「新國貨出海•佰人專訪 本專訪共2段，此為第2段」

在東南亞市場衝上起飛跑道之時，旁邊的南亞市場，看起來還像個不起眼的十八線小配角，極少得到商家和投資市場的垂憐。

不過，小配角也有其存在的價值。自2018年起，各國政府開始取消低價商品免稅政策，包括澳洲和紐西蘭，歐盟、挪威等主流市場國家同樣計劃在未來幾年加入徵稅行列，而這股免稅政策的風，也開始吹到新興市場，今年1月1日，印尼也宣佈大幅調低跨境電商商品進口稅的起徵稅額，眼見中國低價小商品的跨境之路將被一步步堵死。

中國的整個產業帶，擁有高、中、低端不同的產能，因此需要適應不同的市場，這時候，正處於早期起步階段的南亞市場，可謂是中國低價商品的一線生機，跨境賣家可以通過較低的成本，快速在新的市場裡面佔領一部分領土。然而，做南亞市場的跨境賣家極少，對這塊市場過於陌生將帶來很大的障礙，吳米香在採訪中就指出了這一問題：“賣家剛入場的時候對選品、運營等都很陌生，這是早期階段出現最多的問題，我認為如果用心研究市場和選品，出單會很快。”同時，賣家還需要避開與南亞本土生產強的商品競爭，例如孟加拉的服裝。

此外，吳米香還提到這個群體很看重價效比，“中國與南亞這些國家的經貿交往頻繁，以孟加拉為例，現在貿易量越來越大，去年的雙邊貿易額已經突破了189億美金，這超過了更發達的奈及利亞（中國跟奈及利亞為159億美金），所以這邊的消費者已經看到並認知到中國的高性價比商品。”

當問到如何與本土最大電商Daraz競爭，吳米香表示PerFee無意與其競爭，而是在前者推動南亞整個電商生態的時機，PerFee作為第二梯隊，與第三方服務商聯合，為中國賣家在新市場搭建更完善的新國貨出海生態。

阿米：今年大家都提到一個共同的問題，我們今年3、4月份曾經關注過印度市場，在過去的一年時間，我們其實關注了很多印度整個的跨境電商市場變化，我們看到了印度政府在保護本國的中小微型企業、商貿企業其實做了很多的保護措施，那在孟加拉也好或其他國家也好，也會出現這種情況嗎？因為這個直接會對賣家進入這個國家做生意造成障礙，包括物流、清關、資金，這些問題都會影響。

吳總：我認為或多或少都會有吧，包括孟加拉，預計在明年也會開始徵收線上VAT這一塊。

阿米：這麼快？他們現在其實整個孟加拉電商市場......

吳總：線上其實還佔比很小，我估計就1%。

阿米：1%就開始要徵收這個稅了？

吳總：政府有計劃做這樣的一個措施，其實這種措施背後，我個人覺得可能也會一定程度上相當於保護.......

阿米：本國的。

吳總：對，包括線下的一些，讓衝擊相對不能太大，但是南亞這些國家現在普遍有一個特點，他們政府還是很希望創造就業，也就是說很歡迎外資。所以幾乎這些國家的政策都在走向開放，像孟加拉的開放度還是比較高的。除了一些比如說你造武器什麼的這些東西，對吧？絕大部分的行業領域其實都是可以接受外資的，所以政府在這一塊，他們其實還是很希望引進外資。但是我個人認為純跨境這種的話，發展到後面它應該不是佔的比重最大的，像中國。

阿米：需要本地化。

吳總：本地化，可能就是說本地有貿易公司，但商品有可能是國外的，這是一樣的是吧。但是對他來講，他拉動的就業是不一樣的，我覺得所有的這些背後，我自己的看法是一個行業一個領域都是需要共贏的，從長期的發展角度來講是需要共贏的，比如說想薅完羊毛就走了，然後沒有給當地留下任何的好處。我個人認為這種領域是不可能長久的。

阿米：現在在歐洲已經出現了這個問題，就是VAT的問題。美國也會慢慢出現銷售稅的問題，包括代徵代繳。那問題又來了，你們現在整個平臺對於賣家運營上有什麼特別的要求，還是說你們的運營模式會像誰？像亞馬遜還是像ebay，還是像誰？你們整個運營模式是什麼樣的？

吳總：說實話，我並沒有去操作過亞馬遜的店鋪，我更多思考是這樣的，其實這是一個交易成本的問題，我打個比方，比如說他通過原有的銷售渠道、原有的銷售方式，如果它的交易成本比我們線上開個店這樣的方式進入這個市場，如果說會更高效的話，那我認為我們這個方式是沒有價值。如果以我們的方式幫助一個新的品牌去進入一個市場，他從線上開始切入，後面品牌做開以後會延伸到線上線下都結合的，我認為那我們是有價值的，所以我可能更多從這個角度去考慮。

類似於運營的話，比如說一個店鋪開店以後，賣家會自己有運營人員，自己來做店鋪的一些運營，基本上是這樣，目前也沒有太複雜，當地的話我們目前還沒有設專業的倉庫，計劃今年會介入當地，已經有人開始準備做倉庫服務商了，相當於是海外倉服務商，那我們就會考慮去介入他的海外倉儲服務。比如說賣家如果Global測試下來賣得還可以，那麼他可以根據自己的選品和風控去選擇備貨。因為我們其實不僅僅是跨境，還包括本地，我們現在也有賣家了。

阿米：那對於企業，我們看到你們現在是店鋪經驗，其實某種程度上像ebay這樣的模式，或者是以淘寶的模式，那像資金迴流呢？賣家都擔心或特別關心，貨給你了資金走了怎麼辦，你們現在怎麼結算的？是賣家自己發貨，還是你們集貨、清關，還是怎麼樣的？

吳總：我發現幾乎所有的發展中國家這種模式，或者說電商早期階段的地方，這種完全第三方專業、獨立的服務商，其實早期可能是比較難的，我們現在跟Shopee有點類似，包括非洲這些，我們在國內有集貨倉，集貨之後賣家就不用管了。

阿米：多久能回款？

吳總：我們現在國際的物流時間大概15天左右。

阿米：就15天回款？

吳總：15天回不了款，我們是按月結，就是上個月關閉完成的訂單，然後次月的10號出賬單可以賣掉，然後結算這樣子。所以目前的運作機制從時間來講它是不一定的，比如說你這個訂單是在25號關閉的，關閉是交付，使用者簽收了，對吧？那他就可以結算，比如說他如果是1號關閉的訂單，那他可能就等了40天。

阿米：這是一個問題。

吳總：幾乎都差不多，海外都會有這個問題，但是像目前來講的話，南亞這幾個國家，我個人覺得結算週期方面月結應該是比較合適。

阿米：你們現在用第三方支付還是怎麼支付的？

吳總：在南亞這邊他們收不了款，目前這也是個痛點，我問了很多做支付的、做跨境結算的，都做不了。

阿米：因為合規的問題，外資管控？

吳總：包括Payoneer、連連這些都問過了，因為他們當地是有外匯管制，所以資金其實還是隻能以那種傳統貿易的方式回來這樣子。

阿米：賣家收到的是人民幣還是外幣？

吳總：你可以選擇外幣或者是人民幣。

阿米：那你們平臺的話，現在如果是賣家入駐會有什麼利好的東西嗎？

吳總：早期來的賣家那我們肯定會重點支援嗎？我覺得其實有很多東西也不需要說完全定下一個政策，因為政策有時候可能會變的，對吧？一個平臺，我其實很少說我們要做一個平臺，我的意思是類似這樣一個事情，如果要把它做成，我認為是一個生態，一個好的生態，包括我在當地也是一樣的，我跟我們當地的服務商也是這麼講，我們PerFee全部靠自己去做這不現實，所以提供一個好的服務需要有賣家、物流服務商、支付的服務商，大家綜合起來提供好的服務才行，不是說我們平臺怎麼樣，你打再多廣告，如果說他沒有好的商品，然後使用者他不滿意，那帶來的傷害其實蠻大的。我個人是比較喜歡step by step這種方式，在新興市場，我覺得追求快速增長其實風險係數蠻高的。

阿米：就是這個階段拔苗助長。

吳總：對，他的認知沒到那一步，你一定要拔到他高度去。其實我覺得可能大家都會難受，當然可能有些時候會受限於資本市場的一些原因，對你的期望是快速增長的。但事實上來講，就剛才聊到的，像孟加拉，去年下半年開始搞4G的網路商用，是不是？我們剛去的時候人家經常罵我們的，還是在去年1、2月份，他說PerFee stupid，他說你們太愚蠢了，為什麼一定要讓我安裝APP？這是一個認知教育過程，你怎麼跟他解釋是不是？所以你不可能給每個消費者去解釋，實際上來講這是需要過程的。我覺得Daraz被阿里巴巴收購以後，其實對南亞整個電商生態的推動作用是非常大的。 所以也經常有人問我，他說Daraz收購完之後，你們跟怎麼跟Daraz去競爭。

阿米：這也是我的問題。

吳總：我就說現在這個階段，我個人認為更多不是競爭，而是一起共同推動這個生態。Daraz是當地最大的電商，阿里巴巴燒錢燒得比較多，我覺得是好事情，現在再也沒有人罵我們說PerFee stupid，為什麼一定讓我安裝APP，因為Daraz打了好多廣告，說要他安裝APP，然後還給他補助，然後我們就沒有給他補助，他還不是一樣的，照樣裝嗎？是不是？這是好事情。

阿米：使用者心智的教育，別人做了。

吳總：對，就這意思。

阿米：你們是天天跟著老大哥在後面，那我們可以理解為說，其實對於現在PerFee來說，你們最大的紅利是因為Daraz在前面去做市場教育、使用者教育，而你們其實是做一個相對來說比較垂直、比較緊湊的模式來做這個事情。

吳總：對，我們自己畢竟團隊比較小，當地現在大概30來人，所以也沒有辦法去說我們現在怎麼樣，我覺得至少我認為時機還沒成熟，包括智慧機的滲透率，包括4G網路的覆蓋，你要知道4G網路在肯亞16年都已經有了，這邊比非洲、東非那邊都晚了那麼多，你期望它一下子就長成什麼樣，這個我感覺很難。因為以前在非洲待過，市場的預期可能會不太一致，就像Jumia，並不是說Jumia就不好，但問題是他的發展階段沒到那個地步。那現在中國淘寶整個電商發展做了多久，是吧？所以我覺得有很多事情還是需要有一些敬畏，對發展的規律或多或少要有一些敬畏。當然，你如果實在是太土豪了，有那麼多錢去燒，那是另外一說了，但是始終我認為一個電商其實放到現在看，我覺得沒有所謂的多高深的科技、多神祕，不是這樣的，本質上它還是一個商業，商業本質一定是成本跟效率的問題。你如果成本很高，最後變成整個交易是通過一些錢去補貼的方式，其實他不是一個正常現象，到最終一個組織它沒有形成正向現金流的時候，可能都是挺危險的，我是一直這麼認為。

阿米：你們認為現在的孟加拉在未來2020年在整個跨境電商市場會去到什麼樣的一個體量？ 1000萬美金？2000萬美金？一個億美金？還是怎麼樣？

吳總：我只能這樣去估算，比如說明年（2020年）的雙11，Daraz搞活動，我覺得有可能那一天做到200萬單。

阿米：200萬單？

吳總：對，我認為是有可能的。

阿米：200萬單，我就算平均客單價50、60？

吳總：應該不止，因為它有賣一些大件。

阿米：Ok，那其實你說200萬單，那當天就過千萬了。

吳總：我覺得明年這種狀態應該可以達到。

阿米：那像今年（2019年）雙11呢？

吳總：今年Daraz號稱是做了50萬單，但是你也清楚這中間到底怎麼樣我們也不知道的，但是我認為它至少是一個標示，可以作為一個參照，對吧？你看跟東南亞比，肯定就沒法比，是不是？

阿米：所以南亞市場其實還是一個相對來說屬於比較早期的，但是目前來參與你們早期的，他其實可以有一定的早期的紅利，你認為賣家去參與在你們平臺上遇到最大的問題是什麼？困難是什麼？

吳總：因為做南亞的少，所以他們早期剛來的時候對這個地方的選品或者其他會有點陌生，這是早期階段會出現的問題，我認為如果稍微用心選品，出單會很快。

阿米：出單會很快？

吳總：對，因為我們賣家少嘛。

阿米：方便講你們現在平臺上有多少賣家嗎？

吳總：我們現在賣家很少，才40來個。

阿米：趕緊去吧，才40多個，然後還有30多萬的買家在裡邊，你看40個，一人分10萬買家，還是可以的，復購率又有70%，平均客單是50塊錢，10萬乘以50就差不多500萬，500萬乘以0.7的復購率，我說你一年下來週轉也有......

吳總：我覺得用心經營一下，我們實際上沒有做太大的推廣，但從現在看，有的賣家最多一天也提交了近500個訂單。

阿米：500個訂單？

吳總：對，有個店鋪，就是深圳的賣家。所以我覺得關鍵還是取決於運營，最終產品運營這一塊，就是店鋪運營的人員，但早期平臺也要多配合他們，多支援他們，而且他這個我們並沒有給他太多流量支援。

阿米：自然流量？

吳總：對，自然流量。

阿米：可能觀眾朋友很奇怪，為什麼阿米會跟吳米香，PerFee的創始人，我們都了解南亞的跨境電商，我就說阿米瘋掉了嗎？歐洲、美國我們都忙不完了，東南亞我們都忙不了了，中東、俄羅斯、澳洲，你跟我說南亞，你說南美還行。我是這麼看這個問題的，其實無論是在很長時間裡面，中國跨境出口電商的主戰場一定是歐洲美國的，這是必然的，收入高、購買力強、生態完善，消費者心智已經成熟了，但同時中國的整一個產品，其實它有高中低端的產能，也有不同的地方，是適應不同的市場。

像印度市場，我們其實也知道，過去有相當多的頭部賣家、頭部企業，其實在印度做了很多佈局，就是因為印度政府做了一些政策保護，被迫進行一個大規模的調整。但事實上當時整個產品其實已經可以找到匹配的市場需求了，可能中間的流通環節、供應鏈環節或者清關整體的政府政策出現了一些問題，影響到了市場的變化。你剛剛所說的整一個南亞市場，包括我們現在看到緬甸、高棉，我們都看到有人來招商，印度、越南......

吳總：越南不錯，收入水平還可以。

阿米：越南的Tiki.

吳總：Tiki是京東投資的。

阿米：然後緬甸、高棉。

吳總：高棉最近不是有一個在招商。

阿米：都在做類似的事情，其實在使用者心智這個事情上，其實不斷有帶頭老大大哥去做的時候，其實在第二的梯隊分一點精力，也是很好的一個技術，對吧？

吳總：我是覺得南亞這邊還是蠻有機會，有一個特點就是說，雖然國家不是很大，但是南亞的整個人口其實是接近5億人口的，除了印度之外，接近5億人口。然後第二，相對而言它的國土面積不大，在物流實際上很快就不成問題，我說我們就是在打卡，首都孟加拉，我們的本地賣家，他們本地的商品，基本上次日就都能送達到使用者手裡，使用者第一天提交訂單，第二天早上就收到了，對吧？那很happy，所以你說跟中國有什麼區別嘛。

我覺得從發展來講，如果有好的這種產品，然後也對南亞這邊有興趣，其實是可以考慮的，而且南亞我還想說一句，就是他們這幾個國家跟中國的關係都還可以，對中國品牌都還蠻認可的。當然最早期的時候可能有一些金字塔TOP收入的人，塔尖的人他們比較喜歡蘋果，類似這種的，但實際上腰部那一塊，那個群體還是蠻看重價效比，而且因為整個經貿的交往很多，所以他們發現中國其實有很多價效比好的產品。以孟加拉為例，其實貿易量現在是越來越大，去年的雙邊貿易額已經突破了189億美金。189億美金是什麼概念呢？中國跟奈及利亞是159億美金。

阿米：而且奈及利亞已經是那麼成熟的一個國家了。

吳總：所以實際上很多人可能很不可思議，其實我以前也這麼覺得。

阿米：因為理論上孟加拉，如果跟奈及利亞比，奈及利亞應該相對更發達。

吳總：人口類似，但是奈及利亞號稱的公開GDP是要高，這樣理所當然雙邊貿易可能會更多，但事實上雙邊貿易額孟加拉還多，這是商務部公開的資料。

阿米：我們今天把老吳請過來講，其實能不能去做南亞市場，每個讀者自己去評估，我們特別想聽聽，其實這個世界，尤其我們中國品牌出海並不是都必須要大將，其實中國有很多產品，有高中低，要匹配不同的市場，這是很重要的一個思路。有人說你賣垃圾貨，我覺得這並不是說垃圾貨，而是說在這個價格區間能夠稍微品質好的，其實對於當地消費者來說也是一個很高性價比的產品。

吳總：我覺得如果決定做，趨勢還是要研究一下，還有當地市場的一個情況，就像剛才講的，你如果跑去孟加拉做服裝生意。

阿米：那就虧死了。

吳總：這個就比較麻煩，所以實際上每個市場有每個市場的特點，它的人口基數擺在這裡，年齡均值，目前孟加拉最新的資料是27.4歲。

阿米：很年輕。

吳總：對，巴基斯坦的話應該可能還年輕點，然後尼泊爾那個地方，他的年齡均值，其實也比較年輕。而且當地品牌來講，這個時間段，新興的年輕人，幾乎大學生畢業之後，一旦有工作，一定都會有隻能手機，所以這是一個很好的機會，這也是為什麼像 OPPO、三星、vivo、傳音都在當地設了工廠，據說 OPPO的工廠在當地一個季度會生產100萬臺智慧機，所以實際上來講，以孟加拉為例，這種年輕人智慧手機快速的發展，滲透率快速的提升，這個機會是非常難得的，我覺得在這個區域市場肯定會造就一波產品品牌。

阿米：今天我們非常開心請到老吳，我們的PerFee，南亞的現在應該算是在種子期的這麼一個平臺，希望老吳下次來的時候就告訴阿米我們現在已經槓槓的了，今天談的問題全部解決完。再次預祝你萬事順意，那我們這一期的新國貨出海佰人專訪到此結束，記得去看看南亞，去看看老吳，我們的吳米香，看看PerFee，拜拜！