為還是圍繞核心業務和主要產品在佈局，以及結合你公司所處的具體發展階段。

第3個趨勢是全民分銷與個體創業：剛需副業、Plan B在真實發生。這幾天我在朋友圈看到大家講的比較多的兩個詞，一個是剛需副業，一個是PlanB。意見比較兩極分化，很多人覺得確實身邊每一個人都似乎有副業，也有人覺得這個概念是忽悠人的，但我們作為一個商業機構不應像一個個性化的意見領袖一樣去批判性的分析事物，以達到標新立異、與眾不同的效果，我們首先應該思考這個新事物有沒有、如何實現商業上的價值。對於剛需副業、Plan B，我想說它至少是真實存在的。

現在所有的社交電商，基本上都利用了個體創業的浪潮和全民分銷的機制。我們山林社也有會員在做嘗試，有比較好的案例以後會介紹給大家。

第4個趨勢，私域流量、社群和垂直品牌。垂直品牌大家聽的比較少，私域流量目前的熱度甚至還稍大於社群。

我們現在所有做付費會員、做社群團購、做短視訊的人都可以用社群的邏輯來解釋。最終要達到的目標就是消費者向KOL付費，其中的邏輯是：KOL有自己的私域流量，用社群的方式組織起來，然後建立成交機制，最後打造出針對精準人群的品牌，就可以叫垂直品牌。消費者通過社群裡的交易機制向垂直品牌去付費，所以我將這三個關鍵詞叫做一個趨勢，它們構成了一個閉環。

第5個趨勢是傳播和流通的邊界越來越模糊。時間比較有限，在此不展開。

第6個是下沉市場藍海。特別強調的是，下沉市場並不等於低端市場，我們發現很多下沉市場的消費能力非常高，或者說它對特定產品的消費能力和接受程度比較高，這與使用者的具體特性有關。

我建議大家很多時候不要去迷信一些大資料，只有通過自己的運營，具體的成交才能夠去抓住真實的東西。

總結來說，我認為最大的趨勢是：現在所有的生意都在迴歸到人的邏輯。人與人之間的關係不再是我向你提供產品或者服務，然後你向我付費的關係，而是如何共同去達成目標的關係。在此基礎上我認為，所有的商業，都值得用社交電商、新零售和社群的邏輯，至少重新思考一遍，甚至重做一遍。

這裡有個前提，最大的趨勢雖然是迴歸人的本質，但是追逐趨勢的時候不能忘記一點，就是用價值交換價值，而不是用方法、用套路、用虛假資料、用過度宣傳等等去交換價值，這些不用價值交換價值的偽趨勢一定是不長久的。商業的本質是等價交換，迴歸人的邏輯是方法，迴歸商業本質是持久之道。

最後，我們有三句話與大家共勉。

第一句是，產品為王永不過時。比如我們作為媒體，如果出了好的內容，會遠比其他的成功帶給我的喜悅更多。大家有自己產品和品牌的，對這一點的體會應該非常深刻。

第二句是，所有的商業貴在真實。這是我對價值下的定義，它一定是真實的價值，而不是營造、變造、偽造出來的虛假價值。

最後一句是，所有的商業都不是學習來的。我們今天強調終身學習，但這種學習不是指今天某位嘉賓的方法論，你帶回去複製，而是與你自己的方法論和具體的策略進行對比，然後反思調整，找出最合適自己的。還有就是二八原則，如果只有兩個人成功，各方面條件決定你是其他八個人之一的話，絕大部分的學習、嘗試和努力可能都是徒勞的。

山林社第三屆社交電商和新零售峰會於2019年11月22日在武漢舉辦。參會者來自全國24個省（含直轄市、自治區）63個城市，其中有159位CEO（含董事長、創始人）企業第一負責人，379位總監級以上企業中高層，參會總人數近600人。

發言嘉賓涵蓋新零售獨角獸、生鮮零售全國頭部、社交電商全國頭部、社群團購全國頭部、短視訊直播頭部MCN（5000萬粉絲以上）等企業副Quattroporte、聯合創始人、創始人等，邀請現場媒體包括騰訊、網易、搜狐、新浪、鳳凰網等綜合門戶及湖北日報、長江商報等地方官方媒體。

第四屆峰會擬於2020年3月下旬舉辦，活動規格、規模、傳播度等將進一步提升。