王嘯：大家好，我是九合創投的創始人。九合創投成立於2011年，到現在已經有九個年頭，我們主要關注在中國科技類早期的專案，已經投了有二百多家公司，目前關注的重點在科技，在To B領域的一些企業服務產業平臺以及一些新服務，新的這種產品相關的這種創業公司，在過去的這十年當中，已經有很多專案從天使階段成長到了上市。
（一）To B平臺和To C平臺的差異
湯明磊：您是2000年進入網際網路，2010年進入移動網際網路，一直說是在恰當的時機進入到恰當的領域，但是我們看到2000年到2020年前二十年，我們是消費網際網路的20年，後20年其實我們一直說是產業網際網路的20年，其實To B平臺跟To C平臺，它是有巨大差異的，To C平臺用一句話來概括是中心化的超級入口，To B平臺用一句話來概括，是分散式的超級介面，您是怎麼看待To B平臺和To C當中的巨大的這些差異？
王嘯：To C平臺它本質盈利模型是一個流量平臺模型，最簡單的模式就是說，用產品和服務，把使用者低成本的獲取進來，並且留存下來，然後再把它用廣告或電商的方式，甚至遊戲的方式把它再分發出去，它的本質是相當於一個流量的集中再分發的過程，簡單說是批發零售這樣一個過程，這樣的話要求你的產品和服務滿足一個使用者的一些最核心的基本需求，比如說娛樂跟人和人之間的通訊，購買商品，獲取資訊，看一些短影片，等等。可以看到，在過去，中國所謂的移動網際網路或平臺網際網路時代，最核心的這些公司都是在做一些最底層的，每個人基本都需要一些底層的這種服務，這樣一些平臺。
未來20年我覺得是移動網際網路和科技進入到產業縱深領域的20年，進入到縱深領域之後它的業務形態其實發生了比較大的這種變化，它不是一個以資訊，以To C，以這樣一個流量平臺作為一個主要的表現形式，還有可能是一種給產業賦能和服務的，給產業提供這種基礎的，類似於高速公路，水電煤這樣基礎設施的公司，會成為核心主導的力量，那麼這裡邊就是可以看到的，類似於幫助二手房進行銷售的這種貝殼，它其實本質上是給二手房包括新房的銷售提供一種基礎性的賦能，從一個房源的真實性，到交易的完成，到中介賦能，到新房源標準化、數字化，我覺得這是一個非常重要的平臺性的機會。未來中國還有物流行業、教育行業，包括一些大健康行業，都存在這種產業賦能型平臺大的機會，未來20年應該是一個產業網際網路非常重要的20年，也會有更大體量的公司出現。
（二）網路效應的本質是雙邊，協同效應的本質是多邊
湯明磊：因為我關注到您說，消費網際網路平臺其實更注重的是網路效應，產業網際網路平臺更注重的是一些協同的效應，您覺得網路效應跟協同效應最本質的區別是什麼？
王嘯：網路效應的本質是說，它其實是一個雙邊的網路，一個重要的特點，就是說你左邊的C越多，你右邊的B就會越來越多，會越來越在上面投廣告，或者說發現一些產品，那麼C和C之間，可能也會有一些自增益，就是使用者越多。
比如說像微信，如果他上面只有一億人你很有可能有90%的朋友不在上面，它如果有14億人，全國人都在上面的話，也可能有百分之百的朋友可能在上面，所以他有一個類似於單邊的自增益的效應，它是一個非常強的網路關係，當然包括快手和抖音，它也存在類似的，比如說釋出的這種短影片的博主越來越多，使用者能看到的內容越來越多，如果使用者越來越多觀看人越來越多，這些直播和博主，它的熱情度會越來越高，所以它也是一個雙邊的、自增益的平臺，所以其實我們可以看到網際網路大部分的平臺都具備了這種剛才講的網路效應——就是強者恆大，而且是推到一定規模之後，他後面的增長基本上是沒有什麼阻力的，所以為什麼大家也願意投這種網路平臺型公司，但是在產業網際網路當中的這種公司，它可能不是具備這樣的特點，它具備的特點很有可能是說，賦能的廠商相對越來越多，裡面的角色越來越多。
湯明磊：它不是雙邊的角色，它可能多邊角色。
王嘯：另外多邊角色經常互動，也都是透過這個平臺來完成的。而這個平臺跟產業當中其他的這些原來的角色之間的關係更像是一個橫向的、支撐性的關係，原來產業當中這些玩家可能互相之間是競爭的，每個人1%的份額，但是每個都不大，但是新做出來的產業平臺，很有可能是給大家做一個橫向支撐，比如說幫助你做好銷售，幫助你做好你的客戶管理，幫助你做好你這樣的一個電子合同甚至發票，這樣的話我們跟每個人都是賦能關係，我不搶大家客戶，這樣的話才能夠做大，所以我覺得未來所謂的產業網際網路平臺，更偏是一個橫向的支撐產業當中的各個角色，互相關係的這樣一個部分，而且它以數字化作為一個核心的標準，或者以數字化作為一個核心的能力，以流程這樣一個電子化和整個全部流程的打通作為一個目標，以最終的產業者整體效能的提升，作為他的模式，最後這個產業提升過程當中，它有自己的一個議價，而這個議價很有可能是讓每個人都掙到錢，產業當中所有的角色都在這個過程中獲益。
湯明磊：效率提高了。
王嘯：當然可能這個產業當中，一些無效的角色，一些比如說類似於偏產業當中的一些代理商，或者省級分銷等等這樣的一些，過去當中只是一個流轉環節，並不起到太大作用的，這些環節會被逐步替掉，這裡面核心環節每一個角色都能夠效率極大提升，每個人掙到更多的錢，更規模的掙到錢，而這個平臺在這個當中有點像抽一部分服務費的佣金，這個佣金比例也不高，但是因為產業特別大，所以這個公司的市值可能會特別大。
（三）To B企業的數量將超越To C
湯明磊：明白。產業網際網路可能會有兩個坑，一個坑是用消費網際網路的思維做產業網際網路，可能代表性的模式是純的B to B企業。一類是用美國的企業服務思維做中國的產業服務，可能這個當中比較代表性的模式是純SaaS模式。您投了這麼多的To B型的專案，您覺得產業網際網路的坑在哪裡？
王嘯：第一個就是說關於用To C的模式來投To B的公司，確實是一個挺大的問題，因為中國To C公司一個原來獲客的方式也都比較簡單粗暴，就是大規模的投廣告，把C聚集起來之後，如果C留存還不錯就再去賣廣告掙錢，所以這種打法在To B領域當中，它的效果就不是那麼的顯現，因為B它的決策是比較流程化的，它是有它所謂相對理性的，它不會特別容易被廣告這樣一個載體輕易的做決策，比如使用者下載一個APP，它的決策其實是非常簡單的，它手一按可能基本上很快就下載了，但是使用者要籤一個To B的合同，一個十萬或者不大的話，其實幾萬塊錢的合同，他也要做一個相對理性的評估。
湯明磊：而且可能不是一個人。
王嘯：對，可能是上中下三層角色來做的評估，所以這樣的話，他要求你整個服務的滿意度。你的產品的質量、服務的質量在一定程度之上，我覺得透過這種銷售來進行獲客，而不是透過一個To B的打廣告來進行獲客，所以它獲客的路徑其實不太一樣，用原來這種模式很有可能效率就比較差，我覺得這可能是一個To C到To B轉換一個非常關鍵的問題，它增長的驅動因素不來自於你有錢打廣告，當然有錢很重要，你可能有銷售團隊，你的產品做得更好，你可能增長是不錯的，但是它也是一個相對來講沒有那麼快速增長，所以這個增長的預期就不像To C一樣，可能一年十倍的，他可能一年做到兩三倍就算很好的公司了，所以這是第一個，第二個就是說外國的或者美國這樣一個To B服務這樣的公司，和中國To B服務的公司它成長的路徑，甚至是盈利的模型、銷售的模型，可能都是有比較大的差別，當然很有可能說都是To B的公司，可能滿足的需求，美國需要一個財務方面的軟體，中國也需要，大家的需求點其實是類似的，但是滿足這個需求點的方法和路徑很可能是有比較大的差別，比如說美國的企業服務公司，實際上在我們叫PC這個時代，就已經開始有了，而且都比較大，比如說像oracle，像saleforce也是從平臺期過去的，但是中國其實企業服務基本上，我們認為是從移動網際網路這個時代才開始慢慢有的。
湯明磊：大家的習慣剛剛培養。
王嘯：我們那種偏軟體類的公司其實是少的，在中國其實過去這麼多年，軟體上的公司其實市值都不大，有一些也不多，市值也不大，這就是中國的物理環境可能不一樣，我們是在智慧手機，移動網際網路這個時代成長出來，我們的雲化速度跟美國現在差不多，所以我們基本上是一個偏SaaS的模型更多一些，我們行業垂直的這種解決方案都有，但是都不大，中國企業的構成跟美國也不同，中國的中小企業盈利能力普遍是弱的，中小企業的這種相當於更替的速度也比較快，中國的大型企業也都是偏國有性質的，民營性質的這種中大型企業相對少，購買軟體服務的這個意識還是需要培養，所以中國我覺得在這個市場當中，可能金融市場好一些，教育這個市場好一些，有些行業是好一些的，但是整體我覺得中國的企業服務還在一個相對早期，還需要一個培育期，但中國企業服務未來的潛力特別大，為什麼？因為中國的企業多，中國單一市場大、人口多，同時中國的企業服務，它要解決的問題也比較多，我們原來企業管理是相對粗放式的，但因為中國的市場增長快，所以粗放式管理也能掙到錢。
但是當中國整體的經濟，從高速增長到高質量增長這一個轉換，這個換擋也就意味著每個企業都要自己經營的質量，管理的效率也需要去換擋，也需要去追求精益化的管理，追求用系統。用軟體、用SaaS去替代原來粗放式的管理，追求這樣的一個效率的提升，所以我覺得中國未來五年到十年，我們企業服務類的公司，會冒出來很多，其實他的數量應該會比To C的還要多，單個公司的價值也不一定小，這是我覺得我對未來的一個判斷。
湯明磊：明白。您剛剛提到獲客，其實企業服務行業，如果大致來分的話，會分為兩類客戶：一類是大B，一類是小b。其實中國的大B跟小b，也有非常大這樣一個差異，您到現在的投資過程當中，您會發現如果服務大B和服務小b作為一個產業賦能平臺，它可能需要具備的能力，會有什麼樣的不同嗎？
（三）服務大B和小b需要具備的能力有什麼不同？
王嘯：中國To 大B其實目前看上去還是一個，偏大客戶銷售加解決方案為主，然後標準化軟體服務，作為一個底層能力提供，上層的定製化還是不可避免的，客單價也比較高，交付週期其實也比較長，定製化程度也會相對高一些。如果你底層的核心技術自己不具備，那麼完全是依託這種開源的這些技術去構建一套體系的話，你的盈利能力其實還是容易受到影響的，可能還是會毛利不會太高的，那麼但是如果你自己有一個核心技術和平臺，在它之上做一定的可控制範圍內的定製開發，獲取大客戶，我覺得利潤率和想象空間還是可以的，這是一部分，另外一部分就是To 小b的市場，To 小b的市場最主要的是，要講究你面向的小b的通融需求，你的使用者潛在規模數量比較大，單個客戶的相當於軟體成本也好，或者說SaaS成本也好，可能不會太高，但是它有一個逐步提升的可能性和機會，或者復購的機會，比如賣了這個軟體可能一兩萬，再買另外一個軟體，它也需要再加個幾千，再賣下一個軟體加一下，可能最終這個使用者在這個生命週期當中，剛開始可能一兩萬開始，但未來時間一長可能就十萬，這樣你單個使用者，生命週期的價值其實非常高，而且它如果持續的能夠復購，復購率比較高的話，而且在中國這種願意去用軟體的，願意不斷去系統化的公司它競爭力天然就會強一些，它在這個市場競爭當中，生存率就會高。有可能經過幾輪淘汰之後，你的客戶當中這種客戶的能力，他的付費能力也好，自己公司經營狀況也好都會提升，所以這是中國未來可能最主要To 小b的這個機會。
湯明磊：這就變成了一個正反饋了。
王嘯：對，很有可能是正反饋。
湯明磊：明白。其實現在看來，大B還是更願意為省錢來賣單，但是小b更願意為賺錢去買單，省錢有兩種方式，要麼幫它做共享，要麼幫它做外包，掙錢有兩種方式，要麼給它流量，要麼給它供應鏈，流量可能是給他，要麼啟用存量流量，更好的運用存量的流量，要麼去幫他獲取增量的流量，供應鏈的話要麼給他提供更低價的通品，或者要麼給他提供更高毛的新品，這是我覺得可能一個產業賦能平臺走下去，他可能會遇到的一些賦能能力，您之前投的這些案例當中，有沒有慢慢的來培養自己這樣的賦能能力這樣的案例，他們都分別形成了哪些賦能能力？
王嘯：我們投的這個案例當中其實這些都有一些，比如說我們投的探跡這家公司，它其實就幫助中小企業進行獲客的，就是相當於透過對你歷史上的一些客戶的分析以及我們一些公開的資料能夠告訴你，可能你潛在的一些客戶都在哪裡，並且透過一個機器程式的手段去觸達，第一步觸達可能透過他的一些機器人去觸達。第二步再把他有意向的放到CRM管理起來，讓你的銷售去跟進，銷售跟進完之後，再把他的銷售跟進的情況有一個彙總，簽約現在可以數字化，甚至付款也可以數字化。
湯明磊：全鏈路的。
王嘯：全鏈路的這樣一個打通，我覺得這個部分實際上是一個幫助中小企業進行開源，就是把收入弄進來的這樣一個過程，當然也有一些比如投曉多，他幫助你的電商這些公司，這些中大的電商公司，進行現在客服這部分的期待。
湯明磊：客服機器人。
王嘯：相當於一年可能需要一百個客服，那用了電商機器人，你可能有五個客服處理異常情況，95%的問題都可以被這些機器人去處理，那這種我覺得它其實是，幫助這些電商提高他的效率，提高他的賦能，這部分也會比較多，他的這個其實價值比較大，現在發展得非常好，當然也會有一些剛才提到的給這些大的金融公司提供這種私有云部署的這種技術平臺的，或者說一些他的演算法平臺。這些公司幫助大B，提高它內部的管理能力、效率、資料的運用，大部分還是集中在對於它資料的處理能力上的提升。
我覺得中國所謂的產業數字化，其實本質上就是指在產業當中的各個原來散在各個地方的資料，或者說沒有被解構化的資料，沒有被數字化的部分，數字化之後利用演算法，利用雲計算，利用這些感測器技術，把它變成一個可以去決策，甚至可以去執行的這樣一個更高效能自動化，這樣一個運轉的系統，我覺得這部分可能是中國未來To B服務當中最大的機會。