2019億邦產業網際網路大會上，上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅髮表了《鋼鐵產業網際網路的可能與不可能》的主題演講。他指出，大宗商品交易的特性包括體積大、交易金額大、價格波動率非常高以及它的供貨週期長，同時，他用一張大宗商品交易體系圖來解說其產業互聯的“可能與不可能”。

“看一個產業一定要把它的交易結構搞清楚，要了解你在做的時候是為哪一個環節提供服務的。”朱軍紅談道。

【溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。】

以下為演講實錄：

朱軍紅：非常感謝，昨天我跟鄭敏說，我都快成老油條了，在這個行業裡面滾的時間有點長，2000年到現在。我主要是跟大家彙報一下我自己的一些體會。剛才衛哲已經講得非常清楚了，他比我講得系統的多，我只是講述我自己理解的產業網際網路還有哪些可以做。

我今天主要還是跟大家分享一個很窄小的領域，就是剛才衛哲講的交易型的產業電商怎麼做？而且我只介紹大宗商品，因為別的商品我不是很熟。說實話，你要去搞個工業品，我也搞不來，所以我僅僅是把大宗商品怎麼做，自己切身的體會跟大家做一個簡單的彙報。

什麼是大宗商品？其實百度上你是很難找到它準確的定義。其實大宗商品，按照我們的理解，就是工業用的原材料，包括鋼鐵、有色、能源化工、農產品，不是雞鴨魚肉，主要是飼料為主的這一塊，這是我們講大宗商品。

第二，我們去研究一個商品的交易，一定要知道這個商品的特性。假如說你去看，不研究這個商品的特性，很有可能在做的過程當中被帶到溝裡去。我們講大宗商品有什麼特性？大宗商品，顧名思義，體積很大；其次，它的交易金額也很大。

第三，其實是這個行業最讓人頭疼的一件事情是它的價格，價格的波動率非常非常高。

後面我講的所有的做法可能跟這個有關，前面兩個我覺得都還好一些，體積大還好，就是運輸大一點嘛。體積大，意味著你在運輸的過程中能掙到很多錢。金額大，意味著你交易過程中要用到很多供應鏈的服務。致命的就是價格波動大。

第四個特點，它的供貨週期，如果跟消費品比，屬於長週期供應。在大宗商品交易過程中，很多商品的長期協議超過50%，有的甚至高達60—70%，就是這個商品的市場流通是不多的，以長期供應協議為主，零售市場是很少的。這也是由小樣品來決定大樣品價格的一個重要的點。

另外，在交易過程中，它的資源分散，交易層是很多的，黃牛很多，資訊不透明，熟人生意對交易的要求是很多的。

我今天主要講這張PPT，我們看一個產業一定要把它的交易結構搞清楚，要了解你做的時候，你為哪一個環節提供服務？這是一張大宗商品整個的交易體系，所有的可能與不可能都應該是圍繞這張圖來講的。

大宗商品的交易體系是一個非常標準的交易層級，它的最頂層是期貨。剛才講了，大宗商品的一個特點就是交易價格的波動性，所以在這個領域裡頭是有場內市場的，就是期貨市場。全球幾百年期貨市場的演變，最上面的是期貨市場。最頂端呢？就是我剛才講的長期協議以外的市場，長期協議是供應。面對中小使用者的零售分銷，這是最頂層的。

我們把這個零售分銷定義為直接把貨送到終端，不再進行二次流通，你不能再賣了，它已經被使用了。零售分銷上面，其實就是貿易批發，它是大額交易，就是中間會形成庫存。在這個領域裡頭，就是衛哲講的這裡有大量的黃牛，因為每個人都覺得自己很聰明，他主要的獲利來源是博取波動率，由於大宗商品的價格是波動的，所以他的主要盈利模式反而是賺取波動率。

由於大宗商品有很大的波動，所以在貿易批發和期貨市場中間，其實是夾了一個叫OTC市場。在場外，基於合約互換和期權的交易市場，它是一個場外的櫃檯交易市場。這個交易量，可以告訴大家，遠大於我們看到的股票市場的交易量。

這是整個商品市場，那麼如何去做？其實每個環節都可以去做。我們知道在期貨裡面做的是什麼呢？我們大量的期貨公司在做，但是這個是要牌照的。我經常會開玩笑，很不適當地開玩笑，我說這個是賭場。

底下的零售分銷是要服務的，你怎麼服務好？這一塊你是可以通過技術來提升它的服務能級的，這就是看你有沒有能力比人家的效率高，通過你的服務能夠幫使用者省到錢，所以這個產業是可以做的。但是如何去做呢？

中間的貿易批發也是能做的，在這個環節裡頭做，其實早期是有很多人在做的，包括今年仍然也有很多人做，這就是撮合服務，其實就是非常簡單的資訊服務，把買方和賣方進行介紹，你收服務費就好了。問題是你能收到服務費嗎？假如這個活幹了，人家不肯給你服務費，你沒辦法，那麼你可能是不持續的。其實做得好是100%能收到服務費的。除了期貨以外，三個模式我都有團隊，三個模式我都在頭部，全部在前三。這三個環節，我都在這個行業裡頭的前三，而且幾乎交易量都排第一名。

零售分銷是哪個在做呢？就是我的子公司鋼銀在做。後面我會分享，我們做的過程當中是用哪些模式做？這個是我們去思考的問題。

零售分銷怎麼做？很多人說無論就是自營還是寄售，在零售端做，撮合效率是極其低的，因為它的量太小了。批發撮合是因為它的量大，所以你還可以做。能做自營嗎？這是一張鋼材從2011年到2019年的價格圖，這個波動看到沒有？驚心動魄的。如果你持倉量大，一夜之間一個跌停就沒有了。

有的人也講故事，說我可以利用衍生品市場去做套期和套保，你看大量的傳統公司在做。對的，傳統公司可以做，你不能做。電商是幹嗎的？是流動的，你不能囤著貨不賣，那你幹什麼？貿易市場能做，貿易市場做的時候套上了，一旦我做，兩個波動不同步，其實就是衍生品市場和實物市場波動率不在一個線上的時候，是不利於他的貨的。但是電商是不行的，等待就沒有交易量，你還做什麼電商？就是一個貿易商嘛，所以我一直在講，這個事情的邏輯是不對的。表面上是看是可以的，我可以套期套保，你不流動就是在幹貿易商的活。

我們講所有的大宗商品，如果基於價格波動的產品做自營，用自營的模式去做，我覺得這個肯定是不靠譜的，不靠譜的原因就是剛才講了這個商品的價格是波動的。

第二個點，就是我最詬病的，包括很多風投跟我談，很多年輕人激情澎湃的說怎麼怎麼著，講一大堆故事。我告訴你們所有商品的結算，當你做到千億規模的時候，就是要靠管理的經驗。因為每天的流動率以數十億計，我告訴大家光是一款的結算如果你管理得不好，就足以公司破產。因為它在某種意義上是一項重資產，並不是一項輕資產，它對管理的要求超級高。如果一個年輕人沒有做過這個行業，沒有滾過很長時間，壓根兒就沒有經驗。因為你所有的管理是靠經驗積累的。

我跟很多人在講，想做大宗商品，我建議你怎麼做：從大的國有企業裡去搞一箇中層年輕一點的，理解了吧？他們有管理經驗，有套路，就可以很規範地進行管理。不要找民營企業的，民營企業老闆壓根兒就沒有套路，自己說了算。他也可能管理過10個億，20個億，30個億，這個是利很薄的企業，你收的服務費少得可憐，但是交易金額很大，如果一下沒管理好，看上去賬上有很多錢，其實仔細看一分錢都找不到。

我也跟我的團隊講，我說你不要跟我談激情，激情我可以有，你們不能有，你們一定要跟我談冷靜。每天晚上你都要跟我覆盤出現的問題，因為我很清晰。上週一我是30萬噸鋼材的交易量，那天意味著我收了12億，出了12億，交易筆數大概是將近6000筆，無論哪一個環節沒做好都可能出很大的問題。

我們看一下這個行業裡面基本上是這幾個形態，第一個是上游集中、下游集中。典型的是煤炭，使用者就幾個行業，電廠是最大的，第二是鋼廠，第三是水泥廠，基本上都是企業對企業直接談掉了。貿易商也有，都很大。

第二個行業，上游集中，下游相對分散。這是哪個產業呢？有色金屬，銅鋁，上游很集中，到了下游很散，尤其是銅，它的製造業很分散，企業都不大。

第三個，上游集中，下游為中等的。這個典型的產業就是鋼鐵。

第四個，上游分散，下游集中。這個商品是什麼呢？廢舊金屬，下游真的是很分散，但是使用者很集中，就是那幾個鋼廠。我告訴大家，中國鋼廠就500多家，沒多少，而且集中的就是200多家大規模的企業，剩下的都非常小。

第五個，上游分散，下游也分散。這就是工業品，零部配件這個產業。

做商品唯一的可能就是老老實實幹，圍繞這個商品怎麼做，把它所有的服務做出來，客戶有需求的服務你能不能做？第一個，資訊服務，就是我們的老本行，其實我們是靠這個起家的。第二個，你做的過程中要做交易服務，交易要結算，為什麼要結算？因為對信用的要求很高，你所有的買賣雙方都希望在你的平臺結算，你提供結算服務就好了。你能不提供供應鏈服務？能不能提供倉儲加工的服務？能不能提供物流配送的服務？

大家想像一下，我上個禮拜的複合交易量，全年已經超過5000萬噸，如果超過1億噸，這就具有非常非常大的空間，所以我覺得踏踏實實地圍繞這個做。你在服務中一定要問自己，你的效率是不是高？能幫大家省錢嗎？能讓他舒服嗎？一是讓他舒服，二是讓他效率很高，圍繞端茶倒水做好服務。做服務是不可能一夜暴富的，端茶倒水就是慢慢端，慢慢倒，一點一點積累，把所有的服務做好，而且要倒出門檻來，就能掙到錢。