多方博弈背後，資本正在對決勝之戰下注。對於猿輔導來說，裝滿資金彈藥後，還需應對組織擴張後的管理挑戰。

文 | 陳晶

編輯 | 宋瑋

在一片蕭瑟的2020年寒春，線上教育戰場上迎來一波補給——頭部的將士們裝滿了自己的彈藥箱，準備面對新一輪的競爭。

2018年12月完成F輪融資以後，公司估值超過30億美元。相較於此前一年一輪的融資速度，這一輪融資稍晚了一些。一位接近猿輔導的人士表示，融資在2019年春節前就已經談定，後面的時間“都花在給投資人協調投資份額上”。

此輪融資的背景是，猿輔導今年希望在成熟業務（猿輔導大班課）上擴大市場份額，在新業務（斑馬AI課、小猿口算等）上與後來者繼續拉開差距，這需要更猛的投放和更多的人力。

今年猿輔導在內部提出了超過100億的營收目標。一位接近猿輔導的人士表示，要達成這一目標，今年猿輔導大班課和斑馬AI課的招生量相較於去年至少需要翻倍。2019年猿輔導大班課的正價生約為120萬。

2019年的投放競爭讓戰局進入高點。好未來、猿輔導等幾家頭部教育企業僅在暑期就砸了十億多用於投放。新冠疫情意外到來，讓今年線上教育的戰火聲提前響起，也讓更多投資者看到了線上教育的機會。好未來在2020年3月因新冠疫情調低了預期收入，但股價並未受明顯影響，並在隨後有小幅上漲。目前好未來市值為307億美元。

多方博弈背後，資本正在對決勝之戰下注。一位投資人說，今年K12網校幾家頭部企業競爭將會更加激烈，核心比拼的就是資本和管理能力。對於猿輔導來說，裝滿資金彈藥後，還需應對組織擴張後的管理挑戰。

對此，猿輔導創始人李勇在內部發布了全員信，和員工們談了談自己對公司、行業的思考。全文附在文章後。

資本博弈

2020年初春的一天，高瓴資本一位高層接到了一通電話。電話那頭是一位被投公司CEO，對方語氣不悅，上來就問到：“你怎麼能這麼做？”

當時，高瓴資本正在考慮投資猿輔導，以上被投公司與猿輔導存在直接競爭關係。該公司CEO聞訊立即找到高瓴詢問，但高瓴並未因此改變投資意願，反倒是加快了談判程序。

2019年春節前，多家投資機構對猿輔導表示了投資意願。一位接近猿輔導的人士表示，內部原計劃2020年三四月份的董事會結束之後才討論是否啟動融資，但考慮到投資機構的意向提前了融資時間。

以上人士表示，融資完成全程花了兩個月時間。猿輔導希望儘快完成融資迴歸業務，但大部分時間都用來協調投資人的投資份額。“公司誰都不希望得罪，只能和多方商量。”

一位接近高瓴資本的人士表示，從去年開始，該小組人員就已經開始跟進猿輔導。此前高瓴資本與猿輔導均投資過一家線上少兒英語小班課平臺魔力耳朵。

與多位老股東進行多輪協商後，高瓴投資小組的人如願以償，這也是截至目前高瓴資本在一級市場最大的一筆投資。

資本方博弈背後，K12網校迎來決勝之年。

2019年暑期投放大戰後，頭部幾家K12網校招生量都達到百萬。據一位接近猿輔導和學而思的人士稱，在招生轉化率上，猿輔導作為後來者已經追上好未來旗下學而思網校。

為了備戰今年暑假，猿輔導今年發出了上萬人的招聘指標。一位接近學而思網校人士表示，學而思暑期也會將輔導老師拓展到15000人左右，近一兩週已經有上千位輔導老師入職。

對於猿輔導來說，其優勢在於資本的支援與產品的快速進步，但隨著人員的快速擴張，其管理正在面臨新挑戰。

新故事與新挑戰

和傳統教培機構不同，猿輔導始終遵循著網際網路產品的規律——“小步快跑，快速迭代”。

這與創始人李勇的經歷緊密相關。李勇曾從事多年媒體工作，曾歷任《南方週末》經濟部副主任、《環球企業家》總經理兼副主編、網易門戶事業部Quattroporte。在內部人士看來，多年財經媒體工作讓他成了位“理性先生”，做事重邏輯。

2012年，李勇和李鑫、帥科、郭常圳三位從網易出來的三位聯合創始人開始了創業。最開始的產品模式都是平臺，從微博式學習平臺“粉筆網”，再到一對一教學平臺，期間還孵化了學習工具猿題庫，思路都是通過平臺和工具形成流量池，再商業化變現。

摸索了四年後，李勇發現平臺化運營難以保證保證學習效果，難以形成口碑，於是下定決心轉自營，押注大班課，當時行業對大班課還在摸索階段。

大班課正是通過這種方式摸索出來。2018年底，猿輔導大班課僅有不到2000人。2020年將擴充套件到20000人以上。對於大班課業務來說，今年首要的目標就是繼續擴大市場份額。

隨著管理半徑的擴大，管理者也在努力擴大自己的能力邊界。帥科表示，自己現在最焦慮的就是怎麼管好團隊。他每天都會看公司內部的意見論壇，每個月集中回答員工的匿名問題。

李勇則在內部總結出了一套價值觀：審思開明，簡宜累進。這位拒絕一切形式化的創始人，希望通過總結自己的做事方法，讓管理層內部能做到對所有意見開放，同時做事反覆考量；日拱一卒，不期速成。

在這套做事方法下，猿輔導近兩年推出了多個創新產品，包括小猿口算、斑馬AI課等，嘗試打入低幼年齡段，與K12產品形成聯動，延長使用者生命週期。

不過，後來者正在摩拳擦掌。學而思網校2019年也推出了“小猴系列”AI課程，位元組跳動內部也在孵化AI課程，均對標斑馬AI課。一位熟悉多位教育公司的人士表示，斑馬AI課要保住先發優勢還需要更大投入力度，因為後來者可能更快，踩得坑更少。

在資本助力下，猿輔導正在展開新故事，也面臨著新挑戰。以下是創始人李勇對猿輔導接下來發展的思考：

猿輔導線上教育的同學們，

公司新近完成了新一輪10億美元的融資，應該是線上教育行業迄今最大的一筆融資。這使我們能繼續用長期的眼光來看待公司的發展。

公司的投後估值達到了78億美元。更重要的，我們中小學網課（猿輔導）的長期正價班學員超過了100萬，2-8歲網課（斑馬AI課）的長期正價班學員超過50萬，均已初成規模。與此同時，歷經9年的持續投入，我們的學習工具產品小猿搜題、小猿口算、猿題庫，累計使用者已超過4億。猿輔導線上教育正慢慢成為一個適齡人群熟知的品牌。

這是公司的“G“輪融資。有人開玩笑說我們是不是會用完整個字母表。這代表了資本市場對我們持續的支援和信任，也可看出線上教育發展的艱鉅漫長。但我們仍可稱時代的幸運兒。網際網路出現之初人們預期會改變的行業，教育就在其中，以10年為一代，在我們之前有整整兩代未果的創業者。有兩個條件在我們這一代線上創業過程中成熟。一是移動網際網路。教育是內容加服務，服務的線上化是伴隨移動網際網路實現的。二是年齡。教育是上一代決策，等到網際網路原住民開始有小孩，線上教育的嘗試才大量發生。

最初的預言在根本上是正確的。線上教育的短板一旦克服，優勢也顯而易見。質優、便利、資料，但最大的優勢還是互動。很多人喜歡說學習是反人性的，這是對人性的理解膚淺，人類是演化形成的最強大的學習機器，只是這學習在人類歷史的大多數時期，主要是通過互動反饋完成。人機互動取代講授，或參與講授，有機會讓孩子也愛上現代意義的“學習”。這是我們教研的重要方向。

對教育的重視，是可以定義中國人的。我們的全日制學校教育系統，出成績但個性化體驗不足以令家庭滿意，到現在其實主要不是理念有差，而是師生比所限。在這樣的情形下，人機互動或可寄望予輔助解放老師，改善個性化體驗。我們線上教育機構現在所做的嘗試，未來也或可運用其中。這次疫情中，很多學生及家長形容受到各種線上教育的折磨，說明線上教育需要專業化探索積累，不是上線了之。

線上教育的環境條件剛剛成熟，時代仍在繼續變化。新的時代特點是大學學歷家長的比例大幅提高，對應之前持續20年的大學生擴招。大學生家長對教育的需求更主動，但應試色彩更弱，也更挑剔。我們需要持續創新產品和服務。斑馬AI課更不像以往線下的教育產品，同樣廣受歡迎，它與猿輔導一起塑造著“猿輔導線上教育”不同於以往教輔機構的新形象。商業上可行又能對行業有所推動，做公司的滿足莫過於此。

一家公司的發展是與所處時代的雙人舞。我們感受時代的氣息和節奏，做出準確的響應，偶爾引領。從社會的角度，即是用最合理的投入來實現未來。對我們來說就是實現未來的教育，未來的學習。我們每天從事具體細微的工作，如果要說意義，匯成的意義就是這個。寫這封信，是為跟大家同步公司融資的訊息，共享這小小的喜悅，也借這個時機讓大家暫停片刻，從更大的視角看一下我們在做的事情。

祝大家健康，順利。

李勇