隨著2019年銀行年報的密集披露，業內一些巨頭代銷信託產品的情況也逐漸公佈在福斯面前。毫無疑問，零售之王-招商銀行拔得頭籌。資料顯示，2019年其代銷的信託產品規模超過3000億元，實現了64.32億元的手續費及佣金收入。

不僅如此，同為兄弟公司，光大銀行對光大興隴信託的銷售也是鼎力支援。光大銀行19年報顯示，光大銀行代銷各類金融產品638億元，其中信託產品超410億，實現中間收入2.4個億。

就在人們津津樂道於銀信合作又上新臺階的時候，信託代銷亂象卻再次浮現。

現在，一條信託代銷灰色產業鏈逐步形成：“一邊在信託公司上班，另一邊在外面開一個三方財富公司倒賣專案，輕鬆實現百萬收入”，成為了真實寫照，而留給信託公司和投資者的則是一地雞毛。

信託代銷灰色產業鏈興盛的背後，是信託業直銷渠道建設的困境。

一.信託返現，早已不是新聞的新聞

按照銷售渠道的劃分，信託銷售一般是信託內部的財富團隊直銷，此外還會通過銀行、券商等金融機構進行代銷，或者是三方財富公司。由於券商資管和信託理財存在一定的競爭關係，因此銀行往往成為了信託代銷的主力和“座上賓”。

現實是，銀行作為正規金融機構接受著嚴格的監管，而且銀行在選擇合作的信託公司的時候，有一套自己嚴格的標準。一般而言，都是68家信託公司的頭部。而且涉及到託管、代銷費用的也有一套自己的標準，銀行代銷信託不是隨隨便便；要認定合格投資者，要雙錄，還要備案歸檔，一套流程下來脫好幾層皮。

如果換做三方財富公司和一些財富網站，情況則大不相同。目前，很多財富網站以及財富公司銷售人員，會在朋友圈，社群、甚至貼吧上印有信託公司的產品資訊。這些資訊直接展示了信託產品的亮點，比如收益率、期限、信託公司名稱以及擔保措施等等。同時毫不例外，都提供了預約視窗，甚至有直接明碼標價返現額度和禮品的。

有記者曾調查得知，一些網站會提供產品的詳細資料，包括內部盡調報告、甚至包括保證合同、抵押合同都有掌握。而且基本都承諾有一定程度的金額返現和禮品的贈送，價值不菲。

二.信託代銷“羅生門”

其實網際網路平臺引流代銷信託的規範整頓，很早就開始了，而且一直未間斷過。

早在2014年出臺的99號文及其執行細則中就有明確規定：禁止信託公司委託非金融機構以提供諮詢、顧問基金的方式直接或間接推薦信託計劃，切斷第三方風險向信託傳遞的渠道，避免法律風險。

在2018年，北京，上海，浙江三地的銀保監局先後下發通知，立即停止銷售行為並對其中多家財富中介機構的違規銷售進行了處罰，其中還網際網路公司不乏一些知名的網際網路公司。

監管之代所以花大力氣整頓，或者對信託代銷進行規範，主要因為代銷環節面臨的風險和隱患是非常之多的。

目前很多財富機構幾乎沒有什麼實繳資本，只有一個登記註冊的註冊資本，而且實行的是合夥人制度，公司銷售人員銷售行為和售賣產品情況以及持證資格都不清晰，無法起到約束的作用。一旦產品出現問題或者暴雷的時候，後續的程式流程會非常非常繁瑣。

而且更為嚴重的是，很多三方公司代銷的信託公司產品與實際情況嚴重不符，存在虛假資訊等情況，而這也得到了信託公司的確認。

三.代銷中的黑暗一角

於是很多人會有疑惑，信託公司與三方財富機構之間不存在任何服務協議業務合作，那麼信託產品份額度如何流出去的？費用等又如何支出呢？

行業慣例

關於這一系列的問題，一一進行回答：第一，專案一般從信託公司專案經理處獲取；第二，有資產端資源者，也就是從信託公司離職的專案經理或財富機構能夠獲得融資方的融資資訊，藉助信託通道備案發行信託產品，再通過財富機構進行銷售；第三，財富團隊建設比較薄弱的信託公司，產品銷售會把工作交給第三方財富機構。

其實除了信託專案經理之外，信託內部的財富團隊成員也是信託份額流出的重要渠道。據業內人士介紹，圈內不乏，信託公司財富團隊和業務團隊在外創業的第三方財富機構的案例，這些人會利用自身在圈內的資源拿到不同公司的產品，此外的一些灰色渠道還有包括信託公司，銀行，券商等金融機構和獨立持基金銷售牌照商簽訂代銷協議，轉包給其他財務機構，互換產品和資源。

而關於費用這一塊，有的是直接從專案經理出來的銷售費用，比信託公司以財富團隊名義進行結算；或者走獨立基金銷售牌照的第三通道；或者是券商等通道進行費用的，目前這一塊仍處於灰色地帶。

代銷亂象背後的困境

信託代銷灰色產業鏈的興起，凸顯了信託的直銷之困。

目前信託總資產規模已超過21萬億，已經成為銀行之後的第二大金融行業。然而真正財富專業人員仍舊沒有全面到位，如何解決財富團隊建設的遲滯和龐大資產管理規模之間的錯位，是信託業需要深入思考的問題，也是解決代銷灰產的關鍵所在。

從去年開始，隨著監管的深入和大量三方財富公司的出局；信託公司也開始紛紛加強佈局，增加了信託財富團隊的建設，實力強勁的信託公司紛紛招兵買馬。

然而面對殘酷的現實，以上的動作依舊顯得杯水車薪。依然難以改變很多信託公司的困境，對於這些公司而言，其財富端建設依然步履蹣跚，遲遲跟不上節奏和形勢。

一組資料最能說明這個問題：根據信託業協會統計的資料顯示，截至2018年末全國有59家信託財富公司設立了財富中心，61家信託公司中，僅有14家信託公司財富人員超過200人，此外有4家信託公司財富管理部門不足50人。財富團隊的缺失和不給力，決定了信託銷售必須以來代銷的道路，而在這方面主要合作機構包括商業銀行，證券公司和其他資管機構。

而由於銀行具有一定的門檻，因此在這樣背景之三方財富機構代銷成為了合規銷售渠道之外的有力補充。

究其原因在於，財富團隊建設成本較高，需要提供高提成、高激勵但偏偏財富團隊的流動性非常之大，這又為公司所不允許。如此種種，就造成了這樣的困境。據悉，部分信託公司的銷售團隊成員主要對接的是機構客戶，個人客戶則幾乎沒有。

寫在最後

可以看到，信託代銷背後的風險不小，誘惑很大；所以類似行為才屢禁不止。財富團隊建設的滯後和高成本，是最重要的制約因素。

這一問題短期依然難以解決，因此信託公司需要在直銷和代銷之間做好平衡。對於投資者而言，購買代銷信託產品的時候，一定要注意一下幾點：

首先要確保理財經理提供的推介材料裡，寫明這是代銷的信託產品；

其次在簽署合同時，要關注信託合同是否標明代銷機構，一般在主合同和認購要素表中有體現代銷機構；否則就買成了私募產品，事後如果出事，會非常棘手。

最後，在打款時，一定要擦亮眼睛確保收款賬戶一定是信託公司的賬戶，募集戶屬於監管要求開立的賬戶。而不是打到似是非是的機構賬戶當中，否則人財兩失!

2020皆不易，且行且珍惜