作者 | 簡一

和電商平臺幾乎同時期成長起來的韓都衣舍，見證了網際網路商業的從0到1，並和電商的發展保持在一個十分同步的頻率，十年間，電子商務改頭換面，讓這家網商巨頭又有了新想法。

「正文」

把服裝店做成網店並發展壯大，看似是有電商紅利的運氣成分在裡面，但實際上，趙迎光在這塊琢磨得並不淺。

01：赴職南韓，半路改行做女裝

韓都衣舍創始人趙迎光畢業於山東大學韓語系，而在這之前，初一就開始接觸電腦的他對網際網路有著比常人更深入的理解。

1992年中韓建交後，趙迎光作為山東大學首批韓語專業學生入學，畢業後進入山東一家國企擔任了長達十年的駐韓代表。

十年間，在國際勞務貿易上積累了廣泛經驗和人脈的趙迎光感受到中韓兩國的商業文化差異，並從中看到了電子商務的可能性。

當時，國內的易趣網剛拿到美國大型電商平臺ebay的投資，在電商領域乘勢而上，趙迎光便在易趣上註冊了一家店鋪，利用自己業餘時間銷售南韓化妝品。

後來淘寶網上線，易趣網式微，趙迎光又轉換陣地，在淘寶上經營起母嬰用品、汽車用品等多個品類。

儘管在易趣和淘寶上獲得的成績都還不錯，但用他本人的話來說，摸索期的發展還是太慢。不過，轉折點很快到來。

2007年，他前往南韓一家知名電商公司進行參觀，這家網店的特別之處在於，光是日銷售額就超過了100萬元人民幣，日銷售額上百萬是什麼概念？

就算是相近時期的優衣庫，線上單日銷售額也才達到這家網店的一半而已。

這趟參觀之旅重新整理了趙迎光的認知，更讓趙迎光獲益匪淺的，是這家公司社長傳授的幾點電商經驗：

第一，一定要有自己的品牌；

第二，一定要做熱門的女裝領域；

第三，一定要把款式更新做到最快，把價效比做到最高，也就是現在我們說的“快時尚”。

取來經驗的趙迎光決定投身創業，2008年，他從國企出來，回到山東濟南成立了韓都衣舍，改道做個“半路出家”的服裝創業者。

02：韓都衣舍經營核心：小組制

濟南是山東的政治文化中心，高等學院多設立於此，語言類專業豐富，每年各大高校都會向社會輸送穩定數量的南韓語畢業生，趙迎光便可以從中選拔合適的人才。

從高校招攬了一批畢業生後，韓都衣舍的初創團隊就此組建起來，雖說有了自己的品牌，但工廠、設計、渠道等關鍵環節跟同行相比毫無優勢，有著十年國際貿易經驗的趙迎光決定先從最熟悉的南韓代購路線做起，他把品牌定位為“南韓商品進口專家”。

韓都衣舍最初的經營管理模式是典型的阿米巴制，即全員參與經營。

趙迎光將四十人的團隊細分至以個人為單位，從南韓服裝網站上搜尋上千個服裝品牌，二次篩選後將這些服裝品牌按個人單位進行分配，每人每天就從這些品牌中進行選款並掛到店鋪上去，等淘Bora了訂單再去韓網上下單購買。

看似是簡單的選品工作，但實際上從篩選款式到完成訂單的整個過程中，一個人需要勝任選品、翻譯、美工、客服等多項工作內容，這和傳統服裝企業各部門明確分工、相互合作的結構完全不一樣。

到後來，這種單人制升級為小組制，三人一組和單人一組的權責不變，依然可以自主經營自主定價，但在高度授權下團隊分工合作的靈活程度得到了極大的提升。

小組制模式下的激勵方式也更加直觀，團隊獎金與銷售額和毛利率掛鉤，也就是說小組成員在日常經營過程中如何選款、如何定庫存、如何定價......

每一步決策都直接決定他們的獎金水平，而團隊的效率，也會直接體現在獎金排名上。

透明公正的報酬體系，使得整個團隊的工作積極性始終都保持在高昂狀態。

話說回來，即便小組制能夠滿足絕大多數情況下的訂單需求，代購模式還是存在不可避免的硬傷：代購週期長，產品的庫存、品質太依賴品牌方，退換貨麻煩。

但反過來思考，代購既然這麼不方便，依然有大量的消費者願意去買，說明這些代購的商品有值得去深入研究的地方。

2009年，在團隊經歷了一年的打磨後，趙迎光針對代購模式的短板開始打造產品團隊，和代工廠合作以擴充現貨，利用從代購中獲得的經驗著手設計自己的產品與品牌。

到2010年，韓都衣舍借勢韓潮一躍成為淘寶服裝類人氣第一店鋪，躋身平臺頭部電商行列。

2012年，韓都衣舍集團內部開始鼓勵自創品牌的研發，戰略實施當年，韓都衣舍就上線了韓風快時尚男裝品牌AMH和東方復古品牌素縷，2013年又陸續上線了4個針對不同受眾面的新品牌，其中，有3個品牌在2年間就實現了銷售破億。

在品牌擴建的這段時間裡，韓都衣舍的小組制模式不斷更新升級迭代，到2016年上市時，集團內部的小組團隊規模已達千人，擁有近300個小組，每個小組都在自主經營中成為了擁有複合能力的獨立個體，同時也讓整個集團獲得了大批兼具產品、運營、流通等專項能力的複合型人才。

趙迎光在阿米巴經營模式上的活學活用，為韓都衣舍嵌入了深刻的經營邏輯。

韓都衣舍這一以小組為核心的運營體系，後來也被哈佛商學院、中歐商學院、清華管理學院等多個高校選入經典教學案例。

03：新時期快時尚品牌的新出路

作為在淘寶上發家的元老級品牌之一，韓都衣舍憑藉著過硬的經營實力和戰略規劃穩居網際網路服裝品牌前列。

但隨著行業的發展變革，被寫入初代網際網路品牌商業案例的韓都衣舍對行業的現狀與變化又有了新思考。

從2016年開始，直播、短視訊在技術加持下井噴式增長並湧入各行各業，為電商行業也另闢了一條高速邁進的渠道，但對於電商創業者而言，是藍海變紅海。

在電商行業中，渠道決定流量，流量決定銷量，渠道的重要性不言而喻。

以前，淘寶店鋪更多的是依靠平臺提供的營銷工具來增加曝光，現在，這些傳統渠道或許還管用，但效果卻不如以前好了。

原因就在於各類基於社交分享的新平臺、新渠道的崛起。

在直播領域，淘寶直播、快手直播、抖音直播逐漸被電商企業納入新渠道選項，主播帶貨成為一種驗證可行的營銷方式，頭部主播的帶貨能力都有目共睹，小量級的主播也能為消費者帶來更立體、更高效的商品展示，這類渠道中正彙集著十分可觀的流量。

在圖文領域，小紅書，個人博主成為新渠道關鍵詞，社交平臺分享的性質中也蘊含著商業變現的可能性，博主能成為意見領袖，就能啟用粉絲實現種草、消費。

和網際網路商業共同成長起來的韓都衣舍，在第一個十年中也實現了自身的從0到1，現在要完成從1到n的跨越，也許就不是一個決策、一個模式能左右的了。

在不斷膨脹的網際網路商業中，產品、使用者、渠道都將上升至全新的維度，“以前是靠運氣來賺錢，但是現在，要靠本事掙錢了。”

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作者簡介：簡一，極簡視角探尋財經空間，觀熱點之下的商業規則，讀企業背後的經營邏輯。

參考資料：

《韓都衣舍賈鵬：以前靠運氣來賺錢，現在要靠本事掙錢》劉堯，銷售與市場網，2020.1.3《趙迎光：韓都衣舍小組制的更新迭代，衍生出網際網路單品全程運營體系》虎嗅，2014.12.22《雙十一韓都衣舍六連冠的背後：這是一場戰略制度的完勝》微觀學社，2019.11.15