茶飲的“江湖”還在持續高溫，顧客的選擇越來越多，給茶飲品牌帶來了極大的挑戰。要想在茶飲行業中快速成長併成為領頭羊，就一定要做細分市場、細分產品。

吸客功夫烏龍茶，是一個誕生於福建廈門的時尚小餐飲茶飲品牌，發展至今已有12年的歷史。當市場上的茶飲品牌都在追求網紅的時候，吸客選擇沉下來，專注一杯家鄉好茶，其產品、裝修均透著濃濃的“中國茶文化”，被當下年輕人追捧。

“有華人的地方，就有一杯好茶”是創始人陳藝龍的品牌願景。

吸客品牌的發展可謂一波多折。這麼多年的創業，吸客經歷了多次轉型，從最初的外帶茶飲到複合式餐飲再到空間咖啡館，店越開越大，生意卻越做越差，耗盡了陳藝龍多年積攢下的資金，屢試屢敗的他幾度想要放棄。

意識到自己盲目跟風市場，陳藝龍開始把店越做越小，從150平方到20平方，再小到自己不開店，直接在別人的店中植入店中店。

連虧6年後，他終於摸索出了吸客的復興之路，聚焦功夫烏龍茶實現茶飲產品的品質提升，找到了功夫烏龍茶這一藍海，有了自己的特色，獲得了生存發展的空間；憑藉一招“店中店合作”模式迅速在市場佔據位置。

目前，吸客功夫烏龍茶全球已有近200家門店，門店也已開到了菲律賓、南韓，寮國、高棉、馬來西亞、美國等國家。

以下為《對話·中國餐飲新勢力》訪談實錄：

我在2009年建立了吸客，做茶飲外帶。沒想到第一家店生意很紅爆，半年就輕鬆回本了，然後我又開分店，在一年內連開7家店，每家店都賺錢。就這樣滋潤了兩年，有人問我：只做茶飲外帶，將來過時了怎麼辦？問的多了，我也慢慢開始探尋新的方式。

我在朋友的建議下，在2011年開了一家150平的大店，做複合式餐飲，咖啡、刨冰、簡餐、輕食、茶飲，店裡能夠賣的東西，我都賣。我忽略了，大店跟小店的經營完全是兩套邏輯。產品種類多，意味著損耗大，結果算下來不賺錢。

後來又有朋友建議我縮減品類，我把這家大店改成專注奶茶和雞排，仍然沒用。老婆勸我好好經營一個模式（茶飲外帶）就好，但我固執的認為是選址的問題，就又找了一家150平方的大店，模仿當時在廈門風行的社群空間咖啡館，經營休閒咖啡館，結果生意慘淡。

我的咖啡客單價只有十幾二十元，翻檯率又不高，算下來一個月虧損7萬。而當時因為把心思都放在大店上面，原有的茶飲外帶小店也因為缺少管理，逐年關掉。

吸客coffee&bar

我自己覆盤，從2011年到2017年，我們一直在模仿，市場流行什麼就做什麼，盲目跟風，每年都有超百萬的損失。而那時廈門有個茶飲品牌原先做的比我差，現在已經有2000多家店了，而且一直做茶飲外帶，而且產品一直沒變。

回想這幾年，我最賺錢的還是茶飲外帶生意。所以，我在2018年把精力重新投入到自己熟悉的茶飲外帶小店經營中來。因為在店裡一線經營近十年，我發現自家烏龍茶的回購率特別高，而且“當前市場上沒有主打烏龍茶的品牌”，所有我們就聚焦於現泡功夫烏龍茶。

差異化我們首先從產品，就是聚焦烏龍茶，然後又用地方文化來做區分，功夫烏龍茶是漳州的文化，所以我們做功夫烏龍茶，定位傳承中華茶飲文化。在閩南“吸客”就是“稀客”的諧音，在南方就是好客的意思，意為我們把顧客當成客人好好招待。品牌slogan也順勢而出“一杯好茶，款待稀客”。

古法烏龍茶有2000多種，我們只做烏龍茶，其他都不做，店內近30款產品都是圍繞烏龍茶設計打造。像有為傳統茶愛好者打造的6款單品茶，選的是各地烏龍茶代表名品，比如臺灣四季春、武夷大紅袍、安溪鐵觀音等。單品茶用玻璃壺製作，一壺現泡一杯茶，就是用古法泡製方法、新的器皿來實現古茶新作，每次泡製過程也是在普及功夫烏龍茶文化。

一點點沒有網紅產品，它把產品做深，而不是盲目跟進市面上的產品。我們雖然各方面都和一點點長得不一樣，但外在的東西千變萬化，最終呈現的方式和路徑是一樣的，就是產品標準化、服務標準化。

吸客SKU有30款，我們的產品結構不是以爆款型、流量型這樣組合，而是主要以品類區分，比如純茶、奶茶、水果茶、冰淇淋系列。

我們單店日均可以賣到200杯，峰值可以做到500多杯，客單價在20多塊。除了茶飲，我們還有冰淇淋，冰淇淋的賣量佔比很高。算起來，單店月銷售額在六七萬左右。

餐飲到最後，拼的是供應鏈，這已經是行業的共識，所以我們也建了自己的茶園。在武夷山、安溪等烏龍茶茶產地，我們包下了100多畝茶園，為吸客門店提供優質烏龍茶葉，目前茶園能提供至少200餘家門店的產能。

我還在家鄉福建漳州包下100多畝山頭， 專門用來種植臺灣香水青檸檬，以確保優質的檸檬貨源。

我們的茶飲是用各種名品烏龍茶做基礎茶底，再結合時下年輕人喜愛的奶茶、水果等做迎合，臺灣大紅袍珍奶、青梅四季春等就是這樣開發出來的。

還有我們的烏龍冰淇淋，是用高山烏龍茶粉和歐洲進口牛奶研製而成的，賣得很紅，一天能賣200多支。我們有自己的產品研發團隊，我就是首席產品經理，產品半年更新一次，每次更新5款產品，保持顧客對產品的新鮮度。

他做吸客茶飲本身就是吸引人氣到兩人魚消費的。兩人魚裡面本來有賣一些飲料，但是在門店賣得很不好，年輕人都是從外面帶茶飲進來，所以他堅決的把自己的茶飲砍掉了，結果發現業績提升了。

消費者來消費，比如吃你一份套餐是20塊，以前再加個飲料，客單價就是25塊，自從把飲料去掉後，客單價還是20塊，但是大部分消費者還是會到吸客買茶飲，消費者覺得是在兩家店消費，所以整體上門店的營業額是提高了。

原先兩人魚平均一天也就5000—6000元營收，吸客2000元。但門店植入合作後，兩個品牌均定位年輕人，做互補品類，能起到互相引流作用，兩家店總和營收平均一天輕鬆過萬。

湊湊火鍋有茶飲，但是沒有另立品牌，我這個“店中店”相當於另立品牌，好處是消費者覺得你是兩家店，消費者也才會覺得你是專業做茶飲的，才會願意找你買。如果你是在兩人魚做茶飲，消費者會覺得你不專業。

吸客“店中店”開了二三十家了，效果很好，接下來店中店會主推。吸客跟兩人魚已經合作了10家店，這種成功模式也吸引了花復來、她左右黑椒牛排飯等餐飲品牌。

現在很多茶飲會把小吃加進來，幾年前我就玩過，失敗了，所以這一塊我是不碰的。你做什麼都要專，加小吃是很多人早期的想法，奶茶要加炸的，加香腸，加爆米花，我覺得是穩死的，使用者是有記憶的，你做什麼就等於什麼，所以我越來越會做減法。

吸客只有一種加盟模式，門店面積需求在10-20平，都是外帶型的，加盟費是4.8萬。吸客的門店選址主要選擇人流量大的地方，比如旅遊景點、商業街、大學城，吸客現在大學的店開得很多。

吸客功夫烏龍茶(頂澳仔貓街店)

對那種爆款的我是非常不看好。因為我覺得，就像深土文案創始人莫哥講的一句話“網紅叫紅顏薄命”，你做網紅產品就像穿一件衣服，你這件衣服穿三個月，你很潮，但你不停的去換衣服，人家會覺得你是瘋子。

所以我們做品牌做產品，就跟做人一樣，要做一輩子的，而不是為了每天去穿不一樣的衣服去炫，所以我對那些爆款不看好，他可能一時的能搶一波錢，但是你相信我，未來出來的還是這些默默無聞在做好產品的這些品牌。

我在臺中，一條街15家以上食物加奶茶店，每一家店的主推產品賣得不一樣，然後這15家全部能生存，這在中國目前是看不到的。目前可能中國15家店裡面產品都是一樣的，這段時間流行奶蓋，全部賣奶蓋，流行黑糖奶茶，全部賣黑糖奶茶，但你有沒有發現，臺灣品牌不會這麼幹。

如果是自創品牌，我認為“一定要區分市場，不要去模仿，模仿必死，你要去走一塊自己不一樣的東西出來”。比如我玩烏龍茶，你可以玩紅茶、黑茶、綠茶，很多可以玩。細分聚焦，永遠誰都抄不過你，因為你做專，所以說市場非常大。中國有多少茶，我光烏龍茶就2000多種，我烏龍茶還可以細分。

「 老闆快問快答 」

吸客創始人陳藝龍

陳藝龍：我自己定位是產品經理，主要做的就是產品深挖，研究產品怎麼樣能好讓它更好。我一週會去兩三次門店，大部分時間還是會去全國，包括國外的地方多學習。

陳藝龍：我覺得堅持是最難的，我做十幾年過來，也不是說一路順風，最主要的是我堅持了。

陳藝龍：我的性格就是做一件事情就要認真去做，為什麼做茶飲，因為我們確實要感謝臺灣，當時我在做茶飲的時候，四五年前的時候，很多人講茶飲就是類似一種小吃，一陣風就過了，但我發現臺灣的茶飲是1983年到現在都一直在。

陳藝龍：讓消費者喝到好茶，好的產品。

陳藝龍：做事情有魄力，比如我覺得這個事情是對的，我不會猶豫不決，會很快做決定。

陳藝龍：走過的彎路肯定不會再走。

陳藝龍：低於我的期望，畢竟發展十幾年了，如果不是走過彎路的話，開個500家、1000家是沒問題的。走過彎路這跟自己的決策是有關係的，時間都花費在走彎路上，所以變成沒有把原本該做好的東西做好。我是一直覺得，任何時候都有機會，只有你沉澱好了，一個模式起來的話，就像深土文案創始人莫哥這幾天經常講的，要進入批發時代，你把這些東西都搞好了，要批發也很快。

我最近遇到很多，像供應商也好，現在的茶飲品牌都說很難，但是像我這樣子開店的確實很少，所以說機會永遠都在，只不過你有沒有把這個東西做好。

陳藝龍：挖深，就是把產品做好，把人做好，你這個品牌才有生命力，才能一直去複製。

陳藝龍：我們就是要讓茶飲傳承我們中華功夫茶，這是我們的使命，是我們最終的目標，可以讓我們做一輩子。所以吸客未來就是把我們的功夫茶通過茶飲去傳播，讓更多的年輕人，讓更多的人去了解到我們的功夫茶文化。我發現，我們的功夫茶跟歐美國家來講，其實就是他們的單品咖啡。

我們的外帶店是小店，它複製的速度更快，生存的成本會比較低，因為確實現在一家店能不能活下來，很關鍵在你的費用成本，所以我為什麼面積控制在10-20平方米，最主要就是減少成本，你成本減下來了，你才能存活。

「 記者小結 」

在新茶飲行業裡，喜茶、奈雪的茶是被福斯討論最多的兩個品牌，模仿最多的兩種模式。在這兩個品牌之外，吸客功夫烏龍茶開闢出了“中華功夫茶”這一獨特的細分品類，始終在做中國文化和茶的趣味結合，給行業帶來了新茶飲的第3條路。

吸客功夫烏龍茶給我們做出了良好示範，值得所有茶飲人借鑑!

部分素材引用：新餐飲洞察（VXID：xincanyindc）：靠嫁接餐飲店中店,這家茶飲一年要開100家店!