我接到訊息，外地一個小有名氣的小老闆跑路了，對原材料商的負債兩三千萬，熱鬧場面就不描述了，就分析一下情況。這個小老闆是做日用品的生產和批發，再由零售店直接銷售給消費者。

一、債務分析

原材料一般佔到批發價的40%~50%，實踐中，原材料商的貨款也不可能分錢不付，一般拖欠70%，這個小老闆去年一年的產值大概接近1億元，算是小老闆中的大戶了。

這個小老闆的銷售模式是最普通的“自有品牌，夏秋搞生產，冬季拿出去批發”，零售商在銷售季節結束後，賣不掉的貨退給生產商。問題就出在了這個環節，零售商在不知道銷售前景的情況下大量囤貨，小老闆也知道風險，但不敢減產，被迫滿足零售商的囤貨需求。原因一是如果減產，零售商就轉投其他品牌了

二是小老闆認為零售商敢於囤貨,也可能最後能夠多賣一點兒。結果是,銷售很差,不單單是他一家很差,而是全行業都很差

高槓杆的採購模式

小老闆採取了高槓杆模式,採購原材料支付20%~30%的定金,季末給原材料供應商還錢。但季末銷售情況很差,根本無力還債,倉庫裡只有一大堆貨品,沒有錢了,只能跑路了。其實,供應商之所以給他這麼大的支付優惠,原因是這個小老闆是二十年的老客戶了。最後,槓桿斷裂,全家跑路。全退貨的高風險銷售模式

在中國,很多品牌商採取了高風險的接受全退貨的銷售模式,甚至是直接採取了大規模的賒賬銷售模式。於是,零售商的風險轉移到了生產商。初期看,形勢大好,這個企業的零售商客戶很多,一片興旺發達,供應商也很興奮地同意季末結賬

四、墊資模式的原材料供應體系

由於市場需求下滑,供應商也面臨銷售困難的情況,看到有這麼個客戶很多的好企業,供應商的貪婪也上來了,答應大規模墊資銷售,於是風險進一步擴大到了供應商

五、供應商的風險最後由銀行承擔了

供應商其實也沒錢做如此大的墊資,正常情況是找銀行貸款。一旦某個環節出事,供應商也破產了。

六、零售商也沒有佔到便宜

零售商雖然把風險轉嫁給了生產商,但零售商的利潤還是要來自於銷售。如果銷售很差,只這一季度的商鋪租金和營業員工資,就會讓其虧損。從退貨的比例看,零售商這一季度也是虧損慘重。因為每件產品的利潤是透明的,零售商的成本也是透明的,一算賬,零售商也虧了。

七、誰得到了利益?

一是國企,因為基礎原材料,水電氣油是壟斷價格。二是公路收費站,貨品來來去去運輸,收費站笑暈了

三是工人,拿到了工資

四是房東。

五是政府,收稅費罰。

六是小部分買了甩賣價商品的消費者。

七是法院,法院執行過程中會產生律師費、會計費、拍賣費、執行費、交易稅