2020年,家居家裝企業的社群營銷變得非常普遍,它已成為獲取流量、促進轉單的一個關鍵工具。
考慮到數量龐大的門店,整個泛家居行業的社群總量或許有上百萬計。可能很多業主同時在幾家公司的群裡。
這些備受重視的社群,成員由業主、銷售人員、設計師、店長等構成,尤其是新開樓盤、待交房樓盤的業主,都會有專門的群,一個小組在群裡提供資訊與服務。
在大致做法上,目前常見的社群營銷主要分成三種,包括內部社群營銷、大群營銷、多對一專屬社群服務等。
透過群開展各項營銷與服務工作;同時與線下活動建立協同機制,相互引流與爆破轉化。
1、內部社群營銷:組建專門的公司內部社群,用於傳達資訊、開會、激勵、總結分享、目標督促等。
社群往往被命名為某某戰鬥群,相關的負責人會拉到一個群裡,明確目標,下達任務,彙報工作,探討問題等。
各個負責人所對接的區域市場、門店等,又會單獨拉群,方便主管人員提供建議、督促任務執行;每個大區又有自己的群。
而經銷商內部又有店長、導購、設計師們組成的群,一是每天彙報工作比較方便;二是探討當天的焦點問題,比如針對未成交客戶線索的探討,尋找解決辦法。
這些群的作用多種多樣:
(1)及時傳達公司活動政策;
(2)明確業績目標,下達任務指標;
(3)開早會,細化當日目標,鼓勵士氣;
(4)開夕會與總結會,總結經驗,分析落後原因,獎勵表現優秀者;
(5)每天在群裡展開培訓;
(6)其他內部事務。
透過社群這種方式,先把公司內部每個人營銷到位,才能讓所有人集中精力、採用妥善的辦法去營銷客戶。
2、大群營銷:涉及多種大群,圍繞某次直播活動建立的大群,比如搶工廠直播大群。
圍繞開門紅、315促銷、618、國慶、雙11等活動建立的大群;圍繞某個小區建立的業主大群等。
比如夢潔家紡“萬人拼團搶工廠”直播活動中,建立3000個直播群進行活動預熱與規則解說。社群內、聯合商場、各方直播平臺的宣傳內容由夢潔進行統一輸出。
索菲亞強調把社群營銷、直播裂變、直播+社群、網紅帶貨等結合到一起,做線上接單。2020年時,紅星美凱龍則透露運營了2萬多個社群,300多萬用戶。
在大群裡,每個意向客戶都有專門的導購一對一服務。拉到大群裡,主要為了進一步打消顧慮、促進轉化。
在完成一輪篩選之後,部分企業採用長線運營、內容運營的方式,繼續經營社群,將大量意向顧客及可能存在購買需求的客戶,拉到社群裡。
然後由專業人士分享裝修、搭配、選材等乾貨,曬不同風格的效果圖,不時由專業人士在社群裡直播、答疑等,採用有價值的內容去轉化客戶。
3、多對一專屬服務群:老闆、導購、設計師、客戶等一起,以客戶為核心,組成三五個人的小群,然後精細化服務。客戶有什麼需求,在群裡只要提及,就要馬上響應。
比如客戶提到了自己想要個什麼樣的效果,設計師馬上提供方案與圖片。導購再跟進講解,推出活動優惠,爭取交意向金。如果導購搞不定,老闆可以再出面助攻。
值得注意的是,社群營銷正出現一些趨勢,一個是在部分工廠與經銷商的計劃裡,它已經成為營銷標配。
二是直播+社群+網紅+裂變+線下活動的組合模式,已經越來越成熟。
社群往往不是單獨拿出來經營,而是會跟其他營銷方式緊密配合,它是沉澱聚合流量的一箇中介環節,並且可以用來篩選有價值的客戶,離客戶很近。