9月23-25日，2019螞蟻商聯年會暨第三屆自有品牌大會在合肥召開，全國600餘家零售企業的1100名中高管參加了本次會議。同期舉行的自有品牌展會上，全國23個省市自治區的60餘家品牌商參展。

在9月25日大會上，青海寧食新心樂商貿股份有限公司總經理、甘肅新樂連鎖超市責任公司總經理馬元作了題為《品類管理在自有品牌選品上的運用》，他提出先想好如何賣，再決定如何去開發或者是如何買回來。在自有品牌的管理中提到消費者決策樹的運用，也強調在運用大資料分析的同時時，不能忽視商品的多樣性。

以下是經《聯商網》整理的馬元演講摘要：

首先要知道賣什麼商品？也就是開發什麼商品，自有品牌涵蓋的東西很多，一開始做自有品牌的時候，先做最簡單的，例如紙杯等等開始，因為它不至於過期嘛，賣什麼樣的商品，到底開發什麼樣的商品？

第二，如何定價，這就牽涉到賣自有品牌的目的利潤？還是銷售？還是業務和銷售兼具，還是我要在我的賣場運營過程中，跟消費者在心目中樹立一個什麼樣的形象、品牌。以及自有品牌開發過程中，什麼樣的促銷是最有吸引力的，用低價來實現，還是什麼樣的實現來做有利的促銷，這才值去研究的地方。

在做自有品牌前，首先在品類管理上面對品類的界定。還有是IT行業，運用所謂的大資料提取單體消費市場消費靠前的商品，但他同時也忽視了商品的多樣性。

所以在開發自有品牌的時候，我們要有一個戰略性的考驗，而不是腦袋一拍，說某個產品賣得非常好，就把它做成自有品牌。

所以消費者決策樹主要反映就是消費者在買某個品類商品的過程中最典型的決策過程。我希望同行、連鎖機構、經營者，一定要從深層次考慮，企業在做自有品牌開發的過程中，我們向哪個層級去進行開發或者設計。

在消費者決策樹裡面，我們能做什麼呢？

第一、商品構成：在這個品類裡面，有多少商品構成，一定要去掉重複的商品，最關鍵的一句話是新品，要給新品重新去定義，比如說超市裡面有八個品牌的捲紙，某一天一個廠家或者是供應商過來說，你好，經理，我這個牌子的廁所捲紙你沒有賣過，這個捲紙在我們超市裡屬於不屬於新品？等等，所以我們通過消費者決樹來重新定義什麼叫新品，因為重新定義新品，意味著讓每一個採購，每一個採購總監，每一個賣場經營者清晰的知道，賣場裡應該引進什麼商品，淘汰什麼樣的商品，而淘汰和引進商品的標準就是消費者，決策樹裡還有一個認定，如果它屬於替換層的商品，那麼它就不是新品，如果屬於轉身層的商品，那就屬於新品。

在商品的陳列上，設定的一個品類裡面，一定要按照消費者購買方式進行陳列。

所以成功的唯一祕訣就是以顧客為中心。我們如何以顧客為中心？不要以我為中心，不要以我的設計為中心，不要以我們對商品的認知為中心。其次，在自有品牌開發過程中，最注重的一個前提就是如何讓消費者相信你的品牌，所以做自有品牌的前提就是你如何讓你的賣場經營的讓消費者相信，這就是做自有品牌的前提。