今天蘇寧易購張近東發表講話，宣佈“聚焦零售主航道”和“收縮戰略”等發展方向。

作為南京本土的驕傲，蘇寧這個品牌已經發展成零售電商行業的獨角獸之一，從最早的蘇寧電器到現在的蘇寧易購，似乎每一步都踏準了方向。而同時期競爭激烈的南京交家電、五星電器、國美電器等，均趕不上蘇寧的步伐。

從前期的股權質押事件來看，蘇寧目前已經處於需要作出重大決定的時刻了。老闆張近東新年講話裡的“聚焦零售”便成為整個集團的大的方向和指南針。

那麼，作為蘇寧零售業務裡的蘇寧小店將何去何從呢？

從最新的訊息來看，今年2月2日，蘇寧推出了一個“蘇寧有貨”電商平臺，其核心就是將蘇寧在供應鏈、物流、金融、科技方面的能力形成雲的中臺，在線上賦能中小微商戶。讓中小微商戶，在保證貨源、縮短渠道鏈路、減少流通成本的基礎上，實現低風險、低成本化運營。

這樣的話蘇寧有貨、零售雲、蘇寧小店組成賦能“三駕馬車”。而目的則是加快微商戶包括蘇寧小店加盟零售業的發展。

再看另外一個訊息，蘇寧易購透過轉讓蘇寧小店股權，增加淨利潤34.28億元。所謂蘇寧旗下的蘇寧小店，因其高昂的店租及運營成本，早已從蘇寧易購剝離出去，而現在透過加盟和轉讓，也形成了不小的收益。

其實老棕衣長期研究零售商業體，最重要的一個結論就是“開店成本論”。現在市場上做的比較好的並且能夠持久的零售小店，如蘇果便利、羅森、全家等，不用多說，成本一定可以算的過去。

作為深入社群的零售小店，並不像一些超級大店一樣透過貨款賬期，管理費，場租等達到財務平衡，如果位置選的不行或者店租成本居高不下，有可能很難生存下去，因此，必須零售小店達到盈利才能夠生存，形成良性迴圈。

作為南京老百姓，街邊零售小店是我們關心和熱議的話題，也是感受最深的一個商業體。蘇寧小店是透過密集覆蓋佈局形成的零售網路，這個和以前“順馳中介”、“瑞幸咖啡”等一樣，很多店鋪的租賃並沒有一個相對合理的租金及租店風險評估過程，這個是資本推動的弊病，要速度，就沒有精度。

之前南京遍佈大街小巷的蘇果超市實際上店租成本就比較低，有很多是社群友情價或者說戰略合作。還有就是零售小店的租金平衡可以從其他地方，比如大店盈利中去找到平衡。

我們的零售小店位置要好，店鋪面積不大，還要有相對穩定的房東背景，這個就需要在選址上有非常大的前策工作量。而在這方面，還要面對很多原生零售的衝擊。

以老棕衣家門口的一家夫妻零售店為例，每天營業時間是9:00-24:00，風雨無阻，沒有其他店員，房子也是自己的，沒有店租成本。再加上前期十幾年的街坊鄰居的人脈積累，已經形成非常穩定的營業環境，可以說是旱澇保收。

相比之下，旁邊蘇果超市等品牌零售小店開一家關一家，競爭不過地頭蛇。

其中原因並不是管理問題，而是成本問題。

連鎖或加盟零售小店，商品價格大體統一，比如說可樂、香菸、油鹽醬醋等，但是零售小店的價格一定是略高於大型賣場超市的，就如同批發和零售一樣。以前的蘇果便利的熱銷商品價格就比蘇果超市賣場的價格要高一點點。如果買包煙或者買聽可樂，還得到大賣場裡面繞幾個圈，就顯得不便利了，即便便宜個一兩毛也不會去買。另外零售小店除了無人店以外，還得到點下班，到點打烊。

但是像上面這家夫妻小店這樣的，它的價格完全可以薄利多銷，因為成本夠低。2元一聽的可樂，買5聽還可以便宜1毛錢。而他們更具優勢的一點就是晚上12點才打烊，老闆如果心情好，甚至到夜裡1點鐘都開門。

而蘇寧小店自從剝離後並且放開加盟，表面上獲得了不小的收益，其原因就是店租成本全部轉移了，總部只要供貨和指導就可以了。但是加盟店畢竟不是直營店，最大的問題就是執行力的問題。

我們知道，加盟店必須接受穩定的管理標準，包括商品價格，結算，店招服務等，但是加盟店就會更加靈活一點，因為總部鞭長莫及，沒有更多的精力和人力，或者說是成本來嚴格監督到位。比如說老闆娘今天穿了條連衣裙來上班，沒有換上統一工裝，怎麼辦？總部管不管？比如說今天老闆家裡有事，早早打烊，怎麼管？

還有一個就是非直營店的轉身特別快。一旦有更加便宜的供貨渠道，或者說總部一旦有風吹草動，老闆一定會想辦法轉身。店還是那家店，叫啥其實並不是非常重要。

這一點房產二手中介就特別明顯，很多二手夫妻店可以一夜之間加盟換店招，也可以掛羊頭賣狗肉，更可以對總部推薦的房源愛理不理。

因此，加盟模式是一把雙刃劍，作為小本經營和持久薄利多銷的微型實體店，加盟費實際上是一筆不小的開支，再加上其他成本比如店租和人員水電，還有裝修成本，開店以後的盈利點估計要推遲很久了。

而開店成本的追趕，又形成了某種壓力點，就像買股票，一買就套牢了，這樣的心理上的感覺是不一樣的。

那麼如何實現快速開店並且形成盈利呢？

那就是需要一個社群零售小店的功能全覆蓋功能。

1、別人有的，我都有，還便宜。

要想在一家零售小店裡做到商品全覆蓋是絕無可能的，因為面積有限，不是所有商品都能上架的。那就需要有後臺系統提供的熱銷商品清單。並且根據熱銷程度安排商品的位置和高度，甚至貨架陳列位置前後。比如說香菸可樂礦泉水就一定擺在門口，冷門一點的商品就往後靠靠，比如說文具、大米啥的。另外在一些核心熱銷商品中設定一些折扣，讓人感覺這家店實惠。比如買一條煙，送一個打火機，或者買一打啤酒送一瓶礦泉水。

2、別人沒有的，我也有，還方便。

國外很多便利店如7-11，全家，羅森等等，單店服務種類特別多。比如日本的7-11，店裡面都有取款機、影印機、自助咖啡機等，另外還有速食便當、微波爐、烤箱等，儘量整合更多的功能，這才是必勝之道。對於周邊客戶形成無法替代的粘性。而該類成本完全可以從銀行、廣告位等方面贏回來。再比如說咖啡類的淨利潤往往遠超那些量大的生活必需品。

3、別人幾個人的，我一個人，還專注。

其實在國外，零售便利店單人值班很正常。一個店員就可以營業。因為這些便利店交通便利市口好人流量大，安全因素往往可以考慮地較少。另外，單店員設定可以最大限度地專注工作，並且有效節約成本。如果出了什麼事，也有直接責任人，不會推諉扯皮。

以上幾點如果做得很好的話，基本上和國外成熟便利店差不多了。既然是零售小店，就乾脆做小，不要大而全，把更多的後場變成貨櫃，同時加強雲網絡監控，物流車及時流動補貨。

如果直營店和加盟店比較的話，老棕衣自己感覺還是直營店更好一點。雖然成本更高，但是執行力上去了，後期品牌升級管理升級，效率會更高。而加盟店可能短期內爆發，但從長期看，升級之路和管理執行會更加困難。

蘇寧小店加盟擴張後期如何演變發展，是否符合零售主航道定位，還需要觀察一段時間。

目前除了蘇寧小店，還有其他很多零售品牌如天貓小店等，另外還有歐尚、便利蜂無人店等正在快速擴張，包括利用加油站自身條件但火不起來的易捷等。

但是現在不但面臨自身各品牌之間的競爭，還要面臨著社群配送等網際網路模式的競爭，便利零售小店如何走出無可替代之路，還需要我們不斷試錯，不斷最佳化整合，讓我們拭目以待吧。