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與吳曉波及1000多位企業家

學習企投家思維

6月19—21日，企投家成長營開年第一課在杭州展開，崔洪波、張其亮、劉春雄、鄭雲帆、廖潤丹等五位大咖導師，透過三天兩夜的課程，與企業家學員一起探討如何打造企業的全新價值。

最近幾年，我不斷在和企業家交流，雖然每次交流的內容都不一樣，但有一個主題始終沒有變過，那就是傳統企業怎麼和網際網路結合。

6月21日，在企投家成長營的課堂上，劉春雄老師對於這個話題分享了自己的觀點。作為深入一線的實戰導師，劉春雄老師的看法在一定程度上代表了目前企業的最新實踐成果。

在他看來，企業去開個網店、做場直播，都沒有什麼技術含量，傳統企業的網際網路化有更高階的玩法。今天，我就與你分享劉春雄老師帶來的兩種“高階玩法”。

1

雙線深分

第一種叫雙線深度分銷，簡稱為雙線深分。

過去廠商做得是深度分銷，也就是大家所熟知的從代理商到零售店的模式，代理商叫“大批”，零售店叫“小批”，而雙線深分則是在這個基礎上更進一步，從資料層面實現對B端的雙線管理。

所謂的雙線管理，一條線是銷售團隊的人鏈管理，我們所有渠道都需要靠人來打通，另一條則是資料鏈管理，也就是抓取資料後進行管理和分析。

舉個例子。現在有了物品識別系統，你拿著手機在商城裡面拍一張照片，後臺立刻能夠算出來，你的品牌在貨架上擺了幾排，你的競品有幾排。

並且，你現在拍完一張照片，過一個小時再去拍一張，你就能算出產品這一小時內的銷量。你把機器一直放著，就能不斷獲得相關的資料。作為後臺的管理者，你立馬就可以知道這個商店哪個位置、哪段時間最好賣貨。

這個時候你獲得了B端的資料，你的銷售就有了千里眼，可以迅速採取改進的措施。

有一家企業叫今麥郎，已經連續6年實現40%以上的高速增長，它所銷售的產品無非就是泡麵和水，而它增長的原因，就在於使用了四合一模式。

今麥郎透過人員、車輛、片區和終端機的四合一系統，實現了渠道視覺化，能夠得到每一家店的資料，從而算出每一個店的問題，依靠演算法解決問題，而不是派一個人到市場上去做觀察。

這就像美軍打戰，只要把機器往那一架，就可以算出目標和距離，然後指揮導彈，實現精準打擊。

不只是商品，現在的技術還能夠識別出顧客。一個顧客進店，他是新顧客還是老顧客，是就來逛逛還是定期來買東西，後臺立即就能知道資訊。大資料能很好地識別出顧客的購買傾向性，以及他下一次什麼時候買。

不僅如此，這套系統還能把原來由人驅動的管理，變成由資料驅動，一線業務員做了沒有？他做得怎麼樣？賣得怎麼樣？問題在哪裡？怎麼解決？後臺都能夠知道。

所以，雙線深分其實是利用大資料來進行B端的管理，是“算出問題”，而不是“看出問題”。

2

BC一體化

除了雙線深分，傳統企業網際網路化的另一條道路是BC一體化。

傳統的to B只到零售店就結束了，再之後to C的銷售就是零售店的事情。但是現在不一樣了，廠商也在幫助零售店做銷售，這就叫BC一體化。

上半年，劉春雄老師幫助一家飲料品牌進駐一個縣城裡的飯店，但因為這家飲料品牌並不知名，根本進不去飯店，於是劉老師為它策劃了一個方案，就是幫助飯店做直播，給飯店引流。

現在這個時間點，飯店非常願意做直播，劉老師嘗試合作的第一家飯店，還拿出了一千份免費的菜品做促銷。

有直播做引流，菜品做促銷，這麼幾場直播下來，就有了更多的人到飯店吃飯，飯店生意好了，自然也就樂意讓飲料入駐了。

重點是其它飯店看到了也想加入，就這樣只用了幾天的時間，這家飲料就入駐了這個縣城的所有飯店。而且因為直播效果非常好，還帶動了後續的飲料銷量。這家縣城的B端就這樣被激活了。

這個案例就很好地說明了什麼叫BC一體化，這裡面涉及到三個步驟：

第一步是藉助B端進入C端；

第二步是把C端打爆，形成勢能，什麼叫打爆呢？就是要有密度，一個縣城裡面有50萬人，要有一二十萬的粉絲進來關注；

第三步就是藉助勢能倒逼B端，讓那些根本不理我們的、特別難進的B端，主動找我們合作。

這裡的核心是一定要先從B端到C端，再用C端倒逼B端，錯誤的做法是什麼呢？就是廠家下場，直接去做C端、做零售，搶終端的飯碗，你越搶那個店越是不給你幹了。

所以，傳統企業結合網際網路，不只是開個網店、做個短影片或者直播，這些簡單的做法。

而不管是雙線深分，還是BC一體化，它們的核心，都在於強化終端，就像劉春雄老師說的，傳統企業，營銷的核心仍然在終端。網際網路工具，只是強化終端的工具。

這是傳統企業能力的延伸，而不是另起爐灶。好的網際網路化，一定是與你的業務和固有優勢緊密相關。