作為金融行業三大支柱之一的保險行業，從產品設計到服務,再到營銷模式，都因網際網路金融的興起,發生了翻天覆地的變化。

核心觀點如下：

1. 政策環境漸趨穩定，迴歸保障已然成為長期基調。儘管核心保險牌照依然遙不可及，但創業者已經逐漸把握到如何在中介牌照的螺獅殼裡做自己的道場。定位愈加清晰；

2. 人群和渠道都在變化，新一代/90後將成為保險購買主力，對保險的認知和接受程度更高，分散化、社交化、視訊化的溝通和購買方式極大改變了早期網際網路保險單一的獲客和轉化模式，開放了新的機會視窗；

3. 依靠資料優化和創新產品的趨勢正在超過依靠場景的產品創新，創業企業對保險核心企業的助力從費差角度真正向死差角度延伸；

4. 產品理解、服務能力、複雜險種佔比成為創新企業與網際網路巨頭差異化競爭的手段。

01 行業已經進入歷史新拐點

從保險深度及密度上看，中國保險市場仍處於發展初期。但基於人口老齡化、迅速崛起的富裕及以上群體、消費者認知以及商業保險的重要程度等核心驅動力極強，保險行業未來前景廣闊。

眼下中國的保險市場規模已經>3.8萬億，根據銀保監會預計，中國2020年保險市場將超4.4萬億。

作為保險行業中的重要一員，網際網路保險行業成長飛速，在其20年的發展程序中，政策、技術和資本間的博弈一直在演繹。

另一端，在網際網路保險發展的20年間，坐擁流量+技術的巨頭們也從未停止征伐的腳步，在進一步促進行業迭代發展的同時，也使得創業企業生存空間日趨緊張。

通過研究，我們可以很清晰的發現影響/促進網際網路保險行業發展的一些“命門”：

1. 政策干預：網際網路保險也同樣延續了保險業強監管的特點，在發展的20餘年間，各項政策均對行業產生了一定的影響，使行業發展出現了一定的波動。目前政策主要的調控方向是規範網際網路保險行業內的企業行為，嚴格把控風險及保障消費者權益為主，引導投資理性看待網際網路保險；

2. 技術賦能：網際網路巨頭和創新企業將資本、流量及技術資源等注入市場，推動網際網路和保險科技成為保險行業的新生產力，未來網際網路保險將持續在精算水平、產品創新、營銷效率、客戶服務以及風控機制等方面發生變革。

我們認為，網際網路保險行業在經過前期爆發、度過16-18年的壓抑期後，自2019年開始行業已經重新回到了良性發展的軌道。當前人們在疫情的影響下，對自身的健康保障更關心、有更強的風險意識，也進一步促使行業加快完成新一輪進化。

02 “人群、產品、銷售、競爭”中看行業變遷

基於對網際網路保險更為下沉的研究，我們認為消費人群、產品結構、銷售渠道和競爭格局都正在發生深刻變化。

消費人群篇

1. 主力消費人群對網際網路保險認知程度和接受程度高

從樣本中我們可以看到，有23.6%的群體接受所有保險、36.4%的群體只考慮大公司、18.9%的群體只考慮短期的險種；此外，在接受群體中，“男性、本科、一線城市、25-35歲、月收入1w以上”的比例高於網民總體。

2. 主力保險消費人群正在向80/90後群體遷移，健康保障的需求迫切

首次購險年齡隨出生年代而逐漸年輕化，80後首次購險年齡26.7歲，90後已降至21.7歲；城市線級降低，首次購險年齡隨之增高。此外，配置重心依人生階段推移而變化，健康險如重疾險和醫療險是較普遍認為需要先配置的保障；隨著年齡增長，當家庭經濟狀況變好，會重點配置壽險等。

3. 企業必須在觸達和轉化方式上發生轉變，用新的場景和渠道來吸引更多消費人群

產品結構篇

1. 產品結構發生深刻變化，由理財型向保障型迴歸

整體來看，新車銷量持續下滑，對車險保費增長產生明顯負影響，預計這一趨勢中短期仍將持續；政策對以理財屬性為主的投連險、萬能險、快速返還型產品等強監管，“保險姓保”將成為政策調控的長期方向；此外，隨著老齡化加速、收入水平提高等外部因素驅動，以及消費群體內在對於保險保障意識的加強，商業健康險市場將持續擴大。

2. 網際網路人身險中健康險逆勢增長，未來將帶來新的發展機遇

3. 商業健康險生態複雜，資料和網際網路技術將成為高速發展助推器

銷售篇

1. 從銷售渠道上看，(直銷)營銷員佔比最大，專業中介機構佔比提升

2. 保險行業“產銷分離”是必然趨勢，專業中介發展加速

3. 網際網路保險以第三方渠道銷售為主，未來將延續這一格局

財產險方面，第三方渠道超越官方自營渠道佔據主要份額；車險主要依靠保險公司官網直銷，在車險遇冷的大環境下，官網自營渠道佔比持續降低；非車險產品更加依賴有場景的第三方網際網路平臺。

人身險方面，目前第三方渠道仍佔據較大份額，但傳統保險公司逐漸重視網際網路直銷渠道，官方自營佔比逐漸提高。

4. 結合競爭、產品和成本考量，網際網路保險渠道將受到更多認可

競爭格局篇

1. 頭部保險公司具備規模優勢，保險市場集中度高且穩定

2. 當前格局下，中小保險公司夾縫求生，本小利微，亟待破局

以財險為例，眼下小型保險公司賠付率+費用率“雙高”。目前行業整體盈利處於下行通道，亟待科技創新。

3. 相比之下，網際網路保險給予中小險企良好的發展機遇

03 如何甄選優秀標的

我們圍繞保險核心價值環節，放棄保險牌照無法外包的業務，專注在渠道、產品、理賠三個細分領域進行了研究。

渠道是目前話聯網保險創業/創新中最密集的環節，渠道的創新體現線上索獲取、轉化效率、交叉銷售、二次轉化等多方面，一般需要需要有效藉助他人流量起量，並能承接複雜產品（長險）的銷售。我們認為，渠道的成功要素需要從獲客、轉化、供應鏈和客服四個方面考慮。

產品環節中的創新也不少，主要集中在場景和資料兩個維度上進行創新，此外很多產品創業企業也在拓展渠道環節。企業在場景控制力、資料來源、精算能力、保險/再保合作等方面的能力可作為投資機構長期關注指標。

理賠服務方面，通常是面向險企的2B業務，基於資料、AI的技術創新，核心是提高理賠處理成本端的效率，其服務品質、成本控制、收費模式三方面可以作為投資機構重點關注指標。

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