一週前，保險電商第一股慧擇保險在納斯達克上市，網際網路保險迎來了真正的璀璨時刻。

2016年沈鵬離開美團自主創業時，最想進入的就是這個賽道。然而當時公司剛剛成立，很難拿到全國保險經紀資質，他不得不另闢蹊徑，從一些適合教育使用者的業務切入，這就有了福斯所熟知的水滴互助。

2017年5月，水滴公司正式上線保險業務。兩年多時間發展下來，水滴保險商城2019年全年新單年化保費達到了60億元，合作近70家保險公司，推出了80多款高性價比的普惠保險產品。據沈鵬介紹，在品牌推廣活動與疫情的雙重作用下，今年1月份水滴保險商城新單年化保費創下了公司成立以來的最高值，單月突破10億元。

“疫情在一定程度上刺激了使用者對於健康險的需求，加劇了產業的變革速度，今年網際網路保險賽道將迎來大爆發。”

沈鵬這個預測有跡可循，資料顯示，2003年非典期間5-7月，健康險單月保費同比增速分別為309.3%、265.3%及157.75%，為前後年份的高點。

然而巨大機遇的前提是企業通過履行社會責任，與國家共同闖過難關。

每單倒貼幾元，無限量免費贈保，還籌了6千萬善款

除夕前一天，沈鵬開了個緊急會議，主題就是盤點公司各個業務板塊可以針對疫情做些什麼。整個水滴公司目前的業務板塊包含“水滴籌+水滴公益”的社會責任板塊和“水滴保險商城+水滴互助”的商業板塊。

就水滴籌而言，疫情期間傳統的線下作業模式受到限制，業務量大大下降。據沈鵬介紹，不只是水滴，整個個人求助行業都受影響較大。對於疫情，水滴籌多是利用其醫療資源，聯合醫療機構向全國使用者免費提供線上視訊、電話和圖文形式的遠端醫療服務。

雖然求助的個體變少，但武漢以及湖北其他地區、湖南、江西各地需要籌集善款應對疫情的機構卻在變多。對於這些機構，水滴公益平臺自1月24日起，聯合國內多家慈善機構和公益組織籌款，高峰期時曾在5分鐘內籌款30萬。截至2月10日上午，已經籌集6000萬元善款。

在商業板塊上，水滴互助將“新型冠狀病毒感染的肺炎”臨時列入了基礎互助計劃範圍，如果水滴互助的會員因感染新冠病毒肺炎不幸身故，可以申請專項互助金。

相對而言，保險推出的時間更遲一些。“這次肺炎不確定性大，在當前環境下傳播速度較快，很多保險公司不敢推出相關產品。”水滴公司在支援疫區的過程中，很多一線工作的員工對疫情有更直觀和深入的了解，再結合水滴保險商城以往累積的資料和經驗，與各大保險公司一家一家談合作。

1月29日，針對前線醫護人員與媒體工作者，水滴保險商城聯合安盛保險推出了免費的“抗疫無憂險”，該保險確定身故保障金為60萬元。

2月8日，針對全國使用者，水滴保險商城聯合安心保險推出了免費的“新冠肺炎無憂保”，使用者一旦確診新冠肺炎，可獲賠1000元，重症獲賠5萬，因病去世獲賠20萬。

在幾乎零宣傳的基礎上，5天左右“新冠肺炎無憂保”就被領取近200萬份，這個資料遠超沈鵬團隊的預估，“以前平臺上也會提供一些免費的保險，但使用者會因為填寫手機號、身份證號等個人資訊比較麻煩，乾脆不領。”在沈鵬看來，雖然有對疫情擔憂因素的存在，但整體上也說明了使用者對保險的正向認知在提升。

每贈出一份保險，水滴保險商城與保險公司就要分攤這些贈險的成本，依照目前的形勢，水滴保險商城仍計劃無限量贈送。

水滴保險商城對於整個業務變化的觀察主要是在開始遠端辦公後，1月本是保險行業的淡季，從以往的經驗來看，一般過年期間不管是使用者活躍度還是成交量都會降低，然而今年1月份卻創下了公司成立以來最好的業務額，每天購買保險的使用者數量是2019年第四季度平均數值的1.5倍。

疫情在這其中無疑起到了激發作用，但實際上疫情是從1月下旬才開始被媒體大幅報道，沈鵬並不認為人們單純的焦慮可以支撐起這樣的資料，品牌推廣的影響不能被忽視。過年期間，水滴保險商城與位元組跳動合作為使用者發新年紅包，基於抖音等產品的高日活，推廣期間水滴保險商城新增使用者近千萬。“使用者在平臺看到我們的推廣，剛好這段時間主動投保意識又非常強烈，最終才會在商城下單，兩個因素共同促成了這次的高增長。”

對於短期內湧入平臺的千萬使用者，水滴保險商城之所以能承接，很大程度上得益於其平臺產品條款通俗，流程簡單。沒有線下代理人面對面溝通，網際網路保險平臺只有將條款解釋成易懂的白話，甚至是音訊、視訊，而且將流程做到極簡，才能減少在使用者支付前對人工服務的依賴，最大程度做到規模化。

網際網路保險元年：撬動三線城市、90後和老年人的新市場

與網際網路保險平臺近期節節走高形成鮮明對比，傳統代理人銷售模式卻被疫情按下了“暫停鍵”。

根據華金證券研報資料，保險行業一季度“開門紅”的保費可佔全年總額的40%以上，部分企業甚至可達55%。然而疫情之下，所有的開年拜訪都無法進行，這些份額可能會全部丟失，目前一些公司線下收取的保費只有往期的5%左右。

不過這次疫情對於線下操作模式的負面影響不會持續太久，從長遠來看，甚至有利好傾向。“疫情一定程度上刺激了使用者對於健康險的需求，而且會對使用者通過網際網路購買保險的習慣起到培養效果，但拋開電商、網際網路不談，其他渠道也會因此受益。”這也解釋了為什麼很多保險公司即便明知錯失了“開門紅”階段，但也並沒有調低年度目標的做法，行業內對於未來整體走向都抱有積極態度。

除了此次疫情對使用者進行了深度教育使獲客成本降低外，中國整個保險市場的巨大前景也是行業內公司持有積極態度的重要因素。

中國已經成為世界第二大保險市場，2018年中國保險市場規模為3.8萬億，到2023年預估市場規模將達到6.9萬億，五年間年預計年複合增長率為13%。而巨大的市場規模下對應的市場滲透率卻還非常低，2017年中國商業保險普及率只有5.4%，同期美國為7.3%，英國為9.1%。

而對於提高滲透率來說，新一代90後消費群體、三四五線城市人群以及健康險還未覆蓋到的老年人顯然是潛力股。此次疫情波及地區廣，對這些使用者起到了激發健康意識和保險意識的作用。

這批使用者分佈零散，在“抓取”層面，網際網路更有優勢。網際網路通過技術手段，可以為使用者提供線上購買、線上理賠等便捷化服務。保險科技也早已滲透應用到各個流程環節，比如使用者溝通、產品推薦、智慧核保、購買支付、線上理賠等。

更重要的是，網際網路的分期支付極大降低了使用者的決策成本。以水滴保險商城2019年推出的網紅保險產品“百萬醫療險”為例，使用者可每月支付幾十元完成分期，進一步降低了保險的門檻。

水滴保險商城從最開始運營瞄準的就是這部分群體，根據2019年資料，其去年全年在三線及以下城市的使用者數量增長超310%，4000萬用戶中76%的使用者來自三線及以下城市，而且90%的左右的使用者是人生中首次線上投保，這都證明了網際網路在“拉新”層面的核心競爭力。

除此之外，網際網路保險也在撼動代理人模式對於銷售長期保險的壟斷。沒有人不想賣長期保險，長期保險可以實現一次獲客，使用者長期留存，經濟模型存在巨大優勢。只是由於線上銷售長期保險的壁壘較高，業內早已形成了“網際網路不適合銷售複雜長期保險”的共識。

在沈鵬看來，做網際網路保險，本質上還是要把握使用者生命週期價值。以使用者為中心的服務模式，只有短期保險顯然是不夠的，短期保險只能讓使用者對保險有一個基礎認知，某種程度來說只是在教育使用者，但當用戶逐漸成熟，對保險有更細分的理解時，他就會對長期保險產生需求。

目前水滴保險商城正處於短期保險與長期保險齊發力的狀態，不同險種分別有負責團隊，長期保險業務啟動不到半年的時間，每月的簽單保費就已超1.5億元。

為了對長期保險進行更好的銷售，水滴保險商城在2019年年末搭建了一支2000多人的網銷團隊。目前，水滴保險商城正面向社會開放1200個網銷服務崗位，通過“全程無接觸”的招聘方式，為業務發展儲備人才。

但水滴保險商城到目前為止還只是個例，且其模式也很難被複制。依託於水滴公司在公益行業良好的信用背書，使用者在水滴保險商城平臺購買保險產品時決策成本會相應降低，而且水滴保險商城的一部分使用者由水滴互助使用者轉化而來，這些參與互助計劃的使用者本身就具備很強的自身保障意識。

不管怎樣，今年對於網際網路保險而言都是極具特別意義的一年，有人將今年稱為“網際網路保險元年”，對此沈鵬表示認可，接下來預計更多的保險公司將加大數字化投入力度。