為什麼我們藍湖重倉電商領域的SaaS公司？原因就在於垂直電商的行業優勢。一，它的業務天然“長”在線上，資料乾淨，其流程從訂單生成到訂單發貨、流轉都是標準化的。二，電商老闆年輕且付費意願強，並不排斥資訊化。由於本身業務依託於雲，對於在雲上的SaaS產品也樂於接受。三，電商行業的整體發展依然在一個快車道上。

投資這三家公司時，他們都還不是行業中的第一名。聚水潭2014年成立，2015年才開始把產品推向市場，在這之前有很多友商已經做到上億規模了。樂言和領星的經歷也都與聚水潭類似，但他們都透過各自的經營，在兩三年裡做到了行業第一。2020年聚水潭和樂言都做到了9位數的收入規模，領星大機率在2021年也會邁入這個俱樂部。三家公司都是SaaS領域規模比較大的企業了。我想請各位分享下自己公司經營的精髓，你們為什麼可以做到後發先至？

駱海東

聚水潭創始人兼CEO

“SaaS是軟體的終結者”

駱海東：聚水潭主要做電商ERP。電商賣家從訂單生成、倉庫揀貨、拿到快遞單號到快遞交接以及商品最後交到顧客手中的過程中，聚水潭就是負責資金、物流等鏈路的ERP。聚水潭在2014年成立之初只有9個人，現在已經發展成了一個2200人左右的團隊。

我對這個行業的理解，首先是對行業的特點的認知。第一個特點是剛才陳總談到的線上商家年紀比較輕，資訊化接受度比較高，付費意願強。第二特點是在阿里巴巴平臺上，如果因為商家原因錯發訂單會直接導致扣分關店。一個電商賣家如果一天發十單，人工記錄就可以解決問題。但當商家訂單量達到一定數量級別，必須要使用ERP系統。第三，商家在阿里平臺上本身已經實現了資訊化，所以對雲端產品也是認同的。這點比傳統線下企業要好很多。我們團隊曾經做過線下ERP，後來轉到線上，主要是因為這個特點。

第二方面， 2B生意和2C本質區別在哪裡？C端客戶如果今天看到一件T恤衫，這邊賣155元，那邊賣150元，那麼他會買150元，因為C端客戶是價格敏感型。而B端是價值敏感型，尤其是電商行業，免費的ERP其實才是最貴的。因為不付費，出了問題，服務提供者不會承擔任何責任。

第三方面，SaaS是軟體的終結者。國內雲技術的發展給整個SaaS產業提供了強心劑。電商ERP在我們切入之前都是單套部署的本地軟體，並不具備集中維護、集中管理、資料安全等能力。中國中小企業眾多，未來中國的SaaS行業是一定可以超過美國的。

聚水潭切入這個行業自帶的優勢就是SaaS化。我們每年可以迭代五百多次，這是本地化部署的軟體做不到的。基於這樣的產品，配上成功的銷售模式，聚水潭才得以非常快速發展。

沈李斌

樂言科技 創始人兼CEO

“技術突破給商家帶來價值”

沈李斌：樂言成立於2016年，為天貓、京東等電商平臺上的賣家提供人工智慧客服服務。電商平臺上40%的客服是下單客服，因此客服效率的提升是提高成交轉化率非常重要的環節。樂言客服機器人協助商家的人工客服回答問題，提高購買轉化率。目前我們服務的商戶數量為三萬家，2020年雙十一期間約20%的消費者會遇到樂言客服機器人。

關於後發先至的原因，一句話來說就是技術突破給商家帶來的價值。商家對ERP相對熟悉且需求明確，但客服機器人是新的東西，甚至有的商家可能認為它們和Siri差不多。在我們之前市場上有幾家做這一領域的產品，但是效果非常不好。因為技術原因，客服機器人解決的只是瑣碎的事情，成本不降反升，一年只能賺幾千塊錢。

我是技術出身，創辦樂言時有兩大背景：一是，在2012年左右，我們看到機器人底層的技術在某些垂直行業找到了應用場景；二是，在2013年左右，計算機的深度學習技術大幅度提升。2016年，我們在機器人回答問題的準確性、售前轉化上做了大量工作，明確看到樂言技術上的領先性可以為商家創造價值。因而我們變成了一個可以收幾萬塊年費的SaaS產品。

付博

領星ERP CEO

“人無我有”到“人有我優”

付博：領星成立於2017年，我們主要做針對跨境電商的ERP，幫助跨境電商賣家管理業務資料、提升效率。

跨境電商行業發展歷史和從業者都非常年輕。全球最大的電商平臺亞馬遜在中國的招商始於2014年，2015年開始快速增長。目前, 整個跨境電商市場的體量是國內電商的三分之一，基數小但增速非常快。在亞馬遜等主流跨境電商上，中國商家已超50%，部分平臺甚至達到70%-80%。也就是說，全球電商消費者所購買的產品有一半及以上都是中國出口的。此外，新冠疫情爆發的影響導致跨境電商非常快速的增長，2020年同比增長超過50%。

領星的起家是基於跨境電商兩大痛點。第一，跨境電商的物流週期比較長，對商家的備貨和供應鏈管理的細緻化要求更高。第二，跨境電商是出口全球的，面臨時差和匯率不同的問題。這導致賣家很難算清楚在不同國家的交易到底賺了多少錢。領星不僅幫助商家算清楚在全球不同國家的銷售資料、利潤問題，同時還想解決電商賣家的效率問題。

領星成立於2017年，在友商中算起步最晚的。我們進入市場的時候，已經全行業SaaS化了，不存在國內電商面臨SaaS化還是本地部署的問題。所以領星要做的並不是“人無我有”而是“人有我優”，這是我們的初心，我們在軟體的互動上面花了很多的功夫。To B 的SaaS軟體，除了購買軟體費用，更大的是學習、使用和適應配套的成本，因此互動體驗非常關鍵。好的互動體驗可以加快客戶的學習、使用接入的速度，減少學習軟體的時間成本。

陳昊輝：我覺得大家都沒有講出精髓。我觀察下來三家公司的共同點是真的“急客戶所急，把客戶放在心上。”我和紅茶認識時間最長的，我知道雙十一時聚水潭所有銷售和實施人員連軸轉48小時，一直在客戶現場。我認為，這個是得以“後發先至”的核心——把客戶放在心上。我自己和他們相處的過程當中，從他們身上學到非常多的東西：從沈老師學會了用數學和機率處理問題，從付總身上學到了把使用者體驗打磨到極致。他們在教我們，讓我們成長得更快，我覺得這才是比較和諧且正迴圈的創業者和投資人的關係。

來自創業者對藍湖團隊的評價

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