作者 | 唐亞華

編輯 | 魏佳

疫情來襲，教育市場風雲突變。

線下機構急轉線上，在短期流量的爆發、長尾的行業重塑、未來格局變遷中，顛覆永不停歇，資本永遠在追逐創新的力量。

在大浪淘沙中抓住成長的機會，是創業者也是投資人共同的目標。為了搭建雙方匹配的橋樑，由“尋找中國創客”攜手數字經濟投融資聯盟、北京基金小鎮共同主辦，首場由15家知名投資機構共同發起的“戰疫線上路演”於2月16日正式啟動。截至2月21日上午，6天時間裡，活動吸引545家創業企業、125家投資機構報名。

其中，參與到首場線上教育線上路演的投資機構達15家，管理的總基金規模達1506億人民幣，這些知名投資機構已派出35位由合夥人、資深投資人、專家組成的評委團隊，線上看專案。

首場路演評委陣容包括中國網際網路投資基金有限公司投資研究部總經理汪存富、北京基金小鎮控股有限公司副總經理CFO鍾鍾、IDG VC合夥人王辛、不惑創投創始合夥人李祝捷、英諾天使基金合夥人王晟、梅花創投創始合夥人吳世春、藍象資本執行合夥人周爽、真格基金副Quattroporte姜敏、青松基金創始合夥人董佔斌、高榕資本副Quattroporte吳戈、新東方企業發展與戰略規劃部投資總監柳倩、山水創投副總經理宋曉飛、山水創投副總經理郭永芳。

主辦方在報名和機構推薦的132家線上教育類創業專案中篩選出拓課雲、視氪科技、ahaschool、火星人俱樂部、小鳥上學、筆神作文、常青藤爸爸、家長筆記、學霸公社、一維弦、MEL Science、小禾科技12個專案參與首場路演。鑑於線上教育領域專案報名踴躍，後續還將增加線上教育領域專項路演場次。

“尋找中國創客”大賽已連續舉辦五年。自2015年啟動以來，累計吸引了9000多個創業專案參賽，累計評選出50家“年度中國創客”，它們中間已經有多家成長為獨角獸或成功上市，成為創新經濟的主力軍和風向標。與往年一樣，大賽評委將為每一個創業專案進行打分，優秀的專案有希望獲得機構的投資和支援，也將直通今年的“尋找中國創客”大賽，參與角逐“2020年度中國創客”評選。

拓課雲

專案簡介：拓課雲是一個線上音視訊系統開發商，為教育機構提供底層PaaS技術、SaaS系統等解決方案。無論是在音視訊演算法、網路傳輸處理、協議閘道器等核心技術層面，還是在可定製化介面、動態課件處理等應用外延，為使用者提供高品質的應用體驗。

核心競爭力：拓課雲聚焦中型機構客戶，使用者可以在很短的時間內完成系統的對接、介面的調整或者是產品的二次開發，快速釋出和上線。

發展階段/估值：A1輪/未披露（已完成）

運營現狀：現已為上千家教育機構提供深度對接、運營和定製服務，並構建起包括中國大陸、香港、北美、歐洲、東南亞等200多個節點的全球級實時雲，滿足了國內及跨境線上教學所需的音視訊傳輸速率的要求。客戶覆蓋雙師教學、K12學科教育、STEAM、線上語培、藝術培訓等領域。日授課30萬節以上。

拓課雲創始人兼CEO範旭宇

— 評委問答 —

IDG VC合夥人王辛：目前行業內市場格局是什麼樣的？

拓課雲創始人兼CEO範旭宇：目前這個賽道里有兩種公司，一種提供Pass層產品，大型教育機構自研系統往往會接入聲網這種第三方底層音視訊模組；小機構研發能力弱，更多采用SaaS化產品，像ClassIn。我們包括了這兩種業務，同時還為中型客戶提供SDK，也就是模組化的SaaS產品，有基礎開發能力的機構基於我們的模組短時間就能推出產品。

業內Paas廠商一般只能提供音視訊SDK，而拓課雲提供了包括音視訊、白板、信令、雲端錄製、文件轉換等覆蓋線上教育、實時通訊更多需求與場景的SDK，在此基礎上，機構可以根據自身業務需求進行封裝和組合。Saas的產品為兩部分使用者群體提供了方便的解決方案，大中型客戶可以整合整合，小微機構可以直接採用全套解決方案。

藍象資本執行合夥人周爽：這項技術是否有足夠的壁壘讓多個巨頭同時成長？

拓課雲創始人兼CEO範旭宇：疫情前線上教育佔比不到3%，這次疫情把整個國內教育OMO模式激活了，市場體量會變得非常大。目前能夠自行獨立研發SaaS層產品以及能夠為大型機構提供PaaS層對接服務的公司並沒有幾家，多數公司都是通過我們這樣提供底層技術服務商以代理形式或是SaasS定製服務進行產品售賣，後續的技術等服務仍然在我們這裡。在一些中層客戶方面，我們基本上沒有太多競爭對手。

真格基金副Quattroporte姜敏：為什麼中層客戶最適合你們，典型的代表有哪些？

拓課雲創始人兼CEO範旭宇：這些中型機構在人員、資金上擁有一定的規模和實力，但是他們所發展的業務有限，無論從技術演算法，還是對行業及應用的理解，以及整個系統的構建、試錯、打磨，都不是一蹴而就、單憑短期內砸錢就能夠解決是不現實的。而且這類教育機構更希望在一兩週內就能夠做出介面、風格、互動等功能符合自己需求的產品。我們其中的幾家客戶用我們的系統半個月就改出了自己的產品。

火星人俱樂部

專案簡介：火星人俱樂部是一個青少年創客科學教育公司，致力於STEAM智慧硬體設計及課程研發。公司自主開發了一系列科學創客、機器人程式設計、Scratch&Python軟體程式設計等STEAM課程，同時推出了火星人B端品牌“火星科學盒”。

核心競爭力：自主研發能力強，已為北大附中、三帆中學等學校提供青少年科學課程解決方案。

發展階段/估值：A+輪/3億元（已完成）

運營現狀：公司在北京開設七大直營校區，在讀學員1300餘名，累計學員近萬名。火星人B端品牌火星科學盒火星科學盒產品進駐全國100+所中小學，培訓1000+名中小學教師，在全球有近500家合作機構。

火星人俱樂部CEO劉揚

— 評委問答 —

真格基金副Quattroporte姜敏：受疫情影響，你們這樣給線下機構提供服務的商業模式後半年的發展情況會是什麼樣的？

火星人俱樂部創始人兼CEO劉揚：接下來教育機構可能會發生一些變化，轉型能力強的機構已經搬到線上了，能夠很好地跨過週期的教育機構會留存下來，並且有擴張的機會。擴張有兩種形式：市場體量的擴張和產品的擴張。我相信接下來的教育機構在拓展使用者數量的同時會開始拓展品類，我們這樣的產品是他們很好的可以採用的方式。

中網投投研部總經理汪存富：你們的產品也銷往美國、加拿大，在那邊的競爭力和國內比有什麼差異？

火星人俱樂部創始人兼CEO劉揚：目前美國洛杉磯、矽谷，加拿大多倫多有三個教育機構在使用我們的產品，以硬體為主。我們發現他們的STEAM教育依據老師而變得多樣，我們標準化的產品有點水土不服，老師喜歡硬體就會用，不喜歡就有可能棄用。但我們同時也發現，STEAM教育未來的發展方向大概就是這種老師更加自主化的更加豐富的課程體系，這使我們認識到想做好產品，需要針對不同的學生、老師設計更多樣的、碎片化的課程。

MEL Science

專案簡介：MEL Science是一家科學科普教育內容公司，公司目前的核心產品有三套，分別是：每月2套的化學裝置與配合的免費移動APP指導開展化學實驗的MEL Chemistry Kits；幫助學員理解核心的化學原理的MEL Chemistry VR；為5-10歲孩子提供科普教育產品 MEL Kids。2019年，公司也開始了MEL Physics，MEL Biology，MEL Space等內容的開發。

核心競爭力：將高品質實驗盒子產品與虛擬現實技術結合，幫助學生將對科學產生培養濃厚的興趣，並對相關的抽象原理有深刻的理解。將化學與虛擬現實技術結合，幫助學生將抽象的概念形象化，用技術改善教學體驗。

發展階段/估值：A輪/4500萬美元（已完成）

運營現狀：MEL Science的內容在國外各大社交媒體上擁有超230萬關注者，2019年達到了 2.5 億以上播放量。三個月之內在中國已經在B2B2C、B2B、科學俱樂部等領域開始了幾十個實質性的溝通，為2020年創造了潛在的3-5百萬美金銷售的可能性，800套完全漢化的產品已經生產完畢並運到香港的倉庫準備進口 。

MEL Science商務總監樑凱

— 評委問答 —

英諾天使基金合夥人王晟：你們的實體盒子和虛擬現實課程兩個產品線是平行並舉，還是最終會傾向某一邊？

MEL Science商務總監樑凱：我們開發VR課程是為了幫助使用實驗盒子的使用者更好地理解、解釋肉眼看不到的化學過程，原本是免費的，後來發現品質相當不錯，來自十幾個不同國家的公司都很感興趣，所以我們把虛擬現實微課件重新包裝，做了詳細的教案。我們的盒子的確賣到了很多國家，但現在明顯感覺到對VR課程的潛在需求大於盒子。目前一些大的平臺會單獨採購或預裝我們的產品，今後VR課程會變成一個敲門磚式的產品。

中網投投研部總經理汪存富：中國家庭很少做實驗，學校自己又有實驗課程，你們的產品是否適合中國市場？

MEL Science 商務總監樑凱：我們的科學教育課程主要面向12歲以內的小孩，很多家長是為了讓小孩對科學感興趣，從電子遊戲中解放出來。事實上很多學校能夠做的化學實驗非常有限，有的因為配置、溫度等原因不一定有效果，我們提供的是科學科普，能夠讓孩子通過虛擬現實理解分子、原子等這些化學科學中難理解的過程，等到他們上中學學化學的時候，就有把握、有信心了。有興趣和信心，大多數學生能學好這個學科。

學霸公社

專案簡介：學霸公社是一個留學生線上教育諮詢服務機構。

核心競爭力：作為全球首個華人留學生線上1對1輔導平臺，通過整合北美名校華人學霸資源，為中國留學生提供全專業、全領域的一站式學術輔導服務。現階段公司擁有行業內規模最大的留學後學術輔導師資團隊，在美學霸800餘人，其中Master、Ph.D.佔比90%以上。

發展階段/估值：種子輪/1000萬元（已完成，下輪投前估值3000萬元）

運營現狀：2019年，公司服務使用者超過2000 人，師資突破800人，建立行業內首例全職講師體系，完成750萬元人民幣的財務目標。

學霸公社運營總監張櫻覺

— 評委問答 —

英諾天使基金合夥人王晟：你們公司一直以來發展速度不是特別快，未來怎麼快起來？

學霸公社COO張櫻覺：之前這個市場並不是很成熟，大部分留學生不知道上了大學之後還需要輔導，我們也一直在嘗試轉變這一觀念，今年更多同學開始接受。現在這個行業從完全不成熟到有點成熟了，而且各家的模式都很傳統，我們要在在師資和技術層面給使用者更好的服務體驗和便利性，讓傳統的業務流程更加網際網路化，這樣使用者的使用習慣、使用頻次就會提升。

中網投投研部總經理汪存富：各大學的課程不一樣，怎麼實現標準化？如果你們平臺匹配了一個學校的學生和老師，怎麼避免使用者流失？

學霸公社COO張櫻覺：美國大學每一個學校，甚至同一個學校的同一門課每個教授都會有比較大的差異，但是核心的知識是一樣的。所以我們這邊的老師並不是本校的老師，是平臺化的老師，可能是美國東部的老師去教美國西部的學生。我們目前通過控制老師的備課來保證教學品質。標準化是我們今年想要做的事情，我們要推出全職老師，佈局熱門課，針對特定學校和特定課程做相對標準化的教研和授課，提升整體課程水平。

ahaschool

專案簡介：ahaschool是一個線上素質教育的視訊學習App，打造了數百門深受孩子們喜歡的素質教育/通識教育/能力教育品類的線上課程。ahaschool交付給使用者的核心價值為培養孩子面對未來的7大能力，它們包括：心智自立、廣闊視野、數理工程、藝術修養、多元思維、溝通協作、解決問題。

核心競爭力：課程精緻有趣；知識系統全面，滿足個性化需求體驗靈活高效；適合家庭/出行等各種生活場景使用學習。

發展階段/估值：A+輪/8.2億元（已完成）

運營現狀：平臺中有各類課程超400門，9000+課時，200萬+付費使用者。受到蘋果/華為應用商店，百度智慧音箱等多次官方推薦。

ahaschool CPO 劉宗楷參與線上路演

— 評委問答 —

青松基金創始合夥人董佔斌：整個行業的競爭狀況是怎麼樣的？

ahaschool CPO劉宗楷：在市場發展的過程中，與友商的合作/競爭態勢也在不斷動態變化。ahaschool在初始階段，是行業中開創視訊輕課拼團的第一人，通過使用者裂變自然增長積累了早期的核心使用者。目前我們以會員為基礎，同時也在探索例如訓練營，互動課等新型的學習模式。會員模式的本質是使用者對學習平臺長期價值的信任關係。行業中也有很多優秀的團隊在探索相似的方向，但線上教育（應試+非應試）行業仍在高速發展，足夠大的成長空間可以讓我們一同努力。

小鳥上學

專案簡介：小鳥上學針對中國2-5線城市的K12人群，通過線上線下結合的方式，提供素質和應試的教學服務。

核心競爭力：將外教雙師和應試考試相結合，通過直營校和線上模式，高效實現家長和學員能聽會說考高分的需求。教學產品更新快，一週小迭代，6個月大迭代。

發展階段/估值：Pre-A輪/未披露（已完成）

運營現狀：學員中考成績優秀率80%以上，復購率92.17%，1年新開校區14家，單個校區3個月收支平衡，10個月回本。單店18個月營收870萬元，2019年營收3034萬元。

— 評委問答 —

新東方企業發展與戰略規劃部投資總監柳倩：你們的獲客成本是怎麼降低的？很多三四線教培機構會跟外教的服務商合作雙師課堂，你們跟他們競爭有什麼優勢？

小鳥上學創始人葉安然：線下獲客本身的成本就不高，因為我們線上下其實是用的很傳統的戰術，以人為主，銷售人員的主要工作就是獲客、轉化，進行大量地推，跟學校合作、講座。線上獲客通過一些社交、視訊、小程式。我們發展到第二年基本靠口碑，轉介紹率比較高。跟雙師相比，我們有自己的校區，能控制教學品質，外教的招聘管理比較嚴格，外教的教學品質可控。

視氪科技

專案簡介：視氪科技是一個視障人士輔助技術解決方案提供商，致力於打造一個能讓盲人公平地獲取學習資源的平臺。公司推出了知了計劃，包括一款硬體產品——視氪盲文電腦，兩款軟體產品——知了APP和知了文件助手。

核心競爭力：軟硬體結合，解決了工具缺失、效率低下、盲人學習資源匱乏的問題。

發展階段/估值：A輪/未披露（已完成，將要進行戰略融資）

運營現狀：目前公司有10000+線上學習使用者，100位專業教師，與10家盲校合作。

視氪科技產品合夥人鄒可

— 評委問答 —

山水創投副總經理宋曉飛：你們專案的使用者是特定人群，這類專案收入來源更多的是政府補貼，你們在其它方面有哪些發展方向？

視氪科技產品合夥人鄒可：我們現在擁有線下硬體產品和部分軟體產品，主要面向C端使用者，一部分是盲校的學生，還有沒有進入到盲校在家學習的盲生，第二部分是跟學校合作，第三是政府方面的採購。

英諾天使基金合夥人王晟：靠觸控的盲文和有語音播放等功能的工具相比，學習效果上會有多大差別？

視氪科技產品合夥人鄒可：每年通過高考進入到大學的盲生其實不到10人，他們整個的學習效率和正常人有非常大的差別，人最大的接受資訊幅度的是視覺，而能夠代替盲人視覺的就是觸覺，他們通過我們的裝置觸控，在腦海裡形成對學習的具象認識，形成記憶點，能夠有跟正常人相近的接受程度和效率。另外，已經有很多盲人過度使用耳朵導致聽力下降，現在普遍非常不推薦用聽的方式去取代觸控方式。

家長筆記

專案簡介：家長筆記是一個K12階段家長教育消費決策引導社群，社群內有萬千不同教育理念、消費理念的家長使用者真實記錄孩子養育的軌跡和元素。

核心競爭力：社群通過採集家長記錄中親身體驗的各類教育產品，還原教育領域的福斯點評，最終通過結構化管理，搭建K12階段養育全方位產品庫和知識庫，幫助家長不費心找到價格、時間、理念等合適的教育產品。

發展階段/估值：天使輪/未披露（已完成）

運營現狀：家長筆記小程式上線兩個月使用者突破15萬，累計採訪星媽近20位，入駐達⼈近200位。截止2020年2月，老使用者次周留存率50%以上、 新使用者次周留存率20%以上、人均日使用時長6-10分鐘。

家長筆記創始人兼CEO金璞

— 評委問答 —

青松基金創始合夥人董佔斌：孩子成長過程中階段性的問題可能不是持續的，你們專案的付費點在什麼地方？

家長筆記創始人金璞：變現方面對社群來說最直接的就是廣告，結合產品庫和知識庫的逐步積累，相關的教育商品庫以及親子關係中延伸的各種如親子游、教育保險、房車等服務可以帶來商業嘗試的空間；另外面向C端我們已經嘗試在做一些增值服務，像會員、付費社群。

藍象資本執行合夥人周爽：怎麼保證內容產出的可持續性？

家長筆記創始人金璞：人群是可規模化的，孩子教育成長的記錄並不是日新月異的過程，5年前孩子的成長現在依然有很多可參考的部分，所以這類內容有沉澱的價值。我們也會模糊內容生產的時間線，讓更多的具有持續參考價值的內容得以沉澱、結構化以及服務應用。特別是一些牛娃家長作為KOL和標杆，後來的家長更願意聽那些驗證了的優秀家長的分享。 此外，社群平臺永遠有10%-20%的人願意分享，我們就去找到願意分享的那波家長，這一群人聚集在一起的時候也能帶來輻射效應。

筆神作文

專案簡介：筆神作文是一個AI作文工具社群，通過AI來降低孩子寫作文的門檻，用工具來吸引第一波流量，然後通過沉澱的內容轉社群，用社群使使用者產生高黏性，打造一個國民級作文社群。

核心競爭力：團隊兼具技術和內容優勢。創始人宋嘉偉為北京航空航天大學本碩、原索尼高階架構師，原AI創業公司奇點機智CTO，同時也是作家，長篇小說作品《試錯》獲得第一屆非虛構故事大賽第一名。

發展階段/估值：PreA輪/未披露（已完成）

運營現狀：APP使用者200萬，日活峰值20萬，月留存50%，每週1.4萬UGC作文，100萬評論。近期推出了變現產品作文作業微課。

筆神作文創始人宋嘉偉

— 評委問答 —

新東方投資總監柳倩：你們以工具來切入，未來會不會從工具再切內容？

筆神作文創始人宋嘉偉：我們先上了輕課產品，然後打磨整個付費閉環。接下來我們規劃的高客單價的產品形態是作文批改，就是老師在AI工具的輔助下，幫孩子們去批改作文。

中網投投研部總經理汪存富：AI會不會導致未來一些孩子不怎麼看書了？AI機器的邏輯能力能超過人類嗎，尤其是在藝術創意方面？

筆神作文創始人宋嘉偉：現在AI在文章邏輯方面的能力還比較有限。我們提供給孩子們的是AI輔助行文，更多的是素材推薦，詞句潤色，激發靈感的方面。長遠來看，我們的目標也不是培養一個孩子成為專業作家。我們主要是要幫助不會寫作文的孩子有一定的寫作能力，並且在課堂作文作業和語文作文考試取得更好的成績。

一維弦

專案簡介：一維弦科技是一個機器人技術公司，助力全國高校開展機器人、人工智慧等專業，通過實驗室建設、課程建設、專業建設、師資培訓等模式實現收益。公司產品線面向教育、商業、醫療，並與全國二百餘所高校進行合作，建立機器人及人工智慧專業。

核心競爭力：四年多以來與二百餘所高校的合作，打磨出了一套持續優化的專業教學標準，面向全國職業培訓機構提供標準化課程方案。

發展階段/估值：B輪/未披露（將要進行）

運營現狀：覆蓋了272所高校，營收3000萬，社群聚集10萬機器人專業的老師和學生。2020年高校業務預計營收6800萬，培訓業務預計培訓5000人，全年總營收過億。

— 評委問答 —

中網投投研部總經理汪存富：你們的作業系統是否能驅動一些大廠的機器人的裝置？

一維弦科技創始人CEO唐博維：我們支援幾乎所有的裝置。我們的作業系統分成上位機和下位機，可以理解為大腦和小腦，客戶只要把我們的下機位替換成他們的控制系統就可以，相當於給他們的工業機器人提供更好的開發平臺。因為商業的環境太多了，我們不能讓環境適應機器人，而是讓機器人來適應環境，因此要有一個通用的平臺，讓開發者方便針對不同的應用場景做應用開發。

山水創投副總經理宋曉飛：課程和硬體產品及軟體支援系統這兩個方向，未來你會把更多的精力放在哪邊？

一維弦科技創始人CEO唐博維：我個人大部分時間放在商業部分。我們在今年CES期間被《時代週刊》選為25個最好的產品。包括這次的防疫期間，有非常強的機器人做巡檢和噴灑消毒的需求，我們因為有底層技術，所以可以針對這個需求進行快速開發。高校課程業務可以讓我們早期能夠活下來，給我們帶來非常好的技術儲備和口碑。高校課程業務和硬體產品及軟體支援系統是我們兩大主要業務，相輔相成。

常青藤爸爸

專案介紹：常青藤爸爸是一個全學科兒童啟蒙教育平臺，為0-8歲孩子提供英語、語文、數學和素質教育的全系列線上課程。公司業務包括課程、電商、出版物和會員，主要通過兩大平臺（微信+APP）提供服務。

核心競爭力：創始人黃任基於理性育兒的“精英學爸”IP積累了200萬微信公號粉絲，IP品牌帶來了低成本獲客、變現能力。公司還有較強的原創內容生產能力。

發展階段/估值：A輪/2.4億（已完成）

運營現狀：微信公號粉絲達200萬，APP使用者超160萬，日活20萬左右。課程收入增長迅猛，2019年Q4課程收入比Q3增長63%。全年付費課程使用者增長2.8倍。2019年，公司的收入達到1.6億，年底單月收入超2200萬。

常青藤爸爸CEO黃任

— 評委問答 —

英諾天使基金Emma：課程研發的體系怎麼做？如何保證品質？跟喜馬拉雅等大平臺合作，與自身成為平臺有矛盾性嗎？

常青藤爸爸創始人黃任：教研方面，所有的課程研發我都會重度參與，也會跟其他的優質的老師合作，來保證課程的優質性。我本身是哈佛的教育學碩士，對學齡前的兒童啟蒙以及課程研發方面有自己的心得體會。我自己出版了一本書，叫做《別錯過孩子英語學習敏感期》，已經被很多的粉絲驗證是成功的。另外像一個幼小銜接的訓練營課我們是跟別一個奧數的冠軍老師合作的。與大平臺合作僅限於音訊層次的合作，讓我們品牌觸及到更多的使用者，對我們主要的課程部分沒有影響。

新東方投資總監柳倩：你們使用者增長很快，但使用者在平臺上如何沉澱？

常青藤爸爸創始人黃任：我們會建立社群，讓高品質使用者在社群展開交流。我們群裡面有個現象，還沒等我們老師回答，別的媽媽就已經出來去分享她的經驗了，群的氣氛非常好，有一種共學的感覺。我們社群課會一直秉承著這種方式去承接使用者，另外我們也會加重在APP裡面的社交或溝通功能，讓它作為服務工具之外還有一點社交功能。

小禾科技

專案介紹：小禾科技是一家大中型機構資料化供應商，大機構案例行業第一，提供多校區資料化管理系統、教研教學系統和管理諮詢服務。

核心競爭力：董事長史治國是好未來首任技術高管，團隊深耕教育培訓多年，技術與服務得到了業界的充分肯定。

發展階段/估值：未披露

運營現狀：公司已合作超6000家中大型教育機構，包括行業內超過95%的龍頭機構，如新東方、精銳、卓越、紅黃藍、高思、優勝、華圖、巨人、希望美術、昂立國際教育、佳一教育、小倫敦等。

小禾科技董事長史治國

— 評委問答 —

新東方投資總監柳倩：如果存在高併發情況，你們的系統怎麼處理？

小禾科技董事長史治國：做直播系統一般是基於聲網或騰訊的平臺去做，流量費按分鐘計費，人多肯定會擁擠，所以現在直播不穩定且價格特別貴。他們的技術原理是這樣的，比如一個機房，裡面有伺服器有頻寬，上一層用阿里雲做了運營商，在此基礎上聲網做了音視訊，這個生態是一層層做的。而我們把這幾項打通了，高併發以後我們再去擴伺服器。

新東方投資總監柳倩：你們的主要業務是對中小型及線下機構提供線上轉型的綜合解決方案，疫情期間你們是怎麼抓這個機會的？

小禾科技董事長史治國：這次疫情，我們分為前中後三個階段。很多人抓疫情前期的機會獲取來了很多免費使用者，但這個轉化率其實很難保證。疫情中段，現在很多線下的機構因為收了寒假班的學費而轉線上。下一步，考驗的是教育機構OMO的整體能力。疫情如果持續到暑期班，傳統的招生方式就會受到衝擊，機構就要面臨能否扛住線上招生、線上授課等整體能力。小禾科技可以為這個三個階段的機構需求提供整體解決方案。

同題問答

線上路演可有效解決急需融資的訴求

1、疫情之下，線上路演的好處有哪些？你參加這次路演有什麼感受？

中網投投研部總經理汪存富：線上路演能夠節省時間，提高效率，是很便捷高效的交流方式。但與線下面對面交流的感受還是有點差距，這與大家的習慣和視訊會議系統承載力限制都有關。參加這次路演，深深感受到我們的創業者和投資人在面對疫情依然保持著高昂的工作熱情，更加努力的用網際網路和線上服務方式為使用者提供及時優質的服務。

英諾天使基金合夥人王晟：這次路演效果挺好，大家比較有序，創始人也可以通過攝像頭和投屏方式展示專案，我覺得線上路演並沒有不如線下路演。唯一有一些差別的可能是線下對創始人的身體語言等觀察更全面，另外有比較多觀眾的路演可能更熱烈。

藍象資本執行合夥人周爽：我個人感受非常好，線上路演省去了交通時間，資料存檔也方便，可以直接錄屏。這次的感觸是線上路演提前準備非常重要，決定了整體的效率。山水創投的夥伴們組織非常細緻到位，會微信通知到每個人。

新東方企業發展與戰略規劃部投資總監柳倩：第一次嘗試線上路演，效率很高，從參與路演的創業者的資訊和內容展示的角度來說，還是很紮實的，但互動性稍微差了一些，線下真實場景還是難以被取代。感謝主辦方的精心安排，這麼短的時間內組織了教育專場，還是很不錯的。

山水創投副總經理郭永芳：線上路演可以有效解決很多專案急需要融資的訴求。通常專案融資從接觸到DD到協議簽署的週期是1-2個月，疫情會讓這個週期更長，線上路演可以有效縮短週期。我們作為組織方，在專案上做了多輪篩選，保證了品質。另外我們就大家對電子設備註意力的時間進行了反覆調研，將流程上從傳統線下的半天時間分拆到了三天，每天一個半小時。總體來講，投資人和專案反饋良好。

不是所有的線下機構都要轉到線上

2、線下教育受到疫情衝擊，應該及時轉到線上嗎？作為投資人，對創業者有什麼建議？線下轉線上是否加大了原有的線上競爭，高成本和盈利難題能解決嗎？

英諾天使基金合夥人王晟：我們並不認為所有的線下教育機構都要轉到線上、線下的教育機構就沒有價值，過去雙師其實顯示出來很強大的優勢，都轉向線上綜合效果反而會打折，企業還是要保持自身的優勢。但核心是企業應該具備一定的線上能力，包括企業的整個業務流也應該同時支援線上和線下，整個企業業態相對比較豐富，變得更靈活，有數字化的能力，業務流程的管理水平要變得更好。

不惑創投創始合夥人李祝捷：我不認為加大了原有的線上競爭，因為線上蛋糕變大了，需求端井噴，這個盤子是變大了的。

山水創投副總經理宋曉飛：要綜合判斷，有些專案線上線下並舉，面對疫情適當調整是可行的，深耕線下的專案很難快速反應和改變經營模式，所以要做好對疫情的預判和風向把控，逐步調整避免財務壓力，縮短企業生命週期。線上短期肯定更激烈了，長期還是要看專案的自身產品品質和客戶粘性。

藍象資本執行合夥人周爽：線下教育和線上教育不是競爭關係。我們的關注點在於企業如何更好的為使用者提供價值。我們認為高價值的教育服務應該是線上+線下、產品+內容+服務+價格的有效組合，並且不同的學段、不同的學科、不同的分市場裡有不同的最優解。在這個最優解裡，線上成分不會是零。

疫情不能解決線上教育的高成本問題

3、線上教育行業迎來的是短期爆發還是長期的行業重塑？創業者應該怎麼抓住機遇？

英諾天使基金合夥人王晟：線上教育機構肯定是一個流量紅利，以比較低的成本吸引了很多B端和C端使用者，但這次也是個大考，這麼多使用者必然會對很多平臺做比較、評估。長期來看，還是要靠教育機構的自身的產品、服務、運營效率，疫情更大程度上還是加速了優勝略汰。

中網投投研部總經理汪存富：這次對線上教育是一個很大的促進，長期利好。作為線上教育企業，當前需要解決的問題是，如何把近期產生的巨大需求和流量，進行有效的留存、轉化和運營。後續更需要持續提升技術、內容和運營能力，這才是線上教育需要抓住的本質。

藍象資本執行合夥人周爽：疫情強行加速了中國市場對線上教育的認知和優勝劣汰，經營模式不健康的企業，大部分撐不過6個月，而且會改變中國教育資訊化市場和民辦教培市場的終局。疫情過後，絕大多數的使用者還是會迴歸學校場景，教培的主要場景也仍然是線下。

疫情帶來的危機在於，短時間內線上教育被推到了幾乎所有中國教育決策者的面前。大量的線上教育產品都有獲得流量，被使用者嘗試的機會。但是，很多線上教育產品是沒有準備好面對福斯市場的，無論是產品打磨、服務團隊、使用者認知、乃至資料中心的負載都沒有辦法滿足突然爆發的市場需求。不及格的產品沒有時間迭代，會快速被淘汰。

新東方企業發展與戰略規劃部投資總監柳倩：疫情下轉線上是必然之舉。但是轉線上，不是單純地在線上上課，它產生的是服務、運營、招生、備課、學生管理等等一系列動作。中間會產生很多混亂和不確定性，這也促使培訓機構和創業者，要學會面對不確定性，儘快地適應和轉變。在這次全民線上學習遷移中，很多使用者的體驗並不是很好，說明線上教育仍有一些路要走。長期來看，我認為線上+線下會長期並存。

現在轉線上確實加大了線上競爭。目前的大多數線上公司的引流確實爆發了，但是主要用的是免費的方式，免費課是否能夠轉成正課，留存如何，以及如果轉成正課之後，仍然要回到產品、服務、教師品質、學習效果，這些硬功夫需要時間沉澱。長期來看此次疫情不能解決線上教育目前的高成本問題。

疫情同樣利好服務教育機構的2B企業

4、很多直播平臺也開始佈局線上教育，對教育行業會有衝擊嗎？還是會和教育機構走向合作？

英諾天使基金合夥人王晟：直播平臺和教育機構是一個合作的方式。不管是提供音視訊直播還是提供白板的服務，這一次不光是讓C端的流量湧向到了線上教育機構，對於中間服務的2B企業也是利好，所有的企業都意識到了線上化效率的提升和更好的使用者體驗。

中網投投研部總經理汪存富：直播平臺的優勢在於技術和網路服務能力，教育機構的優勢在教育的內容本身，雙方利用各自優勢相互合作更有利於行業發展。

不惑創投創始合夥人李祝捷：要看直播平臺的性質是不是和它所針對的那個目標的匹配性，因為教育本身是個非常重產品重口碑的行業，對於真正有好內容的公司來說不會構成衝擊，而是多了一些方法和渠道。

2020年更加關注職業教育專案

5、2020年你更看好什麼型別的教育專案，為什麼？

英諾天使基金合夥人王晟：2020年我們認為應該更關注職業教育，主要是成人再教育。經濟下行加上疫情，很多人收入下降或失業，很多業態會發生變化，線上的服務業態數字化的業態需要更多這方面的人才，太多傳統的人才可能要被優化掉，我覺得對於成人的教育會是一個長期的跨越力度的需求。

不惑創投創始合夥人李祝捷：2020年，我們優先尋找大市場裡面做創新模式的公司，以及能夠做出好內容並且可以自己源源不斷地產生低成本流量的公司。

山水創投副總經理宋曉飛：更看好垂直領域非同質化的特色素質和培訓類教育專案，此類教育的需求是不斷上升的，付費意願強烈。

藍象資本執行合夥人周爽：我們一直在關注體育教育、心理健康和教育資訊化相關軟硬體，因為這些是中國經濟發展、人均GDP提高、追求更好的生活和教育服務的過程中必然發生的事件。網紅老師培訓、微課、教育短視訊也是我們一直關注的方向，這是年輕人的使用習慣決定的大趨勢。以上這幾個方向在這次疫情中得到了證實，未來會加速這些方向創業和投資的繁榮。