1月3日21:20天津衛視的《創業中國人》節目中，樂友創始人兼CEO胡超分享了她的創業故事，在娓娓道來的訴說中，我們看到了這家母嬰全渠道零售商的發展之道。

樂友成立於中國電商元年的1999 年，20年來伴隨著電商行業的蓬勃發展，以及零售實體的大變局時代，母嬰行業也在風雲變幻中快速前行。作為最早一批投身母嬰行業的垂直類母嬰平臺，樂友經歷了母嬰行業市場從嗷嗷待哺到野蠻生長再到亂象叢生、智慧變革的變遷，伴隨著母嬰零售行業市場的日漸成熟，樂友也完成了全渠道的智慧升級。現在，樂友已與全球 21 個國家超過 530 多家供應商建立合作，目前在全國已經開設有超700家門店，其中500家為總部直營。在經營模式上創新地採用了"連鎖店+APP+小程式"的網際網路+全渠道的方式，整體的年銷售保持了兩位數增長。

從“先鋒電商”到超700家店，這家母嬰零售店經歷了什麼？

和大多數老牌零售企業不同的是，樂友起家於“線上”，雖然在當下，電商已經成為一種基礎設施的存在，但在2000年左右，電商可以說是“先鋒”。2001年，樂友選擇“落地”，在北京開出了第一家實體店，但實體店之於電商的短板在於，從地理空間和時間維度上對使用者的覆蓋十分有限的，所以線下零售的規模效應也常常和門店數量繫結在一起。

2004年樂友率先在行業確定連鎖店+網上商城+直購目錄“三位一體”的銷售通路，解決母嬰消費市場“去哪裡買”的問題。2005年，各地母嬰用品店開始瘋狂生長，一系列母嬰用品店和垂直母嬰電商扎堆上線。已經在電商與實體道路上深耕五六年的樂友此時並沒有急於冒進佈局連鎖，而是時刻保持對80後父母消費行為與習慣的關注。2008年，樂友在北京開啟了為"80後"量身定製的母嬰世界，再開孕嬰童業的全新門店標準。此後，樂友正式確立並實施"十城百店"、"百城千店"的戰略擴張。

就在母嬰行業市場朝著品牌化、品質化進階時，電商行業的井噴再次給母嬰市場帶來陣痛。特別是2012年前後綜合電商巨頭先後上線了母嬰類目，母嬰電商開始強烈衝擊終端，“在哪裡買才最划算？”一時間，消費者也陷入走到哪裡都在線上線下搜尋比價的怪圈。在這場線上瘋狂衝擊線下對抗戰中，早已積累豐富線上和線下會員資料庫的樂友，更懂得多場景下人們的消費需求，2014年樂友也全面打通線上線下關聯，開啟“連鎖店+APP+電商平臺”的全渠道經營模式。

2015年後，隨著90後邁入育齡的黃金期，新生代的孕育觀念和消費行為也全面升級。針對新崛起的90後潮媽，樂友也進行了一系列社群互動和新媒體營銷方式的變革，樂友建立了3500個媽媽社群，並建立了513孕媽節，913新生兒節，與眾多重視品質的時尚孕媽、智慧育媽們創造更為美好的時光記憶。與此同時，樂友也以不斷升級的消費場景，滿足新生代父母對全球精選商品的需求；以樂友到家一小時達的物流體驗，滿足新生代父母高效育兒需求；以技術賦能新一代的智慧店面系統，打造全渠道智慧母嬰生態。

當2017年網際網路人開始試圖用“新零售”來改造線下時，除了既有的“線下門店+會員體系”之外，樂友也開始了自己的新零售嘗試，創始人胡超認為新零售是一個“系統發力的過程”，“全渠道”在使用者體驗一端意味著購買路徑覆蓋的完整性， 總的來說，在樂友“母嬰新零售”的實踐中，客戶思維是底層，而當消費者需求發生細分時，則要求團隊擺脫路徑依賴，通過“與時共進地用新的技術”來實現效率提升的本質。

從全渠道、供應鏈、模式上看樂友的母嬰零售方法論

樂友作為國內孕嬰童行業的先行者，始終保持行業領頭羊地位，樂友的模式值得業內思考，從樂友的門店策略，供應鏈、共享經濟的母嬰新零售和特色之處，我們來一起看看有哪些值得借鑑和學習的地方。

門店：一城多店

從門店上看，樂友開店模式與其他孕嬰童企業不同，每進駐一個城市不是僅選擇幾個重點商圈開幾家大店就結束，而是在這個城市儘量合理開設多的門店。

正常的一家母嬰店的有效服務範圍一般只有周圍3公里，很明顯如果只在城市重點區域開設2-3家大店，更多的顧客享受不到便利的服務。但是如果門店數量達到一定規模就會形成一張服務網路，不僅服務範圍擴大，還可以根據這張網做一些其他的增值服務。很明顯樂友就是這麼做的，一城多店的樂友，配合樂友APP和網上商城，不僅可以滿足顧客線上訂單門店取貨的需求，還可以滿足更多顧客隨機性的需求。

供應鏈：專注且深耕

產品及產品品質安全問題是任何行業的重中之重，只有專注一個領域，提供好的產品和服務才能贏得顧客青睞，母嬰行業更是如此。近年來，母嬰垂直電商在資本的支援下，發力線上盲目為了追求GMV而求大求全，與天貓京東等大型綜合性電商平臺競爭，大打價格戰，而服務與產品品質並沒有跟上，而且盲目擴張經營諸如化妝品、家居生活用品等與母嬰無關的品類，導致不僅毛利極低、費用激增、企業發展方向混亂，甚至虧損至倒閉的母嬰垂直電商企業很多。

而反觀樂友在這方面表現的相當冷靜，樂友專注面向孕婦到6歲以下嬰童市場，深耕這一方面供應鏈，不會盲目尋求多元化發展，也不會盲目放棄利潤求大求全。

相關資料顯示，樂友經過多年在供應鏈方面的深耕，在廠家方面積累了眾多資源，與之合作的供應商及廠商超過530多家，遍佈全球21個國家。樂友不僅可以從生產廠家直採直供，而且憑藉千萬級的會員規模和全渠道的體驗優勢，樂友也成為一些國際嬰童品牌進入中國市場的首選合作零售商。

以跨境海淘來說，隨著這一領域的火爆各家紛紛上馬，但是帶來的是產地來源不清，品質參差不齊的後果。同樣，樂友也上線了海淘，但是樂友的海淘由境外廠家直供，還會請到國外的品牌商領導親赴樂友各地旗艦店開展體驗活動，讓各地消費者可以隨著品牌商一起體驗跨境產品，將純電商平臺上那種看的見但是摸不著的跨境消費變成了時尚且創新的體驗活動，受到了消費者的好評。同時，樂友在門店設定了海淘產品體驗區，消費者可以現場體驗然後下單，這化解了海淘一族單純看圖片和評論下單的盲目性。

同時，在自有品牌方面，經過多年來的供應鏈深耕，除了和品牌商建立直接的授權合作，樂友自身也推出了包括安全健康孕嬰童服裝品牌歌瑞家（greatfamily）、安全健康母嬰用品品牌幼蓓（Ubee）、早教玩具專家品牌字母（Alphabet）、綜合全球生產資源的洗護品牌伊瑞絲（Eress）等深受消費者信賴的OEM品牌來滿足差異化的購物需求。

新零售：母嬰共享經濟

當傳統零售進入新零售時代，純電商或者純門店在未來的道路都很難走，線上線下融合的全渠道已經成為歷史的必然。從樂友發展歷程來看，對新零售似乎一點也不陌生，對於線上線下融合，樂友也是走了很長時間。

但是樂友在新零售道路上走的有一點不同，樂友在商品零售渠道上採取戰略合作、在母嬰服務上採取全方位生態圈的輕資產模式，同時可以做到大資料、會員、營銷和自主品牌體系的共享。

在連鎖渠道拓展上，純自營的門店在速度，資金鍊壓力上要求很高，而通過加盟與區域合作相結合的模式可以快速拓展門店，搶佔市場份額。

在加盟合作的發展過程中，樂友主要採取與地方龍頭商業企業進行強強聯手的戰略合作模式。自2016年6月與秦皇島興龍廣緣超市開展合作後，樂友作為母嬰新零售的代表，便迅速通過靈活多樣的零售終端形式與傳統百貨、超市、藥店連鎖、醫院、大健康等不同業態的合作伙伴合作提供多樣化的零售服務終端解決方案。

除了上述線下渠道共享，樂友與戰略合作伙伴也進行線上渠道共享。自2014年10月釋出了O2O全渠道戰略，推出“APP+網上商城+連鎖店”的線上線下全渠道一體化的母嬰零售解決方案，要將所有的銷售渠道打通。已經完成了線上線下會員，商品，訂單，營銷的打通，實現APP、網上商城、連鎖店三者之間的互融互通。那麼就表示無論是戰略合作伙伴或自營門店都可以享受同樣的大資料、會員、營銷和自主品牌體系。

結語：

通過樂友母嬰新零售的實踐可以看到，母嬰零售商及其他從業者在緊抓新零售發展機遇，進行全渠道佈局時，一定要有客戶思維，以新技術、新媒體為依託，更高效地接觸客戶、理解客戶，從而更快捷地滿足客戶需求。就如胡超在之前的訪談中所強調的，“母嬰大智慧時代，樂友將在精選全球供應鏈，保障安全、健康、高性價比的基礎上，為母嬰消費人群帶來更為智慧的、全場景的、便捷的購物體驗，同時，也將打破服務邊界，通過更多異業合作，為使用者帶來更多的服務，建立更具時代個性的母嬰社群文化。”